李　攀

今年新一輪中國電信CDMA網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)結(jié)果逐漸明朗。經(jīng)過中國電信多次權(quán)衡和對(duì)企業(yè)實(shí)際情況的考量，招標(biāo)結(jié)果的調(diào)整將漸漸敲定，中興通訊或?qū)⒁桓氖状握袠?biāo)結(jié)果中的頹勢(shì)，成為新一輪的中國電信招標(biāo)的最大贏家。

3月10日，中興通訊的強(qiáng)勁走勢(shì)似乎印證了相關(guān)傳聞，市場(chǎng)有關(guān)其獲得電信大單的消息也不脛而走。當(dāng)日，中興通訊雖以32元低開，但受此消息刺激，開盤不到一小時(shí)，盤中便一鼓作氣攀升翻紅，最高至33.98元，最高漲幅達(dá)5.4％，收于33.85元，全天上漲4.8％。

“中國電信招標(biāo)范圍主要包括，首次招標(biāo)的加拿大北電網(wǎng)絡(luò)和美國摩托羅拉等外資設(shè)備商拿到的份額，還有少部分?jǐn)U容網(wǎng)絡(luò)?！毕⑷耸客嘎?，有關(guān)中興通訊的合同配置3月初剛完成。

中國電信有關(guān)人士透露，目前與中興通訊雖未正式簽約，而且每載頻價(jià)格也在協(xié)商中，但“中興通訊此次拿下的訂單金額將不低于30億元”。

降成本造就機(jī)會(huì)

根據(jù)賽迪顧問監(jiān)測(cè)和運(yùn)營商調(diào)研數(shù)據(jù)，中國移動(dòng)TD－SCDMA網(wǎng)絡(luò)一期和二期招標(biāo)、中國聯(lián)通WEDMA網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)、中國電信CDMA網(wǎng)絡(luò)首次招標(biāo)中，三家運(yùn)營商基站采購量共計(jì)66萬載扇。

而中興通訊等本土設(shè)備供應(yīng)商，憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、靈活的產(chǎn)品報(bào)價(jià)等優(yōu)勢(shì)，按載頻計(jì)，一舉拿到70％的市場(chǎng)份額，打破了2G時(shí)外資統(tǒng)領(lǐng)國內(nèi)電信設(shè)備市場(chǎng)的格局。

去年底有消息稱，中國電信首次“C網(wǎng)”招標(biāo)結(jié)果將現(xiàn)變局，其中最重要一項(xiàng)內(nèi)容就是調(diào)整外資份額，而北電和摩托羅拉之前在招標(biāo)過程中獲得的份額將被縮減甚至完全剔除，而該份額將被包括中興在內(nèi)的三家本土設(shè)備供應(yīng)商瓜分。首次中國電信“c網(wǎng)”招標(biāo)結(jié)果中摩托羅拉、北電份額分別約16％和14％。

“外資縮減的原因一方面是以中興為代表的國內(nèi)設(shè)備供應(yīng)商技術(shù)已達(dá)到相關(guān)要求，價(jià)格也比外資設(shè)備商低。運(yùn)營商當(dāng)前也面臨巨大經(jīng)營壓力，去年至今，國內(nèi)3家運(yùn)營商的用戶平均收入都在下降，這意味著運(yùn)營商必須降低成本保持利潤。所以運(yùn)營商選擇供應(yīng)商時(shí)，性價(jià)比顯得尤為突出?！敝袊娦畔⑷耸勘硎荆骸傲硪环矫鎰t是國家有關(guān)政策要求拉大內(nèi)需，加大對(duì)本土企業(yè)的支持?！?/p>

了解中國電信招標(biāo)的知情人士透露，中興通訊以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)或?qū)⒊蔀橹袠?biāo)載扇數(shù)最高、金額最高的公司。

“最近我們一直忙于電信招標(biāo)，今年春節(jié)都在加班?！敝信d通訊有關(guān)人士表示：“目前還在努力就有關(guān)合作事項(xiàng)與中國電信溝通，我們有信心、有能力拿下合作。”

“中興通訊中標(biāo)金額大致在30～32億元，已明確知道拿下的城市有南昌，山東拿下了的城市包括青島、煙臺(tái)、威海等；有些城市也在準(zhǔn)備簽約之中?！鄙鲜鼋咏敬沃袊娦耪袠?biāo)的有關(guān)人士透露。

年報(bào)等待驚喜

去年，國內(nèi)設(shè)備商海外發(fā)展隱患似乎成為市場(chǎng)關(guān)注焦點(diǎn)?！皬墓具\(yùn)行的整體看，去年應(yīng)該說穩(wěn)中有增。”中興通訊有關(guān)人士表示，即將公布的年報(bào)有關(guān)數(shù)據(jù)還在統(tǒng)計(jì)和審核，“最后能否讓市場(chǎng)滿意不得而知。據(jù)我們預(yù)計(jì)，今年中興通訊利潤增長或?qū)⒃?6％以上?！鄙虾Ｄ匙C券分析師介紹說，有傳聞稱中興通訊的2008年每股收益或達(dá)1.2元。這意味著其利潤增長接近30％。

“目前，公司最看重的還是現(xiàn)金流，其次才是利潤。”上述中興通訊有關(guān)人士表示，對(duì)于市場(chǎng)擔(dān)心的現(xiàn)金流問題，其實(shí)公司主要受國內(nèi)3G招標(biāo)和已展開的一系列拉動(dòng)內(nèi)需投資規(guī)劃需要的存貨準(zhǔn)備而形成的賬面緊張。一旦合同開始履行，項(xiàng)目建設(shè)順利交付之際，公司現(xiàn)金回流將源源不斷。此外，“國內(nèi)部分成倍增長，似已成定局，目前中興通訊作為3G受益的龍頭股獲得追捧并不意外?！敝性C券研究所分析師馬欽琦坦言。

脫顆而出關(guān)鍵要“快”

中國電信預(yù)計(jì)2009年CDMA終端(包括手機(jī)及上網(wǎng)卡)的需求為5000萬部，其中40％為3G終端。據(jù)天翼終端公司副總經(jīng)理馬武透露，中國電信將會(huì)在3月份推動(dòng)CDMA2000產(chǎn)品試商用，在5月份推動(dòng)規(guī)?；嚿逃?。不可否認(rèn)，定制成為目前終端廠商獲得3G手機(jī)訂單的最主要渠道，無論是TD還是CDMA的招標(biāo)均吸引了眾多有實(shí)力終端廠商的青睞。中電信3G試商用在即，這對(duì)在定制中獲得一定市場(chǎng)份額的廠商是一劑“強(qiáng)心劑”，但要從中脫穎而出搶得市場(chǎng)先機(jī)關(guān)鍵還得在“快”上做好文章。

運(yùn)營商已成為手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)，3G初期大部分運(yùn)營商都以定制手機(jī)的發(fā)展策略作為拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵手段。因此，手機(jī)廠商必須結(jié)合運(yùn)營商的需求來提供定制產(chǎn)品，終端廠商的份額基本和定制市場(chǎng)趨同。據(jù)悉，在剛剛結(jié)束的中國電信百萬3G終端大采購中，此次中標(biāo)的三星、酷派表示中標(biāo)的2款產(chǎn)品最快預(yù)計(jì)將于4月份上市。由于此次集采涉及約14款共120萬部產(chǎn)品，因此終端廠商之間早已在暗地里展開實(shí)力比拼。

由于中國電信3G試商用在即，在此輪中電信3G手機(jī)市場(chǎng)份額的爭奪中，比拼的不僅是中標(biāo)的產(chǎn)品數(shù)量，更是誰能快速推出產(chǎn)品，以配合3月份展開的試商用。在此輪中標(biāo)的廠商中，中興最有望率先推出成熟的天翼3G手機(jī)，這從速度上就建立起競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)的較量

中興之所以能對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)，與其近幾年在手機(jī)終端市場(chǎng)大展拳腳所積累的經(jīng)驗(yàn)密切相關(guān)。中興2008年手機(jī)銷量4500萬部，比200年增長40％，能在不少手機(jī)企業(yè)面臨發(fā)展困境的情況下實(shí)現(xiàn)逆市增長，并實(shí)現(xiàn)全球累計(jì)銷量突破1億部的佳績，中興的殺手锏就是直擊目前最有活力與發(fā)展前景的3G市場(chǎng)，通過定制以及快速的產(chǎn)品發(fā)布策略切入產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭，以其獲得亮眼的成績。

從目前運(yùn)營商的招標(biāo)情況來看，多家手機(jī)制造商都獲得了中國電信的天翼終端訂單，但要成為贏家還必須有足夠的實(shí)力為后盾。從此次中標(biāo)的情況來看，三星作為來自CDMA發(fā)展出色的韓國的終端制造商，在2008年的全球終端市場(chǎng)上也排名前三位，其競(jìng)爭實(shí)力不可小覷，但中興無疑具有“天時(shí)地利人和”的優(yōu)勢(shì)。

本土作戰(zhàn)的中興還面臨酷派的強(qiáng)大競(jìng)爭，酷派作為新銳廠商咄咄逼人的強(qiáng)勢(shì)將為競(jìng)爭帶來更多正面的積極意義。中國電信接手CDMA網(wǎng)絡(luò)后，中興憑借多年國內(nèi)外市場(chǎng)打拼積累下的經(jīng)驗(yàn)，無疑其更看重未來國內(nèi)3G市場(chǎng)的契機(jī)，在終端產(chǎn)品上，中興表示計(jì)劃從中獲得5∞萬部以上的機(jī)會(huì)。

中興通訊CDMA產(chǎn)業(yè)鏈上的研發(fā)和實(shí)力是顯而易見的。在全CDMA終端市場(chǎng)上，中國CDMA終端廠商的出貨量的市場(chǎng)份額合計(jì)約為12。5％，而其中的佼佼者就數(shù)中興，不僅在CDMA終端產(chǎn)品銷售量上位居全球市場(chǎng)份額前列，而且在諸如印度等新興市場(chǎng)CDMA移動(dòng)終端市場(chǎng)的份額已經(jīng)達(dá)到約17％。早在2006年中興通訊與加拿大第二大電信運(yùn)營商TELUS就已合作推出EVDO數(shù)據(jù)卡，成功打入北美市場(chǎng)，并于2007年推出EVDO手機(jī)。

多元策略把握市場(chǎng)

此次，中電信招標(biāo)已明確提出中高端CDMA產(chǎn)品要占總量的70％，僅30％為低端產(chǎn)品。因此，中興在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上更要側(cè)重中高端市場(chǎng)，畢竟這一領(lǐng)域是運(yùn)營商發(fā)展天翼的品牌定位所在，同時(shí)中高端市場(chǎng)也是利潤來源的重點(diǎn)領(lǐng)域。無疑，只有在這一領(lǐng)域有所作為的終端企業(yè)才能“笑”到最后，低端市場(chǎng)之爭難以維持企業(yè)長期發(fā)展需要。

數(shù)據(jù)顯示，2008年中國通信市場(chǎng)，運(yùn)營商市場(chǎng)份額占20％右，社會(huì)化渠道占80％，中國通信市場(chǎng)獨(dú)特的市場(chǎng)特征，決定了社會(huì)渠道在移動(dòng)通信領(lǐng)域的重大作用。因此，3G初期可以靠定制獲取終端市場(chǎng)份額的狀況，將隨著3G商用的推廣，終端制造商們必須認(rèn)識(shí)到社會(huì)渠道將占居上風(fēng)，因此必須提前做好社會(huì)渠道的建設(shè)。

例如三星、酷派等CDMA老牌強(qiáng)勢(shì)企業(yè)都不忘加緊對(duì)應(yīng)的社會(huì)渠道策略布局，意圖借勢(shì)這股“東風(fēng)”來分切更大的CDMA產(chǎn)業(yè)蛋糕。這也表明中興所面臨的競(jìng)爭將不再只局限于定制領(lǐng)域，社會(huì)渠道將是競(jìng)爭的主戰(zhàn)場(chǎng)。

中興緊扣中電信試商用3G的步伐，再一次發(fā)揮終端定制發(fā)展路線的優(yōu)勢(shì)，在手機(jī)發(fā)展道路上的突出“快”的發(fā)展思路，在經(jīng)濟(jì)“寒冬”里尋找3G機(jī)遇。