曾蘭淑
臺(tái)灣人謝世能從在夜市地?cái)傎u(mài)皮件,到成長(zhǎng)為特色皮件精品工作室老板,讓我們聽(tīng)聽(tīng)他的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)談——
8年前,30歲的謝世能,將自己DIY的手工皮件拿到臺(tái)中市逢甲夜市擺攤。純手工皮件吸引不少崇尚獨(dú)特的客人;但3年前他開(kāi)起工作室,想更上一層樓,無(wú)奈租金墊高成本,反倒嚇跑逛夜市的客人。之后,他增加皮件內(nèi)里、隔層,開(kāi)發(fā)特殊相機(jī)包、小折包及重型機(jī)車(chē)包等特色化產(chǎn)品,并把工作室搬進(jìn)店里,客人現(xiàn)場(chǎng)就能看到制程,增加手工價(jià)值,讓營(yíng)業(yè)額回升。
開(kāi)業(yè)誤打誤撞
臺(tái)中市逢甲夜市人聲雜沓,走人福星路四六一巷內(nèi),蘇先生在“手工皮革工作室”攤前把玩各式手環(huán)、手機(jī)包,拿皮帶請(qǐng)老板燙名字的他說(shuō):“我女朋友送我手工腰包當(dāng)作生日禮物,可以放手機(jī)、煙盒,我再來(lái)買(mǎi)一條腰帶自用,皮帶兩邊有精致縫線,很合穿,老板還免費(fèi)幫我刻上名字?!?/p>
老板謝世能埋頭用電鉻鐵在皮帶上刻字,頭都沒(méi)有抬一下,他從路邊攤起家,3年前開(kāi)了工作室,歷經(jīng)1年低潮期,營(yíng)業(yè)額才逐漸提升,現(xiàn)每月有7萬(wàn)元(新臺(tái)幣,下同)獲利。
酷酷的謝世能,乍看有點(diǎn)像電影《神鬼奇航》里的明星奧蘭多·布魯姆。太太許霈晨忍不住在一旁說(shuō):“他是臺(tái)灣版的奧蘭多·布魯姆啦!客人總覺(jué)得他很酷,對(duì)產(chǎn)品有問(wèn)題也不敢多問(wèn)。我常常跟他說(shuō),多與客人溝通,才能帶來(lái)更多生意?!?/p>
逢甲夜市福星路四六一巷,擺攤的業(yè)者俗稱“后街”,8年前,30歲的謝世能留胡子、蓄長(zhǎng)發(fā),在后街?jǐn)[攤賣(mài)手工皮件,年紀(jì)與外形都比附近攤子20多歲的同業(yè)老,被戲稱為“謝董”!
“謝董”原本在軟件公司當(dāng)業(yè)務(wù)員,因朋友鞋廠外移大陸,剩下許多鞋材的皮料,原本機(jī)械制圖科畢業(yè)的他,花了3000元買(mǎi)鐵錘、沖頭等工具,畫(huà)了一個(gè)草圖,晚上邊看電視邊做了一個(gè)腰包。
擺攤副業(yè)扶正
當(dāng)他背出去買(mǎi)東西,常有路人問(wèn)他是哪里買(mǎi)的,激發(fā)他利用自制皮件賺外快的念頭。2001年,每晚他在福星路后街?jǐn)[攤,單單靠這個(gè)3000元上下的編織包,用皮料變化出不同顏色與款式,就賣(mài)出幾十個(gè)。
“剛擺攤時(shí),攤子對(duì)面還是一片稻田,我賣(mài)自己做的皮手環(huán)、腰包、手機(jī)皮套、鑰匙包,第一個(gè)月就賺了2萬(wàn)多元,擺到第三個(gè)月,我干脆把工作辭了,第四個(gè)月起,每月可以做到5萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額,扣掉成本,與上班的薪水差不多。”
謝世能從下午6點(diǎn)到晚上12點(diǎn),擺了4年多的夜市攤,4000元的攤位租金壓力不大,逐步累積顧客群,每月做到10萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額,他另外租了一間大樓的套房當(dāng)工作室,方便客人白天也能取件、維修。
3年前,攤位后方的服飾店虧損,謝世能趁機(jī)頂下來(lái),付出60萬(wàn)元的頂讓金,由于店面多了房租,他不得不調(diào)高單品售價(jià),營(yíng)業(yè)額不升反降,每月不到10萬(wàn)元。
手做針線親縫
謝世能解釋?zhuān)骸拔艺J(rèn)為開(kāi)店后質(zhì)感更重要,以手機(jī)套為例,我在手機(jī)套加了內(nèi)里保護(hù)手機(jī),價(jià)錢(qián)從650元調(diào)至850元;背包加了一層透氣皮革,長(zhǎng)期使用也不會(huì)變形,雖貴了1500元,但由于皮料與制程費(fèi)工,利潤(rùn)并沒(méi)有增加。”
那時(shí)的女朋友許霈晨介入經(jīng)營(yíng),她說(shuō):“我發(fā)現(xiàn)他遇到嫌貴、出價(jià)的客人,懶得解釋?zhuān)徽f(shuō)你看看就好。我從18歲開(kāi)始賣(mài)鞋子、衣服,客人擺明了要花錢(qián),只要多解說(shuō),讓他們感覺(jué)被重視,就愿意掏出錢(qián)來(lái)?!?/p>
兩人常常為這種事吵架,許霈晨說(shuō):“要客人相信你的專(zhuān)業(yè),就要多跟客人溝通,我建議他把工作室搬到店里,客人發(fā)現(xiàn)貴在手工,一針一線都是他親手縫出來(lái)的,對(duì)價(jià)位更有說(shuō)服力。”
近幾年,逢甲夜市轉(zhuǎn)型為觀光夜市,許多客人來(lái)找便宜,對(duì)動(dòng)輒2000元起跳的價(jià)位有所懷疑。許霈晨說(shuō):“我們保留店前攤位,以200元低價(jià)的鑰匙包、零錢(qián)包招徠客人;另外我也把特色產(chǎn)品放到雅虎奇摩拍賣(mài)網(wǎng)上,推出免運(yùn)費(fèi)的優(yōu)惠,吸引外縣市客人,營(yíng)業(yè)額增加20%?!?/p>
網(wǎng)銷(xiāo)口碑回籠
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與舊客人介紹,謝世能發(fā)現(xiàn),要求訂做哈雷摩托車(chē)包、自行車(chē)皮革座墊和小折龍頭包的客人,都會(huì)事先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋、比價(jià),在市面上找不到自己需要的,會(huì)不怎么在乎價(jià)錢(qián),只在意造型夠不夠特別、質(zhì)感夠不夠好。
手工的公文包、電腦包,通過(guò)精心設(shè)計(jì)的隔層、內(nèi)袋,吸引不少業(yè)務(wù)員與美容業(yè)者的訂單,訂做的客人比例不斷增加,現(xiàn)今約占營(yíng)業(yè)額的80%。同時(shí),將訂單等候期從一個(gè)月壓縮至一星期至10天,讓客人不致因等候過(guò)久,失去耐心。
謝世能也會(huì)參考海外雜志的流行訊息,給予客人不僅不會(huì)撞包、比買(mǎi)品牌包更有價(jià)值感的感受。這幾年雖然很多人上門(mén)接洽、想來(lái)習(xí)藝,但他尚未發(fā)現(xiàn)合適者,“我仍希望找到有創(chuàng)意、有興趣的徒弟,能輔導(dǎo)他獨(dú)立作業(yè),開(kāi)分店是我未來(lái)的夢(mèng)想?!?/p>
(編輯胡譯文)