曾蘭淑

“我們的冰是全小港最大碗的，配料多、又便宜，為何乏人問津?”工程師江能芳半年前在高雄市小港開設(shè)“御冰堂”冰品店，每月營業(yè)額不到3萬元，扣掉房租、人事，月月虧損。

月虧3萬難理解

江能芳2001年退休后，先加盟漢堡早餐店，月獲利逾6萬元，但因近兩年原物料上漲，進(jìn)料成本受制于總店，無法控制，因此想改做冰品。為了開冰店，江能芳上網(wǎng)找資料，花半年研究冰品配料煮法。

去年9月28日，江能芳以約40萬元資金，在小港文教區(qū)漢民路上，開了“御冰堂”冰品店，因附近有5所學(xué)校，他主打便宜又好吃、一碗30元的“六種冰”，想吸引學(xué)生。開張時(shí)正值冬天，他心想能平本就好，但半年下來，扣掉店租、原物料、人事費(fèi)，幾乎每月虧3萬元。

“我想不通，吃過的客人回籠率高達(dá)90％，但為什么生意不好?”江能芳疑惑地問。受人之托，老字號(hào)的高雄阿婆冰店老板蔡源鎰、中小企協(xié)圓夢坊顧問黃幸寓實(shí)地勘查，發(fā)現(xiàn)“御冰堂”的冰品口味與營銷手法都有盲點(diǎn)。

黃幸寓以租金1.5萬元乘以10的算法，認(rèn)為“御冰堂”營業(yè)額應(yīng)有15萬元，才有賺頭，但目前月收卻不到3萬元。黃幸寓問江能芳：“你的顧客群在哪?有無顧客名單?”江能芳搖搖頭。

專家點(diǎn)破營銷弱

黃幸寓進(jìn)一步說，透過拜訪、試吃、促銷、外送，都能開發(fā)潛在客戶、建立顧客名單。江能芳雖狐疑但仍認(rèn)真做筆記。

江能芳拿出先前的廣告?zhèn)鲉?，黃幸寓看了說：“假設(shè)這張廣告單夾在我的車上，我可能看都不看就丟掉，好一點(diǎn)的才拿來墊便當(dāng)?！痹瓉砩项^寫著“御冰堂堅(jiān)持質(zhì)量，獨(dú)門配方，傳統(tǒng)手工……”用了幾百字吹擂自家產(chǎn)品多好。但毫無吸引力。黃幸寓反問江能芳，如果這是張折價(jià)券?？腿丝戳藭?huì)不會(huì)丟掉，江能芳點(diǎn)點(diǎn)頭說，應(yīng)該不會(huì)。

黃幸寓進(jìn)一步說，營銷策略可從時(shí)間、商品、成本三方面來定，例如冬瓜茶這種利潤高的產(chǎn)品，可透過夾在報(bào)紙中、印發(fā)宣傳單促銷一個(gè)月，但夾報(bào)成本較高。此外，免費(fèi)產(chǎn)品兌換券效果一定比折價(jià)券好?？赡谩傲N冰”當(dāng)主打產(chǎn)品，舉辦限期免費(fèi)兌換，吸引新客人，也可以一年為限，舉辦集點(diǎn)換贈(zèng)品、單項(xiàng)產(chǎn)品折價(jià)20元等活動(dòng)。

折價(jià)促銷業(yè)績飆

今年3月，江能芳根據(jù)黃幸寓建議，分別做了三種促銷券，一是人潮少的周日，買一送一；二是為期一個(gè)月，針對暢銷冰品、冬瓜檸檬茶等，折，價(jià)10元；三是截至年底，消費(fèi)滿60元蓋一格，蓋滿10格可折抵百元。江能芳共花了7200元，印了4000張促銷券，其中1000張以每張3毛的價(jià)錢夾報(bào)，另外3000張親自到附近小區(qū)發(fā)送。

結(jié)果，有遠(yuǎn)從別的區(qū)的民眾拿著折價(jià)券前來消費(fèi)，而附近上班族叫外送的次數(shù)，也從每周一次增加二三次。

許多新客人上門都說，先前每天騎車經(jīng)過，都不知道這里有家冰店。江能芳聽了十分訝異，主動(dòng)把二張桌子擺到騎樓，讓客人坐在外面，當(dāng)作活廣告。

另外，“御冰堂”有加賣鍋燒面，但江能芳必須跑到店后煮，黃幸寓認(rèn)為這樣的動(dòng)線很奇怪，但江能芳說是不想讓客人看到煤氣爐的關(guān)系，黃幸寓建議等生意好了，動(dòng)線一定要改變。

熬糖技巧大方講

折價(jià)券雖可讓業(yè)績達(dá)到損益平衡，但口味仍是瓶頸。正在研發(fā)水果冰淇淋的高雄“阿婆冰”店老板蔡源鎰，百忙之中來到“御冰堂”，嘗了各種產(chǎn)品后說：“紅豆不夠甜、也不香；芋頭與花生不夠甜、不夠爛?！?/p>

蔡源鎰?wù)f，原料味道不夠強(qiáng)烈，不僅容易壞，客人也不會(huì)上癮。經(jīng)詢問江能芳有關(guān)紅豆與糖的比例，發(fā)現(xiàn)原來是糖放太少。蔡源鎰?wù)f，紅豆與糖要一比一，才能逼出紅豆的香味；花生與芋頭要熬煮更久一點(diǎn)，才會(huì)有韌勁。

蔡源鎰看了糖膏，也直呼不對勁：“不夠稠、不夠甜?！苯芊颊f，他是參考網(wǎng)絡(luò)流傳做法，采砂糖與黑糖二比一下去熬煮。蔡源鎰透露他煮糖水的秘訣：加重二砂糖的比例，熬煮時(shí)加一點(diǎn)冬瓜角，才能增添糖水的香味。

蔡源鎰不藏私地建議說，因御冰堂量不多，可舍棄用蒸的方法，改以燜燒鍋來煮紅豆、花生，等煮爛了再加蜜糖，口感絕對比現(xiàn)在好。江能芳承諾一定會(huì)照著去改進(jìn)。

熱暑來臨信心增

5月初再到“御冰堂”，江能芳高興地說：“加強(qiáng)糖膏的稠度與甜度后，紅豆、芋頭再分別多熬煮一個(gè)小時(shí)，還多加一砂糖去煮，現(xiàn)在老客人表示冰更香，就算是融化了也很好吃?！?/p>

不過，也有客人認(rèn)為太甜，因此他又減低甜度。江能芳說，4月業(yè)績翻倍做到7萬元，夏天即將來到，希望能成長到10萬元。

(責(zé)任編輯袁紅)