胡宇萌

在消費(fèi)領(lǐng)域，很多人都覺(jué)得預(yù)付是門很好的生意，其他的好處不說(shuō)，現(xiàn)金流一定是充沛的。在我之前服務(wù)的公司，也曾嘗試過(guò)推出具有儲(chǔ)值功能的卡，但是因?yàn)榉N種原因做得卻并不好。這時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其間原來(lái)暗藏了諸多學(xué)問(wèn)。不簡(jiǎn)單。本期，作為主持人，我特別高興地邀請(qǐng)到了雅酷時(shí)空的董事長(zhǎng)楊帆，一位預(yù)付領(lǐng)域的真正專家，請(qǐng)他與我一起探討預(yù)付領(lǐng)域的商業(yè)模式。

預(yù)付費(fèi)是個(gè)什么生意

王敬：預(yù)付費(fèi)模式。我最初的理解為靠銷售人員積累大量的企業(yè)客戶。一個(gè)企業(yè)客戶把錢存在我的卡里，然后拿著卡到店里去消費(fèi)。這種針對(duì)企業(yè)用戶的模式。主要是和企業(yè)人力資源和行政總監(jiān)打交道的比較多。

楊帆：預(yù)付費(fèi)模式說(shuō)起來(lái)其實(shí)很簡(jiǎn)單，商戶是我們的上游，消費(fèi)者是我們的下游，我們?cè)谥虚g做服務(wù)，夾縫中求生存。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)雅酷的時(shí)候，思路確實(shí)和你描述的差不多，一面向消費(fèi)者提供深度折扣的預(yù)付費(fèi)服務(wù)，另一面向商戶提供預(yù)付費(fèi)的平臺(tái)服務(wù)。由此，我們摸索出來(lái)了兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是向消費(fèi)者提供服務(wù)，消費(fèi)者拿著我們的卡去消費(fèi)能享受到更多的折扣而且也不必綁定在一個(gè)店里面消費(fèi)；第二個(gè)階段我們就是要借助互聯(lián)網(wǎng)向商戶提供系統(tǒng)的管理服務(wù)。第一個(gè)階段是第二個(gè)階段的準(zhǔn)備，只有積累好巨大的用戶資源再去向商戶提供服務(wù)的時(shí)候才有依據(jù)。

中國(guó)最早的預(yù)付費(fèi)形式主要發(fā)生在健身會(huì)所，健身會(huì)所實(shí)行會(huì)員制。后來(lái)到了美容業(yè)，辦不同價(jià)格的卡享受不同的優(yōu)惠。再后到了高爾夫圈子。這三個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)很高，用戶消費(fèi)的頻率也比較高。

王敬觀點(diǎn)：我原來(lái)理解的卡都是以B2B推銷為主的方式，當(dāng)時(shí)設(shè)想的模式里面沒(méi)有電子商務(wù)的概念，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的推廣概念這個(gè)壁壘就不是太高了?，F(xiàn)在看來(lái)雅酷后臺(tái)支持技術(shù)確實(shí)是很高的壁壘。沒(méi)有這些技術(shù)的話，馬上就會(huì)有很多人模仿。

王敬：雅酷在預(yù)付費(fèi)的市場(chǎng)里面對(duì)于上游商戶和下游用戶而言扮演了什么角色?

楊帆：我們相當(dāng)于是降低用戶個(gè)人的消費(fèi)流動(dòng)資金。為用戶理財(cái)。對(duì)商戶而言我們是平臺(tái)，為他們提供增量的客戶。比如一個(gè)美容院或者健身會(huì)所，沒(méi)有我也在生存，但我會(huì)為你提供增量的客戶。你原來(lái)賣100萬(wàn)元，現(xiàn)在我可以讓你賣到110萬(wàn)元。

王敬：雅酷如何賺錢?

楊帆：第一點(diǎn)我們做深度折扣服務(wù)，跟上游建立結(jié)賬關(guān)系，商戶會(huì)給我們一定的回扣。第二點(diǎn)預(yù)付費(fèi)天生有一點(diǎn)點(diǎn)殘值，尤其像超市卡，消費(fèi)者一般不會(huì)全部把錢花完，會(huì)剩1到3個(gè)點(diǎn)變成沉淀。第三點(diǎn)就是當(dāng)我們用戶量足夠大的時(shí)候會(huì)從商戶那拿到特別低的折扣，我們?cè)谫u給消費(fèi)者的時(shí)候賺取中間的差價(jià)。目前，大客戶的量在我們整個(gè)收入結(jié)構(gòu)中占的比例比較高。比如某個(gè)企業(yè)員工福利有500萬(wàn)元，他會(huì)交給我們來(lái)做。

王敬：雅酷需要預(yù)付錢來(lái)買上游的產(chǎn)品嗎?

楊帆：這得視情況而定，有的商戶比較牛，那我只有先買了再說(shuō)，一般的商戶都有回旋的余地。

一門算計(jì)的生意

楊帆：這幾年，預(yù)付費(fèi)這個(gè)行業(yè)發(fā)展很快，但是大多還是停留在平臺(tái)層面。深度服務(wù)并沒(méi)有被挖掘出來(lái)，而這需要強(qiáng)大的技術(shù)做支持，有很高的技術(shù)門檻。

最簡(jiǎn)單的預(yù)付費(fèi)商業(yè)模式就是先做到量特別大，一邊賺手續(xù)費(fèi)另一邊做理財(cái)。理財(cái)?shù)男问胶軉我?，銀行規(guī)定這個(gè)錢不能做投資不能炒股票，所以大家都去存定期。

比如有10個(gè)億的預(yù)存在賬上，預(yù)付費(fèi)企業(yè)就存?zhèn)€長(zhǎng)期，利息按5％算一年也有5000萬(wàn)，再加上3％的沉淀一年也有3000萬(wàn)的，再加上結(jié)算商的1個(gè)返點(diǎn)。1年也有1000萬(wàn)。所以，總共加起來(lái)10個(gè)億的資金1年有10％的毛利，收益也是不錯(cuò)的了。這是最簡(jiǎn)單的一種業(yè)態(tài)的形式。

我們現(xiàn)在的深度預(yù)付費(fèi)能比別人多賺一些錢。因?yàn)槲覀兪菍?shí)名制，所以我就有大量的真實(shí)數(shù)據(jù)，比如我知道望京地區(qū)有多少雅酷的消費(fèi)者，他們都干什么，多少人跨區(qū)域到其他地方消費(fèi)，然后我們會(huì)統(tǒng)計(jì)這些行為。

從消費(fèi)者的角度，你住在望京，雖然你買我們的卡的時(shí)候希望我們簽的店越多越好，但是你真正用到的也就是你家附近的那幾家，所以你如果定期去那幾家店的話我就給你更深度的折扣，而我也相信你為了獲得更深度的折扣。會(huì)提交你的準(zhǔn)確信息。同時(shí)我會(huì)根據(jù)統(tǒng)計(jì)積分，甚至通過(guò)給用戶充值來(lái)獲取更多的信息。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)上大量的個(gè)人向我提交這種信息的時(shí)候，我就能掌握大家的消費(fèi)需求，當(dāng)我去定向采購(gòu)的時(shí)候會(huì)形成比較好的支持。我跟商戶談的時(shí)候就可以把價(jià)格壓得更低，因?yàn)槲抑牢乙欢〞?huì)給你帶來(lái)那么多消費(fèi)者。把價(jià)格壓到最低，我的毛利率就會(huì)更高一點(diǎn)。這些數(shù)據(jù)會(huì)不斷地累計(jì)，動(dòng)態(tài)地往前走。利用這些數(shù)據(jù)，我們還能不斷改進(jìn)我們的產(chǎn)品組合。

現(xiàn)在。我們正在加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利的建設(shè)，我們把它叫消費(fèi)規(guī)劃。用戶自己做消費(fèi)規(guī)劃，我們?cè)诤笈_(tái)給他們支持各種各樣的優(yōu)惠。

王敬觀點(diǎn)：從競(jìng)爭(zhēng)力上來(lái)分析，像雅酷這樣的深度預(yù)付費(fèi)模式時(shí)技術(shù)的要求是很高的，需要強(qiáng)大的后臺(tái)演算和產(chǎn)品的組合性能力。在目前看來(lái)B2B的用戶占主流，因?yàn)楫a(chǎn)品組合相對(duì)簡(jiǎn)單。但是在基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的技術(shù)趨勢(shì)下，這種用戶的任意組合若能成為現(xiàn)實(shí)，就會(huì)吸引更多的散戶。慢慢地發(fā)展到用戶能自動(dòng)預(yù)算模式的話，一個(gè)用戶拿到一個(gè)雅酷卡就能去最想去的幾個(gè)店享受折扣，這個(gè)對(duì)散戶來(lái)講就變得很有吸引力、

楊帆：早期，我們的品牌還沒(méi)有形成知名度，商戶反過(guò)來(lái)會(huì)問(wèn)，你能給我?guī)?lái)多少客戶，我憑什么相信你?中小商戶誰(shuí)都不信，他們的生存環(huán)境那么激烈，對(duì)門降價(jià)我就得降價(jià)，我降價(jià)對(duì)門就得跟著降，三個(gè)月后肯定有一家會(huì)關(guān)門。那個(gè)階段，我們上游的產(chǎn)品不規(guī)范，下游的用戶我們又沒(méi)辦法監(jiān)控他們的消費(fèi)行為。沒(méi)辦法知道這些買卡的人，剛好去你預(yù)付費(fèi)的店里消費(fèi)，那個(gè)時(shí)候我們就在雞生蛋還是蛋生雞的圈里繞來(lái)繞去。所以那個(gè)時(shí)候我們就得先把錢給他們。

王敬：這樣的話也很難保證現(xiàn)金流的平衡。

楊帆：對(duì)，所以我們就需要數(shù)據(jù)支持。當(dāng)我有數(shù)據(jù)支持的時(shí)候，我就知道采購(gòu)方向在哪兒，這樣就能形成游戲規(guī)則了。

早期，雅酷曾經(jīng)在北京的望京地區(qū)簽了一家游泳店。游泳店老板自己賣的價(jià)格是12塊錢一次，但給楊帆的就是18塊一次。早期雅酷沒(méi)有數(shù)據(jù)，所以只能接受。半年以后雅酷的技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)每天都有70個(gè)雅酷用戶到那游泳，最高的時(shí)候有76人，這幾乎占到了這個(gè)游泳店用戶的1／3。所以再采購(gòu)的時(shí)候，楊帆就把價(jià)錢壓到了10塊，游泳店的老板開始不同意，但后來(lái)又怕楊帆把用戶帶到對(duì)面的游泳店去，最后只能降到10塊錢。

話又說(shuō)回來(lái)，雅酷永遠(yuǎn)不會(huì)走到線下去，我們和商戶是合作的關(guān)系。所以我不可能把你打死，我們必須一起生存實(shí)現(xiàn)共贏。

到了后期我就制定游戲規(guī)則，比如說(shuō)這個(gè)店，我知道未來(lái)三個(gè)月的結(jié)算會(huì)達(dá)到10萬(wàn)元，所以我就先給他10萬(wàn)元，但是你要給我8元的價(jià)格。如果3個(gè)月后我的用戶在你這消費(fèi)累計(jì)沒(méi)達(dá)到10萬(wàn)，那這錢就全歸你。店主當(dāng)然樂(lè)意，因?yàn)樗麤](méi)有風(fēng)險(xiǎn)。這

樣，我拿到的價(jià)格就更便宜了。

王敬：那在現(xiàn)金流的流動(dòng)里面，如果每次都是你先付錢，然后你再賣。客戶再付給你錢。那你的現(xiàn)金流可能會(huì)有麻煩吧?

楊帆：當(dāng)然我不會(huì)總是先付錢。前面說(shuō)了我有大量的數(shù)據(jù)做支撐，我會(huì)有選擇地進(jìn)行操作。

王敬觀點(diǎn)：對(duì)雅酷來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)備性越高，錢的應(yīng)用效率也就越高。雅酷和零售業(yè)有近似的地方，都是建立在對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知、把消費(fèi)者的需求進(jìn)行分類整理、然后變成一個(gè)向后端采購(gòu)的核心理念上，繼而通過(guò)數(shù)據(jù)支持形成優(yōu)勢(shì)。

支付寶命運(yùn)

王敬：從歐洲和美國(guó)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看。很多消費(fèi)卡最終都有了金融功能，到了一定程度就被銀行收購(gòu)，或者它自己“搖身”變成一個(gè)金融性很強(qiáng)的信用卡，這是一個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)。還有一種就是像雅高一樣變成獨(dú)立的消費(fèi)卡公司，雅高的消費(fèi)卡做得非常牛，一年有240億的市場(chǎng)規(guī)模。中國(guó)的預(yù)付費(fèi)市場(chǎng)里邊，你覺(jué)得會(huì)向金融功能發(fā)展，還是會(huì)變成雅高這樣的純消費(fèi)卡公司?

雅高卡是雅高集團(tuán)旗下業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)遍及全球35個(gè)國(guó)家，擁有2300萬(wàn)日用戶。34萬(wàn)家客戶，100萬(wàn)家加盟商戶。雅高卡已經(jīng)有70多年歷史，每年有190億歐元銷售額。雅高集團(tuán)是世界第一大為企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的公司。

楊帆：像我們這種模式實(shí)際上是一種類金融模式。未來(lái)怎么成長(zhǎng)，恐怕與國(guó)家的政策有比較大的關(guān)系。

王敬：如果按預(yù)付費(fèi)這個(gè)概念來(lái)講，支付寶應(yīng)該也算這個(gè)行列的。馬云現(xiàn)在已經(jīng)放出話要把支付寶送給國(guó)家。

楊帆：國(guó)家不會(huì)允許在金融系統(tǒng)里面，一個(gè)香港上市的民營(yíng)公司做老大。馬云挺聰明的，白送可能不一定，支付寶或許被工行收購(gòu)，成為工行的一部分。

現(xiàn)在，國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了一些政策，我們都已經(jīng)在其中備案了。這些政策把這個(gè)行業(yè)的門檻墊高了，后來(lái)的人再想進(jìn)入會(huì)非常困難。早先的企業(yè)可以用1億資金做到12.5億的預(yù)付，你想想，即使只是每年5％的利息也是不少的錢，現(xiàn)在就沒(méi)有這個(gè)環(huán)境了。

銀行對(duì)預(yù)付費(fèi)的發(fā)卡公司規(guī)定，如果想發(fā)1億的電子貨幣預(yù)付費(fèi)公司得先拿出來(lái)1個(gè)億的現(xiàn)金。而在雅酷剛起步時(shí)期，企業(yè)有1塊錢可以發(fā)12.5塊的預(yù)付。

王敬：儲(chǔ)值、預(yù)付款在理論上講這個(gè)錢不是發(fā)卡公司的錢，只有把卡發(fā)出去，用戶消費(fèi)后才是商家的錢。所以法律規(guī)定，商家沒(méi)有權(quán)利拿這幾十億或者上百億的資金做別的事。這些錢在理論上是債。

楊帆：沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在銀行還有規(guī)定。這些錢要被銀行監(jiān)管起來(lái)，只能存定期。

王敬：這和沃爾瑪?shù)馁~期模式差不多。它的賬面上有大量占用供應(yīng)商的錢。美國(guó)的零售商有個(gè)紅線原則，即這些錢只能買美國(guó)國(guó)債，買債券過(guò)紅線以后，錢必須回來(lái)，變成貨幣支付，這樣的話就能保持一個(gè)平衡。

沃爾瑪?shù)默F(xiàn)金流很大，現(xiàn)在它有4000多億美元的銷售額，保守計(jì)算，它應(yīng)該有400億美元的空余現(xiàn)金。前一段時(shí)間，沃爾瑪申請(qǐng)辦銀行，但是美國(guó)所有的銀行都反對(duì)，因?yàn)槲譅柆數(shù)倪@些錢是沒(méi)成本的。別人把錢存進(jìn)銀行，銀行要給人家付利息。但是沃爾瑪占用的供應(yīng)商的錢是沒(méi)有這個(gè)成本的。所以美國(guó)以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)為依據(jù)沒(méi)有批準(zhǔn)。

王敬觀點(diǎn)：我認(rèn)為沃爾瑪這個(gè)例子可以說(shuō)明，美國(guó)的金融監(jiān)管使這種預(yù)付模式有兩種可能，要么就變成一個(gè)金融公司，要么只能保守投資，

在中國(guó)，預(yù)付款這個(gè)市場(chǎng)里面的大趨勢(shì)就我個(gè)人來(lái)看，可能就兩個(gè)：第一，回到金融功能當(dāng)中去，將來(lái)賣給銀行，或者和銀行合并進(jìn)入它的體系；第二就是只做預(yù)付費(fèi)公司，受銀行監(jiān)管進(jìn)行保守投資。

楊帆：我認(rèn)為預(yù)付費(fèi)這塊業(yè)務(wù)一定會(huì)完全納入國(guó)家金融監(jiān)管里面，比如像支付寶到了最后只能被賣掉。如果不是這樣，在我們后面會(huì)有很多跟隨者，20個(gè)人就能組成一個(gè)公司，他們拿著預(yù)付的這些錢去炒股一旦賠了就血本無(wú)歸，這就成了變相的非法集資，社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很大。我認(rèn)為，這些錢除了放進(jìn)銀行存款以外，任何有價(jià)證券都不能買。

王敬：雅酷在受監(jiān)管以后也能活得很好，因?yàn)檫@個(gè)模式和其他預(yù)付款模式不一樣。雅酷在采購(gòu)和銷售中間是有差價(jià)的，所以它靠差價(jià)賺錢就能生存，不一定非要靠預(yù)存的錢來(lái)生錢。但對(duì)于像資和信這樣的發(fā)卡公司來(lái)說(shuō)就生存不下去了。資和信買進(jìn)和賣出之間是沒(méi)有差價(jià)的，一旦國(guó)家對(duì)預(yù)付費(fèi)資金監(jiān)管開始執(zhí)行，它未來(lái)的路令人堪憂。