袁　良

要對一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理，并激發(fā)出高績效來，的確是需要下不少硬功夫的。

銷售人員是一個(gè)在很多時(shí)候被賦予很多個(gè)性化標(biāo)簽的職位，他們中的每個(gè)人各顯神通、各展身手，在市場的江湖上廝殺奮戰(zhàn)；他們的自由度要比其他職位高，有時(shí)比較散漫；他們總是會以業(yè)績論英雄……

當(dāng)一群這樣的人在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中工作的時(shí)候，就組成了一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，要對這樣一群人進(jìn)行有效管理，并能激發(fā)出高績效來，是需要下不少硬功夫的。

關(guān)于如何管理銷售團(tuán)隊(duì)的文章書籍已經(jīng)汗牛充棟了，在這里，我根據(jù)在企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的培訓(xùn)過程中，發(fā)現(xiàn)的幾點(diǎn)依然容易在銷售團(tuán)隊(duì)的管理活動(dòng)中忽略的管理盲點(diǎn)，拿來與大家重申分享一下：

* 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)戰(zhàn)的誤區(qū)

有不少銷售團(tuán)隊(duì)的管理者都是從一線拼搏奮斗過來的，他們自身也缺乏必要的理論沉淀，所以非常迷信所謂的“市場是用腳走出來的”說法！

在這種情況下，團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)效率是可想而知的，如同一幫“土匪”在市場上橫沖直撞，用蠻力、用粗放原始的運(yùn)作方式，撞大運(yùn)找了幾個(gè)客戶，也使?fàn)I銷成本支出很高；時(shí)間長了，團(tuán)隊(duì)中有些人開始因?yàn)闃I(yè)績的無法突破而懈怠放棄，因?yàn)閷?shí)在也沒法在“無頭緒的實(shí)戰(zhàn)”中理清思路，尋找失利的原因；有可能，到最后被形勢逼急了，那些曾經(jīng)于實(shí)戰(zhàn)出身的銷售經(jīng)理們便又自己上陣了……久而久之，如此這般的銷售團(tuán)隊(duì)能有卓越的業(yè)績表現(xiàn)才怪。

一個(gè)卓越的銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)，必須同時(shí)具備豐富的理論底蘊(yùn)并且智慧系統(tǒng)的思考能力，再加上全力以赴、天道酬勤的精神才可能真正贏得業(yè)績的飛躍。

因此，我也在我的《彈無虛發(fā)的高效銷售》一書中專門用了一篇文章提示銷售從業(yè)人員要加強(qiáng)理論的學(xué)習(xí)。

* 錯(cuò)誤的榜樣

很多新銷售人員一入職，便被安排跟老的銷售人員一起跑業(yè)務(wù)。于是，新入職的員工開始模仿老員工的銷售方式。殊不知，老員工今天之所以用這種業(yè)務(wù)方式，是因?yàn)橛辛饲懊娴臒o數(shù)次失敗、沉淀、吸取之后的積累。而事實(shí)上，對于新員工來說，在開始時(shí)所需要的銷售業(yè)務(wù)手段、業(yè)務(wù)知識不是這些，而是需要一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，能夠得到一些關(guān)于“一開始做業(yè)務(wù)是如何做”的方法和資訊；同時(shí)，我們無奈的發(fā)現(xiàn)，他們在模仿著的“老人”，可能正好是那些閑散分子，因?yàn)檎嬲齼?yōu)秀的銷售人員是沒有那么多時(shí)間呆在辦公室里讓人模仿。

所以，有效管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，一定要建立一套完整的培訓(xùn)體系，每一個(gè)階段都需要對處在某一個(gè)階段的員工進(jìn)行相應(yīng)的訓(xùn)練。

作為一個(gè)管理者，更應(yīng)掌握銷售團(tuán)隊(duì)教練的技術(shù)，在銷售團(tuán)隊(duì)成員遇到挫折時(shí)，能比較有效的分析出問題所在；能在銷售人員以往的銷售拜訪、報(bào)表中捕捉出可以繼續(xù)前進(jìn)的“蛛絲馬跡”；能夠幫助銷售人員分析、建立信心，從而提高個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和業(yè)績。

最后和從事銷售團(tuán)隊(duì)管理的銷售經(jīng)理們分享這樣幾句話：

你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人，手中都握有一根蠟燭；

作為銷售經(jīng)理，你的工作是創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓團(tuán)隊(duì)成員能夠自己點(diǎn)燃手中的蠟燭；

認(rèn)清銷售人員的實(shí)際職責(zé)是什么，并讓他們真正理解并且能夠定位好自己的角色，如同劃燃一根火柴，拿到銷售人員的面前；

在火柴被劃燃之前，團(tuán)隊(duì)成員是無法憑一己之力點(diǎn)燃手中的蠟燭的。