杜宗鍇

“三品王”是有故事的，有故事的事業(yè)用不著添油加料，自然夠精彩。這些年坑坑坎坎一路走來，那些看似平凡的往事，積淀在我們的內(nèi)心深處，時常喚起絲絲酸楚。

想當年……

那是1999年3月，我任貴州漢方制藥有限責任公司廣西市場部經(jīng)理，承包漢方制藥在廣西境內(nèi)的營銷工作(后于2001年6月離開該公司)。當時，哥和嫂也在廣西工作，嫂子的父母負責給他們帶小孩，一家人住在植物路區(qū)直一保附近的出租屋里。我們每天早出晚歸，最開心的事就是晚上回到住所，一家人有說有笑地吃著老人做好的可口飯菜。談?wù)撝惶斓囊娐劇⑹斋@、得失。一次談話中無意間就談到，兩位老人身體好，閑暇時間多，不如做點小生意，讓他們的退休生活更充實一些。這想法大家一拍即合，但是做什么生意呢?思來想去。當時南寧的米粉市場出了一個風靡一時的“紅鼻子”桂林米粉，采取加盟的方式，大街小巷到處都是“紅鼻子”。受它的啟發(fā)，我想到了貴州的牛肉粉。

1999年5月，我?guī)V西的客人到貴州旅游。在貴陽，經(jīng)典的一日三餐是：早餐，品當?shù)仫L味小吃“花溪牛肉粉”或“腸旺面”；中餐，游黃果樹大瀑布，吃民俗餐；晚餐，吃貴州凱里酸湯魚，喝米酒或茅臺酒。

其間，我問廣西的客人，是否適應(yīng)貴州口味，得到他們的肯定答復后，我就去找當時在貴陽頗有名氣的一家牛肉粉店——貴陽花溪王記牛肉粉店(貴陽市都司路)的老板陳欣洽談到廣西合作開店的事。

1999年7月1日，我看到《南國早報》上刊登了一則招租廣告，就跟原“郁金香”快餐店的老板洽談，以3.5萬元的轉(zhuǎn)讓費、7000元／月的房租，接過了位于南寧市桃源路86-1號的一間100平方米的快餐店，作為我與陳欣合作開店的鋪面。

當時，有人建議找個師傅來看看風水和開業(yè)的日子，并推薦了鐘師傅。他看后說：門口有一根電線桿，是當頭一棒；右邊單位的院墻擋了財路；對面單位的門很大很“沖”；餐廳的吊頂呈“十”字架，不吉利；還有，最近的日子都不好，只有等到7月30號之后才有好日子……不說不知道，一說嚇一跳，當時我們都愣住了。怎么辦?要改?費時費錢，而且有些不是你一時能改得了的，等好日子的時間又長。唯一能做就是舞獅舞龍來避一下了，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運。于是我們決定“管他三七二十一，照開!”1999年7月21日上午十一點十八分，我們的牛肉粉店在舞獅舞龍的熱鬧氣氛中開業(yè)了，店名為“貴陽花溪王記牛肉粉店南寧分店”。

艱難起步，反彈琵琶

或許是好事多磨吧，剛開業(yè)就遇到許多我們意想不到的困難。在開業(yè)前一天7月20日，我們突然接到通知有疫情，南寧亭子農(nóng)貿(mào)市場關(guān)閉，無法買牛，真是當頭一棒!一個月下來，交了房租、水電和開了工資，付了貨款，不僅不賺，還虧了1萬多元，這一棒可把我們打得不輕。

于是我不斷調(diào)查、總結(jié)，一段時間后，得到顧客的反饋是：“不錯，味道和桂林米粉差不多了。”

這可不是我們想要的結(jié)果，如果是這樣，就體現(xiàn)不了牛肉粉的風味特點，還不如直接做桂林米粉。于是，我們果斷取消酸豆角和花生米，轉(zhuǎn)而引導消費者，在配料臺上方寫宣傳語“如何吃出正宗的貴州味?”廣告內(nèi)容是這樣的：

將服務(wù)員打出的粉，依個人口味適量加入辣椒(貴州辣椒，已炕熟，香而不辣)，花椒粉(麻)、生大蒜，趁熱食用。辣椒和花椒，放與不放、放多放少，味道全然不一樣，不妨一試!

顧客開始慢慢接受，但月底一盤點，還是虧損。我聽到最多的聲音是：“算了，又累又虧，早點關(guān)門，還少虧點?！焙匣锶岁愋烂恐芰刭F陽買牛，兩地來回跑很辛苦，并且貴陽的生意離不開他，長期在外也不是辦法，于是在9月22日，他找我提出，考慮到這邊還沒有賺錢。只要回2萬元投資款，他退出合伙，放棄股份，廣西市場就全部由我來做，授權(quán)我使用“花溪王記”的圖形商標，簽8年的協(xié)議，他負責給我供應(yīng)配料和提供指導等(后來他也多次到南寧指導工作)。

說一千道一萬，開飲食店，顧客是沖著你的味道來的，只要味道好，顧客就離不了。而牛肉粉味道好的關(guān)鍵之一是要用新鮮的黃牛肉。當時，我們買一頭牛有240斤左右的肉，一天能用80斤，要一天用完一頭牛的肉，必須得有3家店。就是基于這樣樸素的想法，我決定在虧損情況下擴張，反彈琵琶，于1999年10月8日、12月12日，分別在廣西大學旁農(nóng)院路以及朝陽路食街(現(xiàn)萬達廣場處)相繼開了兩家店，并且配料都是由桃源店配送。這一舉動打破了傳統(tǒng)思維中先開一家店，生意好了有錢賺再開分店的模式，當年就實現(xiàn)了連鎖經(jīng)營模式的構(gòu)架。

我們開三分店的想法是，朝陽路是南寧市的中心，我們擁有了這個制高點，對擴大知名度很有幫助。我們還征得交警四大隊同意，在朝陽路的隔離欄杠上打出了可能是南寧市最早的米粉店公益廣告：“行人過馬路請走人行天橋——貴陽花溪王記牛肉粉店宣”、“騎自行車請勿帶人——貴陽花溪王記牛肉粉店宣”。另外，我還自己撰文在《南國早報》刊登軟文廣告《貴陽花溪王記牛肉粉店的來歷》、《排隊為什么?》、《貴陽花溪王記牛肉粉好吃的秘密》等文章。當時一篇軟文廣告收費是每字3元，標題300元，一篇文章刊登一次就要花1000多元。這可是在沒有賺錢、前景不明的情況下做的投入，這一切都源于對市場的把握和對品質(zhì)的信心。當時的營銷手段主要是：發(fā)傳單、免費品嘗卡，拉橫幅，報紙軟文。應(yīng)該說，每一招都很有成效。

在“三品王”團隊中，彼此信任已成為大家的共識，這也為這個大家庭增添了很多溫情。在朝陽路三分店(位于現(xiàn)萬達商業(yè)廣場，我們2007年10月在沃爾瑪超市收銀出口處又開了第二十分店——可算是重回故地)不論是飯市或是生意冷清時，我們的員工都是有說有笑地在搞衛(wèi)生、做準備。旁邊店的老板就很奇怪：“你們老板一天到晚都不來一下，你們還這么自覺，為的是什么呀?”我們的員工說：“我們老板信任我們啊，我們還有規(guī)章制度的。”為什么不信任他們呢?她們都是最真誠的人。

記得有一天，下著小雨，我偶爾走到三分店，看見員工在吃稀飯，唯有一碟咸菜。我問：“你們?yōu)槭裁床毁I肉炒菜吃飯啊?”(當時員工餐規(guī)定一定金額，可以從營業(yè)款中支取，自己買菜做飯吃)她們說：“今天下雨，生意不好，又沒有錢賺，不好意思再花錢了。”

我們的員工非常真誠，你如何對她，她就如何對你，正是在這樣的基礎(chǔ)上，我們提煉了公司管理理念的第一條：信任、規(guī)則。叫自己的愛人、兄弟姐妹去收銀，用得著擔心他們會貪污嗎?我們正是基于這一想法，把每一個員工都當成家人、親戚去信任，放心讓她們?nèi)プ觥２庞辛私裉臁叭吠酢钡淖聣殉砷L。

責任編輯：王亞平李守明