一、引言
　　
　　20世紀90年代以后，學(xué)術(shù)界越來越多的研究發(fā)現(xiàn)許多中小企業(yè)在其國際化進程中并不遵循傳統(tǒng)的漸進國際化模式。它們在成立之初就積極利用各種資源開拓海外市場以便尋求和獲得自己的競爭優(yōu)勢，并主動采取措施實現(xiàn)海外市場銷售比重的迅速提高。這種跨越式的國際化模式被稱為“天生國際化模式”。究竟是哪些因素影響了企業(yè)國際化模式的選擇？本文將通過跨案例研究的方式探究這一問題。
　　
　　二、理論回顧與模型建立
　　
　?。ㄒ唬╊I(lǐng)導(dǎo)者特征
　　Knight（1996）認為影響企業(yè)快速國際化最大的因素來自企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者特征。這些特征包括：領(lǐng)導(dǎo)者取向、海外經(jīng)驗、以及風(fēng)險偏好。
　　領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和取向在決定企業(yè)參與國際化活動程度上起著非常關(guān)鍵的作用。Perlmutter（1969）將領(lǐng)導(dǎo)者取向分為三種，即本國中心取向、多國中心取向和全球取向。Kobrin（1994）發(fā)現(xiàn)，公司領(lǐng)導(dǎo)者的全球取向與公司國際化程度之間存在正相關(guān)。Cavusgil & Knight（1997）研究表明，天生國際化企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者具備更多的全球取向。
　　領(lǐng)導(dǎo)者的海外經(jīng)驗同樣被認為是影響企業(yè)國際化進程的重要因素。傳統(tǒng)理論認為企業(yè)國際化進程之所以是漸進式的，主要是因為對海外市場知識、經(jīng)驗的缺乏。而領(lǐng)導(dǎo)者前期所具備的海外經(jīng)歷、經(jīng)驗?zāi)軌驈浹a這種知識和經(jīng)驗上的不足，縮短與海外市場的心理距離。Sambharya（1996）研究了美國的跨國企業(yè)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)高管團隊中具備海外經(jīng)驗領(lǐng)導(dǎo)者的比例與企業(yè)的海外經(jīng)營涉入呈正相關(guān)。
　　相較于本國市場，海外市場存在更大的不確定性，相應(yīng)地也存在更大的風(fēng)險。天生國際化企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)表現(xiàn)出在不確定性較高的國際化進程中，相對較高的風(fēng)險忍耐程度和風(fēng)險偏好。Sullivan（1990）的研究表明，風(fēng)險偏好高的領(lǐng)導(dǎo)者更有可能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)進入國際市場。
　?。ǘ┙M織特征
　　企業(yè)的組織特征一直被認為與企業(yè)國際化存在聯(lián)系。這些組織特征包括科技強度、公司企業(yè)家精神。
　　科技強度被定義為企業(yè)利用其核心技術(shù)的程度。近些年的研究表明，許多的中小企業(yè)能夠通過其獨特的產(chǎn)品或者對獨有核心技術(shù)的利用，克服小規(guī)模的劣勢（Cavusgil & Knight，1997）。Kohn（2000）研究也指出，高科技型中小企業(yè)通過深耕利基市場，成為某一間隙市場的技術(shù)領(lǐng)先者，從而獲得競爭優(yōu)勢，并取得較好的國際化績效。
　　企業(yè)家精神理論指出，企業(yè)家精神可以體現(xiàn)在個體、組織和社會3個層面。針對企業(yè)國際化問題，組織層面企業(yè)家精神側(cè)重于公司的國際化競爭態(tài)度、國際化戰(zhàn)略取向、國際化組織設(shè)置等。Covin & Slevin（1993）研究表明高科技中小企業(yè)國際化績效與公司企業(yè)家精神存在顯著正相關(guān)。
　?。ㄈ┩獠凯h(huán)境因素
　　作為企業(yè)可控范圍之外的外部環(huán)境因素同樣被認為是影響企業(yè)國際化進程的重要影響因素，包括企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)壓力、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)環(huán)境以及海內(nèi)外市場差異。
　　國際化進程中的一些因素并不是針對某個企業(yè)的，而是針對整個產(chǎn)業(yè)。比如廣泛的技術(shù)和社會進步使得很多產(chǎn)業(yè)的競爭國際化。因此就存在這樣的可能，產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭或國際化增加了產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)進入海外市場的壓力。
　　中小企業(yè)所處區(qū)域網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的國際化程度對中小企業(yè)的國際化進程存在很大的影響。具體表現(xiàn)在：同行示范效應(yīng)，區(qū)位品牌效應(yīng)，區(qū)域內(nèi)國際化經(jīng)驗、國際經(jīng)營知識、國際銷售渠道、國際化人才等方面的協(xié)同和共享。
　　企業(yè)所處的海內(nèi)外市場環(huán)境特征在一定程度上決定了企業(yè)開展國際化經(jīng)營速度和廣度。不斷膨脹的全球市場需求和更加規(guī)范有序的海外市場是鼓勵企業(yè)國際化的一個主要因素。海內(nèi)外市場差異相應(yīng)地表現(xiàn)在市場需求差異和環(huán)境差異上。
　　
　　綜上所述，可以將中小企業(yè)國際化模式的影響因素概括為圖1的概念模型。
　　
　　三、跨案例研究
　　
　?。ㄒ唬┌咐x擇
　　根據(jù)Knight（1997）對天生國際化企業(yè)的定義：在成立最初的3年中海外銷售額比例大于25%的企業(yè)，我們選取了兩家典型的天生國際化企業(yè)和一家漸進國際化企業(yè)。
　?。ǘ┌咐艣r
　　應(yīng)受訪企業(yè)要求，我們隱去了企業(yè)的名稱，分別以A、B、C代替。其中企業(yè)A和B屬于典型的天生國際化中小企業(yè)，企業(yè)C屬于典型的漸進國際化中小企業(yè)。
　　企業(yè)A是一家打火機制造企業(yè)，成立于2004年，當(dāng)年50%的產(chǎn)品就銷往馬來西亞。2005年底公司通海外代理商將產(chǎn)品銷往中東地區(qū)?，F(xiàn)在出口比重達100%。
　　企業(yè)B是一家陶瓷制造企業(yè)，成立于1999年，成立第二年通過代理進入日本市場，出口比重40%，2002年進入新加坡市場?，F(xiàn)在產(chǎn)品80%出口。
　　企業(yè)C是一家機械制造企業(yè)，成立于1999年，創(chuàng)立最初的4年間無出口，2003年公司與一馬來西亞客戶達成第一筆海外業(yè)務(wù)，之后將出口市場逐漸擴展到韓國、越南。現(xiàn)在出口比重為20%。
　?。ㄈ┌咐治?br/>　　1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人特征。領(lǐng)導(dǎo)者A在成立企業(yè)之前就把企業(yè)的產(chǎn)品市場定位為全球市場，極具全球化取向特征；領(lǐng)導(dǎo)者不具備任何海外經(jīng)驗；A中的領(lǐng)導(dǎo)者屬于風(fēng)險偏好型，在一無行業(yè)經(jīng)驗，二無國際化經(jīng)驗的情況下，創(chuàng)辦企業(yè)的最初階段就積極開展國際化。領(lǐng)導(dǎo)者B在離開國企創(chuàng)業(yè)之后就有過國際化的計劃，只是苦于資金和工藝方面的欠缺未能如愿，但是資金到位之后就迅速實現(xiàn)了企業(yè)的國際化，較具全球化取向特征；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在創(chuàng)業(yè)長期從事海外銷售工作，積累了豐富的海外銷售經(jīng)驗和渠道。他放棄了原有的相對穩(wěn)定的工作，投身創(chuàng)業(yè)。并且大膽的引入資金，進行徹底的設(shè)備更新，并在之后選擇迅速的開展國際業(yè)務(wù)來替代國內(nèi)業(yè)務(wù)擁有較高風(fēng)險偏好。領(lǐng)導(dǎo)者C在企業(yè)創(chuàng)立初期，只著眼于國內(nèi)市場，認為國內(nèi)市場需求足夠滿足企業(yè)的發(fā)展。是典型的本國中心取向特征；他在創(chuàng)業(yè)前對國外技術(shù)進行過跟蹤，但不能界定為具備海外經(jīng)驗；領(lǐng)導(dǎo)者C屬于中性的風(fēng)險偏好，出口準備期，他投入相對較小的成本，招聘兩個海外銷售員工，并抱著嘗試的態(tài)度，并不愿意為可能存在的海外收益付出過多的前期成本。
　　2、企業(yè)組織特征。企業(yè)A生產(chǎn)一次性打火機，屬于低端產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝相對簡單，技術(shù)門檻很低，不存在科技強度低；企業(yè)A從成立之初到之后的發(fā)展過程，都是把企業(yè)的銷售重心放在海外市場上，成立之初企業(yè)就設(shè)立了出口部，并且由創(chuàng)立者親自負責(zé)該部門的管理和業(yè)務(wù)，企業(yè)A具備較為國際化的公司企業(yè)家精神。企業(yè)B生產(chǎn)藝術(shù)陶瓷制品，2000年，企業(yè)引進了先進的設(shè)備和工藝，使得產(chǎn)品的品質(zhì)得到了很大的提高。領(lǐng)導(dǎo)者B認為他們的生產(chǎn)工藝處于同行業(yè)的領(lǐng)先水平。同時，公司成立了專門的設(shè)計開發(fā)部門，投入大量精力進行新產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計。企業(yè)B在成立第二年，產(chǎn)品初次打入日本市場后，就毅然舍棄了部分之前的國內(nèi)市場，致力拓展海外市場銷售。無論從組織設(shè)置，還是人力資本，都迅速向海外業(yè)務(wù)傾斜。應(yīng)該說企業(yè)B同時具備較高的科技強度和國際化公司企業(yè)家精神。企業(yè)C生產(chǎn)專業(yè)機械，擁有六項發(fā)明專利，并在2004年獲得高新技術(shù)企業(yè)認證資格，企業(yè)具備較高的科技強度。企業(yè)C在成立第四年，達成第一筆海外業(yè)務(wù)，但并沒有將銷售重點轉(zhuǎn)向國外。直到2006年，才單獨成立了進出口部，從事海外業(yè)務(wù)的員工人數(shù)從初次出口時的2人發(fā)展到現(xiàn)在也僅僅3人，因此并不具備國際化的公司企業(yè)家精神。
　　3、外部環(huán)境特征。企業(yè)A所在產(chǎn)業(yè)從國內(nèi)市場來說，同類企業(yè)數(shù)量非常大，低價低質(zhì)產(chǎn)品充斥市場，拖欠貨款、三角債現(xiàn)象嚴重，這使得產(chǎn)業(yè)的國內(nèi)競爭壓力相對較大。比較而言，國際市場對產(chǎn)品價格的敏感程度以及業(yè)務(wù)流程的規(guī)范程度要相對更優(yōu)。另一方面，企業(yè)A所在地的同類企業(yè)有過100家，其中60%以上企業(yè)都開展了出口業(yè)務(wù)。企業(yè)A成立時間較晚，憑借對當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)的跟蹤和個人非正式關(guān)系，企業(yè)在成立之時就獲得了海外銷售渠道。企業(yè)B在創(chuàng)業(yè)初期，主要產(chǎn)品是低端陶瓷制品，由于進入門檻低，因此競爭非常激烈，產(chǎn)品利潤很低，產(chǎn)業(yè)壓力較大。也正是因為感受到了較大的產(chǎn)業(yè)壓力，企業(yè)B進行了全面的技術(shù)改造和設(shè)備更新，從而品質(zhì)門檻更高但更有序的國際市場。企業(yè)C生產(chǎn)港口運輸設(shè)備，國內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭企業(yè)只有3家，而相應(yīng)的國內(nèi)需求卻較大。同時，由于技術(shù)的相對領(lǐng)先，企業(yè)C感受的國內(nèi)產(chǎn)業(yè)壓力較小。另一方面，由于產(chǎn)品和客戶的特殊性，區(qū)域內(nèi)企業(yè)的國際化對企業(yè)C的影響和作用并不大。
　　
　　（四）案例結(jié)果討論
　　我們比照所建立的概念模型針對案例研究結(jié)果進行了總結(jié)。結(jié)果如下表1顯示，案例中的天生國際化企業(yè)與漸進國際化企業(yè)在領(lǐng)導(dǎo)者特征（領(lǐng)導(dǎo)者取向、海外經(jīng)驗、風(fēng)險偏好）、公司企業(yè)家精神、外部環(huán)境特征（產(chǎn)業(yè)壓力、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、海內(nèi)外市場差異）上存在差異。這在一定程度上驗證了以上因素對中小企業(yè)國際化模式選擇的影響。
　　
　　四、總結(jié)
　　
　　本文從領(lǐng)導(dǎo)者特征、組織特征、外部環(huán)境特征三個方面，建立了中小企業(yè)國際化模式的影響因素模型，并通過跨案例研究對該模型進行了驗證，為下一步從實證角度研究這些因素對中小企業(yè)國際化模式的影響程度打下了基礎(chǔ)。本文的研究結(jié)果可以對那些打算從事和正在從事國際營銷活動的中小出口企業(yè)在選擇有效的國際化模式方面提供借鑒參考。
　　
　　參考文獻：
　　1、Knigh