招徠定價(jià)、撇脂定價(jià)、聲望定價(jià)……在紛繁復(fù)雜的價(jià)格大戰(zhàn)中，還有哪些新的玩法？

招徠定價(jià)：一元地?cái)們r(jià)的背后

招徠定價(jià)又稱(chēng)特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠顧客的定價(jià)方式。近段時(shí)間，部分家樂(lè)福門(mén)店對(duì)外高調(diào)宣布，推出家樂(lè)福進(jìn)入中國(guó)14年來(lái)最大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，百余種商品將以1元左右價(jià)格出售。在“負(fù)毛利”背后，家樂(lè)福真在賠本賺吆喝？表面上看，家樂(lè)福虧本了，但是在紛繁復(fù)雜的促銷(xiāo)規(guī)則后，家樂(lè)福的總利潤(rùn)卻大大提升了。作為最吸引客流的生鮮、大眾消費(fèi)品部分，家樂(lè)福通常打出“負(fù)毛利”，然而只占20%銷(xiāo)售額的百貨和紡織部分，才是利潤(rùn)的大頭。

撇脂定價(jià)：柯達(dá)走進(jìn)日本

柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價(jià)，擠垮了許多同行，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場(chǎng)的90％。到了80年代中期，日本膠片市場(chǎng)卻被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。對(duì)此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對(duì)商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向，于是制定高價(jià)政策打響牌子，進(jìn)而實(shí)施與富士競(jìng)爭(zhēng)的策略?？逻_(dá)在日本專(zhuān)門(mén)以高出富士50%的價(jià)格推銷(xiāo)膠片。經(jīng)過(guò)5年的努力和競(jìng)爭(zhēng)，柯達(dá)在日本成為與富士平起平坐的企業(yè)。

銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)：蒙瑪無(wú)積壓

企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)可以分別制訂不同的價(jià)格。蒙瑪公司在意大利以無(wú)積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)定新時(shí)裝上市，以3天為一輪，凡一套時(shí)裝以定價(jià)賣(mài)出，每隔一輪按原價(jià)削10％，以此類(lèi)推，那么到10輪(一個(gè)月)之后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)就削到了只剩35％左右的成本價(jià)了。這時(shí)蒙瑪公司就以成本價(jià)售出。時(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)格已跌到1／3，當(dāng)然一賣(mài)即空。蒙瑪公司最后結(jié)算，賺錢(qián)比其他時(shí)裝公司多，又沒(méi)有積貨的損失。

聲望定價(jià)：從不降價(jià)的金利來(lái)

消費(fèi)者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場(chǎng)同類(lèi)商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望定價(jià)策略。金利來(lái)領(lǐng)帶一上市就以?xún)?yōu)質(zhì)、高價(jià)定位，對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的金利來(lái)領(lǐng)帶他們決不上市銷(xiāo)售，更不會(huì)降價(jià)處理。此舉給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來(lái)領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，低價(jià)銷(xiāo)售的金利來(lái)絕非真正的金利來(lái)產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來(lái)的形象和地位。

折扣定價(jià)：美佳西妙方

折扣營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略是通過(guò)減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略。日本東京銀座美佳西服店為了銷(xiāo)售商品采用了一種折扣銷(xiāo)售方法，頗獲成功：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類(lèi)推。結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是來(lái)看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來(lái)，第五、六天打六折時(shí)，顧客像潮水般地涌向柜臺(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿(mǎn)，沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。

統(tǒng)一定價(jià)：石橋的襪子

所謂統(tǒng)一定價(jià)，就是對(duì)不同的顧客，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。本世紀(jì)初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)布襪子。當(dāng)時(shí)由于大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達(dá)100多種，價(jià)格也是一式一價(jià)，買(mǎi)賣(mài)很不方便。有一次，石橋乘電車(chē)時(shí)，發(fā)現(xiàn)無(wú)論遠(yuǎn)近，車(chē)費(fèi)一律都是0.05日元。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價(jià)格出售，必定能大開(kāi)銷(xiāo)路。然而，當(dāng)他試行這種方法時(shí)，同行全都嘲笑他，認(rèn)為如果價(jià)格一樣，大家便會(huì)買(mǎi)大號(hào)襪子，小號(hào)的則會(huì)滯銷(xiāo)，必賠本無(wú)疑。但石橋力排眾議，仍然堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)。由于方便了買(mǎi)賣(mài)雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷(xiāo)量達(dá)到空前的數(shù)額。