在歐洲市場，“冠軍”牌的箱包已經(jīng)算得上是知名品牌，然而作為制造者，深圳市冠軍箱包有限公司卻依然冷靜地偏居在深圳，關(guān)注著市場的任何一點新動靜。不通過展會，也不依賴目錄，總經(jīng)理楊興銀帶領(lǐng)“冠軍”箱包走向國際市場的的武器就是一臺電腦和一根網(wǎng)線。

吃螃蟹的外貿(mào)新手

“阿里巴巴為深圳的中小企業(yè)提供服務(wù)的第一年，我們就選擇了阿里巴巴，成為深圳地區(qū)最早的三家中國供應(yīng)商之一，算是吃了螃蟹?！睏钆d銀回憶道。那時候，其實也正是冠軍箱包從國內(nèi)市場走向國際市場的時候?！爱?dāng)時我們在國內(nèi)市場的業(yè)務(wù)已經(jīng)趨于飽和了，公司把歐美市場作為下一個突破口，那時我們?nèi)チ朔ㄌm克福、拉斯維加斯等展會，但是所得到的效果卻有差異，有些展會所取得的效益很明顯，有一些收效甚微。對于我們這樣一個外貿(mào)新手，這樣的試驗成本顯然太高了。”

成為阿里巴巴中國供應(yīng)商初期，讓楊興銀高興的是，每天都能收到20條以上的有效詢盤，他購買了四個關(guān)鍵詞排名，在加入阿里巴巴的第一年和第二年，公司通過阿里巴巴達成的成交額都在200萬美元以上。之后，越來越多的中國供應(yīng)商開始加入這個平臺，競爭也開始激烈起來，但深圳冠軍始終是客戶在同類產(chǎn)品供應(yīng)商中的首選。

最短時間把詢盤變成訂單

成本較低和不受時間、空間限制的兩大優(yōu)勢是傳統(tǒng)外貿(mào)中難以解決的問題，在電子商務(wù)把這兩個問題基本都解決了之后，如何抓住詢盤把它變成訂單?楊興銀在實踐中摸索出了一套自己的經(jīng)驗：首先，對所有的詢盤進行規(guī)范的分類。根據(jù)外貿(mào)團隊的大小、產(chǎn)品種類的多少，將詢盤分塊、分種類、分地區(qū)，以便有針對性地對詢盤做出回復(fù)；其次，外貿(mào)人員對客戶的詢盤必須在12個小時之內(nèi)作出反應(yīng)。對于歐美客戶，他要求外貿(mào)人員在回復(fù)詢盤時，一定要消除時差帶來時間跨度上的影響。

在過硬的質(zhì)量、嚴(yán)格的流程執(zhí)行的基礎(chǔ)上，盡管競爭激烈，冠軍箱包通過阿里巴巴，不僅與很多中小企業(yè)客戶建立了良好的合作伙伴關(guān)系，而且還成為Best Buy、SamsClub、Metro、Carrfourr、Toshiba和WallMart等一些世界“巨無霸”企業(yè)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

加強專利產(chǎn)品開發(fā)

2008年開始的世界金融風(fēng)暴，給珠三角的外向型企業(yè)帶來了巨大了沖擊。楊興銀卻表示，對冠軍來說，這卻是一個新的機遇。原來，在這段時間，冠軍通過業(yè)務(wù)調(diào)整，加強了專利產(chǎn)品的開發(fā)，比如獲得專利的便攜式電腦桌，這些獨一無二的產(chǎn)品成了利潤的主要來源。

“傳統(tǒng)電腦桌我們也做，但基本上沒有利潤，主要是維持工人的生產(chǎn)，而新產(chǎn)品則可以把價位定得較高，不怕客人壓價，因為有獨一無二的專利權(quán)，我們通過新產(chǎn)品的利潤來彌補老產(chǎn)品的虧損?！笨磥韯?chuàng)新的價值就不只體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上，更是體現(xiàn)在效益上了?！?009年是我們和阿里巴巴合作的第七年了，全新的產(chǎn)品也主要通過電子商務(wù)的渠道進行推廣，公司專門成立了電子商務(wù)部，定期優(yōu)化、調(diào)整以阿里巴巴為首的電子商務(wù)系統(tǒng)?！睏钆d銀表示，“婚姻有‘七年之癢的說法，而我們的合作，卻算的上是‘七年之戀了。”