王恒績

王海高考失利，只考進(jìn)一個(gè)三流大學(xué)，而且還是?？啤４髮W(xué)畢業(yè)后求職屢屢碰壁，只好到箭牌口香糖武漢分公司當(dāng)了一名推銷員，老板對(duì)王海說：“底薪600元，拿提成?！?/p>

王海推銷有他自己的一套辦法，他來到一家曾四次拒絕他的副食堂店，說了聲“老板好”，然后從包里掏出一塊抹布，把柜臺(tái)抹得干干凈凈，說了聲“小伙子，你別這樣，我進(jìn)你的貨就是了，你先拿10盒來，我邊賣邊看?！?/p>

如法炮制，在接下來一年的時(shí)間里，王海攻克了轄區(qū)近千家副食店和超市，陳列率達(dá)到97%，一舉拿下簡明牌口香糖的武漢陳列率總冠軍，可他總也得不到提拔。同事拍著王海的肩膀說：“兄弟，誰讓人家讀的是名校，咱讀的都是不入流的大學(xué)呢？”王海恍然大悟，拿了再多的年度冠軍也是枉然，永遠(yuǎn)只是公司運(yùn)作機(jī)器上的一顆螺絲釘。于是王海向老板遞交了辭呈。他堅(jiān)信，大專生一樣能當(dāng)高級(jí)白領(lǐng)。

王海決定進(jìn)軍文憑需求更高的IT業(yè)，當(dāng)他獲悉諾基亞四川分公司招聘客戶經(jīng)理時(shí)，立即趕去了。一名女老總傲慢地瞄了一眼他的文憑：大專！她當(dāng)即像被毒蜂蜇了一口似的，不屑地把簡歷甩到了一邊，“瞧瞧你的文憑，諾基亞是世界頂級(jí)品牌，這種文憑怎么能當(dāng)博士們的領(lǐng)導(dǎo)？”王海怒不可遏地說：“你聽好了，如果有天我進(jìn)來了，我一定會(huì)要你好看?！迸峙值呐峡偼崃送犷^，輕蔑地笑著說：“好啊，我等著，不要爽約哦！”王海甩手而去。

出人意料的是，王海還在氣頭上，摩托羅拉公司就找上門來，他們盛情邀請(qǐng)王海擔(dān)任廣西桂南區(qū)的運(yùn)營總經(jīng)理，王海心里樂開了花：真是瞌睡來了遇著枕頭，這是上天在幫我，我可不能辜負(fù)了這個(gè)機(jī)會(huì)。

到達(dá)廣西后，王海發(fā)現(xiàn)，形勢確實(shí)不樂觀，摩托羅拉的市場份額外負(fù)擔(dān)僅占1.16%，排名倒數(shù)第一。老板鼓勵(lì)他：“你只要把市場份額從1.16%提升到15%，就是公司的英雄，有重獎(jiǎng)?！庇腥送低蹈嬖V王海，市場早就做爛了，很復(fù)雜，挺不過三個(gè)月就得走人。王海心里沒底了。然而，當(dāng)他聽說，諾基亞居銷量榜首后，王海毅然接過了這個(gè)燙手山芋，決心借摩托羅拉這個(gè)平臺(tái)，好好地與諾基亞掰手腕。

通過市場走訪，王海發(fā)現(xiàn)，最大的銷售商——廣西移動(dòng)公司幾乎封殺了摩托羅位！他找到移動(dòng)公司的老總，老總不耐煩地說：“我提的五個(gè)要求，你的前任一個(gè)都沒辦到，說明我人微言輕，因此，我只有舍棄你們了?！痹瓉?，移動(dòng)公司希望取得摩托羅位某個(gè)機(jī)型的省包權(quán)，還希望摩托羅拉增加廣告投入等五項(xiàng)要求。王海聽完后說：“請(qǐng)給我半個(gè)月時(shí)間，我會(huì)盡最大努力辦到。”

經(jīng)過多方打探，王海發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)公司的老總其實(shí)也著急。談判時(shí)，他一針見血地說：“移動(dòng)公司是企業(yè)，利潤永遠(yuǎn)是商家的追求，封殺摩托羅拉，移動(dòng)公司也少賺了很多錢，兩敗俱傷。如果長期這樣僵持，你的工作也會(huì)變得很被動(dòng)，上至領(lǐng)導(dǎo)，下至員工，都會(huì)指責(zé)你有生意不做。”老總一愣，把鼻梁上的眼鏡往上推了一下，這時(shí)他才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)年輕的經(jīng)理，比前任聰明得多。原來，王海的閃任嫌移動(dòng)公司胃口太大，對(duì)那五項(xiàng)要求沒怎么理睬，對(duì)方一怒之下封殺了摩托羅拉，可長期不賣這個(gè)品牌，大量消費(fèi)者就流到了別的公司。王海抓住對(duì)方的軟肋，使談判取得了有利地位。

奇跡出現(xiàn)了！在短短三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，摩托羅拉的銷售額升到了21%，一年半后，火箭般地升到45%，其中，移動(dòng)公司賣了28萬臺(tái)，而且全部是先付款，諾基亞銷售量僅為3萬臺(tái)。

諾基亞高層坐不住，多次找王?！安叻础薄Ｍ鹾Ｒ恢庇浀迷谒拇ㄊ苋璧哪莻€(gè)場景，面對(duì)諾基亞的誠心相邀，他問，四川那個(gè)女老總在哪里，領(lǐng)導(dǎo)說，她早就離職了。

王海一下泄了氣，感覺拳手像打到了棉花上。他真想當(dāng)面指著她的鼻子，擲地有聲地告誡她：“不是所有的成功人士，都有名牌大學(xué)的文憑；也并不是所有學(xué)歷低的人，都是孬種?！?/p>

現(xiàn)在的王海，已不再是那個(gè)帶著兩大瓶溫茶水，走街串巷搞推銷的小販了。他被諾基亞高層隆重地迎進(jìn)了公司大門，擔(dān)任諾基亞中國區(qū)客戶及華南區(qū)市場運(yùn)營副總經(jīng)理。