李俊林

摘要：本文以某大型企業(yè)為例，全面評估其銷售環(huán)節(jié)中的重大風險，進而有針對性地提出了企業(yè)內(nèi)部控制中有關(guān)控制活動的設(shè)計思路。

關(guān)鍵詞：銷售風險評估控制活動

0引言

自今年的七月一日起，財政部會同證監(jiān)會、審計署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會制定的《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》要在上市公司范圍內(nèi)施行，鼓勵非上市的大中型企業(yè)執(zhí)行?！皟?nèi)部控制，是由企業(yè)董事會、證監(jiān)會、經(jīng)理層和全體員工實施的、旨在實現(xiàn)控制目標的過程。內(nèi)部控制的目標是合理保證企業(yè)經(jīng)營管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財務(wù)報告及相關(guān)信息真實完整，提高經(jīng)營效率和效果，促進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略”。企業(yè)建立與實施有效的內(nèi)部控制，包括內(nèi)部環(huán)境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督。其中“風險評估是企業(yè)及時識別、系統(tǒng)分析經(jīng)營活動中與實現(xiàn)內(nèi)部控制目標風險，合理確定風險應(yīng)對策略?？刂苹顒邮瞧髽I(yè)根據(jù)風險評估結(jié)果、采用相應(yīng)的控制措施，將風險控制在可承受度之內(nèi)”。

銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)實現(xiàn)增長和盈利的關(guān)鍵活動之一，同時也是企業(yè)內(nèi)部控制風險最大、最重要的一部分。由于市場競爭日趨激烈，企業(yè)一般雇用大量的銷售人員，銷售組織大多采用金字塔式的層級結(jié)構(gòu)，即在地區(qū)、省市成立各級銷售分公司，因此，銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制難度大，控制復(fù)雜。銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制目標可以概括如下：合理保證企業(yè)銷售與收款活動符合國家有關(guān)法律法規(guī)的要求；保護企業(yè)與銷售與收款活動有關(guān)的各種實物資產(chǎn)安全：確保企業(yè)銷售與收款活動產(chǎn)生的會計信息真實、完整；防止并及時發(fā)現(xiàn)、糾正錯誤和舞弊行為，提高產(chǎn)品的市場占有率，加快貨款的回籠。本文以某大型企業(yè)為例，全面評估其銷售環(huán)節(jié)中的重大風險，進而提出控制活動的設(shè)計思路。

1企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的主要業(yè)務(wù)活動

以我們調(diào)查的某企業(yè)為例，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程及主要業(yè)務(wù)活動如圖1、圖2：

2企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的風險評估

企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中可能會出現(xiàn)諸多風險，我們以調(diào)查的企業(yè)為例，對其業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的重大風險逐個進行分析。

2.1接受客戶訂單。企業(yè)在收到客戶的訂單后，須經(jīng)有關(guān)人員詳細審查上面的條款與數(shù)量，以確定是否能在合理的時間內(nèi)完成。只有經(jīng)過批準的訂單，才能作為銷售的依據(jù)。接受顧客訂單是整個銷售環(huán)節(jié)的起點。這一重要的環(huán)節(jié)存在的重大風險是：客戶是虛假的；所接受的訂單不符合企業(yè)的標準；接受了企業(yè)生產(chǎn)和庫存無法滿足的訂單。

2.2批準賒銷。批準賒銷是由信用部門來進行的。信用部門接到銷貨通知后根據(jù)管理當局的賒銷政策和授權(quán)決定是否批準賒銷。在這一環(huán)節(jié)中，企業(yè)對業(yè)務(wù)員與顧客簽訂的銷售合同一般都有一定的合同的審核程序。其可能的重大風險是：合同審批人越權(quán)審批超越職權(quán)范圍的合同；審批人未按規(guī)定的價格標準和信用標準審核：合同錯審后被執(zhí)行；銷售業(yè)務(wù)與信用檢查、信用額度審批由同一人負責。

當然，由于企業(yè)的千差萬別，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的控制活動也不能完全相同，但在某些方面還是具有共性的。因此，我們在進行控制活動設(shè)計時，可以以不同企業(yè)的業(yè)務(wù)流程為主線，通過分析業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的風險，制定相應(yīng)的控制措施從而達到有效控制的目的。同時，企業(yè)控制活動的設(shè)計也應(yīng)當基于成本效益和效率原則，在設(shè)計控制活動時應(yīng)當統(tǒng)籌規(guī)劃，進行全面系統(tǒng)地考慮，盡可能制定出既提高企業(yè)運行效率，又符合企業(yè)成本與效益原則的控制活動。