章文宣

為了打造一站式服務(wù)平臺(tái)，中信銀行正在不斷地做出努力。這一切的背后，正是出于中信銀行積極培養(yǎng)客戶忠誠度的戰(zhàn)略布局。

2007年，在“全民理財(cái)”運(yùn)動(dòng)的春風(fēng)沐浴下，國內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展得如火如荼。作為理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)軍陣營(yíng)的商業(yè)銀行們也不甘示弱，比著速度推出產(chǎn)品，意圖借春風(fēng)之力搶占市場(chǎng)。其中，中信銀行以其一年推出77只人民幣理財(cái)產(chǎn)品的速度領(lǐng)跑理財(cái)市場(chǎng)，成為了理財(cái)市場(chǎng)上的一顆璀璨明星。在業(yè)內(nèi)，中信的產(chǎn)品線無疑是最全的，而中信銀行也絲毫不掩飾打造一站式服務(wù)平臺(tái)背后所隱藏的野心，那就是培養(yǎng)客戶的忠誠度，最大程度地?fù)屨伎蛻糍Y源。于是，作為中信銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品就這樣走入了我們的視野。也許，只有通過產(chǎn)品，我們才能更為深刻地了解，中信銀行是怎樣進(jìn)行客戶忠誠度的戰(zhàn)略布局的。

1月中旬的一個(gè)下午，記者帶著問題走訪了中信銀行總行營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理?xiàng)顣耘俊Ｔ诓稍L過程中，辦公室總經(jīng)理助理崔立、財(cái)富管理部王俊壘經(jīng)理也與記者做了充分的交流。給記者的感覺是：這是一個(gè)專業(yè)而有朝氣的團(tuán)隊(duì)。

《卓越理財(cái)》：中信銀行是以怎樣的理念為客戶提供服務(wù)的？

楊曉：我們理念是，從客戶需求中去創(chuàng)新產(chǎn)品，客戶需要什么，我們就提供什么。通過不斷地合作，我行也獲得了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴，并得到發(fā)展。因此，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品附加服務(wù)，我們所有的出發(fā)點(diǎn)都是為了培養(yǎng)客戶的忠誠價(jià)值，也就是說，我們把客戶視為長(zhǎng)期的合作伙伴、我們的寶貴財(cái)富，我們?cè)概c客戶共同成長(zhǎng)。

《卓越理財(cái)》：中信銀行現(xiàn)在擁有哪幾大類理財(cái)產(chǎn)品，它們分別適合于哪些人群？楊曉：從流動(dòng)性來分，我行將產(chǎn)品劃分為高流動(dòng)性和低流動(dòng)性兩大類。一般來說，高流動(dòng)性產(chǎn)品的收益要低于低流動(dòng)性產(chǎn)品。

高流動(dòng)性的產(chǎn)品包括新股支支打和新股月月打。它們比較適合對(duì)資金流動(dòng)性要求比較高，并期望獲得高于活期存款利率的收益的投資者。

我行的低流動(dòng)性的產(chǎn)品比較多，包括“集合計(jì)劃系列”“新股申購計(jì)劃系列”“雙盈計(jì)劃系列”“藍(lán)籌計(jì)劃系列”“基金計(jì)劃系列”和“錦繡計(jì)劃系列”等。它們適合資金可投資期較長(zhǎng)、能承受較大的收益波動(dòng)并期望獲得較高收益的投資者。

《卓越理財(cái)》：與其他銀行的理財(cái)產(chǎn)品相比，中信銀行的同類產(chǎn)品具有哪些優(yōu)勢(shì)？

楊曉：首先，我們的產(chǎn)品線在業(yè)內(nèi)來說是比較齊全的?？梢詽M足各種不同的資金流動(dòng)性需求以及各種不同風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者的需要。因此，投資者可以很容易在我行實(shí)現(xiàn)一站式的資產(chǎn)配置。

如“新股支支打”是我行在業(yè)內(nèi)率先推出的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品。在北京市場(chǎng)，僅1月1日－13日這段時(shí)間里，它就賣了13.85億，基本上一天賣1億。這與它貼近了資本市場(chǎng)的投資熱點(diǎn)是分不開的。從另一個(gè)層面看，這也說明我行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品還是相當(dāng)受客戶歡迎的。

其次，我行產(chǎn)品收取的費(fèi)用比較低。就拿“新股支支打”來說，我行每次只收取新股申購收益的20%，低于目前同業(yè)的收費(fèi)水平。

再者，我行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品清算效率高。如“新股支支打”，我們實(shí)行T+4自動(dòng)清算，未中簽的資金在T+3個(gè)工作日晚上就會(huì)回到了客戶的賬戶。理論上而言，清算效率高意味著流動(dòng)性的提高。如果客戶購買了我行“新股支支打”這一類打新股的產(chǎn)品，他就可以循環(huán)利用這筆資金在有限的時(shí)間內(nèi)更緊湊地去打新股。

最后，我行推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品收益高。截至2007年年末，中信理財(cái)多款產(chǎn)品陸續(xù)到期，如新年計(jì)劃1號(hào)、新年計(jì)劃2號(hào)、新股申購計(jì)劃1號(hào)等。上述產(chǎn)品的年收益率全部超過產(chǎn)品發(fā)行之初發(fā)布的預(yù)期收益率上限，其中“新年計(jì)劃1號(hào)”實(shí)現(xiàn)年化收益21.55%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了8%的最高預(yù)期收益。

《卓越理財(cái)》：能談一下中信銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品總的思路是什么，每一個(gè)新的“系列”的誕生過程是怎樣的？

楊曉：我行設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品總的思路是，依托中信控股特有的金融資源，整合各個(gè)理財(cái)領(lǐng)域，以一站式服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)投資者的財(cái)富增值。

每一系列新的產(chǎn)品誕生，它們背后依托的就是中信控股平臺(tái)所特有的金融資源。中信控股平臺(tái)下面有銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)、期貨、資金資本七個(gè)部分。每一個(gè)新的創(chuàng)意的誕生都與來自這七個(gè)金融領(lǐng)域的專家團(tuán)隊(duì)密不可分。這個(gè)團(tuán)隊(duì)由中信銀行牽頭，中信控股平臺(tái)下面這七個(gè)部分的每家公司都會(huì)派專人過來參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，最后結(jié)合為一個(gè)產(chǎn)品小組專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

其中，中信證券在業(yè)內(nèi)研發(fā)方面一直是處于證券業(yè)內(nèi)第一，它本身就有產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力。它與中信銀行同屬于一家集團(tuán)公司下面，因此，中信銀行就有了結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。此外，還有占有信托業(yè)60%市場(chǎng)份額的中信信托、中信基金、信誠基金和中信期貨等等，它們都在相關(guān)金融領(lǐng)域取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)。依托如此強(qiáng)大的控股平臺(tái)，我們就有了類似混業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，這也是我們產(chǎn)品背后最大的優(yōu)勢(shì)。

《卓越理財(cái)》：今年中信銀行還將分別推出哪些理財(cái)產(chǎn)品，針對(duì)新股申購政策可能出現(xiàn)的變化有什么應(yīng)對(duì)措施？

楊曉：2008年，我行將在繼續(xù)完善原有產(chǎn)品線的同時(shí)，根據(jù)資本市場(chǎng)的最新熱點(diǎn)及新的政策來設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，以及根據(jù)客戶的最新需求來改善理財(cái)產(chǎn)品線。

根據(jù)新的熱點(diǎn)，我們會(huì)推出更細(xì)分市場(chǎng)的投資工具。如，1月8日，我行已推出國內(nèi)第一款與境內(nèi)股票市場(chǎng)指數(shù)掛鉤的本金保障型銀行結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品——“滬深300指數(shù)掛鉤型1號(hào)”。

我行即將推出的“分離式轉(zhuǎn)債投資理財(cái)計(jì)劃1號(hào)”，相比而言，它將標(biāo)的物進(jìn)一步細(xì)分了，是在打新股產(chǎn)品的基礎(chǔ)上衍生出的第一款投資分離式債券的理財(cái)產(chǎn)品。

2008年新股申購政策存在很大的不確定性，如果政策變化，那么以新股申購為核心的產(chǎn)品無風(fēng)險(xiǎn)套利的機(jī)會(huì)就會(huì)消失。針對(duì)這一問題，目前，我行也在積極探尋不僅僅依存資本市場(chǎng)的一些收益比較穩(wěn)健的產(chǎn)品。一旦政策變化，我們會(huì)率先推出這些收益比較穩(wěn)健的產(chǎn)品來替代新股申購類產(chǎn)品。