白 靈

這場商戰(zhàn)迄今尚未有終結(jié)的跡象，激烈跌宕的競爭大戲、理想與傳奇、后浪推前浪的謀略、前驅(qū)的走勢，一切的一切，都在硝煙中滋生暗涌，意猶未盡……

電腦殺毒軟件市場已是國產(chǎn)軟件的天下。在這片領(lǐng)地上，盡管充滿了明爭暗斗，但基本形成了以瑞星、金山和江民為主的市場“鐵三角”。

三國之中，瑞星是帶頭大哥。在王萃帶領(lǐng)下，瑞星經(jīng)過將近15年的拼殺，占去了中國1.62億電腦用戶中的6000萬，剩余大部分則由江民、金山分割。數(shù)年來，三大公司心照不宣，心安理得地分享著價值高達10億元的大“蛋糕”。

2008年7月17日，羽翼漸豐的奇虎公司老板周鴻神以一句“對不起，就算我食言了”，突然宣布與羅馬尼亞Bitdefender公司合作，正式推出360殺毒軟件，并毫無顧忌地宣布360殺毒軟件永遠免費。

戰(zhàn)端再起。原本刀槍入庫、相安無事的殺毒市場中，一股久違的硝煙立即充斥整個江湖。

攪局者

早在一年前，奇虎360董事長周鴻袢曾信誓旦旦地對媒體表示，奇虎不會進入殺毒領(lǐng)域。一向以為周鴻神言而有信的三大軟件大佬們無論如何也想不到，時隔一年，周鴻諱就把他的這個承諾拋到了九霄云外!

奇虎的“免費戰(zhàn)略”無疑破壞了整個江湖的規(guī)矩，動了全行業(yè)的奶酪。攪局者此招一出，刺刀立刻見紅。一個月內(nèi)，奇虎的下載量增加了20‰而瑞星則下降了15％。眼看著寬廣的“自留地”就要淪為“公共地”，主流殺毒軟件開發(fā)商突然明白，自己已被拖入了極其危險的境地。

而另一殺毒巨頭江民公司，緊隨瑞星之后發(fā)表聲明：江民已經(jīng)研發(fā)成功了多項奇虎360不具備的反病毒新技術(shù)，江民將有計劃地調(diào)整市場策略，對殺毒軟件下載版實行有限度免費。隨即，江民將2009殺毒軟件由原來的190元零售價調(diào)整為58元，降價幅度超過60％。

盡管金山也站出來強烈反對360安全衛(wèi)士拿同行祭旗的狠招，表示絕不跟進這種業(yè)內(nèi)自相殘殺的競爭，但幾天后，金山公司還是宣布免費贈送金山毒霸37天病毒庫升級服務(wù)。

對于瑞星的指責，奇虎自感“尊嚴掃地”。2008年7月28日，奇虎發(fā)表“緊急聲明”：瑞星的舉動是一種民族情緒的對立性挑斗，這是通過媒體的操縱達到打壓360的目的!

盡管三巨頭強勢應(yīng)對，市場還是亮起了紅燈，瑞星、江民、金山的市場份額均出現(xiàn)了不同程度的萎縮。而奇虎360的用戶覆蓋數(shù)已經(jīng)從兩年前的0增長到1.2億。“主流”與“非主流”之間一場場尖銳的廣告戰(zhàn)、產(chǎn)品升級戰(zhàn)甚至口水戰(zhàn)隨之全面爆發(fā)。

暗度陳倉

數(shù)年前，在軟件江湖中，奇虎仍是個小角色。但周鴻祎出任奇虎公司董事長伊始就宣布，奇虎必將殺人殺毒市場!一個原因是，他看好這個大蛋糕。在看似固若金湯的殺毒城池之內(nèi)，周鴻神發(fā)現(xiàn)了一個三巨頭并沒有任何優(yōu)勢的市場空當，這個空當恰恰就是周鴻祎最為擅長的——反流氓軟件。這幾乎成了周鴻祎和他的奇虎后來叱咤殺毒市場的殺手锏。

什么是流氓軟件?其實很簡單，用戶在使用電腦上網(wǎng)時，一定會有不斷跳出的窗口讓自己的鼠標無所適從；有時電腦'瀏覽器被莫名修改增加了許多工具條，當用戶打開網(wǎng)頁卻變成不相干的奇怪頁面甚至黃色廣告……

但周鴻祎早已經(jīng)看出其中的空當，流氓軟件對于他來說并不陌生，始作俑者恰恰是周鴻祎自己。流氓軟件實際上是他在10年前創(chuàng)辦3721公司時，發(fā)明的一個彈窗廣告插件，并美其名曰“上網(wǎng)助手”。不過他早已“金盆洗手”，另謀生計。

先天的優(yōu)勢，讓周鴻祎決定回馬反殺，以流氓軟件為突破口，從側(cè)翼進軍殺毒市場。實際上，在反病毒領(lǐng)域早已形成了兩種不同的形式，一種是以瑞星殺毒為代表查殺病毒的主流軟件，一種是以瑞星卡卡為代表的反流氓軟件工具。而殺毒軟件的主流市場，各大公司也是靠查殺病毒來獲取利潤，沒有人指望反流氓軟件賺錢。

流氓插件與病毒最大的不同在于，病毒是不斷升級的程序，殺毒軟件也要不斷的升級來獲得利潤空間；但流氓插件相對來說只是一種簡單的廣告程序，不會像病毒那樣升級變種，一旦被蕩滌干凈，反流氓軟件也就失去了存在的意義。從整個戰(zhàn)略上講，反流氓軟件只是奇虎切入殺毒市場的一個突破口，站穩(wěn)腳跟后，再祭起殺毒軟件的大旗!

結(jié)果不出周鴻祎預(yù)料，消息很快傳到了瑞星董事長王莘耳朵里。在王莘當時看來，奇虎實際上是走一條根本沒有前途的黑路，理由只有一個，瑞星并沒有在卡上獲得任何利潤。

渠道戰(zhàn)爭

2006年7月27日，借助國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)流氓軟件猖獗之勢，蓄謀半年之久的奇虎公司突然高調(diào)推出奇虎360安全衛(wèi)士。奇虎不僅給所有電腦用戶免費提供“360安全衛(wèi)士”反流氓功能，在免費的安全衛(wèi)士里還包括最新正版卡巴斯基殺毒軟件?？ò退够鶎ν夤_售價是320元人民幣，對心疼花錢買殺毒軟件的電腦用戶來說，充滿了吸引力。

事實上，大部分用戶分不清殺毒與反流氓的區(qū)別，他們只是簡單地認為，用了奇虎的產(chǎn)品，電腦變安全了。這好比是“隔山打?！保粫r間，360安全衛(wèi)士成了殺毒軟件的代名詞。

奇虎在沒有做任何市場推廣的情況下，一個月后裝機量已經(jīng)達到了100萬臺。兩個月后，突破了300萬臺。在短短的兩三個月里，瑞星喪失了近20％的潛在客戶。金山和江民的市場增長勢頭也受到了不同程度的遏制。此時，三大巨頭已經(jīng)隱隱感到了來自奇虎的壓力，紛紛重新調(diào)整策略，加大自己在反流氓軟件市場的爭奪力度，阻止這種用戶的流失。

江民率先在發(fā)布的KV20聽中加入了反流氓軟件功能。隨后金山公司也推出了清除

瑞星此時卻陷入了左右為難的境地?！叭鹦强ā彪m也是打的免費牌，但卡卡和瑞星殺毒主程序捆綁銷售，當時卡卡雖可以“免費查毒”，但如果用戶希望在線殺毒，那就要付費了。如果跟進奇虎360安全衛(wèi)士，卡卡必須放棄收費，否則將落后于對手。

慎重考慮后，王莘決定跟進奇虎360安全衛(wèi)士，放棄卡卡的收費限制。為了盡快擴大影響，瑞星決定選擇全國30多家高校社區(qū)作為陣地，開辟了上千塊的廣告電子屏來進行宣傳，以奪回被360搶走的口碑。同時瑞星針對國內(nèi)1000多家一、二級渠道商和4萬多家裝機商，展開廣告攻勢。然后瑞星又花了60萬元與某門戶網(wǎng)站進行合作，進行了一次規(guī)模巨大的網(wǎng)絡(luò)廣告投放。

但一段時間后，王莘發(fā)現(xiàn)，瑞星的裝機量并沒有明顯回升。

在周鴻神看來，360和瑞星是有本質(zhì)的區(qū)別的，瑞星強力推廣的渠道，本身就缺乏競爭力。瑞星走的是傳統(tǒng)終端銷售，卡卡也僅僅是一個搭售產(chǎn)品，瑞星的真實目的并不是卡卡，而是一箭雙雕，既推卡卡，又推瑞星主程序。而360最大的不同是，360完全是網(wǎng)絡(luò)免費下載版本，根本沒有傳統(tǒng)的門店渠道。因此，360不能靠地面推進，主戰(zhàn)場應(yīng)在

網(wǎng)絡(luò)上。在周鴻神的直接指揮下，奇虎公司隨即在網(wǎng)絡(luò)廣告上開始還擊。

另辟蹊徑

第一回合較量，瑞星有些灰頭土臉地收場，奇虎360聲名鵲起。

不過在奇虎內(nèi)部，卻沒有任何喜悅的感覺。原因是表面的風光，并沒有為奇虎帶來真金白銀。2007年6月，360安全衛(wèi)士一年來的收支報表顯示，賬目上凈收入欄畫的是一個個圓圈，而支出的項目卻高達8位數(shù)。

按最初的設(shè)想，奇虎的下一個目標是推出自己的殺毒軟件，依靠殺毒軟件的出售來贏取利潤。但周鴻神很快從互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會得到一個壞消息，全球IT大鱷谷歌、微軟、雅虎正在共同謀劃一個叫做“云計算”的殺毒平臺模式。這個模式的核心是只要用戶一開機，就自然進入全球連線的殺毒程序。

奇虎公司一時陷入了發(fā)展前途的迷茫。困窘的周鴻祎在一次酒會上正好遇到了騰訊董事長馬化騰，馬化騰告訴周鴻祎，騰訊在早期有過類似360的經(jīng)歷，當時騰訊QQ也是作為免費工具提供給用戶，免費的巨大支出，幾乎令馬化騰傾其所有，在幾年內(nèi)QQ幾乎不知道自己的盈利點到底在哪里。但QQ在做到2個億的注冊量后，已經(jīng)成了人人離不開的交流工具，馬化騰順勢把QQ開發(fā)成一種商務(wù)平臺，騰訊一改虧損的狀態(tài)，成為市值300億港元的大企業(yè)。

周鴻祎茅塞頓開，隨即奇虎應(yīng)進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，避開殺毒行業(yè)。同時依賴在反流氓軟件領(lǐng)域和殺毒市場積累的口碑，拓展業(yè)務(wù)，把360延伸成一個無所不包的資訊、商務(wù)、交易平臺。奇虎未來的利潤來源是在這個平臺上收取傭金。

戰(zhàn)略已經(jīng)清晰，在周鴻祎看來，自己完全可以借與瑞星的大戰(zhàn)，擴大份額和知名度。打造奇虎品牌，以競爭對手為“橋”，順利過渡到下一戰(zhàn)略階段。于是，他決定甩開膀子和瑞星等主流廠商進行第二輪的較量，動靜越大越好。

瑞星復(fù)仇

此時，瑞星、江民、金山恍然大悟，周鴻祎原來是“項莊舞劍，意在沛公”!一味“縱容”這個不守規(guī)矩的小兄弟，最終可能惹來大禍。不過，三巨頭仍未洞悉周的戰(zhàn)略構(gòu)想，依然以為奇虎只是簡單的攪局，于是一心在殺毒市場上回擊。

這時，王莘心里很清楚，奇虎的這種土洋結(jié)合的技術(shù)根本就存在巨大漏洞，只要認真分析，必然能找出它的缺陷，只要抓住這種缺陷，公之于眾，瑞星反剿奇虎的策略必能大有斬獲。

技術(shù)人員隨即對360進行了研究，果然發(fā)現(xiàn)360會把主流軟件防火墻的某些特征碼當成病毒誤報。瑞星決定奮起反擊，在2008年7月30日突然宣布，瑞星個人防火墻遭受到360惡意攔截攻擊。隨后，瑞星在各大網(wǎng)站公布了被360“攻擊”的大量截圖證據(jù)!

周鴻神沒有料到，瑞星會以技術(shù)的漏洞來反擊奇虎。一旦反擊成功，360必定品牌受損，進軍電子商務(wù)平臺的戰(zhàn)略規(guī)劃隨之也會被擱淺。情急之下的周鴻祎也立即放出話來：這是瑞星故意在自己的產(chǎn)品里放一段特征碼，來造成360的誤報，實施苦肉計打擊3600

瑞星隨即補上一槍，“奇虎不過是在推脫責任”。雙方口水戰(zhàn)還在你來我往之時，奇虎360暗中破壞殺毒軟件運行的消息已經(jīng)弄得滿城風雨，各種懷疑和批評隨之撲面而來。奇虎遇到了前所未有的困難。

面對急轉(zhuǎn)直下的輿論與市場，2008年8月3日，奇虎迅速在網(wǎng)絡(luò)上開辟了一個“謠言暴曬場”，與瑞星公開對全球并且認為這是瑞星造謠，給奇虎360抹黑，阻止網(wǎng)民使用360殺毒軟件。

雙方心里都很清楚，這是一場你死我活的較量，誰下手更準更快，誰就有喘息的機會。此時瑞星不斷尋找奇虎的短板。他們很快發(fā)現(xiàn)，奇虎匆忙上陣，卻并沒有任何上市資質(zhì)，瑞星決定抓住這個短板，再給奇虎狠狠一擊。

隨后奇虎使出更加雪上加霜的一招，奇虎披露，瑞星2008年為了阻撓另一家殺毒軟件公司——微點公司的新產(chǎn)品上市，以微點盜竊技術(shù)的名義，制造冤假錯案，將微點的負責人送進了監(jiān)獄。

不確定的未來

王莘是有著企業(yè)家特有的敏感。不久之后，他就明白奇虎之所以有這么大的膽子，圍剿自己的瑞星，不過是拿電子商務(wù)的錢來補360殺毒的窟窿，既然如此，瑞星干脆把卡卡完全放開，不再在殺毒軟件上糾纏，而是直接打擊其盈利來源——電子商務(wù)平臺。

2009年2月底，瑞星迅速作出了進軍電子商務(wù)平臺的決定，通過瑞星早已建立起的品牌平臺，大力發(fā)展起了電子商務(wù)，在客源上與之進行了新一輪的競爭。

瑞星這種圍魏救趙、釜底抽薪的辦法，讓奇虎措手不及。奇虎被迫放棄了360永久免費贈送殺毒軟件的承諾——至此，殺毒市場稍趨平靜。

這場商戰(zhàn)風聲漸息，暫告一個回合。一個不爭的事實是，處于輿論中心的奇虎360安全衛(wèi)士趁亂而起，成功地從一個籍籍無名的小公司，吸引了無數(shù)的眼球，從而發(fā)展成為擁有1.3億用戶，網(wǎng)民覆蓋率超過50％的“國內(nèi)第二大客戶端軟件”，其網(wǎng)絡(luò)商務(wù)也已經(jīng)做得有聲有色。

瑞星、金山、江民三大巨頭顯然不會無動于衷。金山已經(jīng)進行市場策略調(diào)整，與各大電腦品牌和硬件銷售商合作，隨機銷售正版金山毒霸，并且加大了網(wǎng)絡(luò)游戲的開發(fā)力度。而江民也相繼和數(shù)款游戲廠商合作，代理發(fā)布游戲產(chǎn)品。

瑞星也在做一些戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整。最大的一個亮點是，直接針對殺毒軟件的發(fā)展趨勢，推出了一個叫做“云安全”的模式。瑞星磨刀霍霍，已經(jīng)做好了全線與奇虎抗衡的準備。

這場商戰(zhàn)迄今尚未有終結(jié)的跡象，激烈跌宕的競爭大戲、理想與傳奇、后浪推前浪的謀略、前驅(qū)的走勢，一切的一切，都在硝煙中滋生暗涌，意猶未盡……

(編輯／張科)