曾蘭淑

網(wǎng)絡(luò)商店多如牛毛，然而成功者卻寥寥。且看衣夢(mèng)思網(wǎng)絡(luò)商店又有什么樣的制勝招數(shù)——

專業(yè)女模秀質(zhì)感

林宏宇曾在臺(tái)北著名的五分埔服飾市場(chǎng)當(dāng)了5年店員，退伍后，心想別人在網(wǎng)絡(luò)賣衣服賣得這么好，自己也來(lái)試試看，就向父母借錢籌資100萬(wàn)元(新臺(tái)幣，下同)，去五分埔批貨，2006年12月開始，在雅虎購(gòu)物通開設(shè)衣夢(mèng)思網(wǎng)絡(luò)商店(Yoyo Gi)，在雅虎奇摩上拍賣衣服。

林宏寧一開始，就請(qǐng)來(lái)專業(yè)攝影師與模特兒呈現(xiàn)商品，他說(shuō)：“這是在線職業(yè)賣家共同的特點(diǎn)，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者摸不到衣服，看得到的照片是唯一媒介，因此圖片呈現(xiàn)很重要?！?/p>

林宏寧說(shuō)：“我們找來(lái)稍具名氣的模特兒呈現(xiàn)服飾的特色，才能拉抬買氣，這些M0deI拍照1小時(shí)價(jià)格2000元，是剛?cè)胄姓叩?倍，費(fèi)用不低，但能穿出服飾的質(zhì)感與風(fēng)格。”

其實(shí)，“衣夢(mèng)思”第一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額只有二三萬(wàn)元，連付倉(cāng)庫(kù)的租金都不夠。但現(xiàn)在每月做到上百萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，主要就在抓對(duì)了商品路線，也在網(wǎng)絡(luò)上累積了足夠的人氣。

林宏寧幾乎花了一年時(shí)間，才摸索出商品的路線，他說(shuō)：“一開始進(jìn)貨進(jìn)得雜又廣，抓不到主顧客族群，經(jīng)過(guò)一年調(diào)整，我們找出銷售量高、點(diǎn)閱數(shù)高的商品。今年夏天，我們就鎖定青少女族群，例如雪紡紗襯衫、休閑風(fēng)T恤為主力。”

緊跟時(shí)尚吸目光

林宏宇說(shuō)得坦白：“我們的貨其實(shí)到五分埔都買得到，但網(wǎng)友愿意來(lái)買衣服，主要是我們花很多時(shí)間看雜志，學(xué)搭配，了解最新時(shí)尚的潮流與走向，用190元至390元的平價(jià)服飾，搭出日系雜志上最時(shí)尚模特兒的款式?！薄耙聣?mèng)思”漸漸吸引了網(wǎng)友來(lái)訂購(gòu)，而且網(wǎng)友都是一套一套地買，不用再費(fèi)心到五分埔地?cái)偵险摇?/p>

一開始，“衣夢(mèng)思”利用雅虎購(gòu)物通提供新店家免費(fèi)曝光的廣告，逐漸累積人氣；其業(yè)績(jī)?cè)谌ツ臧司旁麓蠓砷L(zhǎng)至單月60萬(wàn)元。

砸錢廣告沖名聲

“經(jīng)我研究才發(fā)現(xiàn)，東京著衣、JOYCE、CREAM SHOP等臺(tái)灣網(wǎng)絡(luò)大賣家，正好8月?lián)Q季、下架，我們才吃到市場(chǎng)的一點(diǎn)餅，因?yàn)閷I(yè)超級(jí)大賣家已經(jīng)累積許多正面評(píng)價(jià)與固定客源，我們就像小蝦米對(duì)大鯨魚?！?/p>

為了與“東京著衣”這類年?duì)I業(yè)額上億元的職業(yè)大賣家競(jìng)爭(zhēng)，林宏宇開始舉辦滿千送贈(zèng)品、折價(jià)等活動(dòng)，并且將賺到的錢都拿來(lái)登廣告?！叭绾巫屜掠晏鞗](méi)有出門、無(wú)聊上雅虎拍賣網(wǎng)逛衣服的消費(fèi)者找到我們?”那就是登雅虎的首頁(yè)輪波廣告、配合雅虎美人館、登分類搶先排序、登YoyoGi的關(guān)鍵詞廣告。

“廣告真的很貴，但不花廣告費(fèi)就像閉門造車，根本就是死路一條，像‘東京著衣這么厲害的賣家，一樣每月花錢打廣告。所以我一開始就不去想要賺到多少錢，一有盈余，就投資在網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)上!”

這些廣告費(fèi)是目前“衣夢(mèng)思”最大的負(fù)擔(dān)，廣告費(fèi)就占營(yíng)業(yè)額的一成五。林宏宇說(shuō)：“新店為了要沖知名度，現(xiàn)在每月花26萬(wàn)元登廣告做出160萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，我相信明年花30萬(wàn)元廣告費(fèi)，會(huì)有加乘的效果，可以做到200萬(wàn)元?！?/p>

出貨迅速拼人氣

網(wǎng)絡(luò)的買家沒(méi)有忠誠(chéng)度，要求是價(jià)錢便宜、出貨要快。林宏宇說(shuō)，一定要做到買家下訂后3～5天即出貨，衣服的尺寸、顏色都要核對(duì)，貨包得準(zhǔn)，有時(shí)難免出錯(cuò)，客服人員常常被罵，就要用最快時(shí)間來(lái)?yè)Q貨。為了避免庫(kù)存，過(guò)季的服飾就拿來(lái)做促銷，或是當(dāng)活動(dòng)贈(zèng)品用。

“而且我們這種沒(méi)有人在乎的小蝦米，不像大賣家可以預(yù)購(gòu)，既然做現(xiàn)貨，服務(wù)就不可以輸給人家!”他說(shuō)，明明圖片拍得比別人好，商品也比別人強(qiáng)，但就是賣不過(guò)人家，為什么?他自問(wèn)自答：“原因就在雅虎有評(píng)價(jià)的機(jī)制，別人早我們二年出道，評(píng)價(jià)比我們多，累積的客源也比我們多。我們的色差和價(jià)錢沒(méi)問(wèn)題，就差在評(píng)價(jià)?！?/p>

存網(wǎng)絡(luò)賣衣服一年多，林宏宇幾乎沒(méi)有休息，每天工作10～13個(gè)小時(shí)，就連周末，他也是在家加班，將商品圖po到網(wǎng)站上。

“網(wǎng)絡(luò)未來(lái)一定還會(huì)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在不玩，以后卡位很難卡進(jìn)來(lái)、也玩不動(dòng)了，現(xiàn)在正是時(shí)機(jī)!”林宏宇斬釘截鐵下了結(jié)論。

成功關(guān)鍵

1．配合最新時(shí)尚的潮流與走向，將平價(jià)服飾搭出雜志款風(fēng)格，吸引網(wǎng)友下訂。

2．網(wǎng)絡(luò)商店經(jīng)常舉辦送贈(zèng)品、折價(jià)、上新款等活動(dòng)，花錢登廣告提高曝光度。

意見(jiàn)

1．一般新開的網(wǎng)絡(luò)商店廣告費(fèi)控制在10％內(nèi)，但“衣夢(mèng)思”高達(dá)15％，明顯過(guò)高。

2．建議“衣夢(mèng)思”另辟批貨管道，賣獨(dú)特商品，或是代理日、韓商品，可以拉高單價(jià)，才能與其它大賣家區(qū)隔。

3．加強(qiáng)定期發(fā)送電子報(bào)，登些店長(zhǎng)的話、經(jīng)營(yíng)甘苦談、如何挑選商品的內(nèi)幕報(bào)道等?；蚴抢貌┛团c討論區(qū)，了解會(huì)員想法，才能建立顧客忠誠(chéng)度。

(責(zé)任編輯袁紅)