Ｂａｒｒｙ　Ｆａｒｂｅｒ

想要成為頂尖的銷售人員?你要具備以下這些素質。

只有敏銳地抓住對方感興趣的問題并傾聽他的興趣所在，你才有可能與對方建立聯(lián)系。

你該如何最大限度地利用好每一項關系?你如何贏得你的聯(lián)系人的信任，以便聯(lián)系到其關系網(wǎng)中所有的人?最好的關系網(wǎng)絡是可以用一個簡單、實用的體系來建構一個持久的形象，為未來的銷售成功打下堅定的基礎。

強勢出場：

與新聯(lián)系人握手時要堅定有力，直視對方的眼睛。會見時的樂觀態(tài)度與真誠的渴望會在以后得到回報。

多聽少說：

只有在你敏銳地抓住對方感興趣的問題并傾聽他的興趣所在時，你才有可能開始與對方建立聯(lián)系。

恰當?shù)靥釂?，建立融洽的關系與相互理解：

一旦你聽到他的回答，你能把他引向更深入地交談嗎?一個偉大的推銷員知道如何把話題引向合適的開放式問題上來。

找到共同點：

這樣做可以使你在更深層次上與聯(lián)系人交流，不管是有關體育的、個人愛好還是家庭問題。當我的客戶開始談論他們的孩子及其興趣如何與我的孩子一樣時，談話就順利地展開了。

做好事前準備：

當客戶看到你投入時間去了解他的業(yè)務時，在你們之間立刻會建立某種程度的信任。而你所做的這些事前準備如果能使客戶產(chǎn)生新的創(chuàng)意或者是附加價值時，那就更好了。

幫助他們進行銷售：

你了解你的客戶，但你了解你客戶的客戶嗎?你能在銷售上幫助他們嗎?幫助你的客戶經(jīng)營其業(yè)務，他們最終也會幫助你去銷售。

提供外部的幫助：

你能提供一種資源——比如說，一個私人教練或者一本好書——以在你的業(yè)務領域之外幫助他們嗎?盡力幫助他們，可以使你更容易被接納并時刻保持聯(lián)系。

使你的關系網(wǎng)更穩(wěn)固：

使你的身邊時刻都有你所需要的聯(lián)系人。我時刻想著我的聯(lián)系人所經(jīng)營的公司，這能讓我知道很多有關他們的信息與整體情況。

保持真我：

當你試圖偽裝自己時，你很難與別人建立起聯(lián)系。誠懇待人，保持真我。

繼續(xù)跟進、堅持到底：

在關系網(wǎng)絡的經(jīng)營中，建立起關系并持續(xù)經(jīng)營，這是密不可分的一個整體。

這里所說的都不是什么新鮮內(nèi)容，而都是常識。但常識并不等于普通，要知道，這些都是頂尖銷售人員才具備的特質。

(譯郭依峰)