溫　良

09年，在多種不利因素制約下，中國卡車市場的下滑趨勢日益明顯。法規(guī)政策的變革，運(yùn)量的萎縮，出口市場的低迷，讓中國卡車企業(yè)承受著空前的挑戰(zhàn)與壓力。市場需求拉動減弱，中國卡車企業(yè)如何調(diào)整市場營銷模式，有效抵御市場危機(jī)，成為09年開局時(shí)刻必須應(yīng)對的課題。

一汽解放作為中國卡車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，09年的營銷走勢吸引著業(yè)界的普遍關(guān)注。1月15日，繼東風(fēng)、重汽的09年?duì)I銷年會之后，一汽解放在長春隆重召開解放“2009商務(wù)年會”。一汽集團(tuán)公司、一汽解放公司及一汽貿(mào)易總公司的決策者與解放經(jīng)銷商、服務(wù)商匯聚一堂，全面盤整08年發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，共迎09年市場挑戰(zhàn)。

解放沒有像同類企業(yè)那樣，強(qiáng)調(diào)市場樂觀因素，高調(diào)拋出09年?duì)I銷目標(biāo)，而是將改善與提升的重點(diǎn)放置在自身基礎(chǔ)能力層面。通過穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的營銷舉措實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長；通過苦練內(nèi)功，扎實(shí)推進(jìn)，以營銷體系能力的提升創(chuàng)造發(fā)展機(jī)遇，是解放09年?duì)I銷路線的最大特色；“堅(jiān)定信心，迎難而上，夯實(shí)基礎(chǔ)，共贏發(fā)展“成為一汽解放09年市場營銷的核心命題。這不僅是一汽解放市場營銷的成功經(jīng)驗(yàn)所在，更是解放面對09年挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略抉擇。

持續(xù)完善營銷運(yùn)行機(jī)制

圓滿實(shí)現(xiàn)08年?duì)I銷目標(biāo)

08年，解放完成整車銷售13.5萬輛，市場份額提升至18%，解放品牌價(jià)值135.67億元，繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。解放的產(chǎn)品與銷售結(jié)構(gòu)在08年實(shí)現(xiàn)了新的突破。解放J6重卡成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展，解放重型平臺形成了專用化、定制化的產(chǎn)品格局，實(shí)現(xiàn)了與細(xì)分市場的緊密對接；奧威重型自卸車、解放經(jīng)濟(jì)型自卸車等新一代自卸產(chǎn)品，已成為解放拼搶市場份額的主力軍。

持續(xù)完善營銷運(yùn)行機(jī)制，提升營銷體系能力是一汽解放圓滿實(shí)現(xiàn)08年?duì)I銷目標(biāo)的重要保障。從一汽貿(mào)易總公司日益高效的營銷支持舉措，到經(jīng)銷商、代理商終端營銷模式創(chuàng)新，解放營銷服務(wù)體系在08年迎來豐富的發(fā)展成果。尤其在國Ⅲ市場形勢下，解放營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步拓展、客戶關(guān)系進(jìn)一步深化、解放營銷服務(wù)體系的內(nèi)部管理、人員素質(zhì)得到明顯提高。優(yōu)化營銷機(jī)制，提升營銷能力，已經(jīng)成為解放鞏固行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的重要手段。

09年，解放營銷戰(zhàn)略深入體現(xiàn)在產(chǎn)品布局，營銷服務(wù)保障，營銷體系建設(shè)三個(gè)層面。先進(jìn)、完備的產(chǎn)品陣容，全面、高效的營銷服務(wù)保障以及營銷體系能力的穩(wěn)步提升將成為支撐解放實(shí)現(xiàn)09年?duì)I銷目標(biāo)的支點(diǎn)。

業(yè)內(nèi)最全產(chǎn)品陣容

打造新的市場增長點(diǎn)

09年，針對細(xì)分市場的變化發(fā)展趨勢，一汽解放將推出一系列高技術(shù)含量、高性能、高可靠、高適應(yīng)性、高性價(jià)比的總成及整車產(chǎn)品，打造行業(yè)內(nèi)最為齊全、完備的產(chǎn)品陣容。其動力覆蓋130-460馬力，滿足4-13升8種排量的需求。

1月初，解放推出全新的CA6DM柴油機(jī)，這款被歐美重卡行業(yè)譽(yù)為“黃金排量”的11升發(fā)動機(jī)，將帶來解放重卡平臺競爭實(shí)力的進(jìn)一步提升。同時(shí)，通過整車與變速器的合理匹配，解放產(chǎn)品將獲得更佳的燃油經(jīng)濟(jì)性，有效減低客戶運(yùn)營成本。

09年，解放J6、J5駕駛室也將得到升級，匹配高頂導(dǎo)流罩的09款J6駕駛室能更有效地降低風(fēng)阻，更加適應(yīng)80公里以上高速，整車經(jīng)濟(jì)性也進(jìn)一步顯現(xiàn)；全新的J5駕駛室升級，將實(shí)現(xiàn)包括平底板和環(huán)繞儀表板在內(nèi)的一系列內(nèi)飾改進(jìn)，更符合用戶的使用習(xí)慣，極大改善長途運(yùn)輸?shù)氖孢m性。

09年，解放眾多功效強(qiáng)大的新車型將與用戶一道迎接考驗(yàn)。針對惡劣礦山環(huán)境的奧威寬體自卸車、針對城市物流的7米悍威載貨車、以替代進(jìn)口產(chǎn)品為市場定位的J6自卸車及水泥攪拌車等產(chǎn)品將為客戶創(chuàng)造更加豐厚的利潤回報(bào)。

強(qiáng)大營銷服務(wù)保障

推動09年市場拓展

擔(dān)當(dāng)為解放09年產(chǎn)品開疆引路的職責(zé)，解放營銷體系將開展更加全面、深入的支持與協(xié)作；通過具體措施，促進(jìn)解放營銷機(jī)制向支持型、服務(wù)型發(fā)展。全面提升解放經(jīng)銷商、服務(wù)商的終端營銷能力，為解放09年新品提供最強(qiáng)大的營銷服務(wù)保障。

針對客戶在國Ⅲ時(shí)代所面臨的切實(shí)需求，一汽解放將通過全面、高效、高質(zhì)的服務(wù)保障全面提升客戶車輛的出勤率。全國560家服務(wù)站已經(jīng)全面具備國Ⅲ維修能力，備品綠色通道、32家備品中心為客戶提供24小時(shí)備件咨詢、配送支持，確保常用件區(qū)域內(nèi)24小時(shí)、全國48小時(shí)到位。同時(shí)，解放服務(wù)體系在09年致力于向客戶提供貼身式的服務(wù)保障，提高縣級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，貼近一線市場，實(shí)現(xiàn)服務(wù)快速響應(yīng)；平均服務(wù)半徑60公里，全國大部分區(qū)域確保緊急救援6小時(shí)到位，緊急備件供應(yīng)確保72小時(shí)到位。

為了切實(shí)保證解放國Ⅲ卡車維修水平，解放服務(wù)體系在國Ⅲ產(chǎn)品服務(wù)中全面應(yīng)用電子智能診斷儀。解放國Ⅲ卡車隨車具備電控系統(tǒng)自我診斷功能，指導(dǎo)用戶迅速維修，排除故障，不僅省時(shí)、省力、更有效地為客戶節(jié)省了維修費(fèi)用。同時(shí)，解放國Ⅲ卡車客戶可通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)獲取解放技術(shù)專家的遠(yuǎn)程診斷支持。09年，解放為減低用戶運(yùn)營成本，終端備品銷售價(jià)格平均下調(diào)16％。根據(jù)重點(diǎn)用戶需求，解放技術(shù)人員將無償提供上門培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)。

作為中國卡車行業(yè)的領(lǐng)跑者，支持用戶在逆境中實(shí)現(xiàn)突破與發(fā)展，以最完備，最有效的運(yùn)營方案給用戶帶來切實(shí)的收益，是一汽解放義不容辭的企業(yè)使命。匯聚了半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，一汽解放對中國的卡車產(chǎn)業(yè)和中國卡車客戶的需求有著最準(zhǔn)確，最深入的理解和判斷，一汽解放在09年將繼續(xù)向廣大用戶提供技最為周全、高效的服務(wù)保障。

夯實(shí)營銷體系基礎(chǔ)

實(shí)現(xiàn)持續(xù)共贏發(fā)展

為了鞏固解放與經(jīng)銷商、服務(wù)商的共贏局面，培育解放營銷體系持續(xù)發(fā)展的能力，一汽解放將通過整合營銷資源，完善營銷網(wǎng)絡(luò)布局，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋度，提高市場分析能力，加大培訓(xùn)力度，加強(qiáng)服務(wù)基礎(chǔ)管理等一系列舉措，推進(jìn)解放營銷工作的縱深發(fā)展，鞏固解放的營銷優(yōu)勢，為解放自主品牌的未來發(fā)展積蓄力量。

在本屆年會上，一汽解放汽車有限公司總經(jīng)理王立志指出，依托自主發(fā)展的資源優(yōu)勢與體系優(yōu)勢，解放將給予經(jīng)銷商，服務(wù)商全力的支持與協(xié)作。09年，解放品牌將與廣大事業(yè)同仁一道，面對危機(jī)找機(jī)遇，攻克時(shí)艱求共贏，實(shí)現(xiàn)解放自主事業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

中國第一汽車集團(tuán)公司總經(jīng)理徐建一親自參加解放“2009商務(wù)年會”，并向解放營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)表達(dá)了殷切的期望。徐建一要求解放營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)“共迎挑戰(zhàn) 共謀發(fā)展 共同創(chuàng)造09年解放卡車銷售新輝煌”。

正如徐建一所寄望的那樣，在解放營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)的同心協(xié)作下，一汽解放自主品牌將在市場逆境中展現(xiàn)更加強(qiáng)大的發(fā)展活力；依托日益完善的產(chǎn)品與服務(wù)，持續(xù)完善以客戶為中心的營銷運(yùn)行機(jī)制，一汽解放必將在09年迎來新的輝煌。