殷　雪　張素娟

在中國古代，“王道”是儒家先賢對帝王施行仁政的贊譽。而今，“王道”流傳于民間，原本具有皇家氣派的詞匯，已被人們普及成對某種方法表示贊同的代名詞。任何人、任何行業(yè)似乎都可以創(chuàng)造“王道”，但是，孰不知真正的“王道”是經(jīng)過實踐積累、經(jīng)驗?zāi)鄱傻?，并非信口開河。對于直銷而言，更是如此。

—— 題 記

三十多年的零售管理經(jīng)驗，十年時間就締造了直銷王國，許明順博士無疑是闡述直銷王道的最佳人選。

與傳統(tǒng)直銷理念不同的是，許明順博士的直銷王道有更多的內(nèi)涵。傳統(tǒng)直銷傾向于產(chǎn)品的銷售結(jié)果，以業(yè)績高低為成功與否的標(biāo)準(zhǔn)；而他則全面關(guān)注直銷的各個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方法、售后保障等等。在他的眼里，直銷不是單純的賣產(chǎn)品，而是把零售品牌的價值融入其中，讓顧客感受物美價廉的同時，體驗到超值的消費樂趣，享受“以客為本”的尊貴。

因此，“以客為本”的直銷王道，提升了DSC直銷中心的競爭力，也讓許明順博士成為顧客與廠商之間的橋梁。換言之，他就是消費者利益的代言人。所以，他的直銷王道，是顧客口碑和品牌力量的結(jié)晶，是現(xiàn)代直銷理論的一次重塑與革新。正如很多具有指導(dǎo)意義的理念，都經(jīng)過日積月累的實踐一樣，許明順博士所重塑的直銷王道，是汗水澆灌出的豐碩果實，亦是自強不息的人生見證。

王道的起源：自強不息通大道

道路是由人走出來的，走大道還是小路則因人而異。但是有一群人注定在大道上昂首闊步，因為他們有共同的精神支撐——自強不息。毋庸置疑，許明順博士就具備這樣的精神。

許博士祖籍廣東潮陽，1953年出生于香港的他是千百萬潮人中的一員，眾所周知，潮人素以自強不息的精神而聞名于現(xiàn)代商界。從小就生活在貧困中的許明順博士，中學(xué)畢業(yè)后就投身社會，從事家電銷售與維修之余，他利用晚上時間學(xué)習(xí)了室內(nèi)設(shè)計課程，這對他的事業(yè)發(fā)展起到了重要的推動作用。

為了尋找人生的大道，許明順博士嘗試過飲食和房地產(chǎn)業(yè)，甚至涉足網(wǎng)絡(luò)銷售，但均未能成功。特別是網(wǎng)絡(luò)銷售，在很多人的眼里是一種遺憾。當(dāng)時，他深入研究網(wǎng)上買賣的可能性，并付諸實踐，由于這種銷售思路太超前了，不僅顧客們感到陌生，就連銀行也不看好，收取昂貴的網(wǎng)上交易費用，最終迫使他選擇了放棄。

俗話說，柳暗花明又一村。雖然沒有成為第一代香港網(wǎng)絡(luò)商人中的佼佼者，但是許明順博士找到了事業(yè)的突破口——直銷。1997年，他把網(wǎng)店搬到了現(xiàn)實生活里，租了一間600呎左右的樓上鋪面，創(chuàng)立了直銷中心。那時的員工只有他和太太兩人，業(yè)務(wù)也只有兩項——家電和家具直銷。為了提升品牌知名度和引起顧客購買興趣，他采取一站式服務(wù)理念，在沒有人手的情況下，他通常身兼數(shù)職，譬如客戶訂購家具，從設(shè)計、采購、送貨、安裝都由他一人包辦。盡管服務(wù)很全面，但是起初的經(jīng)營異常艱難，有時候一天只有一個客人?！靶姨澁?dāng)時的租金便宜，成本相對較低，能夠維持長期經(jīng)營?！被貞洰?dāng)年，許明順博士頗為感慨。

不溫不火地經(jīng)營了三個月，直銷中心終于迎來了曙光。在老顧客的推薦下，一傳十、十傳百，直銷中心在旺角一帶聲名鵲起，很多顧客都慕名而來，一時間門庭若市。周邊的一些商戶看到許明順博士的店鋪如此火爆，也紛紛掛出“直銷中心”的牌子?！坝捎诋?dāng)時未注冊為有限公司，商鋪起同樣的名字在香港并不違法。為了保障品牌的名譽，我就去注冊了‘DSC直銷中心有限公司以示區(qū)別?！彼χv述這段往事，那份自信溢于言表。

許明順博士的自信，源于自強不息，這種精神誰也模仿不了。在自強不息精神的推動下，DSC直銷中心從一家發(fā)展到十家分店，經(jīng)營面積從不足600呎擴大到近30萬呎，公司人員也從最初的“夫妻檔”變?yōu)閾碛?00人的銷售團(tuán)隊。這十年磨一劍的強勢變化，誰也模仿不了。而他在SARS期間依舊開店營業(yè)，進(jìn)行事業(yè)擴張的經(jīng)營策略，更是誰也無法企及。只有真正讀懂他的人生格言“人生難免風(fēng)浪，總會出現(xiàn)低潮和高潮，只有自強不息的人，才能讓低潮成為高潮的開始”，才會明白成功的背后不是幸運，而是自強不息；才會清楚自強不息，匯聚成“以客為本”的誠信風(fēng)范；才會懂得好評如潮的口碑，是由“以客為本”的直銷王道所贏得的。

王道的核心：以客為本重誠信

有一件事讓許明順博士記憶猶新，他回憶道：“有一家分店位于雅蘭中心，由于我們的顧客流量大，大廈的電梯不夠用。為了不影響其它商家的經(jīng)營，大廈特意為我們開辟了專用電梯，以滿足我們的經(jīng)營需要。”僅憑這一件事，便可以推斷當(dāng)時的情景，亦可以佐證DSC直銷中心的品牌效應(yīng)，確實是名副其實。

任何一種品牌效應(yīng)的形成，都凝聚著公司的品牌文化和經(jīng)營者的商業(yè)理念，DSC直銷中心當(dāng)然也不例外。在與許明順博士交談的過程中，他頻繁地使用“以客為本”這個詞，概括自己十余年的直銷經(jīng)驗。

當(dāng)“以客為本”理念運用到實踐時，便演變成一個個生動的案例。譬如銷售家具產(chǎn)品，許明順博士不僅像醫(yī)生號脈一樣為顧客量身訂做，還像中醫(yī)對藥的制作一樣“炮制雖煩必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”，對家具質(zhì)量的要求近于苛刻，即便是簡單的一個空格儲物柜，他也以高質(zhì)量的纖維板制造，避免用“空心板”、“蔗渣板”等廉價用料，以確保家具的穩(wěn)固及耐用性，相對于某些大型家俬集團(tuán)以單薄板料制造衣柜背板，他更是予以反對，“廉價制造將會導(dǎo)致倒塌的不是一個衣柜，而是一個企業(yè)的品牌形象”。他指出：“作為一個商人，賺錢要賺得安心，虧心的買賣我絕不會做?！?/p>

又例如，一般家具店賣一張普通床墊動輒數(shù)千元，以牟取暴利，而許明順博士卻以一半的價格銷售同等質(zhì)量的產(chǎn)品；別的店鋪賣一個根據(jù)人體原理設(shè)計的枕頭要一千塊，而他賣一個自主設(shè)計的同類枕頭只需一百塊，而且還買一贈一。所以，每一家DSC直銷中心分店開業(yè)都是顧客盈門的景象，因為“以客為本”理念使品牌散發(fā)金色光芒，吸引了顧客的目光。

從諸多事例中不難看出，許明順博士“以客為本”的直銷王道，是現(xiàn)代商業(yè)誠信精神的體現(xiàn)，也是企業(yè)經(jīng)營策略和品牌文化的中心。正是為了充分執(zhí)行“以客為本”這一直銷王道，他在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，甚至不惜購買原材料提供給廠家生產(chǎn)，從源頭上打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量。與此同時，他為了能讓顧客獲取超值的產(chǎn)品和服務(wù)，一方面優(yōu)化公司內(nèi)的計算機銷售系統(tǒng)，以最快的時效處理顧客的訂單；另一方面盡量減省運輸物流的費用，譬如在內(nèi)地廠商運送貨品到港的程序上，他就自置買入貨柜、貨車，大大減低每日租用貨柜及貨柜車的運營成本，使顧客所付的價錢能直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)，從而進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量和降低產(chǎn)品價格。相對于傳統(tǒng)的營銷理念，許明順博士直銷王道的最大特色在于沒有代理、批發(fā)、以至零售等復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，而是直接下單給大廠商，不僅讓顧客省掉了一筆額外費用，還讓他們能夠安心地購買產(chǎn)品，真正體驗到“薄利多銷、物美價廉”的實惠。

許明順博士的直銷王道核心——“以客為本”，是一種人性化的銷售理念，不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計和質(zhì)量上，對公司員工素質(zhì)也起到潛移默化的影響，使得員工們以創(chuàng)新的目光、專業(yè)的態(tài)度對待每一名顧客，增強了DSC直銷中心在競爭方面的軟實力。

王道的延續(xù)：無限創(chuàng)新添動力

零售業(yè)流行一句話：價格就是硬道理。孰不知除了價格以外，吸引顧客的還有店鋪環(huán)境和服務(wù)?！暗赇伒牟贾脤︻櫩偷南M興趣有一定的影響，因此現(xiàn)在的分店都按照公司統(tǒng)一設(shè)計去裝修，力求給顧客耳目一新的感覺?！本ㄊ覂?nèi)設(shè)計的許明順博士，深知良好的環(huán)境會激發(fā)顧客的消費興趣。

環(huán)境營造只是創(chuàng)新的一個表象，真正的創(chuàng)新在于許明順博士對員工素質(zhì)的培養(yǎng)上?，F(xiàn)在，DSC直銷中心有800多員工，提高這支銷售團(tuán)隊的素質(zhì)，是他實踐“以客為本”直銷王道的另一重點。他認(rèn)為，一個優(yōu)秀的連鎖零售企業(yè)，不僅要有物美價廉的產(chǎn)品，還應(yīng)當(dāng)有具備專業(yè)素質(zhì)的員工?！氨确秸f，員工在賣熱水器時，如果不懂高壓與低壓產(chǎn)品的區(qū)別，很有可能犯錯誤，如果顧客買了低壓產(chǎn)品回去，裝到高壓線路上，可能會導(dǎo)致爆炸的危險。且不說公司的經(jīng)濟損失，關(guān)鍵是品牌形象將會大打折扣?！痹S明順博士語重心長地說，“現(xiàn)在的顧客素質(zhì)普遍很高，不再像以前只看價格，他們可能會問一些專業(yè)問題，如果店員不懂，那么他們會認(rèn)為公司管理不到位，會直接影響對公司的信譽度?！?/p>

為了提高員工素質(zhì)，許明順博士定期聘請知名連鎖品牌的管理人員到公司講課，而且親自參與公司員工培訓(xùn)材料的編寫，并予以每星期或每月定期更新。同時，他常常告誡員工：“明白顧客的需要、體會顧客的感受，譬如在銷售時，先要用心聆聽顧客所需，理解客人的期望從而推薦合適的產(chǎn)品，另外，在送貨的時間上，有時因不能控制的因素，無可避免地延誤了，也必須預(yù)先通知顧客，并向客人致歉，避免客人白白浪費了等候的時間。將心比心地去體會顧客的感受，才是最好的銷售手法?！闭怯捎谟兴嘤?xùn)員工的良苦用心，當(dāng)一些知名品牌來公司考核時，三成員工取得滿分，四成員工獲九十分以上，令專業(yè)人士都刮目相看。

在“以客為本”的直銷王道和無限創(chuàng)新的管理理念引領(lǐng)下，DSC直銷中心品牌知名度如日中天。2007年，位于中環(huán)及天水圍嘉湖銀座的分店開業(yè)成為“香港工展會”參展商，2008年先后榮獲“香港名牌”金獎、“香港優(yōu)質(zhì)商號”、“我最喜愛家俬品牌”等諸多大獎。另外，一家七萬呎的分店已于去年七月中旬正式開業(yè)，由此可見，DSC直銷中心已具備火箭般的動力，直銷王國之譽實至名歸。

王道的蛻變：投身公益譜新篇

在公司榮譽接踵而至的同時，許明順博士亦于2008年收獲了個人榮譽——第十屆世界杰出華人獎暨美國約克大學(xué)工商管理榮譽博士。

對于這一榮譽，許明順博士表示：“很開心，自己的努力能獲得社會的認(rèn)可，這對自己是很大的鼓舞。”談到如何看待成功時，他謙虛地說：“我只不過是專心做一件事情，如果每個人都專心、專業(yè)地做好一件事，也一定會成功。”

現(xiàn)在，除了專心經(jīng)營直銷中心，許明順博士還專心投身公益，為慈善事業(yè)做貢獻(xiàn)。他不僅成功贊助了“新界區(qū)百萬行——八號干線”籌款活動、“屯門區(qū)龍舟邀請賽—中龍邀請賽DSC直銷中心杯”，而且在四川發(fā)生地震之后，他第一時間號召公司全線義賣，將籌集的所有善款捐贈給紅十字會。另外，他還在所有的分店設(shè)立非牟利團(tuán)體“食物銀行”的食物收集箱，幫扶香港貧困人群的生活。

熱衷于慈善事業(yè)，從某種意義上說，是許明順博士奉行直銷王道的又一表現(xiàn)，是在“以客為本”這一直銷王道的基礎(chǔ)上，所蛻變出的“以人為本”的人生王道。這是一種崇高的人生境界，書寫的是他“助人為快樂之本”的人生新篇章。

后記

閑暇時，許明順博士喜歡游泳，或是調(diào)查市場行情。可以想象，對游泳的愛好，正是他對“人生難免風(fēng)浪，總會出現(xiàn)低潮和高潮，只有自強不息的人，才能讓低潮成為高潮的開始”這一人生格言的生動詮釋。游泳時遇見的浪花，有低潮，也有高潮，推動著人向前進(jìn)。

正如游泳這一大眾運動一樣，許明順博士平易近人，待人親和。他從不諱言自己是從地鋪做起，即便現(xiàn)在已是全港最大的家具、家品、電器、數(shù)碼產(chǎn)品、柜櫥及家具訂造等一站式直銷王國的老板，他依然保持著人生本色。

與三十多年前不同的是，他所重塑的直銷王道，正成為很多直銷從業(yè)者借鑒的法寶，他的自強不息，也感動著身邊的很多人……

【人物簡介】

許明順博士，祖籍廣東潮陽。2008年榮獲第十屆世界杰出華人獎暨美國約克大學(xué)工商管理榮譽博士?，F(xiàn)任DSC直銷中心有限公司行政總裁，公司創(chuàng)立以來，先后于香港及九龍等地開設(shè)了十家分店，直銷產(chǎn)品種類逾萬，被譽為香港零售業(yè)“直銷大王”。在公益事業(yè)方面，他先后贊助“新界區(qū)百萬行——八號干線”籌款活動、“屯門區(qū)龍舟邀請賽——中龍邀請賽DSC直銷中心杯”，并于2008年全線直銷舉行義賣，收益全部捐助四川地震災(zāi)民。