黎沖森

據(jù)2009年3月IDC發(fā)布的全球磁盤存儲系統(tǒng)追蹤季報顯示，2008年EMC再次成為第一大外部磁盤存儲系統(tǒng)提供商。其實，受金融危機等影響，2008年，主要綜合IT廠商和獨立存儲廠商的存儲業(yè)務(wù)都出現(xiàn)不同程度的下滑，但EMC公司卻一枝獨秀，全年總收入達(dá)149億美元，業(yè)務(wù)增長12％，出現(xiàn)了逆勢加速奔跑的態(tài)勢。

“這是EMC圍繞以客戶為中心，幫助客戶整合信息資源優(yōu)勢和整臺自身技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等資源優(yōu)勢的結(jié)果。”EMC全球副總裁兼大中華區(qū)總裁葉成輝說。

緊抓業(yè)務(wù)增長點

去年，EMC軟件的每個領(lǐng)域都獲得了很大增長，尤其Avamar和RSA增長最快。但葉成輝坦承：“要確保軟件業(yè)務(wù)繼續(xù)增長，是一個很大挑戰(zhàn)，因為業(yè)績基數(shù)越來越大?！?/p>

為突破這個挑戰(zhàn)，EMC積極運用自己專業(yè)的咨詢能力為用戶在信息保護、內(nèi)容管理、信息安全方面提供完整的信息管理解決方案。在信息保護方面，購買TAvamart去年業(yè)務(wù)增長了四倍；減少備份數(shù)據(jù)量，降低網(wǎng)絡(luò)帶寬的需求；優(yōu)化和集中管理遠(yuǎn)程辦公室和分支辦公室的備份。在內(nèi)容管理方面，授權(quán)深圳卓優(yōu)數(shù)據(jù)公司等4家增值合作伙伴，并與他們通力合作，加速在Documentum平臺上的應(yīng)用開發(fā)。在信息安全方面，提供系統(tǒng)的RSA信息安全解決方案，抓住enVision安全信息事件管理平臺的發(fā)展方向，因為網(wǎng)上信息安全公司都需要這個系統(tǒng)。

同時，EMC利用Iomega NAs產(chǎn)品開拓小企業(yè)和小型辦公室市場。去年，EMC收購了艾美加，同時在家用存儲業(yè)務(wù)方面推出了“存儲寶箱”等，以尋求獲得新的業(yè)務(wù)增長點。

在葉成輝看來，比較難獲得增長的領(lǐng)域包括金融和小企業(yè)?！八晕磥韮赡?，我們的策略重點是放在一些業(yè)務(wù)增長領(lǐng)域，比如電信、醫(yī)療、政府采購、中型企業(yè)等。在電信領(lǐng)域，今年3G出來，增長肯定會比去年快，因為未來最需要存儲數(shù)據(jù)的是電信運營商。在政府采購方面，公安、社保、鐵道等領(lǐng)域都會有很大增長。在企業(yè)方面，很多醫(yī)療企業(yè)都沒有IT化，所以未來會有很大增長；很多中型企業(yè)希望把競爭對手淘汰，也需要IT來支持。因此，我們的心態(tài)、解決方案都要做出相應(yīng)改變?！?/p>

強化服務(wù)能力

“現(xiàn)在的存儲市場跟三年前大不一樣。三年前可能還是以硬件為主，但現(xiàn)在很多東西很復(fù)雜，客戶需要我們提供服務(wù)來解決。”葉成輝說。去年EMC與時俱進地強化和提升了服務(wù)客戶的能力。一方面，強化本地化服務(wù)能力?，F(xiàn)在EMC在全國28個省值轄市有本地服務(wù)人員400多名，在全球設(shè)立了6個客戶支持中心，為客戶提供全天候的服務(wù)。另一方面，EMC通過提升咨詢能力和通過不同的評估服務(wù)及工具，為客戶定制解決方案，加強售前服務(wù)，以使客戶的投資回報最大化。

為保持與客戶之間的更緊密聯(lián)系，EMC著力深度培養(yǎng)和發(fā)展渠道。通過ASN授權(quán)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)計劃，增強Velocity合作伙伴有關(guān)EMC解決方案安裝和實施的服務(wù)能力，增加合作伙伴的服務(wù)收入；建立龐大的合作伙伴支援中心，為合作伙伴提供售前電話支持和解決方案的技術(shù)培訓(xùn)與認(rèn)證；增加各地區(qū)專責(zé)管理和培養(yǎng)二級渠道的人員。

同時，投入渠道市場合作基金，與合作伙伴共同開發(fā)市場，如2008年投入超過300萬美元。推出極速聯(lián)盟合作伙伴計劃，強化與Dell、Cisco、塔塔等戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的緊密合作關(guān)系和服務(wù)，并對1000多個渠道商按白金級、精英級和資格級進行分類，目前白金級有100家左右，精英級150家左右，同時培訓(xùn)他們?nèi)绾武N售存儲解決方案。

在此過程中，EMC遇到過兩個問題。一是人員培訓(xùn)問題?！叭ツ?，我們本來認(rèn)為不需要培訓(xùn)太多的人員，但后來發(fā)現(xiàn)并非如此，結(jié)果我們花了6～9個月給人員做培訓(xùn)。其實，越是中小型企業(yè)，越需要完整的解決方案?！倍窃谇酪?guī)范上花了很多精力，因為需要改變很多渠道商的購貨習(xí)慣。

領(lǐng)跑技術(shù)進步

當(dāng)前，客戶最優(yōu)先考慮的事項是：如何節(jié)省費用，提高投資回報速度。降低風(fēng)險?EMC通過閃存驅(qū)動器、新一代Celerra NS系列統(tǒng)一存儲、虛擬化等創(chuàng)新存儲技術(shù)來有效地幫助客戶提高IT效率，降低運營成本。比如，EMC的閃存不僅降低了能耗，而且性能翻了30倍。Celerra新一代統(tǒng)一存儲系統(tǒng)則可幫助客戶降低成本達(dá)22％。同時，EMC自身也獲得了很好收益。

為確保技術(shù)領(lǐng)先地位，2008年EMC為存儲陣列產(chǎn)品系列提供了比其他廠商都多的升級和產(chǎn)品特性，并樹立了新的標(biāo)準(zhǔn)。一年多以前，EMC就向客戶提供企業(yè)級閃存驅(qū)動器；在中端陣列功能方面提供更多像雙協(xié)議支持、精簡配置、磁盤降速、與VMware集成等能改變整個行業(yè)的新技術(shù)；提供新的低端統(tǒng)一存儲系統(tǒng)，幫助用戶利用其網(wǎng)絡(luò)中最合適的協(xié)議，擴大自己在NAS領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。

這些技術(shù)成果的取得，離不開EMC持續(xù)的研發(fā)投入和穩(wěn)健的研發(fā)團隊管理。據(jù)EMC全球副總裁兼中國研發(fā)中心總經(jīng)理范承工介紹，2008年，EMC公司在研發(fā)上投入了18億美元。目前，EMC全球有8000多名工程師。在過去兩年中，EMC中國研發(fā)中心的研發(fā)人員從零發(fā)展到1000多名，而且保持了研發(fā)人員的相對穩(wěn)定，比如2007年人員流動率只有3－7％，2008年也在4％以下。

“從技術(shù)研發(fā)來看，我們既要抓住客戶對數(shù)據(jù)的剛性需求，又要把握技術(shù)走向，以便在經(jīng)濟形勢好轉(zhuǎn)起來后，我們開發(fā)的新技術(shù)能迎頭趕上。”范承工說，“因此，盡管遭遇全球經(jīng)濟危機，但2009年EMC將繼續(xù)保持研發(fā)的高投入，圍繞信息存儲、信息保護、獲取信息的價值、虛擬化技術(shù)等方面促進產(chǎn)品快速更新。我們的創(chuàng)新并不會因為經(jīng)濟的，冬天而停止，反而會更加激揚?！?/p>