崔自三

對于銷售來說，好的過程，一定會有好的結果，說明了過程管理的重要性。但好的結果，卻不一定有好的過程，比如，有的銷售人員，銷售任務雖然完成了，也就是有了好的結果，但私下里卻是通過壓貨達到的，結果與過程，有時并不能畫等號，但這也從一個層面說明了銷售管理的必要性、緊迫性。

筆者在多年的銷售管理過程中。深知過程管理對于銷售目標的達成所具有的重要性，并總結出，一個好的銷售結果，必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來。不外乎三個管理工具，二個管理方法?，F(xiàn)分別予以闡述。

一個表格。即銷售日報表，這是銷售過程管理的最基本也是最重要的一個表格它顯示了如下管理內容：

1體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域，具體日報人、填寫日期，以及天氣狀況。通過天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推拖工作責任等現(xiàn)象。

2序號。序號的填寫。能夠反映出一個銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量，可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要求進行定量工作。

3訪問客戶。是具體按照計劃訪問的客戶名稱或者人名。當然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號碼。更便于檢查銷售人員工作內容是否屬實。

4訪問時間。是指訪談客戶的具體時間。很多企業(yè)都對客戶進行A、B、C分類。不同的客戶有不同的訪問頻率和具體訪談時間。有的企業(yè)還要求具體填寫出訪問客戶的起始時間段。從而便于更進一步檢查這個時間段銷售人員在做什么?

5訪問目的。分為訂貨、收款、開發(fā)、服務，說明(比如新產品、新政策等)。由此可以看出銷售人員每天的工作重點，進而有助于主管糾偏。

6商談結果。具體可以看出一個銷售人員每天的工作績效，從而可以看出一個銷售人員的工作技能，進而決定是否需要對銷售人員進行培訓提升等。以提高工作效率和效益。

7客戶類別。包括開發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個銷售人員客戶結構是否合理，銷售增長是否有保障等。

8預定再訪時間。是根據(jù)與客戶訪談結果。與目標客戶進行二次溝通的具體時間安排，根據(jù)四次拜訪法則，即80％以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進行有技巧、有頻次拜訪。

9其他記錄?？梢杂涊d客戶異議、有待解決的問題、共同商定的事項以及備忘錄等。

一個電話。作為銷售主管，要想做好銷售過程管理，促使團隊業(yè)績保質保量完成。除了要求銷售人員認認真真地填寫每天的銷售日報表外。還要堅持每天給下屬一個電話，通過這個舉措，可以達到如下目的：1威懾偷懶者。通過詢問銷售人員一天工作狀況，尤其是重點工作表述，間接了解銷售人員做工作的踏實程度。在通話中。通過詢問一些關鍵事項，比如，拜訪客戶的名字，具體訪問的時間段。具體參與人員等，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進行了工作，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。2樹立正反榜樣。每天的電話，作為銷售主管，都別忘了一件事隋。一定要在電話里，把區(qū)域的大致銷售情況。尤其是做得最好的，以及最差的，告知團隊所有人員，尤其是做得不太理想的銷售人員，從而起到激勵先進，鞭策后進，最終能夠讓團隊成員達到齊頭并進的效果。

但銷售主管檢查下屬工作通話時。要注意幾點：1電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個電話，這是一個應該保持的習慣，但具體一天當中什么時候打，建議不要有規(guī)律，可以早上打，檢查銷售人員的工作是否有計劃。可以中午打，檢查銷售人員是否在崗?？梢韵掳啻颍此欠癜从媱澬惺?。以及效果如何，可以晚上打(當然，不要太晚，建議10點前)，看當天銷售人員工作績效以及是否有不達目的決不罷休的意志力。從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過這種規(guī)律中無規(guī)律的電話，讓銷售人員感覺背后有一雙無形的眼睛，從而“不用揚鞭自奮蹄”。2要不打無準備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作狀態(tài)，每次打電話前，要準備好詢問什么內容，有哪些注意事項，需要哪些敲山震虎的技巧。尤其要重點關注平時喜歡愛耍小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等，以及通過客戶了解銷售人員的行蹤，會更有說服力，從而讓銷售人員口服心服。當然，電話當中，要以正面激勵為主，即多表揚，少批評，倡導一種積極向上而和諧的團隊文化氛圍。

一個短信。這個短信內容很簡單。就是把每天的銷售業(yè)績以及累計銷售業(yè)績龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團隊的每一個成員那里，從而讓他們看到每天以及累計自己的排名狀況，從而讓后進者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用，讓先進者，繼續(xù)保持領先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進的熱潮。通過掌握每天的銷售業(yè)績及銷售進度，銷售主管對工作安排可以游刃有余；而通過銷售業(yè)績累計排名，昭告天下。能夠起到潛移默化的激勵、鞭策作用。

發(fā)短信有兩個關鍵點：1要保持與總部銷售內勤的聯(lián)系。以便讓每天的銷售狀況能夠及時反饋給銷售主管，以便自己進行排名編發(fā)。2短信可以選擇在早晚兩個時段發(fā)。即銷售人員不工作時，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績效，從而決定是否要調整工作計劃。進而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。除了以上三個銷售過程管理的工具外，作為銷售主管還要運用兩個管理手段：

走動管理。麥當勞曾經在一段時間內業(yè)績下滑，后來發(fā)現(xiàn)。一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問題，后來，麥當勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒有了舒服的靠背，從而主動到現(xiàn)場去做管理了，結果，快速扭轉了局面，提升了業(yè)績。

其實，銷售主管要想更好地去做銷售過程管理，走動式管理必不可少。娃哈哈集團為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。

現(xiàn)場管理。走動管理的目的，其實是現(xiàn)場管理。現(xiàn)場管理對于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員。還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管。而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領導。銷售主管要想樹立自己的威信。更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。

1在現(xiàn)場解決市場問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調查、去取證、去喝彩、去助威的。比如，竄貨、亂價等問題。就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。2在現(xiàn)場培訓銷售人員。銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式。發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場手把手地教，并即時演練，更便于銷售主管及時地予以糾偏，從而找到目標達成的根本解決途徑或者方法、技巧。

總之，銷售過程管理要想達到預期效果。需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問題；方法是“術”，過程管理的手段是否適應市場，適合團隊成員，并能否有效地堅持下去；工具是“器”，就是輔助手段。是否有用。是否流于形式。同時，還要結合團隊打造以及績效考核。只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標達成推波助瀾，更好地完成銷售任務。