隨著中國經(jīng)濟的快速成長，國內(nèi)消費者消費能力呈現(xiàn)不斷上升和擴大的趨勢，消費者對化妝品的消費意識越來越強，中國的化妝品消費市場越來越成熟，隨著消費者購買能力的提高，國內(nèi)化妝品市場的需求總量每年不斷大輻增長。面對這么美味的大蛋糕，眾多商家都在拼命搶占份額，爭取在化妝品市場里搶到最大的一塊。
　　化妝品市場也是買方市場，消費主動權(quán)都在消費者手中。顧客的消費潛意識不僅僅被化妝品產(chǎn)品包裝、質(zhì)量、價格、品牌的影響，更被化妝品銷售場地的形象、氛圍、導購人員、服務所影響。對顧客化妝品消費潛意識中的良性刺激越強，就取得了顧客的信任，顧客的忠誠度就高，就會成為顧客在消費化妝品時的首選。化妝品終端作為顧客直接感受與體驗化妝產(chǎn)品，銷售人員與顧客接觸溝通，達成消費的地方，更是“兵家必爭之地”?，F(xiàn)有的化妝品終端經(jīng)營者不斷堅固自己的市場份額，擴充地盤，搶占終端；行業(yè)外的興趣投資者帶著大把資金對化妝品終端市場虎視眈眈，競爭日益激烈。
　　國內(nèi)化妝品的主要銷售終端分為商場、超市、化妝品專營店、美容院、藥妝店，隨著化妝品市場競爭的態(tài)勢變化，終端格局也在不斷變化，終端越來越貼近于消費者，滿足顧客消費的需求，顧客也選擇自己最喜歡的，最適合自己的終端去消費化妝品。
　　化妝品專營店是直接面對消費者的零售終端店面，銷售產(chǎn)品及提供服務，經(jīng)營品項包括個人護膚品、洗化類日用品、彩妝、香水、化妝工具，大規(guī)模的專營店還會經(jīng)營相關(guān)的女性用品及家居生活用品。經(jīng)統(tǒng)計，國內(nèi)市場至今共有十萬余家大大小小的日化專營店，以二、三級市場為主，并保持持續(xù)快速增長，向四級市場快速滲透，這幾年的日化專營店增長率在30%左右?；瘖y品專營店已經(jīng)成為化妝品消費的主流終端，在這幾年悄然洗牌的國內(nèi)化妝品終端市場，化妝品專營店可謂是一枝獨秀，生機盎然。
　　日化專營店現(xiàn)在的發(fā)展為何如此迅猛，有著如此強勢的生命力。因為化妝品專營店有著極強的特色：
　　1.化妝品專營店選址靈活，消費便利：
　　
　　隨著消費者消費能力的提升，化妝品消費意識的成熟，化妝品已成為顧客日常生活用品，顧客購買化妝品更講究購買的便利性；專營店因為單店面積要求不是很高，在各類商圈中可以靈活選擇經(jīng)營地段，更可以滿足顧客購買的方便；
　　2.化妝品專營店產(chǎn)品專業(yè)、豐富，針對性強：
　　作為專營化妝品的店面，店內(nèi)只做化妝品，體現(xiàn)了專營店經(jīng)營化妝品的專業(yè)性；店內(nèi)可以集中各類品牌的化妝品，豐富的品牌結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品層次，可以提供給消費者全面豐富而大眾化的產(chǎn)品，顧客可選擇性強；更可滿足顧客的消費需求。
　　化妝品專營店的經(jīng)營權(quán)在于經(jīng)營者，不會象商場與超市中經(jīng)營化妝品需考慮賣場各方面因素，而在店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以隨時靈活調(diào)整，經(jīng)營者通過對商圈消費群體的需要分析，適時調(diào)整選擇店內(nèi)產(chǎn)品品項架構(gòu)與品牌架構(gòu)，并根據(jù)季節(jié)不同調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品品種，滿足消費者的需求。經(jīng)營品牌的針對性強能讓消費者選擇方便，經(jīng)營商品的專業(yè)更可直接滿足消費者。
　　3.化妝品專營店專業(yè)服務與指導：
　　化妝品專營店屬于封閉式終端，顧客來到店面后的目的性強，銷售人員可以有較充分的時間與顧客溝通，銷售人員的專業(yè)能提供給消費者專業(yè)的皮膚診斷與產(chǎn)品使用指導，更多的產(chǎn)品售前、售中、售后服務，提升了顧客消費化妝品的附加值，容易與顧客建立良好的客情關(guān)系，容易培養(yǎng)固定、忠誠的顧客群體；化妝品專營店的服務工作比大賣場具有更大優(yōu)勢，可以根據(jù)每位顧客個人特點提供個性化的服務。
　　4.化妝品專營店單店投資門檻低，經(jīng)營毛利較高，成本回收快：
　　一般的化妝品專營店因為經(jīng)營面積不會很大，成本投入（店面租金、裝修費用、貨架成本、產(chǎn)品成本）不會很高，門檻低；而在專營店中產(chǎn)品毛利通常都在50%左右，只要專營店的銷售與管理工作做得好，投資成本回收快。
　　5.商超終端營運成本的增加，合作條件的苛刻，帳期的壓力，而化妝品專營渠道進入門檻低，基本沒有費用，而且是現(xiàn)款現(xiàn)貨，使得越來越多的化妝品生產(chǎn)企業(yè)進駐化妝品專營渠道，也促使化妝專營店得以迅猛地發(fā)展。
　　正因為以上的特點，化妝品專營店市場有著極大的發(fā)展空間和極強的發(fā)展?jié)摿Α；瘖y品專營店發(fā)展速度越來越快，日化專營店數(shù)量增長迅猛。眾多日化專營店經(jīng)營者都在全力圈地，掌控終端，全力爭奪終端消費者，也有更多行業(yè)外的投資者因為日化專營店的誘惑而往這一領(lǐng)域進軍，化妝品終端市場競爭日益激烈。
　　但化妝品專營店面對化妝品終端中商場的不斷完善與渠道下沉細化，連鎖超市的規(guī)?；荚谠噲D分流化妝品消費群體，再加上市場中不斷新開的日化專營店所帶來的競爭，讓眾多化妝品專營店經(jīng)營者感受到極大的壓力。如何打造化妝品專營店的優(yōu)勢，來應對日益激烈的終端競爭。
　　縱觀全國化妝品專營店市場，經(jīng)營日化專營店的成功人士都在快速發(fā)展連鎖，擴張市場，連鎖已成為化妝品專營店的發(fā)展趨勢。許多實力雄厚、有市場經(jīng)驗的機構(gòu)，在全國市場快速發(fā)展化妝品專營連鎖；一些國內(nèi)化妝品生產(chǎn)廠家自己運作及帶動加盟商強勢運作化妝品專營連鎖；眾多在行業(yè)內(nèi)做得較好的化妝品專營店不斷地擴張，紛紛向化妝品專營連鎖方向發(fā)展，形成了具有特色的區(qū)域化妝品專營連鎖。挑選國內(nèi)市場目前做得優(yōu)秀的化妝品專營連鎖機構(gòu)介紹如下：
　　
　　1.外資化妝品專營連鎖：代表連鎖（屈臣氏、絲芙蘭、莎莎）
　　絲芙蘭是已進入中國的歐洲最大的化妝品連鎖店品牌；屈臣氏和莎莎都是在海外相當成功的化妝品專營連鎖。憑借強大的資金實力、成功的連鎖管理與運營經(jīng)驗，與眾多著名化妝品品牌良好的合作關(guān)系，品牌力與價格優(yōu)勢都極強。絲芙蘭與莎莎目前主要在國內(nèi)大城市穩(wěn)步擴張，積累在國內(nèi)市場的經(jīng)驗，肆機快速擴張；而屈臣氏以品種豐富，價格優(yōu)惠，自由選擇的風格得到消費者的喜歡，在國內(nèi)大中城市攻城掠地，瘋狂擴張，已經(jīng)成為許多化妝品專營店學習的榜樣。
　　屈臣氏集團2006年的財政報告顯示營業(yè)收入418．67億港元，增長率22%，盡管屈臣氏現(xiàn)階段的經(jīng)營不再僅限于化妝品這一領(lǐng)域，然而屈臣氏得以迅速擴張的基礎來自于化妝品專營店。
　　2.廠家化妝品專賣連鎖：上海家化——佰草集
　　廠家連鎖專賣店單純經(jīng)營生產(chǎn)廠家的品牌產(chǎn)品，利用專業(yè)形象、專業(yè)人員提供專業(yè)產(chǎn)品與專業(yè)服務，利于推出廠家品牌，通過強勢的終端營銷建立屬于自己的忠實顧客群體。1998年，上海家化在上海的香港廣場開出了第一家直營店鋪。2001年，佰草集在深圳開設了第一家加盟店。至2006年底，已經(jīng)發(fā)展了30多家加盟商，幫助他們開設了200多家店鋪，目前加盟店的數(shù)量已經(jīng)超過了自營店，遍布除西藏以外的全國所有地區(qū)。
　　3.廠家化妝品專營連鎖：廣州嬌蘭佳人、上海韓束、杭州柏萊雅
　　廠家連鎖專營店在終端以直營連鎖和加盟連鎖方式相組合，大力發(fā)展連鎖體系。店內(nèi)產(chǎn)品以廠家生產(chǎn)品牌為基礎，結(jié)合其它國際國內(nèi)一線優(yōu)勢品牌，及其它不相沖突的補充品牌，呈現(xiàn)多品牌經(jīng)營，給予消費者多樣化選擇，通過一線品牌的吸引帶動消費者，并不斷加強自有品牌的宣傳與建設，逐步增加顧客對自有品牌的信賴，建立忠實顧客群體。這一模式得到眾多終端經(jīng)營商的喜歡，尤其是二三級市場，拓展速度極快。
　　4.代理商（經(jīng)營商）化妝品專營連鎖：萬寧個人護理用品店、深圳千色店化妝品連鎖店、遼寧美程、四川金甲蟲、廣東伊斯卡、保定東大日化、安徽美潔化妝品連鎖店
　　化妝品代理商或是經(jīng)營商都在組織國際及國內(nèi)一二三線化妝品品牌，提供給消費者最直接的產(chǎn)品，同時配以專業(yè)服務，通過會員模式加強顧客對連鎖品牌的凝聚力，進而提升終端份額。經(jīng)營上通常是以直營連鎖或是加盟連鎖方式，在全國或區(qū)域范圍內(nèi)大力發(fā)展的連鎖體系。其中區(qū)域性專營連鎖，因為單店成熟模式的快速復制以及區(qū)域性各類資源的高效利用，可操作性強，可以快速擴張，搶占終端，獲取豐厚利潤，并且風險性較小，這一連鎖模式已經(jīng)成為了這兩年在國內(nèi)化妝品市場發(fā)展的主流方向。
　　
　　遼寧美程，現(xiàn)在已經(jīng)擁有天津、沈陽、鞍山、河北省秦皇島等九大一、二級城市47家直營連鎖店、18家售后美容院、9家專業(yè)美容院，百萬會員顧客的教育營銷和專業(yè)服務體系，形成了具有品牌優(yōu)勢的著名化妝品專營連鎖店。
　　四川瀘州金甲蟲，連鎖店面總數(shù)已達60多家，在云、貴、川、渝獨占鰲頭。
　　化妝品專營連鎖已經(jīng)成為國內(nèi)化妝品終端市場的生力軍，具有極強的競爭力，相比于商場、超市、美容院及化妝品專營店單店，化妝品專營連鎖以下的優(yōu)勢，勢必引領(lǐng)國內(nèi)化妝品終端消費：
　　1.專營連鎖的規(guī)模優(yōu)勢：
　　商場、超市與專營店相比，主要特點主要體現(xiàn)在經(jīng)營面積與規(guī)模上。專營連鎖統(tǒng)一形象、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一經(jīng)營，將各連鎖單店形成了一個大整體，具有了店面數(shù)量上的規(guī)模、店內(nèi)品牌的規(guī)模、人員規(guī)模優(yōu)勢。規(guī)模可以讓化妝品消費者看到專營連鎖的實力，更容易建立專營連鎖的品牌，加強顧客的信心與安全感，刺激更加信任專營連鎖，建立高的忠誠度。通過對市場的搶先占領(lǐng)，專營連鎖規(guī)模成為在市場上的一大優(yōu)勢。競爭對手難以超越，想要超越，必須付出極大代價。
　　一個市場的化妝品消費氛圍取決于市場化妝品經(jīng)營面積總和是否達到這個市場的標準。具有一定規(guī)模的化妝品專營連鎖的經(jīng)營面積總和不會低于商場、超市的化妝品經(jīng)營面積；在北方市場，眾多消費者已經(jīng)養(yǎng)成了購買化妝品就去專營連鎖店的習慣，商場與超市的化妝品經(jīng)營不佳。專營連鎖只是將規(guī)模的經(jīng)營面積分散開，更加貼近于化妝品消費者，讓消費者的購買更方便，再加上化妝品專營連鎖店經(jīng)營化妝品的專業(yè)性與強針對性，競爭力更強。
　　2.專營連鎖的成本優(yōu)勢：
　　性價比是國內(nèi)消費者選擇化妝品的主要因素，同樣的產(chǎn)品喜歡進行價格比較。而在化妝品終端市場，政府沒有嚴格規(guī)范定價，價格競爭成為了終端之間的主要競爭手段之一。誰的成本越低，誰就越占有優(yōu)勢。
　　專營連鎖形成了規(guī)模優(yōu)勢，在商品來源上通過集中式的規(guī)模采購大幅降低采購成本，并通過多網(wǎng)點、大批走量、快速走量的資源優(yōu)勢得到品牌供應商的更大支持，從而進一步迅速增強專營連鎖的資源實力。政府沒有嚴格對化妝品終端而定價，專營連鎖店可根據(jù)營銷策略設計比競爭對手更具有競爭力的價格。
　　專營連鎖的規(guī)模優(yōu)勢不僅是產(chǎn)品成本降低，經(jīng)營成本也可降低。專營連鎖作為一個整體，可以統(tǒng)一宣傳推廣，統(tǒng)一銷售模式，統(tǒng)一促銷。通過具有規(guī)模的大型宣傳推廣（如電視、電臺、報紙、形象廣告以及海報、大型促銷活動、各類公益活動等等）來提升專營連鎖知名度與品牌，大型的活動也可以吸引供應商的配合讓成本更加降低。在專營連鎖的各類投入中（裝修費用、貨柜制作費用、店內(nèi)用品、形象物料如宣傳資料等）因為規(guī)模數(shù)量而可以將成本降低，相對于競爭對手具有更大優(yōu)勢。
　　3.專營連鎖的資源利用優(yōu)勢：
　　連鎖專營將各個連鎖單店實現(xiàn)統(tǒng)一化，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一操作，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一訂貨配貨。連鎖資源可以共享，實現(xiàn)資源的高利用率，減少資源的浪費。通過資源的整合，集中資源往一個方向集聚力量，在競爭中形成核心競爭力優(yōu)勢，領(lǐng)先對手。讓資源來實現(xiàn)投入小、產(chǎn)出大，資源共享，實現(xiàn)盈利最快化，收益最大化。
　　如統(tǒng)一宣傳的投入使每一家連鎖店都可得到宣傳，這一資源的利用是其它單店無法達到的。統(tǒng)一訂貨配貨可以優(yōu)化專營連鎖的配送資源，通過合理調(diào)整產(chǎn)品庫存，減少積壓，可加快資金運轉(zhuǎn)，提高資金利用率；而且各店面間根據(jù)商圈的不同而進行產(chǎn)品的合理調(diào)配，減少滯銷品，處理庫存貨品，降低損耗。
　　連鎖專營通過對市場及各店面的數(shù)據(jù)分析，掌握市場的最先信息，及時調(diào)整化妝品專營店的營銷方案，對貨品的銷售與管理做到最貼近于市場與消費者。高效利用專營連鎖的信息資源。
　　對于專營連鎖的人員可以統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓，對導購人員、營業(yè)人員可以進行集中培訓，以小投入來提高人員的素質(zhì)，從而以專業(yè)服務提高銷售數(shù)量，實現(xiàn)人力資源利用高效化。
　　4.專營連鎖的低風險優(yōu)勢：
　　專營連鎖可以快速復制成功模式，實現(xiàn)投資風險及經(jīng)營最小化；店面的規(guī)模數(shù)量可以分攤經(jīng)營管理中的風險，而新店或加盟者繼承成熟的經(jīng)營模式，享受集中采購、集中宣傳、專業(yè)指導等服務，提高成功率。專營連鎖已經(jīng)形成了統(tǒng)一的開拓與管理模式，從商圈調(diào)查，開店裝修，店面管理都已有成熟的店面管理模式，實現(xiàn)了管理效率最大化。連鎖經(jīng)營在人員管理、數(shù)據(jù)管理、銷售促銷管理、經(jīng)營管理上通過市場的磨練已經(jīng)形成了先進而完善的店面管理模式。利用成功經(jīng)驗建成的專營連鎖模式可以快速復制店面，保證專營連鎖店的成功率。這就是專營連鎖的低風險優(yōu)勢。
　　專營連鎖是直接面對消費才銷售，可以快速回收資金，資金風險低。也正因為如此，專營連鎖可以快速擴張化妝品專營店面，得以快速發(fā)展。
　　5.專營連鎖的其它優(yōu)勢
　　專營連鎖做出一定知名度，具有較強的品牌力，形成大規(guī)模，占據(jù)一定市場份額后，可以適時推出自有品牌，提高利潤，經(jīng)營商可以發(fā)展成為區(qū)域代理，與同行形成產(chǎn)品差異化，創(chuàng)造自己在品牌資源上的核心競爭力。
　　專營連鎖的諸多優(yōu)勢，在各級市場蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為化妝品終端中的主流。尤其是在二三級市場中，終端的競爭危機還沒完全涌現(xiàn)出來，這一特色使更多經(jīng)營者決定了都在自己的商圈中發(fā)展區(qū)域型連鎖，將連鎖做大做強，形成自我的優(yōu)勢核心競爭力，在將來的競爭中呈現(xiàn)領(lǐng)先與壟斷優(yōu)勢。
　　化妝品專營渠道再經(jīng)過幾年的發(fā)展與成熟，競爭更趨激烈后，勢必進入新一輪的洗牌。市場只有四個字：“成王敗寇”，化妝品終端經(jīng)營者想要成功，立于不敗之地，就必須打造自己的核心競爭力優(yōu)勢，那就是化妝品專營連鎖?，F(xiàn)階段化妝品專營連鎖已經(jīng)成為化妝品專營店快速擴張之路，而以國內(nèi)現(xiàn)在如屈臣氏為代表的具有擁有現(xiàn)代化管理模式的現(xiàn)代專營店，如美程連鎖在區(qū)域市場的成功表現(xiàn)，代表化妝品終端市場已經(jīng)進入化妝品專營連鎖時代。
　　編輯/華雯
　　肖鵬：中國連鎖經(jīng)營咨詢策劃專家，中國鑫意識管理咨詢機構(gòu)首席執(zhí)行官，多家日化企業(yè)及日化專營連鎖高級營銷顧問，零售終端實戰(zhàn)派營銷專家。致力于各業(yè)態(tài)連鎖咨詢、策劃與培訓工作，將心理學與連鎖經(jīng)營、銷售相結(jié)合，力求咨詢、策劃與培訓的高實效性。與業(yè)內(nèi)共識之士共同努力，共創(chuàng)輝煌。