“2009年很可能成為中國農村接八全世界的新起點”，英特爾公司全球副總裁，中國大區(qū)總經(jīng)理楊敘躊躇滿志。繼彩電，冰箱，洗衣機，手機等四大類產(chǎn)品企業(yè)納入全國推廣范圍后，電腦，摩托車，熱水器和空調亦列入家電下鄉(xiāng)政策補貼范圍(其中各省可以根據(jù)自身的情況選擇其中的兩項作為新增下鄉(xiāng)產(chǎn)品，即“4+2”模式)，從而拉開了中國個人電腦又一次普及浪潮的序幕——電腦下鄉(xiāng)。也就是說，農村戶口的消費者購買指定品牌的指定下鄉(xiāng)電腦機型，就能夠享受到政府補貼。

新年假期剛結束，相關廠商便密鑼緊鼓地準備競標，海爾，聯(lián)想、方正，同方、惠普和戴爾等國內外PC企業(yè)均積極參與下鄉(xiāng)計劃。但是農村需要什么樣的電腦?電腦下鄉(xiāng)怎么下?下到哪種程度才算是真正的下鄉(xiāng)?這一系列的問題也隨之而來。

電腦下多的價值所在

家電下鄉(xiāng)政策最早自2007年12月起在山東，河南，四川，青島三省一市進行試點，對彩電，冰箱，手機三大類產(chǎn)品給予產(chǎn)品銷售價格13％的財政補貼。試點實施一年后，該政策從2008年12月1日起又進一步擴大至包含內蒙古，遼寧，大連等14個省，自治區(qū)，直轄市及計劃單列市，實施期限4年。隨后，在2009年2月1日，家電下鄉(xiāng)推廣至全國，而電腦也隨之被列為家電下鄉(xiāng)政策補貼范圍。

事實上，在IT領域，電腦下鄉(xiāng)并不是一個新鮮詞。在兩年前，期望發(fā)掘新市場的英特爾和奉行農村包圍城市路線的海爾一拍即合，在河南展開有電腦下鄉(xiāng)的動作。而近年來，隨著城市電腦普及的飽和，4～6級市場成為廠商競相爭奪的第二戰(zhàn)場。

如今有了國家政策的長期支持，這列家電下鄉(xiāng)的“班車”，就如同鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農村電腦市場的一劑催化劑。據(jù)聯(lián)想的初步估計，根據(jù)目前農村市場電腦市場容量和前期家電下鄉(xiāng)拉動銷量增長形勢初步估算，這一政策的出臺有望拉動100億規(guī)模的IT銷售，為國內電腦的銷量貢獻5％左右的增幅。

2007年末，我國農村網(wǎng)民數(shù)量達到5262萬，年增長率達到127％。最新數(shù)據(jù)顯示，2009年農村電腦市場容量將達到600萬臺。未來5年，國內PC市場的年復合增長率為11％，其中4～6級市場增長率將達到23％以上。這對于徘徊在寒冬中的PC廠商而言無疑頗具誘惑。

在各PC廠商積極響應電腦下鄉(xiāng)政策的同時，本刊記者歷經(jīng)20天深入重慶和湖北等地農村中實地調查采訪的結果，卻讓人感到一絲驚訝和無奈。

千分之一的電腦人均擁有量

距離重慶市區(qū)大概70分鐘車程的銅梁縣，是近年來農業(yè)科技下鄉(xiāng)卓有成效的一個縣。走在鄉(xiāng)間經(jīng)常能看到單品種優(yōu)質水稻示范基地，水稻綜試基地等科技興農的成果?？窟@兩個基地最近的土橋鎮(zhèn)垣壩村，距離縣城也不過7.8公里。但留在村子里為數(shù)不多的年輕人之一的小王告訴記者“村子和附近這一片地方大概有一兩千口人，但是家里有電腦的雖然沒有誰統(tǒng)計過，但肯定不超過兩戶?！焙纤阆聛?，這里的電腦人均擁有量只有千分之一——顯然，超過5000萬的農民網(wǎng)民數(shù)量中有很大一部分并未擁有自己的電腦。

小王說：“也有的一些人家給在外地上學的娃兒買了電腦的，但是那種應該不能算在你們調查的范圍吧，因為那些電腦幾乎都是放在學校宿舍的?！?/p>

和小王話中透露的信息幾乎完全一樣，湖北省襄樊市龐公鄉(xiāng)洪廟村的李仲也肯定地說：“附近幾個村哪家有電腦，恐怕村里的領導也不清楚。但是在我們這附近幾個大隊，除了我，找不出幾家有電腦的?！憋@然，農村電腦的普及情況的落后也反映出了這一市場的巨大潛力。

高中畢業(yè)之后就外出務工的李仲，在電腦應用方面顯得頗為自信。用他的話來說，迷上電腦，一方面是從小就喜歡機電玩意的性格使然，另一方面是電腦應用作為娛樂和學習工具，應該是一個現(xiàn)代人應該掌握的技能。李仲還花了差不多600元辦了電信寬帶，但他和他的家人卻并沒有如電腦下鄉(xiāng)發(fā)起者所想的那樣，將電腦和互聯(lián)網(wǎng)作為指導農業(yè)生產(chǎn)的工具。在我們接下來的調查采訪中，也發(fā)現(xiàn)了電腦下鄉(xiāng)過程中將會遇到的種種困難。

有機遇，也有阻礙

在得知電腦下鄉(xiāng)的補貼政策之后，重慶萬州，銅梁和湖北襄樊，宜昌等地農村的一些被采訪者，對其頗感興趣，另外一些則明顯無動于衷。他們向記者提出的種種反問，或許才是他們最為關心的問題。這些疑問綜合起來，則凸顯了如今電腦下鄉(xiāng)的四大困惑。

1電腦下鄉(xiāng)怎么下?

銅梁縣巴川龍門街上一段百米左右路段，集中了整個縣1334平方公里內的電腦經(jīng)銷商。在城里人看來，這加起來還不到10個的品牌專賣店和裝機店的規(guī)模，幾乎不值一提。但卻是附近22個鎮(zhèn)，3個鄉(xiāng)和3個街道購買電腦的唯一去處。

位于龍門街37號的攀翔電腦公司成立于2004年，它不僅是海爾授權代理商和星級服務網(wǎng)點，它也是整條街生意最好的電腦公司。在這個不到30平米的小門市里，如今平均每月能賣出去10多臺組裝機和30多臺海爾品牌機。對此，憨厚的重慶漢子經(jīng)理陳姝華感到挺滿意。

“下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人要買電腦，目前還是必須到縣城里來。雖然海爾在下面也有專營點，但基本都是家電銷售。未來也許會把電腦加入到這些專營點。”陳姝華在談到電腦下鄉(xiāng)時提到的一些問題讓人不免擔心。他現(xiàn)在頭疼的是，由于自己是銅梁縣附近唯一一家星級服務網(wǎng)點，所以附近5個縣的售后維修都經(jīng)由自己來解決。“就拿今天上午的一個事情來說就讓人哭笑不得。距離這里40公里的高樓鎮(zhèn)上一個用戶打電話來說電腦無法開機，我們的技術員到現(xiàn)場維修一看，原來是鍵盤線沒有插?！庇浾邌柕溃骸澳銈儗u出去的電腦都提供了免費上門維修的服務?”他說，“海爾品牌機本身自帶的就有這種服務，組裝機就需要在裝機時跟用戶談好，這個服務成本肯定要算在機器的價格里的?！北M管靠額外的售后服務能多賺些錢，但往往付出的同樣不少，陳姝華依然覺得不論是對自己還是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的用戶，這都是一件很無奈的事情。

在4－6級市場營銷網(wǎng)點的建設上，海爾憑借其家電渠道的優(yōu)勢，顯然更容易將電腦下鄉(xiāng)深入到農村。相比之下，其它傳統(tǒng)PC廠商的農村渠道則需要重新建設。國內某知名PC廠商的內部人士告訴記者，目前各地電腦下鄉(xiāng)還在競標階段(本文截稿時)，現(xiàn)有各專賣店中哪些能獲得電腦下鄉(xiāng)指定銷售點并不明朗，初期電腦下鄉(xiāng)能下到哪一級市場，下到哪種程度還不好說。

2價格多少才合適?

在我們的采訪中，幾乎所有農民都對下鄉(xiāng)電腦的價格表示極大的關心。據(jù)經(jīng)理陳妹華介紹，攀翔電腦公司所銷售的電腦中，4000元以下的機型大概占30－40％，4000－5000元的機型則占45％左右。隔壁的同方代理商唐兵也透露，在他的門市里銷量最好的機型，組裝機大概在2000－4000元，品牌

機則在3000－5000元。這一數(shù)據(jù)看似和大中型城市相差不大，但兩位經(jīng)銷商卻不這么看，因為他們的客戶中只有10％來自于農村，而且農民關心的電腦價格普遍比3000-5000元的平均標準低很多。“就算是縣里來買電腦的，除了懂行的，大多都是比價格，哪個便宜買哪個。”

湖北省襄樊市龐公鄉(xiāng)洪廟村的李仲還透露了一個信息——二手電腦在農村市場相對更受關注。“我的幾個鄰居都在問二手電腦，他們期望的價格大概在1000-2000元?！?/p>

根據(jù)商務部的招標要求，電腦下鄉(xiāng)招標的銷售范圍是包括北京，上海，廣東，重慶等16個省市，銷售限價3500元。同時對電腦的硬件配置作出了詳細的限制，如CPU主頻不低于1.2GHz、內存不小于1024MB，硬盤不小于160GB，顯示器須為不小于17英寸的液晶顯示器等。

國內部分媒體評論者對這一限價標準表示了異議：是否農村電腦就只能是低端產(chǎn)品，難道農民就只配享受低端電腦?銅梁縣土橋鎮(zhèn)垣壩村的小王卻有不同看法：“他們下來看看就知道我們最關心的是什么?我家一年純收入才多少，花上五分之一去買臺電腦，可能嗎?何況，能花個七八千去買電腦的，還有必要政府給補貼?能消費得起的，就自己去買臺豪華的嘛?！?/p>

從目前的PC市場來看，電腦硬件性能的快速提升，遠遠超過軟件應用。也使得一臺能滿足基礎應用的電腦成本越來越低，而低價并不代表低質。同樣，農民所需要的只是低價電腦，而非低質電腦。

3電腦下鄉(xiāng)如何普及電腦?

再如前文提及的技術員跑40公里進行現(xiàn)場維修+電腦知識的缺乏，以及廠商銷售讎修網(wǎng)點的不到位，明顯對電腦下鄉(xiāng)造成了阻礙。然而，真正的障礙還不在此，農村人口受教育程度和對電腦應用的陌生，才是癥結所在。

第五次人口普查資料反映，人均受教育水平在地區(qū)和城鄉(xiāng)之間呈現(xiàn)嚴重的不均衡性，農村勞動人口人均受教育年限為7.33年，城市是10.20年。電腦下鄉(xiāng)和家電下鄉(xiāng)不同，家電產(chǎn)品操作和使用較為簡單，而電腦應用和互聯(lián)網(wǎng)應用則涉及廣泛。此次下鄉(xiāng)采訪中，有電腦的十幾戶農村家庭里，真正的電腦使用者平均年齡不超過26歲。銅梁縣巴川鎮(zhèn)的一位受訪者告訴記者：“家里父母對電腦興趣不大，他們也是因為考慮到我上學才買的電腦。在他們看來，空閑的時候，電腦世界遠沒有麻將有意思。老一輩的想法跟我們這代差得很遠。”

而襄樊市龐公鄉(xiāng)洪廟村的李仲也認為，電腦下鄉(xiāng)對于普及農村電腦應用的暫時仍舊幫助有限?！案篙叺娜艘春芏嘧侄家呀?jīng)不認識了，要么更習慣去看一些農業(yè)科技叢書。電腦操作太多的術語，對他們來說，理解起來已經(jīng)很困難了。而農村的年輕人大多都在往外跑?！?/p>

4電腦下鄉(xiāng)等于科技興農?

不可否認，在山東，廣州等省，科技興農已經(jīng)在當?shù)剞r村取得了一定突破。電腦和互聯(lián)網(wǎng)上尋找農業(yè)技術信息支持，發(fā)布供求資訊，已經(jīng)開始在早期建立的全國農村信息化綜合信息服務試點得到推廣但從全國農村整體情況來看，形勢依然嚴峻。

2007年，我國農業(yè)部曾公布幾個重要數(shù)據(jù)，我國4.9億農村勞動力的平均受教育年限只有7.3年，受過專業(yè)技能培訓的僅占9.3％，接受過農業(yè)職業(yè)教育的不足5％，絕大多數(shù)農村勞動力仍屬于體力型和傳統(tǒng)經(jīng)驗型農民，還沒有掌握現(xiàn)代生產(chǎn)技術。

全國第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國東、西部地區(qū)城鄉(xiāng)人均受教育年限有較大差異。例如東部地區(qū)，山東省農村人均受教育年限為6.80年，農村為6.80年，江蘇省為7.15年，福建省6.81年，廣東省為7.37年，然而甘肅農村居民平均受教育年限為5.2年，還達不到小學畢業(yè)程度。

2008年，在南方下海潮中取得成功的唐某攜百萬資金回到了銅梁縣，承包7150畝農田?！半娔X下鄉(xiāng)跟我有什么關系?”盡管他采取了科學種植和尋找超市直供等現(xiàn)代化的生產(chǎn)銷售方式，但卻從未想過如何使用電腦和互聯(lián)網(wǎng)信息來幫助自己。

而反觀國外，在美國成立的數(shù)百家商業(yè)機構一直致力于提供各種農業(yè)信息服務，農民可通過電腦和互聯(lián)網(wǎng)查看當前的新聞，天氣，市場價格和其它農業(yè)信息。而且，在大洋彼岸，早在本世紀初，通過電腦和電視達成牲畜交易的商業(yè)模式，就已經(jīng)相當成熟。

幾年前，英特爾公司董事會主席貝瑞特訪華，和中國大區(qū)總經(jīng)理楊敘一同探訪過中國農村市場。兩人從田問回到城市后，感慨道：“農村信息化不是一個簡單的電腦硬件問題，而是在電腦上面跑什么樣信息的問題——首先要有農業(yè)信息，直接與農民有關系的信息。比如在新疆種葡萄，在河南種小麥，在廣東種水稻，農民希望通過電腦和網(wǎng)絡了解農耕，農作物生長，預防病蟲害的情況，希望了解買什么樣的種子，化肥，如何把農產(chǎn)品銷售出去，同時又要防止上當受騙等等，總之，與農民每一天勞作有關系的這些農業(yè)信息最有用，也最受關注，其次才是醫(yī)療衛(wèi)生，娛樂，農村教育等信息。沒有這些綜合信息服務，價錢再便宜的電腦農民都不會買?！?/p>

“三高一低”問題是最大挑戰(zhàn)

電腦下鄉(xiāng)的最大難點就是農村市場的“三高一低”問題，高營銷成本，高物流成本，高服務成本，低回報。因為農村地廣人稀，不像城市居住那樣集中，所以這對所有的下鄉(xiāng)企業(yè)都是一個極大的挑戰(zhàn)。為了真正實現(xiàn)電腦下鄉(xiāng)，廠商不但要建立自己的銷售網(wǎng)絡、物流網(wǎng)絡、售后服務網(wǎng)絡，還要根據(jù)各地農村的實際情況進行相應的產(chǎn)品規(guī)劃，這些都需要耗費大量的人力物力和財力。

對于在農村中遇到的一系列問題，海爾電腦主要有以下幾點措施：首先是利用海爾集團銷售到村的營銷網(wǎng)送貨到戶的物流網(wǎng)，服務到戶的服務網(wǎng)，全力支撐產(chǎn)品的即需即供，其次，利用海爾白電在國家家電下鄉(xiāng)中的強大優(yōu)勢，給農民提供“成套購買”的打包方案，使農民消費者“一站購齊”，“一站兌現(xiàn)”，減少了農民在多處購買多次兌現(xiàn)的復雜手續(xù)；再者，優(yōu)選渠道，優(yōu)選門店，選擇有雄厚的資金實力和配送能力的渠道商和經(jīng)銷商進行合作，保證海爾電腦的渠道和門店具備能迅速滿足用戶需求的配送能力。

為了解決服務成本高的問題，我們也采取了一些措施：第一，在前期產(chǎn)品開發(fā)時，我們要多規(guī)劃和開發(fā)簡單易用的傻瓜式電腦，使農村消費者都能方便操作海爾電腦：第二，在開發(fā)的電腦里預裝易用的軟件，教會用戶如何使用并利用電腦解決常見故障j第三，加強對農村用戶的電腦使用培訓，并探討如何以鎮(zhèn)為單位，整合服務和銷售網(wǎng)點的力量，定期舉辦電腦知識培訓班，提高用戶的電腦知識水平；第四，對于農村能夠上網(wǎng)的地方和有上網(wǎng)條件的用戶，利用海爾電腦遠程服務系統(tǒng)提供網(wǎng)上維修服務，解決農村用戶上門難的問題。

為此，我們除了把原來針對農村消費者開發(fā)的家家樂電腦及“樂家家－K2系列”進一步推廣到農村外，2009年我們還會進

一步推出簡單易用的傻瓜電腦系列，這些產(chǎn)品除采用“一寬二省四平臺”設計，寬電壓，省電又省心、HIT致富學習娛樂平臺配備手寫板，更方便農民輸入外，還采用了操作簡易，外觀時尚實用的設計，使農民消費者很容易就可以掌握使用方法。

其次，不斷提升服務水平和能力，使農民也能享受到城市消費者的服務。除了借力集團五星級服務網(wǎng)絡外，還把獨創(chuàng)的“潤心服務”延伸到農村，不但給用戶提供365天×24小時×7個工作日終年無休的服務，還專門為解決農村電腦用戶的軟件故障，開設了遠程服務系統(tǒng)，可以讓用戶足不出戶，享受海爾電腦的遠程網(wǎng)上服務。

如何能讓電腦實實在在地下鄉(xiāng)

此次電腦下鄉(xiāng)，我們所面對的是廣大農村市場。相對于1～3市場而言，農村市場的地域廣闊性居民分散性和農村用戶受教育水平等特性，決定了這個市場看似誘人，但實際上卻比大中城市更具挑戰(zhàn)性。因此，PC廠商除了在渠道開拓上做文章之外，跟進質量售后、采購等是下一步亟需解決的問題。首先，我們應該根據(jù)農村多雷電、電壓不穩(wěn)等環(huán)境特征，生產(chǎn)研發(fā)出具有寬電壓，防雷的專用電腦，其次，需要完善農村市場的服務網(wǎng)絡，爭取能覆蓋每個縣級城市，保證售后服務的快速和方便，另外，針對農村電腦水平較低，需要進行電腦硬件，軟件，應用等方面的一對一培訓，讓電腦能夠實實在在地下鄉(xiāng)。

首先，在產(chǎn)品方面，同方電腦下鄉(xiāng)的產(chǎn)品都是經(jīng)過同方對農村實際情況的調研。同時在使用方面同方還將在產(chǎn)品外觀和說明書等方面進行改進，使之更加的易懂易用，為滿足農民對科技致富，子女教育日常娛樂等方面的需求，同方電腦還將有針對性的開發(fā)眾多附加功能。尤其是在教育方面，同方擁有豐富的清華大學教育資源和多年在普教遠教項目中積累的經(jīng)驗，將能夠更好的為農民子女的教育提供更好的幫助。

其次，在渠道方面，同方已經(jīng)在全國范圍內設立了10個大區(qū)，28個辦事處，建立了3000多家代理商和4000家以上的店面，形成了輻射全國的強大的營銷網(wǎng)絡。同時，同方還將著力加強縣鄉(xiāng)級市場建設，會在5.6級市場的簽約代理商中挑選出綜合實力強的星級店面，打造同方電腦銀牌，金牌服務商，建設集銷售、服務、培訓一體化的授權服務網(wǎng)點，更好地為農村用戶服務。

再次，在售后服務方面，同方電腦客服群組通過零時空遠程服務，Call-Center電話服務、服務站本地服務等立體的服務模式，為同方用戶提供全面周到的售后服務保障。更值得一提的是同方自主研發(fā)的遠程服務系統(tǒng)，能夠提供遠程的硬件故障判斷、軟件故障解決、殺毒、應用服務，系統(tǒng)優(yōu)化、培訓等全面服務方案，做到了服務“零距離，零等待，全無憂”，讓農民朋友毫無顧慮地使用電腦。

農村市場的啟蒙工作如何才能做好?由于農村市場的特殊性，廣大農民群眾對電腦上網(wǎng)信息化建設還不是十分了解，我們要宣傳、培訓兩手抓。首先通過電腦課堂，讓農民群眾首先意識到電腦對改善生活的重要作用，再通過各種培訓的方式，提高他們的電腦應用水平。我們現(xiàn)在正在進行金銀牌經(jīng)銷商的選拔活動，評選出集銷售，服務、培訓于一體的優(yōu)秀電腦服務商，建立優(yōu)秀服務網(wǎng)點，更好的為農民服務。同時，我們還將在每個縣城建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動技術培訓顧問，他們除了在店面對購買者進行售前1小時的培訓外，還可以將更多的系統(tǒng)化的培訓如計算機基礎應用軟硬件常識，網(wǎng)絡日常應用，電腦常見問題等內容，給購買用戶提供更加貼心的服務。

通過本刊記者的實地調查和采訪，可以看到電腦下鄉(xiāng)面臨的巨大機遇和挑戰(zhàn)。如果說電腦在城市的普及似一場400米短跑，那電腦下鄉(xiāng)就好比一場馬拉松。對于廠商而言，誰能真正從農民角度出發(fā)，并堅持做好最為基本的銷售和維修網(wǎng)絡，就能笑到最后。對于政府而言，各產(chǎn)業(yè)資源的整合和調配，將是加速電腦下鄉(xiāng)收效的最佳催化劑。美國花了50年的時間才徹底實現(xiàn)電腦在農業(yè)中的廣泛應用，顯然我們不能指望電腦下鄉(xiāng)在短短的三五年內就能給農村帶來天翻地覆的變化，但有些事情并不能因為短期內事倍功半，就逃避或放棄。如果廠商在初期就將盈利看得過重，為了盈利而將農村作為傾瀉低質產(chǎn)品或庫存產(chǎn)品的市場，那么必然難以成功。