吳凱琳

覺得自己懷才不遇，沒人欣賞你的創(chuàng)意?或是人緣不佳，工作上處處被刁難?還是感覺不順心，沒人挺你?

現(xiàn)在是銷售當(dāng)?shù)赖哪甏Ｓ遣痪皻?，愈需要巧妙的銷售技巧，快看IBM以及微軟頭號戰(zhàn)將如何運用銷售力為曾陷入瓶頸的生涯開創(chuàng)出新局面。

如果你不懂得銷售，套句管理大師約瑟夫·熊彼得(Joseph Schumpeler)所說的話，只會一事無成。

事實上，任何工作都脫離不了銷售。每天在職場上，我們都在扮演業(yè)務(wù)的角色。向主管報告，銷售你的想法；開會討論任何議題，你有責(zé)任銷售自己的意見；跨部門溝通，你必須銷售自己的提議，好讓工作在期限內(nèi)順利完成。

銷售到底有多重要?1940年，《福布斯》雜志(FORTUNE)在一篇銷售專題報道中如此形容美國銷售員：“他是比尤利西斯還要偉大的漫游者、比惡魔(devil)還要犀利的交易員，比情圣還懂得甜言蜜語的情人。”

許多企業(yè)CEO也是銷售背景出身，IBM自從1930年創(chuàng)辦以來，歷經(jīng)八位執(zhí)行長，其中有六位出自銷售部門，包括現(xiàn)任執(zhí)行長山姆·帕米沙諾(Sam Palmisano)。

狠角色的耐力賽

就在最不好的時代，才看得出誰是真正的“狠角色”。銷售就像一場耐力賽。愈是不景氣，愈需要銷售能力。幾年前，IBM的頂尖業(yè)務(wù)員、負責(zé)印度與南亞通訊部門業(yè)務(wù)的維為克·古普塔(Vivek Gupta)接觸一家無線通訊公司，但是對方卻冷冷的回復(fù)他，和現(xiàn)有的廠商合作愉快，沒有合作意愿。

古普塔不死心，想盡辦法說服對方讓他進入公司的交換中心，與工程師聊天。其中一位工程師表明廠商提供的無線設(shè)備非常穩(wěn)定，沒什么問題。于是古普塔又找到另一位工程師，但這次他耍了一點心機，一本正經(jīng)地對工程師說：“聽說你們的無線設(shè)備出了一點狀況?！边@位工程師以為古普塔知道了所有的經(jīng)過，就一五一十地說出真相：“每周網(wǎng)絡(luò)一定會故障6～7次?！惫牌账雷约河謱⒛玫揭还P大訂單。

但他仍按兵不動，而是采取迂回前進的做法，開始和這位老實的工程師搏感情。有一天他知道對方也會同時參加某個科技產(chǎn)業(yè)聚會，于是提議去工程師的家里載他，當(dāng)天晚上他們聊得非常盡興，關(guān)于生意上的事情則是只字未提。2個月后，古普塔主動打電話給這位工程師，告訴他如何解決網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)的問題，而且只向?qū)Ψ绞杖⌒☆~的維修費。1年后，這家公司和IBM合作的金額已累積高達1億美元。。

這正是古普塔銷售的不二法門。IBM成功拿下歐洲移動通訊公司伏得風(fēng)(Vodafone)價值高達6億美元的訂單，也是古普塔花費4年時間布局而成。

關(guān)于銷售的藝術(shù)，古普塔有個絕妙的比喻：“許多客戶完全沒有結(jié)婚的心理準(zhǔn)備，頂多只到交友的階段?！闭l有耐心，誰就能贏到最后。

搞定人，就搞定一切

正如同百事可樂(PEPSI)北美地區(qū)的資深客戶經(jīng)理馬利歐-帕洛米歐(Mario Palomino)所說：“景氣不好，正是提出瘋狂想法的最佳時機?！?/p>

銷售成功的關(guān)鍵，不在于“交易”(deal)本身，而是“人”。一旦你搞定了最關(guān)鍵的人物，無需浪費太多唇舌解釋自己的想法，對方會自動幫你達成目標(biāo)。

微軟企業(yè)銷售經(jīng)理拉熊達·安德森(LaShonda Anderson)便深諳個中道理。曾有一筆采購訂單必須在年度結(jié)算前敲定，他急著打電話給財務(wù)長助理，但助理只能無奈地回答說：“采購單還躺在財務(wù)長桌上?！币宦犕觌娫?，安德森立刻買了一盒包裝精致的餅干送給那位助理，謝謝她的幫忙。第二天，他就收到了對方財務(wù)長簽核的采購單。

仔細算一下，他只花了40美元的餅干錢，便換來120萬美元的訂單。

當(dāng)然，你也可以不花一毛錢，收買人心，你只要付出勞力。像Google地區(qū)分類廣告國內(nèi)產(chǎn)業(yè)部經(jīng)理山姆·薩巴斯提那(Sam Sebastina)，會邀請重要企業(yè)的主管到Google辦公室，免費為們說明線上廣告的商業(yè)運作機制。

避免八大銷售錯誤

“人”的因素很重要，但也最復(fù)雜，往往不小心就踩到地雷。美國著名心理學(xué)家、《情感行銷的符碼》(The Culture Code)作者克羅泰爾·拉培雷(Clotaire Rapaille)擔(dān)任多家跨國企業(yè)顧問，根據(jù)他多年的經(jīng)驗，一般人在進行銷售或說服時，最常犯八大錯誤：

1對別人的痛苦無動于衷。

不論你是業(yè)務(wù)或從事其他工作，常常只想到“一定要達成我的目的!”卻沒考慮到對方的心理需求。例如，在景氣衰退時，人們反而很有可能花大錢買珠寶之類的昂貴精品。為什么?為了要讓自己心里感覺好過一點。

2按捺不住自己的焦慮。

努力當(dāng)一個“快樂的失敗者”(happy loser)。拒絕不過是游戲的一部分，這樣游戲才能繼續(xù)玩下去，一旦你闖關(guān)成功，會有莫大的成就感。如果顧客對你說：“不!”你應(yīng)該高興地說：“謝謝你。”然后送對方一份代表誠意的小禮物。

3沒有準(zhǔn)備。

銷售前，不只要想好顧客會說什么，更要事先演練好你該如何回應(yīng)。如果在銷售過程中出現(xiàn)讓你大感意外的情況，那就表示你根本沒做好準(zhǔn)備。

4做了太多準(zhǔn)備。

不做準(zhǔn)備不好，但是準(zhǔn)備過了頭更糟，你不需要百分之百地按照事前擬好的劇本演出，這樣只會不知變通，反而礙事。所謂的準(zhǔn)備是指預(yù)先設(shè)想到可能不同的狀況以及適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)方式，到了現(xiàn)場再視狀況隨機應(yīng)變。

5把對方當(dāng)大人看。

購買行為終究是非理性沖動下的結(jié)果。每個人買東西時就像小孩一樣，往往是為了滿足一時的興奮感。MINI Cooper就是經(jīng)典案例，多數(shù)人都因為覺得造型太可愛了而買下，這些車主會為自己的愛車取名字，并加入社交網(wǎng)站，與其他車主交換心得。

6虛張聲勢。

如果你不相信自己銷售的產(chǎn)品，就考慮換工作吧。無論你說得再天花亂墜，一旦你打從心底不相信，說久了總會露出馬腳的，你自己做得也不快樂。

7搞砸可能的機會。

曾有位保險業(yè)務(wù)員向拉培雷推銷人壽保險，但當(dāng)時拉培雷已經(jīng)向別家買了，不過這位業(yè)務(wù)員仍持續(xù)寄雪茄給拉培雷。最后，拉培雷決定向他買保險。為什么?理智上，拉培雷知道雪茄不過是這位業(yè)務(wù)的推銷手法之一，目的是為了拉保險。但是感情上，他還是被感動了。

8忘了人類其實也是爬蟲類。

不要忘了訴求最深層的本能需求，像是生存以及被需要等，不要只顧著談?wù)搰?yán)肅的生意話題。

環(huán)境再壞，仍有不少人做出亮眼的成績。別再抱怨工作或生活上的種種不順，如果你能認(rèn)真思考自己的問題，學(xué)會頂尖業(yè)務(wù)員的銷售能力，曾經(jīng)讓你怒不可遏的事情根本不會再發(fā)生。

(摘自《天下》)

責(zé)任編輯唐馨