在國美、蘇寧等零售企業(yè)越來越被廣大消費(fèi)者和上游廠商關(guān)注的時(shí)候,國內(nèi)的IT分銷企業(yè)似乎有些沉寂。

在IT產(chǎn)業(yè)鏈中,IT分銷企業(yè)真的是越來越?jīng)]有價(jià)值了嗎?它們已經(jīng)沒有發(fā)展的機(jī)會了嗎?不斷成長的零售商和電子商務(wù)網(wǎng)站會成為IT分銷商的終結(jié)者嗎?偉仕控股董事局主席、佳杰科技董事長李佳林,對這些敏感問題發(fā)表了他的看法。

侵蝕中小分銷商市場

毋庸置疑,IT分銷已經(jīng)成為不折不扣的低毛利行業(yè),行業(yè)的普遍毛利水平只有4%左右,一些運(yùn)作水平較高的企業(yè),其利潤率也不過只有1%左右。

李佳林認(rèn)為,低毛利正是說明IT分銷已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的行業(yè),這也完全符合社會的發(fā)展規(guī)律。“以前,你會看到很多人投資進(jìn)入這個(gè)行業(yè),比如原來做房地產(chǎn)的、做進(jìn)出口的,但是,慢慢地他們又都退了出去。因?yàn)榈兔氖袌霏h(huán)境不僅要求IT分銷企業(yè)要有很強(qiáng)的IT產(chǎn)品市場運(yùn)作能力,還必須不斷提高專業(yè)化運(yùn)作水平,不斷提高資金的使用效率。”他自信地表示,雖然IT廠商直供3C渠道以及電子商務(wù)網(wǎng)站等新興業(yè)態(tài)會分流部分原本屬于IT分銷商的市場份額,但隨著市場總量的不斷擴(kuò)大,以及業(yè)務(wù)越來越向大的IT分銷商集中,像佳杰科技、偉仕控股這樣的分銷商反倒有越來越多的市場機(jī)會。

李佳林所說的確有些道理。近兩年,神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)國際、英邁國際等分銷巨頭的銷售額都不斷增長。作為國內(nèi)IT分銷龍頭老大的神州數(shù)碼,其年銷售額已經(jīng)超過300億元。而在兩年前并購了佳杰科技的偉仕控股,今年在國內(nèi)的銷售收入也有望達(dá)到180億元。

今年7月,毛向前剛剛從神州數(shù)碼高級副總裁職位上空降到佳杰科技(中國)有限公司出任CEO兼總裁。他向記者介紹說,像佳杰科技這樣的大分銷商其實(shí)還有很大的發(fā)展空間。“一方面,在橫向上,我們可以在現(xiàn)有的產(chǎn)品線上不斷挖潛,如果有合適的計(jì)劃還可以逐步增加新的產(chǎn)品線;另一方面,在縱向上,我們可以不斷加強(qiáng)區(qū)域市場的布局,將產(chǎn)品分銷到更多的區(qū)域市場?！彼€舉例說,神州數(shù)碼分銷惠普的產(chǎn)品,每年能做80億元的規(guī)模,但佳杰科技目前還只能做到40億元,還有很大的差距,同時(shí)也還有很大的機(jī)會。

在區(qū)域市場,IT廠商也開始越來越青睞實(shí)力雄厚的全國性分銷商。排名靠后的全國性分銷商以及區(qū)域分銷商的發(fā)展已經(jīng)遭遇瓶頸。據(jù)悉,聯(lián)想ThinkPad筆記本電腦業(yè)務(wù)正在重新規(guī)劃和選擇各個(gè)省份的分銷商。而在實(shí)力方面,大分銷商顯然比聯(lián)想原有的那些區(qū)域分銷商更具競爭力。

京東商城算不上威脅

現(xiàn)在,互聯(lián)網(wǎng)在很多方面改變了人們的生活和消費(fèi)習(xí)慣。但具體到IT分銷領(lǐng)域,李佳林認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)改變不了什么。

“如果是低價(jià)的消費(fèi)品,人們可以從網(wǎng)上購買。比如要買書,人們完全可以選擇去當(dāng)當(dāng)、卓越,以及淘寶網(wǎng)上的很多店鋪去購買。但如果人們購買的IT產(chǎn)品需要體驗(yàn)的時(shí)候,就很難通過互聯(lián)網(wǎng)完成這個(gè)過程了。如果這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值還比較高,一般人就更不會選擇在網(wǎng)上購買了?！崩罴蚜直硎?淘寶網(wǎng)的盈利模式?jīng)]有問題,但它不會影響到IT分銷領(lǐng)域。

“一般人認(rèn)為,網(wǎng)上購物因?yàn)闇p少了中間環(huán)節(jié),所以能夠給消費(fèi)者提供更低廉的價(jià)格。但實(shí)際上,很多購物網(wǎng)站,如京東商城提供的特價(jià)促銷產(chǎn)品,都是廠商為了進(jìn)行市場推廣而給出的特價(jià)支持,而這種支持不可能是一種常態(tài),對IT分銷企業(yè)的沖擊也非常有限?！崩罴蚜诌M(jìn)一步表示,目前,IT產(chǎn)品的供應(yīng)鏈已經(jīng)非常高效了,從廠商供貨到零售終端銷售,其差價(jià)一般都不足10%。在這方面,網(wǎng)絡(luò)銷售并沒有什么特別的優(yōu)勢。

“這些IT產(chǎn)品的購物網(wǎng)站能否長期存活下去,還是個(gè)未知數(shù),我們就更不能急于把向網(wǎng)絡(luò)購物轉(zhuǎn)型當(dāng)作救命稻草了。如果未來真有一天證明它的確有前途,我們也會找專業(yè)人士來做這件事的?！崩罴蚜秩缡钦f。

管不住人,才要靠制度

雖然兩年前偉仕控股并購佳杰科技是李佳林一手操作的,但他似乎并不著急將佳杰科技整合到偉仕控股中。到目前為止,兩家企業(yè)都還維持自身的獨(dú)立運(yùn)作,李佳林也沒有往佳杰科技派駐一個(gè)所謂的親信。

“要想搞好一個(gè)企業(yè),首先要管理好企業(yè)中的人。只有管不好人的領(lǐng)導(dǎo),才需要靠各種制度去約束下屬。我相信95%以上的人都是好人,我來佳杰科技沒有帶偉仕控股的人過來,就是希望把佳杰科技的人都當(dāng)作自己人。”李佳林表示,在他眼中,佳杰科技和偉仕控股其實(shí)就是一個(gè)集團(tuán)中的兩個(gè)上市公司,不會將它們合并,因?yàn)樗徽J(rèn)為企業(yè)合并會帶來成本的下降和效率的提升。

李佳林認(rèn)為,要做好業(yè)務(wù),就要讓企業(yè)中有能力的人多和客戶打交道,并發(fā)揮他們的主觀能動性?！艾F(xiàn)在很多企業(yè)都有CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng)),形成了部門管理者只看報(bào)表,而讓剛剛畢業(yè)沒兩年的人去和客戶交流的現(xiàn)象。其實(shí),CRM的核心是處理好與客戶的利益關(guān)系,做到日常業(yè)務(wù)交往要公平,遇有突發(fā)事件的時(shí)候,要盡量補(bǔ)貼客戶的損失。更重要的一點(diǎn)是,雙方的高層要定期見面,商討業(yè)務(wù)中存在的問題,并提出解決方案?！?/p>

“這個(gè)集團(tuán)是不是應(yīng)該取一個(gè)統(tǒng)一的名字?這個(gè)名字是應(yīng)該叫偉仕佳杰呢,還是叫佳杰偉仕呢?”李佳林說,其實(shí),他對叫哪個(gè)名字并不太在意,只是想最大限度地保留兩個(gè)企業(yè)原有的品牌資源和積淀?！拔曳吹故桥聝蓚€(gè)企業(yè)中的一些員工會因此產(chǎn)生不舒服的感覺,好像誰的名字放到后面,就暗示是被名字排前面的那家收購了?！?/p>

能在這種細(xì)節(jié)上如此考慮員工的感受,看來李佳林在人力資源管理方面的確有其獨(dú)到的地方。而充分激發(fā)員工的工作激情和無限潛能,也成為李佳林的重要工作之一。

從中年人變成青年人

一直以來,佳杰科技給外界都是非常沉穩(wěn)的印象,沒有什么特別的新聞,也很少做轉(zhuǎn)型的嘗試,而是專注于IT分銷商所需各項(xiàng)能力的不斷鍛造和提升。這樣的狀況似乎也不錯(cuò),但顯然無法滿足李佳林和毛向前的期望。

據(jù)悉,偉仕控股的凈資產(chǎn)負(fù)債率已經(jīng)從收購佳杰科技時(shí)候的147%降到目前的40%左右,而偉仕控股和佳杰科技每年良好的盈利狀況,也為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了充足的保障。李佳林輕松地表示:“我們有3億元的盈利,銀行至少還會貸款給我們3億元。我們要想擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模,資金不是問題?！?/p>

“以前,我們更像中年人,做事沉穩(wěn),但沖勁不足;以后我們更希望佳杰像個(gè)年輕人,不斷發(fā)揮大家的潛能?！崩罴蚜譃榇诉€給予了毛向前領(lǐng)導(dǎo)的佳杰(中國)以特殊的待遇,雖然名義上,佳杰(中國)還是佳杰科技的子公司,但它將有更大的經(jīng)營自主權(quán)?！爸匾虑?只要毛總和我商量好了,就沒有其他人再管了?！倍蚯耙脖硎?對于銷售的增量部分,佳杰科技已經(jīng)制定出了相應(yīng)的激勵(lì)政策。

在這種類似直轄市的管理模式下,佳杰(中國)不再是被總部管理的對象,不用再為銷售目標(biāo)和資源配置與總部討價(jià)還價(jià),完全成為能動的主體。

“我們希望向業(yè)界,尤其是上游廠商傳達(dá)出一個(gè)信息,佳杰科技希望加強(qiáng)與廠商和下游渠道商的合作,在廠商的業(yè)務(wù)中占據(jù)更大份額。為此,佳杰已經(jīng)準(zhǔn)備好了?！崩罴蚜秩缡菑?qiáng)調(diào)。