【鄭春影簡(jiǎn)介】
　　鄭春影，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，北京大學(xué)EMBA碩士。1997年進(jìn)入美容化妝品行業(yè)發(fā)展至今?，F(xiàn)任中國(guó)美發(fā)美容協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)客座教授、伽藍(lán)國(guó)際美容集團(tuán)董事長(zhǎng)。旗下?lián)碛忻浪?、自然堂、雅格麗白、冰美人、醫(yī)婷、醫(yī)麗、路易維娜七大品牌。曾獲得“中國(guó)十大美容最具推動(dòng)力人物”、“美容業(yè)優(yōu)秀企業(yè)家”等稱號(hào)。著有《美麗全書》系列叢書和《投資創(chuàng)業(yè)指南》等。鄭春影先生始終以“創(chuàng)造中國(guó)人自己的世界級(jí)品牌”作為奮斗目標(biāo)，他首創(chuàng)美容院“前店后院”和“一址兩店”經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)其創(chuàng)新的日化行業(yè)營(yíng)銷模式亦影響深遠(yuǎn)。作為一名成功的企業(yè)家，鄭春影先生將自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)貢獻(xiàn)出來與業(yè)內(nèi)人士分享，以期能對(duì)行業(yè)的發(fā)展有所裨益。
　　
　　展示陳列與店鋪布置
　　
　　商品的陳列與店鋪布置，是以銷售為主的店鋪一個(gè)很重要工作，雖然廠家會(huì)提供一些陳列的設(shè)備及標(biāo)準(zhǔn)模式，但是，作為店長(zhǎng)，也可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐奈幕?、消費(fèi)習(xí)慣或特殊日子去設(shè)計(jì)更好的產(chǎn)品展示陳列，使產(chǎn)品更暢銷。本篇將介紹一些商品陳列及店內(nèi)布置的原則及技巧。
　　
　　
　　第一節(jié) 了解商品陳列的功能
　　
　　隨著商品陳列觀念的改變，對(duì)于具有刺激顧客購(gòu)買欲的陳列及展示方法，已受到美容化妝品行業(yè)者的重視，這種表現(xiàn)方式具有下列兩種形態(tài)。
　　1．在店內(nèi)將所售商品有效的陳列(一般稱為補(bǔ)充陳列)形態(tài)。
　　2．具有某種明確主題的展示性陳列形態(tài)。
　　陳列不單只是排列商品或是裝飾賣場(chǎng)，在掌握正確的陳列觀點(diǎn)與技巧的同時(shí)，還應(yīng)擁有促使商品大量銷售的販賣辦法以實(shí)現(xiàn)通過陳列來提升店鋪形象的目的。特別是重點(diǎn)商品的陳列，可由直接或間接方式，通過店鋪形象的提升和廣告效果的凸顯，來增加消費(fèi)者的商品購(gòu)買欲。為了使顧客清楚地看到商品的色彩及質(zhì)料，采光及照明也是非常重要的。
　　另外，如果要使陳列表現(xiàn)更好的效果，也可以有效地利用一些陳列設(shè)備及器具、展示卡及價(jià)格卡等，并且為了提高其聯(lián)想效果，還可利用一些補(bǔ)助器材、裝飾品及移動(dòng)設(shè)備來引起顧客注意。
　　
　　第二節(jié) 商品陳列的幾種形式
　　
　　實(shí)施商品陳列，基本形式如下：
　　
　　1．顯眼的陳列
　　所謂“顯眼的陳列”即是一個(gè)店為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度，而這種陳列也可稱為有效陳列。
　　在施行“顯眼的陳列”時(shí)，針對(duì)物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下：
　　（1）物理性顯眼的陳列
　　(a) 活用有效陳列范圍的陳列方法。
　　(b) 針對(duì)商品的大小及性質(zhì)，安置它們?cè)陲@眼高度的陳列方法。
　　(c) 使商品的特征及性質(zhì)容易了解及確認(rèn)的陳列方法。
　　(d) 制造重點(diǎn)，并且容易與相似商品比較的陳列方法。
　　(e) 放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果的陳列方法。
　　（2）心理性顯眼的陳列
　　(a) 選用沒有排斥感的店員接待。
　　(b) 由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來更美更好。
　　(c) 利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。
　?。?）顯眼陳列的方法
　　
　　(a) 小型商品在前方(離眼睛最近)，大型商品在后方的陳列方法。
　　(b) 較便宜的商品在前方(容易取拿部分)，較昂貴的商品在后方的陳列方法。
　　(c) 暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列方法。
　　(d) 季節(jié)性、熱賣商品及新產(chǎn)品在前方，一般商品在后方的陳列方式。
　　以上為一般的方法。在施行顯眼陳列時(shí)，應(yīng)先考慮商品的性質(zhì)及其購(gòu)買頻率，對(duì)于想要販賣的商品及競(jìng)爭(zhēng)販賣的商品，盡量選擇能引人注目的場(chǎng)所陳列。即使在同樣的場(chǎng)所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點(diǎn)功夫以提高其注目率。
　　
　　2．易選擇、易取拿的陳列
　　 所謂“易選擇的陳列”即是將店內(nèi)的商品以客人容易選擇的方式陳列。
　　 因此，應(yīng)考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進(jìn)行分類陳列。
　　 譬如：（1）按使用者的性別、年齡將商品分類。
　　 （2）其次將它以用途、功能的分類方式來分類
　　 （3）最后則是以價(jià)格、檔次分類方式分類。
　　像這樣將商品明確分類之后，再集中展示陳列方法，不只給顧客帶來便利，對(duì)于店鋪本身也提高了管理商品的效率。
　　關(guān)于“易取拿的陳列”在顯眼、易取拿的有效陳列范圍內(nèi)，依照顯眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷商品及想要賣的商品適當(dāng)?shù)仃惲性诟咝饰恢谜故尽?br/>　　
　　3．提高商品新鮮度的陳列
　　所謂“提高新鮮度的陳列”是使顧客感覺到商品的豐富性及活力的陳列。
　　消費(fèi)者在選擇喜愛的商品時(shí)，大都喜歡從多種類、多數(shù)量中選擇，以得到購(gòu)物的滿足感。但是，如果因此就將大量商品放在手邊，以至于造成商品周轉(zhuǎn)率惡化，甚至常常因此產(chǎn)生許多不良品，那就不可取了。
　　因此，即使是少量的商品，只要能好好運(yùn)用陳列方法，也能使其感到很豐富。
　　了解豐富感——熱鬧——生動(dòng)——新鮮度等之關(guān)聯(lián)性以后，熟練地運(yùn)用輔助工具將商品立體的陳列起來，由裝飾物使商品生動(dòng)化，由以上方法來強(qiáng)調(diào)商品的新鮮度。
　　
　　4．提高商品價(jià)值的陳列
　　所謂提高價(jià)值的陳列是，即使是同樣的商品，在運(yùn)用陳列方法之后，也可使顧客對(duì)其評(píng)價(jià)改變。所以在進(jìn)行陳列之前，必須先考慮能表現(xiàn)最佳效果的陳列方式。
　　陳列設(shè)備及器具對(duì)其影響力很大，甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現(xiàn)效果的影響。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是主要商品與直接有關(guān)聯(lián)的商品的搭配組合，其判斷力與方法不只受陳列效果的影響，也受店鋪形象的影響。
　　一些簡(jiǎn)單的搭配組合方法非常行之有效，例如：
　　 (a) 將皇室SPA系列與珠寶、古董放在一起。
　　 (b) 將彩妝系列與流行絲巾、首飾等放在一起。
　　 (c) 將活泉SPA系列與鮮花、鵝卵石、大海螺等放在一起。
　　
　　
　　5．引人注目的陳列
　　“引人注目的陳列”就是將商品安置在店中，會(huì)成為強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)的陳列場(chǎng)所。
　　它需要使用一些設(shè)備及用具，使得某個(gè)部分特別顯眼，以招攬顧客來店以及瀏覽店內(nèi)商品。在超級(jí)市場(chǎng)，這種賣場(chǎng)被稱作磁石賣場(chǎng)，在美容院也具有相同作用。
　　這種陳列方式，具有說服力的主題是必要的，這種主題可有效地發(fā)揮其效果。
　　引人注目的陳列方式，大致可分為下列兩種。
　　 （1）量感陳列——體積主題。（2）感覺陳列——?dú)夥铡⒐俑兄黧w。
　　一般說來，美容專業(yè)店會(huì)采取感覺的陳列方式，較注重氣氛的體現(xiàn)。
　　
　　第三節(jié) 墻面陳列技巧的運(yùn)用
　　
　　1．墻面陳列的運(yùn)用技巧
　　作為商品的展示，依業(yè)別、形態(tài)收存的道具類，都可以利用墻面，尤其是墻壁上的陳列架。墻面可依據(jù)商品的性格、變化作立體陳列，這也是最寬廣的活用范圍。
　　墻面陳列的運(yùn)用
　　 （1）商店墻面的運(yùn)用，從地板到天花板之間，可自由陳列或裝飾，具有收存的功能，并可立體陳列以增加其豐富感。
　?。?）將設(shè)備與日常用具作個(gè)性表現(xiàn)，有助于提高商店的印象，且具有多樣性。
　　
　?。?）墻壁少的店(如角店、三角店、四面開放型店)，容易流于平面擺設(shè)，雖然可呈現(xiàn)產(chǎn)品的充實(shí)感及商店的個(gè)性，但可能欠缺親切感。如果通過墻面陳列，則可彌補(bǔ)其不足。
　　2．墻面陳列架陳列的檢查重點(diǎn)
　　 （1）墻面是否是最容易誘導(dǎo)顧客進(jìn)店內(nèi)的場(chǎng)所?
　　 （2）墻面陳列架的正面(主要通道的深處正面)部分，是否以重點(diǎn)商品作為陳列焦點(diǎn)，且與一般墻面陳列有著不同的魅力?
　　 （3）墻面陳列是否單調(diào)?是否想在重要地點(diǎn)，作標(biāo)題性陳列?
　　 （4）在有效陳列范圍的高度內(nèi)，是否將想賣或熱門的商品集中陳列?
　　 （5）是否在手夠不到的天花板高的地方堆滿商品，反而使寬廣的墻面單調(diào)化?
　　
　　第四節(jié) 特價(jià)臺(tái)陳列效果的表現(xiàn)
　　
　　1．特價(jià)臺(tái)的陳列以陳列短期促銷的商品最為適宜。
　　2．特價(jià)臺(tái)的運(yùn)用
　　以實(shí)用品為主力的商店，采用太多的特價(jià)臺(tái)，容易給人拼命推銷的印象，降低了商品格調(diào)。除了拍賣期間，最好少用特價(jià)臺(tái)。對(duì)高檔產(chǎn)品而言，特價(jià)臺(tái)是毫無意義的。
　　3．特價(jià)臺(tái)的檢查重點(diǎn)
　?。?）是否明確特價(jià)品銷售的期限? 若無期限，只會(huì)給人感覺是常賣便宜貨的商店。
　　（2）特價(jià)品的價(jià)格，是否達(dá)到引起客人注意的說服力？
　?。?）特價(jià)臺(tái)是否是臨時(shí)性用的時(shí)候居多？用它的時(shí)候，是否采用普通的臺(tái)子?
　　特價(jià)臺(tái)是目前各類型商店在做短期性促銷活動(dòng)時(shí)，最常被應(yīng)用的陳列方式，因此我們必須有效掌握其陳列重點(diǎn)，以發(fā)揮其效果。
　　
　　第五節(jié)利用色彩抓住顧客的眼睛
　　
　　對(duì)于銷售化妝品的店來說，色彩效果的影響是非常大的。所以，有必要了解色彩基本的特性，利用色彩所產(chǎn)生的心理效果，改變店內(nèi)的色彩環(huán)境，以增加顧客的親切感，在無形中促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。要注意的是，連鎖專賣店自身已有一套視覺識(shí)別系統(tǒng)，所以對(duì)店鋪的色彩改造不能抹掉主體顏色，一般都是在主題活動(dòng)中運(yùn)用色彩去搭配。為此，我們必須在日常生活中注意培養(yǎng)對(duì)色彩的感覺，從而能夠做到判斷店鋪的色彩計(jì)劃是否合理。
　　色彩給人的感覺。人們對(duì)色彩的感覺來自于物理的、生理的、心理的幾個(gè)方面。由于人們從火和太陽(yáng)那里獲取溫暖，自然就形成了一種直覺的心理反應(yīng)：紅色給人以溫暖的感覺；藍(lán)色給人清冷的感覺；白色使人想到冰天雪地，給人冷清的感覺；而黑色則是吸收光熱的，能給人以暖和的感覺。色彩的冷暖是最基本的心理感覺，摻入了人們復(fù)雜的思想感情和各種生活經(jīng)驗(yàn)之后，色彩也就變得十分富有人性和人情味兒。
　　關(guān)于色彩感覺與色彩感情可以說是一門專業(yè)學(xué)科。 一般說來，暖色給人溫暖、快活的感覺；冷色給人以清涼、寒冷和沉靜的感覺。如果將冷暖兩色并列，給人的感覺是：暖色向外擴(kuò)張、前移；冷色向內(nèi)收縮、后退。了解了這些規(guī)律，對(duì)美容院購(gòu)物環(huán)境設(shè)計(jì)中的色彩處理、裝飾物品的大小、位置的前后、色彩的強(qiáng)弱等，都是很有幫助的，可以提高店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境的整體效果。