胡秀珠

或許你從來沒想過，有一種職業(yè)的人，這輩子總要碰上一個(gè)；而且，你也會(huì)在某些情況下，自覺或不自覺地從事這個(gè)職業(yè)。這個(gè)職業(yè)入行門檻極低，但是要做得好、做得成功、做得讓人甘愿掏心掏肺掏錢，卻需要結(jié)合浪漫與算計(jì)兩種截然不同的藝術(shù)。

這就是業(yè)務(wù)員，這個(gè)可能是地球上最多人賴以維生的職業(yè)。再怎么不景氣，求職欄、工作網(wǎng)站，永遠(yuǎn)不缺業(yè)務(wù)員工作。在這個(gè)所有都可賣、一切皆商品的年代，大家都成了廣義定義中的業(yè)務(wù)員，在網(wǎng)絡(luò)上拍賣，面試時(shí)推銷自己，工作時(shí)推銷提案，從政時(shí)推銷理念，凡此種種，都是業(yè)務(wù)的“管區(qū)”。

只是，當(dāng)全球商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈形殘酷、當(dāng)民間消費(fèi)急速冷卻，要怎么在衰退中，成為景氣不敗的頂尖業(yè)務(wù)員?

據(jù)專門研究經(jīng)濟(jì)史的哈佛商學(xué)院學(xué)者弗利德曼(W.A.Friedman)估計(jì)，以美國為例，每10個(gè)就業(yè)者當(dāng)中，就有1.2人是業(yè)務(wù)員，還不包含企業(yè)的高階業(yè)務(wù)主管。

100年前，美國知名食品企業(yè)海因茨(Heinz)在公司業(yè)務(wù)通訊上，為現(xiàn)代業(yè)務(wù)員做了精確的定位：他們“干練、聰明、精力充沛，是人性的學(xué)生、環(huán)境的觀察者。靈活、容易親近、有尊嚴(yán)與熱情。為工作接受專業(yè)訓(xùn)練”。至今，不敗業(yè)務(wù)員的成功基因，仍不脫這些范疇。好的業(yè)務(wù)員需要耐心(patience)、用心(heart)和渴望的心(desire)。

臺(tái)灣鶯歌陶瓷博物館旁的豐田汽車經(jīng)銷廠，每天雖然只有一個(gè)來店客上門，但業(yè)績(jī)卻是豐田汽車最好的營業(yè)所之一。綁著馬尾、大眼睛骨碌骨碌轉(zhuǎn)的超級(jí)業(yè)務(wù)洪雅萍，即使坐在門可羅雀的店里，也不心慌。在車市狂跌六成的今天，她靠著過去累積的客戶介紹客戶，借力使力，還是能夠做出比別人更好的成績(jī)。

傻銷售，殺出一段賣車傳奇

“來鶯歌，都是買陶瓷，誰會(huì)來鶯歌買車?”坐在豐田汽車(Toyota)鶯歌營業(yè)所里，一雙大眼襯著圓潤臉龐，扎著馬尾、笑聲宏亮的洪雅萍調(diào)侃自己，說歸說，她就是有辦法讓顧客來鶯歌買車。

在人口僅8.5萬人的鶯歌小鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)孛吭聮炫频?0輛新車中，每四臺(tái)就有一臺(tái)是從28歲的洪雅萍手中賣出，即使今年車市銷售率已狂掉三成，她卻憑著服務(wù)口碑，靠著客戶介紹客戶，銷售成績(jī)獨(dú)霸三鶯地區(qū)。

在汽車產(chǎn)業(yè)11年，看過無數(shù)業(yè)務(wù)員大起大落，鶯歌營業(yè)所販賣二課販賣課長李永隆認(rèn)為，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須具備：熱忱、勤勞、能言善道和堅(jiān)持到底的拼勁，這些關(guān)鍵能力，都已融入洪雅萍的血液里。

一開始，連賣的機(jī)會(huì)都沒有

4年前，洪雅萍在朋友慫恿下，踏入以男性為主的汽車市場(chǎng)。初期，性別讓她吃足苦頭。當(dāng)時(shí)，住在新莊的她，選定全省規(guī)模最大的新莊營業(yè)所，打算一展身手，但公司不錄用未婚、貌美女性的不成文內(nèi)規(guī)，硬生生將她擋在門外。好勝的洪雅萍不服輸，一通電話打到公司討公道，抗議無效；她隨后轉(zhuǎn)戰(zhàn)樹林，一樣不得其門而入；不得已南行鶯歌，才勉強(qiáng)被錄取。因?yàn)閳?jiān)持，洪雅萍終于取得成為汽車業(yè)務(wù)員的入門票。

這種堅(jiān)持也展現(xiàn)在她的工作態(tài)度上，洪雅萍常常忙到半夜十一二點(diǎn)，工作時(shí)間往往超過12小時(shí)。

不同于時(shí)下年輕人使用PDA、NB等高科技工具輔助工作，洪雅萍拿出傳統(tǒng)厚厚的筆記本，娟秀的字跡，密密麻麻地記載著客戶的生日、約訪、領(lǐng)牌、交車日等大小事，分別用不同色筆注記，唯恐漏掉其中一環(huán)；手機(jī)更不離身，24小時(shí)開機(jī)、隨時(shí)待命，只要客戶有事找她，立即回應(yīng)，甚至還會(huì)陪客戶聊天到深夜。

排行榜上的好業(yè)績(jī)，就是這樣靠跟客戶“搏感情”換來的。

像變形蟲一樣，洪雅萍另外一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力，是隨著外在變化調(diào)整，快速融入環(huán)境，找到切入點(diǎn)。

剛到鶯歌時(shí)，在市區(qū)長大的洪雅萍，一句臺(tái)語(閩南語)都不會(huì)說，“不會(huì)講臺(tái)語，要怎么做生意?”主管不免質(zhì)疑。經(jīng)過苦練，洪雅萍現(xiàn)在一開口就是道地的臺(tái)語。

不挑人，天外飛來百萬訂單

28歲的洪雅萍，比同齡者早熟，往來對(duì)象都是大她十幾二十歲的客戶，在鄉(xiāng)下地方，身份地位、是貧是富，很難從外表判斷。也因一向不以貌取人、不挑人做生意，“傻傻地做”才為洪雅萍贏得更多成交機(jī)會(huì)。

初夏時(shí)分，一位腳穿藍(lán)白拖鞋、身穿汗衫，背有點(diǎn)駝的中年人從汽車保養(yǎng)廠后頭走來，一般人不會(huì)太注意到他，眼尖的洪雅萍立即笑臉相迎，熱情招呼，一問之下，原來是一位家中已有奔馳車的工程公司老板，想買第二部車，用來跑工地。結(jié)果，絕不以貌取人的洪雅萍贏得生平第一張百萬訂單。

不挑人做生意、深知“吃果子拜樹頭”的道理，洪雅萍遵循80/20法則(指80％的營業(yè)額，是由20％的顧客所創(chuàng)造)，抓住關(guān)鍵客戶，就為自己創(chuàng)造源源不絕的客戶名單。

49歲的孔德明就是她的忠實(shí)顧客。“雖然年紀(jì)輕，但她很懂得感恩，逢年過節(jié)、生日都不會(huì)忘記帶禮物來看我們?！笨椎旅髋c洪雅萍情同父女，連續(xù)3年以來，累計(jì)已介紹20個(gè)客戶給她。

靠客戶轉(zhuǎn)介紹，是最省時(shí)省力的推銷術(shù)，洪雅萍每次將車鑰匙交給客戶時(shí)，一定不忘送給客戶一張小小感恩卡，并勇敢地向客戶開口預(yù)約下一張訂單。不放棄的她相信肯開口、就有機(jī)會(huì)。

一位在汽車業(yè)待了17年的業(yè)務(wù)員臉色陰郁地說，從未感受到像今年這么冷的景氣，他邊喝著熱咖啡，邊說：“隨時(shí)要有失業(yè)的準(zhǔn)備?！倍诹硪活^忙著招呼客人的洪雅萍，卻是朝陽全寫在臉上。

(摘自臺(tái)灣《今周刊》)

責(zé)任編輯袁紅