王瑞紅

老張是一家個體餐館的老板。剛開始做這行的時候，老張看到人家經(jīng)營餐館賺錢，也開了一家大眾化餐館。與別的餐館相比，老張的餐館毫無特色，別的餐館早晨賣早點，中午和晚上賣一些大眾菜肴，他的餐館也一樣。但做了一段時間后，老張的生意卻是冷冷清清，怎么也紅火不起來，無奈之下，老張只好關(guān)了餐館，另謀出路。

然而，考察了幾個月市場，老張還是沒找到適合自己的投資項目。這個時候，有位朋友建議老張“重操舊業(yè)”，再做餐館生意。但老張卻連連搖頭，說之前經(jīng)營餐館，賠了錢，負(fù)了不少債，至今沒還清，他可不想再做餐館生意了。朋友問他：“知道你之前做餐館因為什么原因賠嗎？”老張疑惑地看著他，朋友說：“你之前做餐館，犯了盲目跟風(fēng)的錯誤，別人做什么，你也做什么，不賠才怪呢。你開餐館的那條街上已有六家餐館，生意本來就已飽和，而你卻要硬著頭皮跟他們經(jīng)營一樣的項目，生意怎么會好？生意場上的大忌就在于，當(dāng)你看到別人賺錢之后，再跟上去毫無創(chuàng)意地做同樣的生意。缺乏市場細(xì)分，是你失敗的主要原因。做餐飲也要講究市場細(xì)分，現(xiàn)在大眾化餐館已經(jīng)不再吸引顧客的眼球了，你不妨另辟蹊徑，開一家與眾不同的餐館?，F(xiàn)在的人們對吃越來越講究，除了吃飽吃好外，還要吃出健康。而進(jìn)入新世紀(jì)以來，現(xiàn)代都市女性為了健康，開始提倡素食，在食素新概念的影響下，吃素的人越來越多，年齡層次也越來越低。你不妨開間素菜館，將這部分人吸引過來，生意肯定會好。”

朋友的話讓他茅塞頓開。之后他開始留意這方面的信息，經(jīng)過一番市場調(diào)研，他認(rèn)定這樣的素菜館，在自己所在的這個客商云集的城市，會有一定市場。心中有了數(shù)后，他開始了開店的前期準(zhǔn)備工作。從選店址到裝修，他只用了三個月的時間就全部完成了。令他想不到的是，他的素菜館一開張，就吸引了不少顧客的眼球，生意出奇的紅火。

于是，為了讓常來就餐的老顧客保持一種新鮮感，豐富菜品的花樣，他的素食館每個星期都會新推出幾種菜品、幾種不同的素湯供就餐者選擇。而他的素湯的特別之處就在于，在炒青菜的時候，適當(dāng)?shù)丶尤肓艘恍┟诇?，這樣一來，既方便又美味。店里的主打菜常做常新，這樣，在留住了老顧客的同時，也吸引了新顧客。

素食館的淡旺季與一般的餐館有所不同。因為就餐者中有一些吃素的佛門信徒，所以一般農(nóng)歷每月的初一、十五或者一些佛門盛事，也就成了素食館生意最好的時間，而逢上一些農(nóng)歷節(jié)日，更是會出現(xiàn)門庭若市的景象，而他也能賺個盆滿缽盈。

老張終于掘到了第一桶金。他說，隨著現(xiàn)代女性食素新概念的不斷的深入人心，人們對素食菜品的要求越來越高，既要吃得好又要吃得營養(yǎng)，還得色香味俱全，這對于他的餐館來說，是一個挑戰(zhàn)，但胸有成竹的他，已做好了迎接挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。關(guān)于未來，老張說，他準(zhǔn)備將自己的餐飲品牌做大，讓更多喜歡素食的人，都能品嘗到他的素食菜品。

老張的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷給了我們深刻的啟示。同樣做餐館，但前后的經(jīng)歷卻是兩重天。老張頭一次開餐館敗就敗在盲目跟風(fēng)上，而后一次開餐館，卻贏在市場細(xì)分上。時下，不少餐飲企業(yè)抱怨生意難做，競爭激烈，可與此同時，又有不少消費者抱怨餐飲企業(yè)在服務(wù)上不盡如人意，難以做到人性化的服務(wù)，讓消費者“滿心歡喜而來，滿懷失望而歸”。之所以會出現(xiàn)這種局面，是因為每個顧客的消費需求都有差別，他們對服務(wù)行業(yè)有著自己特殊的需求，而我們的餐飲企業(yè)卻缺乏創(chuàng)新意識和市場細(xì)分意識，只會按照自己的思路去經(jīng)營一些與別人所經(jīng)營千篇一律的項目，顧客的個性需求卻被拋諸腦后，這樣，怎么會讓消費者滿意，讓自己的生意紅火？如果經(jīng)營者能夠“先行一步“，事先細(xì)致地了解市場及消費者的需求，區(qū)分出不同的顧客群，然后再根據(jù)不同的顧客，實施人性化的服務(wù)，最大限度地滿足顧客的需求，這樣，才會在贏得市場的同時，為自己拓展出一片發(fā)展的天地。而這樣的市場細(xì)分，不僅可以讓新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，還可以將傳統(tǒng)產(chǎn)品做出新意，開拓出新的市場需求。

聰明的投資者在投資項目之前，非常注重市場調(diào)查，在項目實施之前，會花很大心思去摸清市場需求，然后根據(jù)這種需求確立經(jīng)營決策。而有些投資者的投資意識卻一直停留在粗放式投資上，別人經(jīng)營什么，自己也跟著經(jīng)營什么，全然不考慮市場的需求，焉能有不被市場淘汰之理？

餐飲營銷，贏在市場細(xì)分。只有重視市場細(xì)分，善于發(fā)現(xiàn)新的市場需求，然后根據(jù)這種需求推出自己個性化產(chǎn)品，這樣才能形成自己的競爭優(yōu)勢，才能在殘酷的市場競爭中脫穎而出，贏得顧客，繼而占領(lǐng)市場。