潘文富

在經(jīng)銷商手里出的事，廠家出于好心主動承擔(dān)了，這會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生什么想法?時間一長，往往就認(rèn)為是理所當(dāng)然的了。

某年大年初一，清晨中的南方小城。

太陽出來了，屋頂上的積雪跟著滾落了，像雪崩一樣，下落的積雪以千鈞之勢直沖安裝在屋頂上的太陽能熱水器。巨大的沖擊力造成太陽能熱水器整體垮塌，墜落的熱水器重重地砸在路邊一輛新桑塔納上，并被反彈出去，砸在停在路邊的另一輛車上。

巨大的聲響引來了圍觀人群，車主大怒，強(qiáng)烈要求太陽能熱水器用戶賠車，用戶堅持認(rèn)為此為屋頂?shù)姆e雪所致，屬天災(zāi)，與自己無關(guān)。在爭論無果的情況下，車主找到了太陽能熱水器的經(jīng)銷商索賠，并向當(dāng)?shù)毓ど叹趾拖M(fèi)者協(xié)會提出了控告。為防止經(jīng)銷商“逃走”，特意將他安排在一家賓館內(nèi)，并派人看管。

面對經(jīng)銷商的困難，這家太陽能公司決定與經(jīng)銷商同進(jìn)退，和經(jīng)銷商一起一次性賠付車主數(shù)萬元損失費(fèi)。事情解決后，公司認(rèn)為如果不能設(shè)身處地地為員工、經(jīng)銷商和用戶著想，則品牌的凝聚力和向心力就會蕩然無存。為此，公司決定出資100萬元作為基礎(chǔ)，成立渠道安全基金，與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險。

一利百害的渠道基金

以廠家為主導(dǎo)的渠道基金，很有點像企業(yè)員工的內(nèi)部互助基金，就是平時大家都攢一點，有員工遇到大事情的時候，可以用來救急。有家保險公司的廣告詞是這么說的：“平時注入一滴水，難時擁有太平洋”。但是，這適合用在廠家與經(jīng)銷商之間的經(jīng)營活動中嗎?

這個渠道基金，設(shè)計的目的是與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險，協(xié)助經(jīng)銷商解決在產(chǎn)品銷售后所出現(xiàn)的一些突發(fā)事故。當(dāng)然了，廠家肯定要在上面套些光環(huán)的，例如關(guān)心經(jīng)銷商，做個負(fù)責(zé)任的廠家之類。但從經(jīng)銷商的角度來看，這個渠道基金在實際運(yùn)作中，可能會出現(xiàn)如下幾個問題：

1．羊毛出在羊身上。

盡管廠家宣稱這個渠道基金是由廠家出資(或是由廠家首先帶頭出資)，但一直都懷疑廠家生產(chǎn)利潤的經(jīng)銷商，難免要這么想：雖說是廠家出的錢，但這錢最終要分?jǐn)偟狡髽I(yè)的運(yùn)行成本上，運(yùn)行成本肯定要加到產(chǎn)品出廠價里，而產(chǎn)品的出廠價又是面對經(jīng)銷商的……

繞個圈子出來，還是經(jīng)銷商自己出錢。這不就是典型的羊毛出在羊身上嘛，但廠家還說得那么好聽，說什么為經(jīng)銷商著想，這分明是拿經(jīng)銷商的錢來哄經(jīng)銷商嘛。

2．治標(biāo)還是治本。

即便有了渠道基金，對經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中出現(xiàn)的意外事故有一定的賠付能力了，這就算是解決問題了嗎?就能讓經(jīng)銷商高枕無憂了嗎?出事了，廠家給出點錢(還不是全部出)，協(xié)助解決一下，這最多也就是治標(biāo)而已。

且不提這個渠道基金的實際賠付能力有多少，關(guān)鍵是治本嗎?問題的根本不是在事故如何賠付解決上，而是在問題的預(yù)防上，也就是說，如何預(yù)防事故才是根本，要把工作做到事前，而不是事后。與其研究事后怎么賠錢，不如提前研究如何不出事。

3．經(jīng)銷商之間的平衡問題。

俗話說，一碗水都端不平。廠家下面怎么著也有上百個經(jīng)銷商吧，這上百碗水如何端得平?雖說經(jīng)銷商都不愿意出事，可一旦有經(jīng)銷商出事，廠家怎么衡量事故責(zé)任，如何量化賠償標(biāo)準(zhǔn)、賠償金額和賠償形式等等，經(jīng)銷商可都在盯著看。

畢竟，事故可沒標(biāo)準(zhǔn)化，每個事故都有其特殊性。那么，廠家如何來做到科學(xué)化的衡量就是麻煩事了。渠道基金一執(zhí)行下去，肯定會有經(jīng)銷商認(rèn)為廠家賠少了。本來廠家是好心，卻往往會陷入厚此薄彼的糾紛中去。

4．導(dǎo)致惰性思想和惡意行為。

經(jīng)銷商出事了，廠家主動站出來，分擔(dān)一些損失，看起來似乎有點老大帶小弟的味道。廠家和經(jīng)銷商，大家都是成熟的生意人，什么責(zé)任該擔(dān)，什么責(zé)任不該擔(dān)總應(yīng)該清楚吧。在經(jīng)銷商手里出的事(售后安裝等非產(chǎn)品質(zhì)量問題)，自然要經(jīng)銷商自己承擔(dān)，廠家出于好心，主動承擔(dān)了一些，這會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生什么想法?感激、敬意、愧疚?恐怕這只是剛開始的想法，時間一長，往往就會認(rèn)為是理所當(dāng)然的了，甚至?xí)J(rèn)為這就是廠家該做的。

廠家這種超越應(yīng)用責(zé)任范圍之外的做法，很有可能讓經(jīng)銷商產(chǎn)生惰性思想。甚至可以說，廠家的這種做法，就是一種對經(jīng)銷商的縱容和包庇，使得經(jīng)銷商更加沒有責(zé)任心。

再有，作為經(jīng)銷商的利潤來源之一，向廠家伸手要錢，一直是經(jīng)銷商們堅持不懈的努力方向，基本上就不可能放過一切可以向廠家撈錢的機(jī)會。這個渠道基金，也許會成為某些經(jīng)銷商撈錢的新方向，這錢擺在這里，不要白不要，心思一起，主意也就多了，例如故意把損失放大，拉攏廠家的事故評定人員，甚至是人為制造虛假事故等等。

不設(shè)基金怎么辦

在商業(yè)領(lǐng)域，幾乎所有的問題都可以劃分成兩個解決層面，一個是用錢來解決，還有一個是用技術(shù)來解。

當(dāng)然了，老板們都想通過技術(shù)層面來解決問題，但缺乏足夠的技術(shù)時，也就只有拿錢了，渠道基金，也可算做拿錢解決問題的一個范例。難道我們就不能換個思路，從技術(shù)角度來解決這個問題嗎?

針對經(jīng)銷商在售后所出現(xiàn)的事故及廠家所設(shè)立的渠道基金，筆者有幾點建議：

1．徹底取消渠道基金，杜絕經(jīng)銷商產(chǎn)生可依賴的惰性思想。

2．明確責(zé)任劃分：產(chǎn)品質(zhì)量問題，歸廠家負(fù)責(zé)；安裝售后問題，屬于經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的范疇，自己的責(zé)任自己承擔(dān)，徹底斷絕推卸責(zé)任的可能。

3．引導(dǎo)經(jīng)銷商從事前預(yù)防，而不是事后賠償?shù)慕嵌葋硭伎几黝惏惭b售后方面的風(fēng)險，做生意，風(fēng)險難免存在，雖然我們不能預(yù)防所有的風(fēng)險，但是，大部分的事故風(fēng)險，還是可以通過分析論證、案例收集等方法進(jìn)行提前預(yù)知，并進(jìn)行針對性的預(yù)防方案設(shè)計。畢竟不是什么高難度的科學(xué)實驗，只是普通的商業(yè)活動，產(chǎn)品在安裝售后方面可能會出哪些事情，動動腦子還是不難想象的。

4．廠家專門成立一個機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)各類非產(chǎn)品質(zhì)量層面的事故風(fēng)險分析和研究工作，大量收集相關(guān)案例和報道，咨詢相關(guān)的專家和政府職能，研究各類對應(yīng)的預(yù)防和解決方案，并裝訂成冊，分發(fā)給各經(jīng)銷商。有條件的話，還可以組織專題培訓(xùn)。廠家在這個工作方面投些錢，倒是應(yīng)該的。

5．廠家把相關(guān)的事故預(yù)防和解決方案形成技術(shù)方案，提供給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商所拿到的是技術(shù)，而不是錢。技術(shù)是可以做到平均的，也就是幾百個經(jīng)銷商拿到的技術(shù)方案都是均等的，不存在厚此薄彼的問題。至于經(jīng)銷商自己不學(xué)不用，再出了事情，就該自己承擔(dān)了。

雖然廠家不能幫經(jīng)銷商預(yù)防所有的風(fēng)險事故，但廠家對經(jīng)銷商應(yīng)該有這個義務(wù)，即對風(fēng)險事故的研究和提前告知的義務(wù)。相比之下，比設(shè)立渠道基金更有價值。

編輯：苗苗