劉兆福

事在人為，路在腳下

上個世紀(jì)90年代，汪素蓮是浙江省臨安市板橋鄉(xiāng)一個年輕的農(nóng)村婦女。她看到有些村民走上了發(fā)家致富路，再也坐不住了，籌措資金先后辦了小塑料廠和小飯店，但都因經(jīng)營不善而陸續(xù)關(guān)張。一籌莫展之際，她發(fā)現(xiàn)有的村民跑運輸來錢快，便又湊錢購買了1輛大貨車，自己學(xué)駕駛當(dāng)司機(jī)。那時候男人開車的都很少，何況她一個農(nóng)家婦女，方向盤都握不牢，車開得像喝醉酒似的一個勁往溝里沖。經(jīng)過一段時間的磨煉，汪素蓮終于將大貨車駕馭得得心應(yīng)手，由于她人樸實，講信譽(yù)，所以貨車總是有人租，閑不住。

跑運輸異常辛苦，風(fēng)雨無阻，星夜兼程，但汪素蓮手頭總算有了一些資金積累。

臨安是著名的竹鄉(xiāng)，汪素蓮所在的板橋鄉(xiāng)，更是竹林漫山，浩如煙海。每到春季，村民們紛紛租用她的車往外運竹筍?？吹劫u竹筍能賺錢，汪素蓮心想，自己為什么不嘗試一下呢！不久，她的竹筍收購站應(yīng)運而生。

隔行如隔山，竹筍收購雖然沒多少技術(shù)含量，但里面的名堂也不少，鮮筍品種、收購時機(jī)、價格高低等，都讓她摸不著門道，難免也要交些“學(xué)費”，好在她虛心好學(xué)，經(jīng)過一段時間的摸索，終于成了竹筍收購的行家里手。

入了這一行，汪素蓮很快意識到，收購、運輸竹筍，其實就是給竹筍加工廠家送貨上門，提供原料，春夏旺季還好說，秋冬淡季就沒有活干了。在竹筍收購運輸這個環(huán)節(jié)，自己的利潤空間很小，要想靠竹筍賺大錢，就必須自己當(dāng)老板，將收購來的竹筍簡單加工，再賣給加工企業(yè)，這樣才有賺頭。

思路決定出路。汪素蓮的竹筍加工廠很快便建立起來，事實證明她的想法沒有錯，加工竹筍比單純提供原料利潤高出幾倍。嘗到甜頭的汪素蓮決心大干一場。

選準(zhǔn)項目，尋找商機(jī)

為了獲取更多利潤，汪素蓮決定將竹筍粗加工轉(zhuǎn)為深加工，避開加工企業(yè)這個中間環(huán)節(jié)，直接跟終端客戶做生意。當(dāng)時的臨安，已有三四家大型竹筍加工企業(yè)，競爭激烈。有人勸她：“人家已經(jīng)形成規(guī)模，你剛剛起步，肯定競爭不過?！蓖羲厣徴f：“競爭無處不在，不能被別人嚇倒，關(guān)鍵是要把自己的事情做好?！?/p>

1999年5月，正是竹筍收購?fù)?，收購員反饋的信息是，小竹筍原料幾乎全被幾家大企業(yè)瓜分，只有大竹筍無人問津。汪素蓮?fù)ㄟ^調(diào)查，有人告訴她，臨安竹筍大部分銷往日本，日本人青睞口感好的小竹筍，對大竹筍不感興趣，導(dǎo)致當(dāng)?shù)刂窆S加工企業(yè)厚此薄彼。

汪素蓮心想，既然在小竹筍上競爭不過人家，那就在大竹筍上做文章，興許還能闖出一條新路。她又深入鄉(xiāng)間，了解到每500克收購價小竹筍是0.4元，大竹筍是0.15元，由于沒有廠家收購，大竹筍的價格仍在不斷下降。

竹農(nóng)們?yōu)橘u不掉大竹筍發(fā)愁，而汪素蓮卻想在它們身上淘金。更令她動心的是，小竹筍由于貨源緊俏，必須現(xiàn)金收購，而大竹筍可以先收上來，秋后統(tǒng)一結(jié)賬，這樣就為資金短缺的自己提供了機(jī)會。

大竹筍一車車?yán)M(jìn)廠里，產(chǎn)品出售就成了制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。汪素蓮思來想去，覺得要走通出口這條路，就必須弄清楚日本人為啥不喜歡大竹筍，難道說僅僅是口感問題嗎？她找到外貿(mào)公司的一位朋友了解情況，知道了早在1990年以前，臨安就有企業(yè)經(jīng)營過大竹筍，由于當(dāng)時都是把整個竹筍完整包裝再出口，這樣大竹筍到了日本要進(jìn)行二次分切加工，才能進(jìn)入超市銷售。那位朋友說：日本勞動報酬高，工人做工1小時要1200至1400日元，相當(dāng)于人民幣100多塊。雖然大竹筍分切后方便消費者食用，但因勞動力成本太高，分切后的大竹筍價格高于小竹筍，導(dǎo)致大竹筍在日本市場萎縮。

既然大竹筍運到日本分切增加產(chǎn)品成本，那么能否在國內(nèi)分切好，然后再出口日本？為此，汪素蓮親自飛往日本考察，她發(fā)現(xiàn)日本的竹筍分切成本比國內(nèi)高出10多倍，也就是說，在勞動力豐富的國內(nèi)進(jìn)行竹筍分切，成本會低很多，這給了汪素蓮極大信心。

回國后，汪素蓮添置了竹筍加工設(shè)備，又從周邊農(nóng)村吸納了一些剩余勞動力，使竹筍加工正式運作起來。

適應(yīng)市場 轉(zhuǎn)變思路

經(jīng)過分切加工的竹筍產(chǎn)品銷路依然不暢，汪素蓮開始以為是品種單一造成的，便開發(fā)出一系列新產(chǎn)品，如做魚香肉絲用的筍絲，做沙拉用的筍丁等，一通折騰后，銷路仍無起色?？粗鴤}庫里堆積如山的產(chǎn)品，汪素蓮不知如何是好，有個朋友給她指點迷津：“你到臨安竹筍協(xié)會咨詢一下，他們興許會有辦法?！?/p>

“酒好也怕巷子深，再好的產(chǎn)品，如果不宣傳推廣，也是藏在深宮人不識?！?/p>

聽了竹筍協(xié)會專家的話，汪素蓮決定去日本辦展銷會。

國外辦展銷會，在當(dāng)時的民營企業(yè)中尚不多見，其中不乏資金方面的考慮，而汪素蓮舍得在這方面投資。她想，要讓自己的產(chǎn)品打入日本市場，就必須讓人家了解接受你。

展銷會上，汪素蓮注意傾聽消費者的意見，然后加以改進(jìn)。日本國民很講究精致生活，產(chǎn)品再好，若包裝庸俗，就認(rèn)為你的產(chǎn)品沒品位沒檔次。俗話說，人靠衣裝馬靠鞍，外表包裝是產(chǎn)品的一張臉，這張“臉”是否吸引人，也是營銷策略能否成功的關(guān)鍵。因此，汪素蓮在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，在產(chǎn)品包裝上做文章，力爭使產(chǎn)品秀外惠中。

除了加工成本之外，汪素蓮幾乎把所有資金都投入到展銷會上，每年在這方面的花費高達(dá)幾十萬元。通過這樣一個展示平臺，日本民眾對她的產(chǎn)品逐漸認(rèn)識接受，一些日本客商主動找她訂貨。汪素蓮終于打開產(chǎn)品銷路，在競爭激烈的日本市場站穩(wěn)了腳跟。

隨著海外市場逐漸打開，經(jīng)過分切加工的大竹筍在出口價格上與小竹筍不相上下，利潤也水漲船高，慕名前來訂貨的日本客商越來越多，一時間產(chǎn)品供不應(yīng)求。汪素蓮迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，資金投入由原來的每年幾十萬元，躍升到上千萬元，她成了當(dāng)?shù)貙嵙π酆竦拿駹I企業(yè)家。

隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，加工所需要的竹筍開始緊張，雖然有幾千竹農(nóng)為汪素蓮提供原料，但她還是吃不飽，只好到700公里外的福建建甌去收購，有時一天的運費高達(dá)幾萬元，大大增加了產(chǎn)品的成本。

汪素蓮一直在琢磨，有沒有辦法在本地增加竹筍的產(chǎn)量呢？后來她發(fā)現(xiàn)，臨安竹農(nóng)每年清明節(jié)以前不挖筍，原因是想讓竹筍長成竹子，竹筍一棵能賣兩元錢，而長成竹子能賣20塊錢，竹農(nóng)普遍認(rèn)為，竹筍挖1棵，竹子就少1棵，賣竹筍不如賣竹子劃算。

汪素蓮帶著這個問題，請教浙江林學(xué)院的王教授，王教授告訴她：“竹子地下部分叫竹鞭，只有把早期破土的筍全部挖掉，地下竹鞭上的筍芽才會越長越好。竹筍挖得好，1畝竹山一兩年就可獲利上萬元，如果僅僅砍毛竹的話，每年平均500塊錢都賺不到?！?/p>

聽完王教授的介紹，汪素蓮跑到專門生產(chǎn)竹子的三口鎮(zhèn)煉川村，動員村民在清明節(jié)前挖筍，但村民們不愿意開這個先例。汪素蓮只好找村干部，提議先找?guī)讉€示范戶試點，成功后再進(jìn)行推廣。汪素蓮給示范戶的條件是必須在清明節(jié)以前挖筍，如果挖筍使竹林造成減產(chǎn)，損失由她賠償。村里有個名叫駱正良的竹農(nóng)，家有20畝竹林，表示愿意嘗試。2005年清明節(jié)前，駱正良挖筍1000千克，獲利800多元。事后證明，他家的竹子數(shù)量非但沒減少，反而比以前長得又高又壯。駱正良的示范，激發(fā)了村民清明節(jié)前挖筍的積極性，都在2006年清明節(jié)以前開始挖筍，汪素蓮不用再舍近求遠(yuǎn)購買原料了，每年節(jié)省上百萬元運費。

也就是這一年，汪素蓮成立了1個竹筍合作社，利用大家籌集的股金做本錢，統(tǒng)一銷售竹筍，并且規(guī)定只有為她提供竹筍的種植戶才有資格入股并在年底分紅。臨安有1萬多個竹筍種植戶，13萬畝竹林，源源不斷地為汪素蓮提供原料。這種運作模式，使她牢牢控制了竹筍原料來源。

為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加產(chǎn)品科技含量，汪素蓮與浙江林學(xué)院合作開發(fā)出全國首家具有國際水平的香米筍精加工產(chǎn)品，該產(chǎn)品比同類竹筍產(chǎn)品增值35%。

經(jīng)過十幾年的打拼，汪素蓮已成為當(dāng)?shù)刈畲蟮闹窆S加工商，年產(chǎn)值1.1億元，分別在臨安、德清、建甌和順昌建立了大型生產(chǎn)基地，每年出口竹筍產(chǎn)品高達(dá)1.3萬多噸，出口量居全國第七位，并在日本神戶、茨城建有兩個分公司。2008年，汪素蓮的公司被評為中國竹業(yè)龍頭企業(yè)，前不久，她本人又榮獲浙江省“巾幗建功標(biāo)兵”榮譽(yù)稱號。

一個普通農(nóng)家婦女，用自己的勤勞和智慧，開創(chuàng)出一片致富天地，汪素蓮的成功在于，她不僅從身邊平凡事物中發(fā)現(xiàn)了致富門路，而且還找到了與她從事同一行業(yè)的人沒有找到的機(jī)遇，從而一飛沖天。

（作者聯(lián)系地址：浙江省臨安市1007信箱 郵編：311300）