同樣的位置，同樣的商場，同樣的產(chǎn)品，不同的人，銷售成績不同。想必許多人會有同感。一個優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會做得很優(yōu)秀；一個銷售高手，無論賣什么產(chǎn)品，都會賣得很好。能夠成功的人，成功并不是天生俱來的，而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力，所以就容易成功。要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員，必須隨時隨地不斷地努力，提升自己的能力。通過對優(yōu)秀導(dǎo)購人員的長期觀察分析，筆者總結(jié)出了以下六大能力：
　　
　　良好的溝通能力
　　
　　銷售是改變?nèi)说墓ぷ?，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導(dǎo)購員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。一位有經(jīng)驗的導(dǎo)購員這樣說過，在實際導(dǎo)購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看。
　　（一）能說——見到顧客有話說
　　面對顧客如何做到“能說”，要做到以下： （1）面對顧客時，能夠把商品的賣點如數(shù)家珍，一一道來；（2）對顧客的提問，應(yīng)答靈活自如，輕易不會被顧客問住；（3）能夠說清楚，有專業(yè)水準；（4）咬字清楚，語調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說；（5）善于調(diào)動輕松的現(xiàn)場購物氣氛。
　?。ǘf——能否說到點上
　　“會說”指什么呢？會說是指導(dǎo)購員能夠否說到顧客的心里，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。
　?。ㄈ牎斫忸櫩托穆?，把握顧客需求
　　當我們談到某個人應(yīng)該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上，會聽才能更有力量。
　　俗話說“言為心聲”，精明的導(dǎo)購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過顧客的語言或身體語言表示出來。
　　“會聽”的導(dǎo)購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。
　　比如顧客說： “ 這把椅子太輕了，”那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導(dǎo)購員不會急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)?！比绻闯鲱櫩痛_實想購買，你可以說：“雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下?！闭堄涀。簝?yōu)秀的導(dǎo)購員，同時也是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家。
　　能言善道、口若懸河的導(dǎo)購員未必容易得到顧客的認可；相反，木訥含蓄的導(dǎo)購員反而容易取得顧客的認可，因為顧客覺得這樣的導(dǎo)購員誠實可信、值得交往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這樣他會處處提防，避免上當。
　　因此，導(dǎo)購員要記住，能說會說更要會聽，這樣你的介紹才會更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。
　　那么，如何做到更好的“會聽”呢？（1）簡單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵顧客多說。比如：“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多；（2）積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化；（3）顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話；（4）積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的，比如身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反應(yīng)，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者說話；（5）善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖。
　?。ㄋ模础獜募毠?jié)觀察顧客需求，準確把握成交時機
　　“會看”就是會察言觀色，從細節(jié)觀察顧客的需求。看顧客的經(jīng)濟能力、想買什么、什么時候買。
　　導(dǎo)購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產(chǎn)品還是賣不出去。導(dǎo)購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調(diào)、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
　　1 .如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和導(dǎo)購員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產(chǎn)品很有興趣，心情放松愉快。
　　2 .如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內(nèi)都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你。
　　3.當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時候，你該判斷出他有些不耐煩了；
　　4.如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會意的動作，說明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時候你要停止繼續(xù)講，抓住時機促成交易。
　　5.如果顧客和導(dǎo)購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議。
　　6.如果顧客微笑放松，表示有了熱情，銷售便差不多成功了。
　　7.通過觀察顧客怎么來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據(jù)此判斷顧客的基本購買層次。
　　8.通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次。
　　
　　不折不扣的執(zhí)行力
　　
　　我們發(fā)現(xiàn)，許多的失誤不是因為沒說，而是因為沒有執(zhí)行，或者在執(zhí)行過程中變樣了。
　　作為營銷人員，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如果導(dǎo)購員的執(zhí)行力大打折扣，商品的終端競爭效果也必將大打折扣。
　　
　　　對于導(dǎo)購人員，其執(zhí)行能力主要表現(xiàn)為，導(dǎo)購員能夠?qū)a(chǎn)品的價值不折不扣地貫徹到市場終端，最終促成銷售的能力。需要導(dǎo)購人員做好現(xiàn)場派發(fā)各種宣傳資料——如產(chǎn)品介紹、企業(yè)報刊、促銷品等；做好賣場的生動化陳列；現(xiàn)場產(chǎn)品展示；日常的一些工作要求；客戶關(guān)系建立等。最終目的都是為了提升銷售。
　　例如家具銷售流程較為復(fù)雜，要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，其中包括產(chǎn)品介紹、提貨、送貨、現(xiàn)場安裝、售后服務(wù)等，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；優(yōu)秀的導(dǎo)購員總是想法設(shè)法與顧客達成共識，從而簽單。
　　導(dǎo)購員的工作不是顧客交了款為止的，應(yīng)該注意到銷售的每一個環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作做到位；這就需要導(dǎo)購員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣地將這些銷售環(huán)節(jié)跟進到位，所謂“營銷無小事”的說法就體現(xiàn)在這里。
　　
　　不斷學(xué)習(xí)的能力
　　
　　銷售不僅需要一個好的身體，更需要智慧的大腦，銷售需要的是智慧，勤于學(xué)習(xí)和思考的大腦是成功的最好發(fā)動機。一個不善于學(xué)習(xí)、無知的銷售員是不可能成功的，導(dǎo)購員必須學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)產(chǎn)品、銷售技巧以及社會、經(jīng)濟、文化等各方面的知識和信息。
　　積累知識和技能，就是積累財富！知識和技能對于每個人來說，都是唯一不會被別人剝奪的寶貴財富。導(dǎo)購員應(yīng)全面掌握銷售過程中所需要的各種知識，當然獲取知識的渠道有多種：自己學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，參見公司的培訓(xùn)，無論哪種方式，只要能夠?qū)W以致用，就達到目的了。
　　洛克裴勒曾經(jīng)說過：“如果把我身上的衣服全部都剝光，一個子兒都不剩，然后把我們?nèi)拥酱笊衬ィ@時只要有一支商隊經(jīng)過，那我又會成為百萬富翁?！?br/>　　我們在成長道路上所積累的知識和經(jīng)驗，足以讓我們從“一文不名”到“百萬富翁”。因為我們都知道學(xué)習(xí)的重要性，知道我們自身所擁有的這種財富。
　　無數(shù)的事例告訴我們，具有豐富知識經(jīng)驗的人，比只有一種知識和經(jīng)驗的人更容易產(chǎn)生新的聯(lián)想和獨到的見解。寬廣的知識面對我們的工作有極大的促進作用，不僅在工作時更加得心應(yīng)手，而且還能夠增加個人魅力。
　　隨著知識和信息日新月異，網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，要想學(xué)習(xí)很容易。比如網(wǎng)絡(luò)，書本以及周圍許多成功人士。聰明的導(dǎo)購人員能夠?qū)W會借助于別人的力量成功，一年掌握別人花5年、10年總結(jié)研究出來的銷售理論、方法、工具，這正是他們勤奮好學(xué)，善于總結(jié)的結(jié)果。
　　任何一個成功者，必然會有他高人一籌、出類拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過模仿、學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟、創(chuàng)新的過程，形成自己做事的風(fēng)格。甚至青出于藍，超越前人。
　　
　　與人為善的交際能力
　　
　　導(dǎo)購員必須具備較強的社會交往能力，在任何場合都能夠應(yīng)付自如、見機行事。要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對象打交道。
　　
　　勇于創(chuàng)新的能力
　　
　　創(chuàng)新指導(dǎo)購員對導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力。導(dǎo)購員對自身素質(zhì)的完善，也要求不斷地創(chuàng)新，因為市場不會一成不變，要想成為永遠的勝者，就必須永遠創(chuàng)新，走在市場的前端。
　　1 .導(dǎo)購員每日與消費者直接打交道，更能直接從現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要來源。
　　
　　2.導(dǎo)購員對導(dǎo)購技巧的創(chuàng)新運用，更多的來源于學(xué)習(xí)和實踐，實際上，凡是優(yōu)秀的導(dǎo)購員，均從實踐中總結(jié)出了一套獨具特色的推銷方法。
　　3. 由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導(dǎo)意見，不可能考慮地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別以及不同類型消費者的差別，所以，導(dǎo)購員將總部的策略方案運用到市場一線的時候，應(yīng)是見機行事，因地制宜，因當?shù)仫L(fēng)俗購買習(xí)慣而異。
　　
　　主動工作的能力
　　
　　但凡做得優(yōu)秀的人，都具有主動做事的態(tài)度。對自己的工作設(shè)有目標和計劃，并主動去實現(xiàn)。
　　主動性強的人，往往會用積極的態(tài)度來看待周圍的一切，并且能夠主動去思考、創(chuàng)新，為顧客介紹產(chǎn)品，不僅想著把工作做好，而且要讓客戶滿意，主動性越強的人就越會掌握越多的主動權(quán)。
　　有時在商場購物時，遇到這樣的情形：在生意淡時，幾個導(dǎo)購員圍在一起，看到顧客過來，有的導(dǎo)購員就會主動迎上去，而有的導(dǎo)購員就會對另外導(dǎo)購員說“你過去，給他介紹介紹”，可能一個人的技能就是這樣一點一點積累起來的。而那些不想去給顧客介紹，不想接觸顧客的人自認為是占了便宜，但是最終吃虧的還是他們自己。
　　主動性不強的人， 顯得有些消極，缺乏工作的熱情和激情，缺乏工作的計劃性，領(lǐng)導(dǎo)安排的，能夠做到辦成就不錯了，并且很多時候還做不好。尤其是家具導(dǎo)購員，直接與顧客面對面，許多時候，顧客會受到導(dǎo)購員的感染，主動積極的人在工作時他的精神會潛移默化地表現(xiàn)在他的言談舉止間，會給人以愉悅感，讓人心情舒暢，利于產(chǎn)品成交。
　　究其根源，主動與否還是工作態(tài)度問題，如果導(dǎo)購員具有了正確的工作態(tài)度，然后在其行為中表現(xiàn)出來，銷售業(yè)績定會提升！
　?。▉碓矗喝蚱放凭W(wǎng)2008年5月27日 編輯/劉麗