趙艦艇／編譯

杰克遜是美國一家超大型商場的老板，每天商場收工，杰克遜都要詢問一下當(dāng)天哪位員工銷售額最多，并親自獎勵這個銷售明星。

一天晚上，銷售經(jīng)理向杰克遜匯報(bào)，說今天的銷售明星產(chǎn)生了，這個小伙子叫理查德。

“理查德？我怎么從來沒有聽說過這個員工？”杰克遜問。

“那是自然，理查德是今天剛加入到我們公司的，所以您當(dāng)然還不熟悉?！苯?jīng)理畢恭畢敬地說。

杰克遜很意外，以往的銷售明星，大都是優(yōu)秀的老員工，這個新員工有何能耐一下子就名列第一？他隨口問道：“那么，這個叫理查德的新人銷售額是多少呢？”

“60萬美元，董事長先生。”經(jīng)理說。

“60萬！你是在說瘋話吧？怎么可能？這幾乎是一個商場一天的銷售總額?！苯芸诉d有些氣惱地望著經(jīng)理。

“我也很好奇，但事實(shí)確實(shí)如此，這樣吧，我現(xiàn)在就讓理查德過來，您親自問問他是怎么做到的?！苯?jīng)理說。

“好，趕快叫他過來吧，我要問個清楚?！苯芸诉d點(diǎn)頭道。

不一會兒，杰克遜的辦公室里走進(jìn)來一個滿面微笑的清瘦小伙子，看來他就是理查德了。

杰克遜微笑地看著理查德問：“年輕人，聽說你賣出了60萬美元的貨，這是真的嗎？”

“是的，董事長先生?！崩聿榈乱槐菊?jīng)地回答。

杰克遜很高興：“那么你是怎么聯(lián)系上這個大主顧的？你們是朋友？”

“不，我從來不認(rèn)識他?！崩聿榈抡f。

“??？這么說來，你是碰了運(yùn)氣，遇到一個大主顧。”杰克遜笑著說。

“其實(shí)也不是。那位主顧是一位女士，她起先是要買一支釣鉤的，那支釣鉤價值10美元。在我的推薦下，她買了另外50多萬的東西?！崩聿榈抡f。

“你接著往下說?！苯芸诉d饒有興趣。

理查德侃侃而談起來：“那位女士買下釣鉤，我便對她說，一支好的釣鉤，必須有一根好的釣線和它搭配，而釣竿更是必不可少。于是那女士爽快地將這一切買下。我接著說，一套一流的行頭，必須到最好的地方去釣魚，而夏威夷是最好的選擇，女士大以為然。那么到夏威夷釣魚，最浪漫的釣法是什么呢？是開著自己的小汽艇到海中央釣魚，這樣說來，尊貴的女士應(yīng)該考慮買一艘汽艇。女士認(rèn)為確實(shí)應(yīng)該這么做。買下汽艇后，又遇到新問題，女士的汽車太小了，裝不下汽艇。在這種情況下，最實(shí)用的做法是換一輛更大的汽車，以便輕松裝下這么多價格不菲的東西，這個建議理所當(dāng)然地得到女士的采納。過程就是這么簡單，董事長先生?！?/p>

“你真是一個天才，我真的沒有想到?！苯芸诉d由衷地說。

“還有你沒有想到的?！崩聿榈缕届o地說，“其實(shí)這位女士之前并沒有買魚鉤的意思，她甚至沒有跨進(jìn)我們的商店?！?/p>

杰克遜更感興趣了，鼓勵理查德往下說。

“那是我快進(jìn)商場的時候，這位女士過來向我借火抽煙，我發(fā)現(xiàn)她抽煙的姿勢并不熟練，又聯(lián)想到她沒有打火機(jī)，我判斷，這是一位遇到麻煩的人。她抽煙不過是排解一下心里的煩悶。于是我和她拉起了家常。果然不出我的所料，女士遇到了煩心事，她有著億萬家產(chǎn)的丈夫在外面有了女人。于是我向她建議到我們商店買一支釣鉤……”

理查德微笑地望著杰克遜說，“實(shí)際上，這里還有一個很重要的原則，任何一個失去理智的女人，總是希望用購物來排解煩惱。”