白菊梅

銷售技巧已經(jīng)沒用了

吳靜1983年出生于哈爾濱，是北京某藝術(shù)院校藝術(shù)設(shè)計專業(yè)的本科生。2004年大學(xué)畢業(yè)找工作時，她選擇了做“來錢快”的售樓小姐。自2006年以來，她連續(xù)兩年成為別墅銷售項目的冠軍，也是北京市房地產(chǎn)銷售圈里有名的能手。

“2004年到2007年底，我趕上了售樓小姐賺錢的好時機”，吳靜說起這一段經(jīng)歷，喜色溢于言表，“那個時候樓價漲得飛快，常常是樓盤開盤兩個月，每平米的房價就漲了2000元；房子賣得也飛快，我一個月的提成就夠我一年的生活費了?！眳庆o說，她的一身裝扮就值1萬元，還不算手提包。

因為房子太搶手，當(dāng)售樓小姐還免不了要遵守一些“規(guī)矩”，比如，絕不能在第一時間告訴客戶有他想要的樓層和戶型；售樓小姐之間不許搶單，否則輕則警告，重則“炒魷魚”。

為了更快將房子賣出去，一些“手段”也必不可少。吳靜披露了賣住宅樓的“潛規(guī)則”：一見面會先問客戶，您想要什么房子啊?買房人不知是陷阱，一般都老老實實回答。于是，吳靜“非常遺憾”地對買房人說：“對不起，您要的戶型已經(jīng)賣光了，只有別的戶型?！贝藭r，客戶就會非常猶豫，一些信以為真又急著買房的就慌了；稍有主見的人，則會慢慢看。于是，售樓小姐之間的一唱一和就開始了：“哎，小李，你們那邊的客戶不是說要換戶型嗎?我好像記得他不要的那個戶型正好是這位先生想要的?！蹦沁吜⒓椿卮穑骸皩?，我?guī)湍銌枂??！薄笆怯幸惶?，不過好像好多人想要?！笨磿r機差不多了，吳靜立馬順?biāo)浦郏骸斑@是人家正好要換的一套，今天您不定下來，明天肯定就沒了。”于是，大多數(shù)人都會滿心歡喜地交上定金。

吳靜說，售樓小姐也算是一個“技術(shù)工種”，在十足的耐心與心理策略配合下，實現(xiàn)公司和個人的雙贏。

然而從今年初開始，國家實行的貨幣緊縮政策讓房地產(chǎn)商手頭的錢一下子緊了，再加上金融危機的影響，原本冷清的房市更是雪上加霜?！皬娜ツ昴甑组_始，別墅就不好賣了，不過還是一個月能賣出四五套。但現(xiàn)在已經(jīng)到了最難的時候，這幾個月我們基本上都是零銷售?！?/p>

“以前的用心和銷售技巧現(xiàn)在也不管用了，現(xiàn)在我們基本上靠等，是個需要耐心的活兒。”吳靜這樣評價她現(xiàn)在的工作。

和有錢人“親密接觸”

售樓小姐大多年輕漂亮，而且90％以上都是單身。當(dāng)然，靚麗的外表也給她們帶來不少的困擾。賣高檔樓盤，尤其賣別墅，是一個和有錢人“親密接觸”的職業(yè)。

2007年7月，一個內(nèi)蒙古的煤老板開著保時捷車來看別墅，看完房子后半天不置可否，卻突然約吳靜晚上一起吃飯。吳靜不是很想去，但作為銷售人員，只要是客戶有潛在的購買可能，就不能得罪他們，她只好叫上一個同事同去。席間她推脫身體不舒服提前走了。

第二天，那位與她一起赴約的女同事沒來上班，而且一消失就是整整兩個月。等到女同事再次出現(xiàn)時，開著一輛白色寶馬來了，手上戴了一枚碩大的鉆戒。吳靜這才明白，同事跟那個煤老板結(jié)婚了。

如今樓市衰退，工作更加不好做，吳靜會為自己錯過這個“艷遇”后悔嗎?她的回答一點也不含糊：“我不想靠別人。我覺得靠自己能夠養(yǎng)活自己?！?/p>

吳靜用自己賺的錢買了兩套房，自己住的一套房子在東四環(huán)，是貸款買的。還有一套90平米的房子，在燕郊，原本指望升值后出售，現(xiàn)在倒是升值了，“可是沒有人會在這個時候買房子，大家都買漲不買跌”。吳靜多少還是有些無奈。

最多時一周掙10萬

樓市走向?qū)κ蹣切〗銈兊纳钣绊懞艽?，僅僅兩年光景，她們的收入就從“金領(lǐng)一族”跌落到平均線以下。

“2006年我一個人賣了20套別墅，銷售額4個億，那年光提成我就拿了80萬。”吳靜說，“我賣過普通住宅，賣過商鋪，現(xiàn)在賣別墅，我覺得還是賣別墅好，賣一單提成最多?！彼嘎叮骸捌胀ㄗ≌奶岢墒?.8‰一2‰；別墅是2‰—3‰；商鋪是2‰—2.5‰?！?/p>

“我真的很留戀那個時候，那時我們的提成是一周發(fā)一次，最多的時候，我一周掙了10萬，很多同事的提成都過了5萬，我們拿了錢就直奔香港，瘋狂購物一周?！?/p>

但這樣毫無顧忌地花錢買名牌的日子已經(jīng)不再有了，吳靜現(xiàn)在每天的活動范圍變成了家和單位之間的“兩點一線”。她使用的化妝品從原來的蘭蔻、香奈兒換成了歐萊雅，而且還要靠吃老本來生活和交房貸。

吳靜坦言，因為辛苦、待遇不穩(wěn)定等因素，售樓小姐是個吃“青春飯”的行業(yè)，很多人會在30歲的時候轉(zhuǎn)行。做了4年售樓小姐的她，已是這個行業(yè)的“老資格”了。

眼下，來得有些猝不及防的樓市“冬天”，又讓很多售樓小姐提前轉(zhuǎn)了行。

不過，吳靜短期之內(nèi)的打算是“堅守”。她認為也許到明年這個時候，房地產(chǎn)行業(yè)還會再度紅火?！胺孔邮亲畋Ｖ档耐顿Y之一，如果經(jīng)濟不景氣，肯定會有人拿錢來投資房地產(chǎn)，所以我打算堅守一年?！?/p>

吳靜也有自己對未來的打算，“我想開個茶餐廳，做自己的生意今后的日子才有保障，不能總像當(dāng)售樓小姐的時候，錢多就奢侈揮霍，錢少就度日艱難”。

摘自《環(huán)球人物》2008.11