何　震　Ｌｉｎｄａ　Ｓｃｈｕｅｌｅｒ

案例：最口渴的一次

與老外交往，我們要以老外能夠接受和理解的形式與之交往。例如，和大部分北美的人交往的時候，“是”的時候就要說“是”，“不是”的時候就說“不是”，否則對方很難猜出我們內(nèi)心的想法，也就無從相互理解和交流了。盡管在美國和加拿大也學(xué)習(xí)和生活過，對老外的直率又有所了解，筆者何震自己還是出過洋相。

幾年前，在中國南方的深圳市，筆者何震與兩位好朋友一起去看望一位在美國生活了二十多年、現(xiàn)在回到深圳自己開辦工廠的朋友，美籍華人張大志教授。事先說好了，晚上要去他那里喝茶，我們大家在外面剛吃完飯，渴得嗓子要冒煙了。到了張教授公司的辦公室里，張教授自然地問“喝什么茶或飲料”，我出于禮貌和客氣（部分原因是他的華人長相和流利的漢語），竟然鬼使神差地順嘴說了句：“不、不喝?！?/p>

你猜猜結(jié)果怎么樣？我們大家聊了半天美國的生活、中國的美好前景和未來，可是我們竟然悲慘到連一口水管子里的白水都有沒喝到！我想張教授早就已經(jīng)習(xí)慣老外的思維和行為方式了：我誠心誠意地問過你了，既然你說不喝，我相信你講的一定是實話，沒有理由勉強你喝，強迫別人喝是不禮貌的?？蓱z和我一起去“喝茶”的朋友，估計當(dāng)時“痛飲我鮮血”的心情都有了。

不瞞你說，直到今天我都認(rèn)為那是本人一生中最口渴的一次。下次再遇到這種情況，我一定會回答說：“張教授，我想喝茶，謝謝”。如果他沒聽清楚的話，我肯定還會大聲地、一遍遍地重復(fù)“喝茶、喝茶、喝茶”，直到茶杯端上來為止。

從《Mulan》和《功夫熊貓》想到的

花木蘭替父從軍的故事在中國可謂家喻戶曉，但是以前并沒有太多的人會想到老外竟然也會對這樣的故事感興趣。但是，花木蘭的故事在被美國人制作成了動畫片《Mulan》后，在全球的收入竟達到了7億美元，取得了巨大的商業(yè)上的成功，今年的《功夫熊貓》再次重復(fù)了美國講述中國故事的成功。

因此說，中國的很多文化、中國的很多商機并不是其他國家不感興趣，而是我們沒有能夠有效地、以老外能夠接受和理解的方式展示出來，我們只是想當(dāng)然地用我們中國人的思維方式展示（像chinglish一樣），其結(jié)果當(dāng)然只是中國人自己感興趣、自己欣賞的津津有味，而大部分的老外既不理解也沒興趣。有些事情關(guān)起門來自我欣賞沒有關(guān)系，但是跨文化交往包括招商引資、對外宣傳與合作方面，要運用老外能夠理解和接受的方式進行，否則費時費力而且還可能適得其反。

換位思考與有效地展示

在跨文化交往的實踐中，向老外非常有效地展示你自己或者你的機構(gòu)的技巧很多，其中的重要技巧之一就是——換位思考。

與人交流中，要學(xué)會換位思考，才能達到事半功倍的效果。為了達到與人交流的有效目的，我們要從對方的興趣、利益和相關(guān)性來思考和陳述問題，自我宣揚并不意味著整天滿嘴的我、我、我，那反倒會貶低你自己。英語中有句諺語說：“The greatest liars talk most of themselves（最愛自吹自擂的人是最大的說謊者）．”

學(xué)會以對方的立場和觀點考慮問題，具體到交流溝通，語速、發(fā)音和用詞等都要以對方能聽懂、聽清為原則。對于一位行業(yè)專家，你盡可以用該行業(yè)術(shù)語展示你高超的才能；但是對于一位行業(yè)外的人士，則要盡可能使用大眾語言而不是滿嘴的術(shù)語，否則展示的只是缺乏交流能力的無知。

學(xué)會以對方的角度來考慮問題，會使自己的觀點和主張更容易被別人接受。如下的英文表述，既符合換位思考的原則，也展示了紳士和淑女的風(fēng)度：

◆Is this good time to talk to you？

◆Did I catch you at the wrong time？

◆Am I calling at a bad time？

◆What times convenient for you？

講話不同的角度

丘吉爾80多歲時，接受一位記者的采訪，最后記者祝他長壽，并說：“希望明年我還能見到您”。丘吉爾回答到：“沒有問題年輕人，你的身體看起來很健康?！?/p>

為什么要換位思考呢？

因為如果我們能靜下心來想想，在這個世界上沒有多少人像我們內(nèi)心中期望的那樣在乎我們是誰，別人真正在乎的是在與我們或者我們所在的組織交往中，我們能為他們帶來何種利益——短期的、長期的，有形的、無形的，個人結(jié)交朋友則是為了交流思想、分享興趣，或者建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

相信你也注意到了，在這個世界上愿意和有能力雪中送炭的人極少，但是錦上添花的人卻大有人在。正如充滿智慧的中國古人在史書中所陳述的道理一樣：人們早晨大批地趕往集市，晚上紛紛離去，并不是因為人們在早上的時候熱愛集市，而在晚上的時候又厭惡集市了，而是因為早晨集市上有他們所需要和追求的東西，晚上沒有了。

英國的經(jīng)濟學(xué)家亞當(dāng)斯也曾經(jīng)令人傷心欲絕地指出：“面包師起早貪黑生產(chǎn)面包的原因并不是出于對你我的愛!”同樣道理，企業(yè)和組織聘請員工是為了完成既定的任務(wù)，不是為了對員工進行福利施舍；公眾選擇領(lǐng)導(dǎo)層也是為了達成共同的目標(biāo)，取得最大的利益。明白了這些道理，我們會更加成熟與自信。

因此，在跨文化交往中，我們要采取換位思考的原則。問問自己：我們要傳達的真正的信息是什么？老外的需求是什么？通過什么方式展示信息、展示自己或者自己的公司和組織，老外才能夠理解、接納直至贊同？中國漢代的司馬遷曾經(jīng)感慨地說：天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。

實踐中常見的錯誤

讓我們以國內(nèi)大量的英文宣傳資料和網(wǎng)站為例，你會發(fā)現(xiàn)其中各種各樣的錯誤大多是因為這些英文資料的制作者們沒有運用換位思考的原則，而是想當(dāng)然地用中國的表達方式與老外交流，因此失誤和遺憾處處可見，包括：

1、明顯的拼寫、語法和用詞的錯誤

明顯的拼寫、語法和用詞的錯誤只要細(xì)心一些應(yīng)該是可以避免的。遺憾的是，國內(nèi)的各種公共場所中的英語標(biāo)示、說明、介紹以及企事業(yè)單位的英文資料中，簡單的、初級的錯誤舉不勝舉，實在是太不應(yīng)該了。運用換位思考的原則，從對方的角度想想：老外會認(rèn)為這些人做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)嗎？明顯的拼寫、語法和用詞的錯誤比比皆是，別人會放心地與我們一起合作嗎？

2、只顧“老王賣瓜、自賣自夸”，而根本就不在乎老外是否能夠理解和接受

國內(nèi)很多公司和單位設(shè)立的英文網(wǎng)站和宣傳資料，花里胡哨、大紅大綠、小旗子到處亂飛亂閃，恨不得要把內(nèi)容一下都塞到我們的腦子里，弄得人們心煩意亂、眼睛都不知道該看什么地方好。一些老外是這樣評論國內(nèi)類似的英文網(wǎng)站和資料的：“這些英文網(wǎng)站和資料，讓人感覺到的是制作者們內(nèi)心深處的浮躁和空虛，他們企圖通過張揚與炫耀來掩飾自己失落后的茫然?！?/p>

相比較而言，老外更強調(diào)注重網(wǎng)站和宣傳資料的實用功能和其友好的交互界面。世界上著名公司的網(wǎng)站界面一般非常簡潔、樸素，淡雅而且重點要點突出，功能和內(nèi)容也相對比較完善齊全。

因此，英文網(wǎng)站也好、宣傳資料也罷，為了是與老外交流和溝通用的，我們一定要運用“換位思考的原則”，即站在老外的立場上想想什么樣的頁面設(shè)計、什么樣的色彩、什么樣的功能是老外們所喜愛的、樂于接受的？

3、沒有掌握英語中的“語氣”(tone)及“字里行間”(between the lines)隱含的意思

與國外客戶交往，當(dāng)你取得了對方的信任之后，對方就不會太在意我們出現(xiàn)的一些語法、用詞等錯誤，因為別人大致了解了我們的能力、人品。但是此時在我們使用英語時更要小心。如果我們處處以中文的表達方式來套用英語的表達方式，很多時候極易讓老外產(chǎn)生誤解。因為我們使用英語時，老外多半會以英語世界的文化和習(xí)俗來理解。

還是以筆者從事的商務(wù)咨詢?yōu)槔?。曾?jīng)有一家在華經(jīng)營的北美公司誤認(rèn)為在中國經(jīng)商和在北美差不多。因此，這家公司沒有很好地處理與當(dāng)?shù)馗鱾€方面的關(guān)系，使其在華的生意陷入困境。這時筆者需要給客戶提出意見，但是又不能讓對方誤以為我們在武斷地指責(zé)他們。因此，在我們的咨詢信函中，我們首先闡述了各個方面的關(guān)系對該公司生意的影響，然后說：“I am sure I dont have to tell you how important it is for your company to set up and maintain relationships with them．”(我相信，我不必告訴您與他們建立和保持關(guān)系對公司而言是何等重要。)其實我已經(jīng)在告訴他們，但是所采用的表達方式卻更容易讓老外接受。忠言不一定非要逆耳不可，尤其面對自己的客戶。

同樣，在為我們的國內(nèi)客戶撰寫或者修改英文宣傳資料時，我們也絕不會說諸如：“Our products are cheaper than our competitors．”因為英語中“cheaper”、“cheap”等詞的潛在含義不僅僅是便宜，而且通常讓老外聯(lián)想起低劣的質(zhì)量，如果想表達物美價廉的話，可以用“Our products are more inexpensive than our competitors．”

4、中國式的英語表達

國內(nèi)有些公司喊出的口號，包括那些大話廢話以及一些只有國內(nèi)才有的概念，非要生搬硬套地翻譯成英文給老外看，結(jié)果是不倫不類，讓老外讀了后莫名其妙。比如，沒來中國之前，很少有老外聽到過“干部”（cadre）一詞，“居委會”到底是什么組織。你說“steamed bun”（饅頭）英語本身一點兒錯誤都沒有，可是很多老外聽了還會如墜云霧，找不到東南西北。西方人士不把“祖國”比作“母親”（motherIand）)，也不比作“父親”，納粹德國和前蘇聯(lián)把“祖國”比喻為“父親”（fatherIand），北美人稱自己的國家為“homeland”（家鄉(xiāng)）。

5、了解文化背景的重要性

筆者曾到一家餐廳吃飯。該餐廳反復(fù)播放一首歌“Purple Haze”。這首歌是上個世紀(jì)六十年代在美國和加拿大非常流行的Rock歌曲之一，由美國人Jimi Hendrix演唱的。但是，它讓很多老外馬上聯(lián)想起美國當(dāng)年嬉皮士（Hippie）和毒品服用者的形象。很多老外不理解，這家很有品位的餐廳為什么偏偏要選擇這首歌作為“主題曲”反復(fù)播放，或許他們不太了解這首歌背后的文化和歷史背景。

（本文摘自北京大學(xué)出版社的《如何與老外有效交流》一書，作者［加］Linda Schueler 何震）