秋　石

一篇文章點(diǎn)燃致富靈感

2005年9月底的一天，下崗7年、經(jīng)營(yíng)皮鞋慘遭被騙的高先賢無(wú)意間在一本科普雜志上看到一篇介紹驅(qū)蚊香草的文章。文章說(shuō)這種香草有驅(qū)避蚊蟲(chóng)、凈化空氣、殺菌消毒、提神醒腦、增進(jìn)食欲等神奇功效，而且對(duì)人畜無(wú)害，是生物界公認(rèn)的自然生物驅(qū)蚊效果最好最理想的香味植物。高先賢不禁怦然心動(dòng)：自己何不種植驅(qū)蚊香草呢?

有了這個(gè)想法后，高先賢幾上北京，進(jìn)一步向?qū)＜艺?qǐng)教后，下定了決心。

在妻子的大力支持下，高先賢花5000元在岳城村一個(gè)舊磚廠租了5畝廢棄的荒地作為種植驅(qū)蚊香草的苗圃，再用借來(lái)15000元從武漢濱江花卉基地引種了1000多株純正的驅(qū)蚊香草種苗，建起了300平方米的塑料大棚培育幼苗。就這樣，高先賢在岳陽(yáng)市建立了第一家引種培育驅(qū)蚊香草的基地。

培植基地建起后，高先賢的心中如一輪初升的太陽(yáng)般充滿(mǎn)了希望。

然而，一段時(shí)間后，高先賢發(fā)現(xiàn)每天總有1－2株種苗枯萎死去。為了弄清原因，他在大棚中搭了個(gè)12平方米的小棚，日夜吃住在潮濕的棚子里，細(xì)心觀察試驗(yàn)。原來(lái)，驅(qū)蚊香草是一種喜光、喜通風(fēng)、葉而喜濕潤(rùn)、土壤要求疏松的植物。那10多株枯萎死去的驅(qū)蚊香草就是因?yàn)閿[放在最里面的陰暗潮濕處，白天沒(méi)有曬過(guò)太陽(yáng)，晚上的環(huán)境又不通風(fēng)透氣，而土壤卻過(guò)于濕潤(rùn)干結(jié)，不疏松，所以枯萎而死。于是，高先賢白天把種苗搬出來(lái)曬太陽(yáng)，晚上則打開(kāi)棚門(mén)讓棚內(nèi)通風(fēng)透氣，每天早晚給葉面施噴霧狀水，土壤全部換成沙性土，澆水時(shí)，絕不讓土壤過(guò)濕。他還通過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，配出了一種顆粒狀的陶粒肥，該肥料每天給種苗施一顆就夠了。

種苗一天天長(zhǎng)高，為了掌握好種苗的扦插繁殖技術(shù)，高先賢跑到新華書(shū)店買(mǎi)來(lái)花卉種植書(shū)籍潛心鉆研，遇到技術(shù)疑難時(shí)，就打電話(huà)向長(zhǎng)沙和北京的花卉研究專(zhuān)家咨詢(xún)。他利用自己所掌握嫁接花卉方面的知識(shí)，把經(jīng)過(guò)精心挑選剪下來(lái)的枝頭扦插在沙盆里，待它生根發(fā)須后，再移植到裝有偏酸性土壤的花盆中栽培。

2005年冬天到2006年春天，高先賢成功地扦插繁殖出了3000多株驅(qū)蚊香草，整個(gè)基地頓時(shí)變成了綠色的海洋。

一炮打響初上市香草火爆

2006年5月，在蚊蟲(chóng)開(kāi)始肆意叮咬人時(shí)，高先賢滿(mǎn)心歡喜地推著驅(qū)蚊香草上街推銷(xiāo)?？墒菐滋爝^(guò)去了，不但驅(qū)蚊香草沒(méi)有賣(mài)出一盆，自己反而被城管人員追著滿(mǎn)街到處跑。

高先賢不相信這么好的天然驅(qū)蚊產(chǎn)品沒(méi)有人要，他決定租店經(jīng)營(yíng)。于是，他再次借錢(qián)在繁華的岳陽(yáng)火車(chē)站立交橋花卉市場(chǎng)租下了一間20平方米的門(mén)面。開(kāi)張那天，高先賢在店門(mén)外的地上擺滿(mǎn)了驅(qū)蚊香草，每盆標(biāo)價(jià)30元；店面前豎起“1株驅(qū)蚊香草＝24小時(shí)不停的天然蚊香”的廣告招牌。清香撲鼻的驅(qū)蚊香草將整個(gè)門(mén)面妝點(diǎn)得綠意盎然，引得過(guò)往行人好奇地駐店觀看。高先賢不失時(shí)機(jī)地向行人介紹驅(qū)蚊香草的種種神奇功效，可是任憑他口都講干，卻還是看的多買(mǎi)的少。

正當(dāng)高先賢失望之際，第二天一位穿著打扮人時(shí)得體的少婦進(jìn)店指著一盆驅(qū)蚊香草對(duì)她的同伴說(shuō)：“這株草倒是蠻可愛(ài)，又清香，又好看，只是不知真的能不能驅(qū)蚊子?！备呦荣t看出了她的顧慮，十分自信地承諾：“如果你買(mǎi)回去，不驅(qū)趕蚊子，我不但全額退款，而且還給你出交通費(fèi)?！庇辛怂某兄Z，二人放心地買(mǎi)了2盆驅(qū)蚊香草。

望著顧客遠(yuǎn)去的背影，高先賢才明白：原來(lái)講求實(shí)際的市民對(duì)驅(qū)蚊香草這一新生事物不了解，對(duì)它的驅(qū)蚊效果更是半信半疑。為了消除人們的疑慮，他第二天在店門(mén)口做了一塊承諾牌：本店出售的驅(qū)蚊香草，如果無(wú)效則全額退款。鄭重承諾讓觀望的市民放心大膽前來(lái)購(gòu)買(mǎi)驅(qū)蚊香草，3天后，滿(mǎn)屋的驅(qū)蚊香草便一售而光。

10天之后，來(lái)退貨的人沒(méi)有，卻有幾個(gè)人提著枯死的驅(qū)蚊香草來(lái)找麻煩。原來(lái)是他們不懂得養(yǎng)護(hù)而致使驅(qū)蚊香草因缺光少水枯萎而死。高先賢一邊熱情地給他們更換驅(qū)蚊香草，一邊不厭其煩地告訴他們有關(guān)驅(qū)蚊香草的特性和養(yǎng)護(hù)要點(diǎn)。幾位顧客有點(diǎn)過(guò)意不去，臨走時(shí)說(shuō)：“高老板，你要是早點(diǎn)告訴我們，我們也不會(huì)給你添麻煩了?！?/p>

一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人。第二天，高先賢跑到印刷廠將驅(qū)蚊香草的特性與養(yǎng)護(hù)要點(diǎn)印了近3000份，隨驅(qū)蚊香草配送。

兩個(gè)月后，高先賢培植的驅(qū)蚊香草銷(xiāo)售一空。后來(lái)他不得不到武漢等地進(jìn)貨代賣(mài)。驅(qū)蚊香草的銷(xiāo)售季節(jié)一過(guò)，高先賢一算賬：在不到3個(gè)月的時(shí)間里，竟賺了9萬(wàn)多元。

調(diào)整觀念賣(mài)驅(qū)蚊草也要與時(shí)俱進(jìn)

靠著賣(mài)驅(qū)蚊香草賺來(lái)的錢(qián)，高先賢還清了所有的欠款，用剩下來(lái)的錢(qián)從中科院生物所的花卉基地及武漢的濱江花卉基地再次引種了一批驅(qū)蚊香草，并把大棚由300平方米擴(kuò)大到了500平方米。在2003年秋季和2007年春季，又先后兩次扦插培育出6000多株驅(qū)蚊香草。

然而，就在此時(shí)，岳陽(yáng)街上竟有了10家花卉店經(jīng)營(yíng)驅(qū)蚊香草。原來(lái)，高先賢賣(mài)驅(qū)蚊香草賺了錢(qián)的消息被一些新聞媒體宣傳后，很多人都加入了這個(gè)行列。

有了競(jìng)爭(zhēng)，高先賢的生意遠(yuǎn)不如去年紅火。他不得不動(dòng)腦想辦法：既然驅(qū)蚊香草的功效相同，我何不從形狀上去創(chuàng)新呢?驅(qū)蚊香草如果擺在客廳里，顧客當(dāng)然會(huì)青睞迎客松狀的；如果擺在睡房里，就會(huì)鐘情于溫馨浪漫滿(mǎn)天星狀的；而放在小孩的房里，小孩會(huì)喜歡圣誕樹(shù)狀的。為了驗(yàn)證自己的想法，高先賢試著將40株驅(qū)蚊香草按其生長(zhǎng)特性修剪成迎客松、滿(mǎn)天星、圣誕樹(shù)、紅太陽(yáng)、相思樹(shù)等各種形狀。

2007年5月16日，一對(duì)新婚不久的年輕夫妻來(lái)到高先賢的店里。得知他們準(zhǔn)備買(mǎi)兩盆，高先賢便積極建議他們客廳里買(mǎi)迎客松狀的，睡房里買(mǎi)滿(mǎn)天星或相思樹(shù)形的。他的建議讓這對(duì)夫妻覺(jué)得有趣又有道理，當(dāng)場(chǎng)就愉快地買(mǎi)了迎客松狀和滿(mǎn)天星形的驅(qū)蚊香草。

幾天后，這對(duì)夫妻帶著他們的親朋好友又來(lái)了。之后，高先賢如法炮制，將基地的驅(qū)蚊香草分批整形，并將整形的驅(qū)蚊香草定價(jià)為每盆35元，可顧客為了搶著購(gòu)買(mǎi)整形驅(qū)蚊香草，竟將價(jià)格抬到40元，甚至50元一盆。

高先賢的整形驅(qū)蚊香草熱銷(xiāo)的消息被岳陽(yáng)電視臺(tái)綜合頻道新聞播出后，生意直線(xiàn)攀升，一天至少要賣(mài)到60盆驅(qū)蚊香草。

正當(dāng)高先賢的整形驅(qū)蚊香草漸入佳境的時(shí)候，一些同行紛紛跟風(fēng)進(jìn)來(lái)。由于整形技術(shù)簡(jiǎn)單易學(xué)，因此高先賢的整形驅(qū)蚊香草很快就不走俏了。

一天，湖南理工學(xué)院的一位女大學(xué)生來(lái)到高先賢的店里購(gòu)買(mǎi)驅(qū)蚊香草。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，這位女大學(xué)生對(duì)高先賢說(shuō)：“驅(qū)蚊香草很可愛(ài)，我們大多數(shù)同學(xué)都喜歡，只是路太遠(yuǎn)，而且我們快要期末考試了，時(shí)間很緊，要是你能把它賣(mài)到我們學(xué)校附近就好了。”

女大學(xué)生的話(huà)讓高先賢又看到了新的商機(jī)。接下來(lái)，高先賢風(fēng)風(fēng)火火地實(shí)地調(diào)查了湖南理工學(xué)院、岳陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、岳陽(yáng)工業(yè)技術(shù)學(xué)院、岳陽(yáng)電視大學(xué)等4所高校和高職院校，并與這些學(xué)校附近的花卉店和書(shū)報(bào)店達(dá)成了代銷(xiāo)協(xié)議，每銷(xiāo)一盆。提成5元，并且多銷(xiāo)多提成。就這樣，高先賢以較小的成本迅速占領(lǐng)了高校這片市場(chǎng)。

學(xué)校的生意火紅到6月底后，隨著暑假的來(lái)臨，學(xué)生的陸續(xù)離校使得驅(qū)蚊香草開(kāi)始滯銷(xiāo)，高先賢又開(kāi)始尋找新的市場(chǎng)。

一天上午，在公共汽車(chē)上，旁邊坐著的一位年輕媽媽?xiě)驯е粋€(gè)五六個(gè)月大的小孩，粉嘟嘟的臉蛋上幾個(gè)刺眼的“大紅包”引起了他的注意。原來(lái)由于小孩子的大腦尚未發(fā)育完全，醫(yī)生告誡她家里切不可用蚊香熏蚊，或噴灑殺蟲(chóng)劑滅蚊。盡管她在家里嚴(yán)密防范，可還是被蚊子神不知鬼不覺(jué)地咬了幾個(gè)“大紅包”。擔(dān)心小孩子被蚊子叮咬后感染乙腦等疾病，她現(xiàn)在抱著孩子去醫(yī)院注射乙腦疫苗。高先賢聽(tīng)后，給她遞了一張名片，邀請(qǐng)她有時(shí)間到店里看看驅(qū)蚊香草。

這天下午，年輕的媽媽果真來(lái)到了店里，抱著試一試的心態(tài)買(mǎi)了盆驅(qū)蚊香草回家。幾天后，她打來(lái)電話(huà)說(shuō)，自從家里擺了盆驅(qū)蚊香草后，小寶寶就再也沒(méi)有被蚊子叮咬了。

高先賢決定把驅(qū)蚊香草集中打入嬰幼兒市場(chǎng)中去。第二天，他帶著“家有驅(qū)蚊草，寶寶無(wú)蚊咬”的宣傳資料，先是向市內(nèi)的婦幼保健醫(yī)院的母嬰房贈(zèng)送了數(shù)盆驅(qū)蚊香草，然后耐心地向每位年輕的家長(zhǎng)講解驅(qū)蚊香草的種種功效，還特別針對(duì)嬰幼兒講解了一套如何防護(hù)驅(qū)蚊的方法。一些人很快就購(gòu)買(mǎi)他的驅(qū)蚊香草。

立足市場(chǎng)前途無(wú)量

初戰(zhàn)告捷后，高先賢就依葫蘆畫(huà)瓢到市內(nèi)綜合性大醫(yī)院的婦產(chǎn)病房推廣驅(qū)蚊香草。在這段時(shí)間里，高先賢每天要賣(mài)出90多盆驅(qū)蚊香草，并專(zhuān)門(mén)雇兩個(gè)人送貨。到2007年7月中旬，高先賢自己培植的驅(qū)蚊香草被銷(xiāo)售一空。為了滿(mǎn)足顧客的需要，他又不得不到廣州、武漢等基地進(jìn)貨代賣(mài)。到8月20日，高先賢仔細(xì)一算，在這3個(gè)月里靠賣(mài)驅(qū)蚊香草竟賺了20多萬(wàn)元。

2008年夏天，岳陽(yáng)市賣(mài)驅(qū)蚊香草的商家有上10家，但真正賺到了錢(qián)，并且賺了大錢(qián)的卻只有高先賢一家。為此，高先賢說(shuō)：“賺錢(qián)要跟風(fēng)，但絕不能盲從，在你跟了風(fēng)后，就要執(zhí)著地去做，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的每一個(gè)細(xì)微變化和情節(jié)，然后巧妙地不斷調(diào)整和更新思路，開(kāi)拓市場(chǎng)，也許成功就離你不遠(yuǎn)了。”