劉　醇

一家家求賢若渴的用人單位，一批批滿懷激情的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，他們的相遇如何才能迸發(fā)出激情持久的火花，而不是相互指責(zé)，不歡而散?

A公司是一家日化企業(yè)，其新進(jìn)的2006屆大學(xué)生小王被安排去一家賣場(chǎng)實(shí)習(xí)。一天，小王發(fā)現(xiàn)貨架上一瓶自己公司的洗滌液漏了，在沒(méi)有找到合適的擦拭物的情況下，她打開一包賣場(chǎng)的嬰兒濕紙巾去擦拭。擦拭完畢，小王拿著剛打開的濕紙巾準(zhǔn)備去賣場(chǎng)買單，卻被賣場(chǎng)便衣保安發(fā)現(xiàn)，并將其帶到賣場(chǎng)辦公室。經(jīng)A公司銷售業(yè)務(wù)代表與賣場(chǎng)協(xié)商，最終的結(jié)果是向賣場(chǎng)支付500元現(xiàn)金罰款。由于此事對(duì)賣場(chǎng)的客情關(guān)系也造成不良影響，因此A公司要求小王寫書面檢討并罰款100元。如此一來(lái)，小王職業(yè)生涯的第一站就有了一次不愉快的記憶，其本人也十分生氣和懊惱，不久便辭職了。

上述故事雖然只是A公司管理中的一個(gè)小事件，但卻暴露出零售業(yè)終端人才培養(yǎng)和管理的一些大問(wèn)題。A公司成立十多年了，在國(guó)外巨頭壟斷的夾縫里，堅(jiān)持走專業(yè)化路線。2003年開始進(jìn)入了高速發(fā)展期，形成了產(chǎn)品、渠道、品牌、技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)內(nèi)日化業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中確立了自己高端品牌的領(lǐng)先地位。由于2003年至2008年，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度持續(xù)超過(guò)40％，賣場(chǎng)促銷員已經(jīng)從幾百名擴(kuò)張到2000多名，急速膨脹的終端促銷員隊(duì)伍帶來(lái)了諸多終端管理的問(wèn)題。

從2005年開始，A公司開始逐年招聘大學(xué)生，希望在基層強(qiáng)化鍛煉和培訓(xùn)后能擔(dān)任基層管理者——督導(dǎo)，從整體上提高終端管理水平。但2005和2006年的應(yīng)屆大學(xué)生離職統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，辛苦招來(lái)的大學(xué)生的離職率達(dá)到25％以上，絕大部分是自然流失或被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走。同時(shí)，在職的很多人能力也跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展。

由于督導(dǎo)是終端管理的核心基礎(chǔ)管理者，他們?nèi)尕?fù)責(zé)促銷隊(duì)伍的招聘、培訓(xùn)、日常賣場(chǎng)管理等，所有產(chǎn)品的“價(jià)值實(shí)現(xiàn)”直接在終端展開競(jìng)爭(zhēng)，因此他們的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力對(duì)公司銷售起到至關(guān)重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)三年的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司促銷員隊(duì)伍還會(huì)在短期內(nèi)急速增加，如果以大學(xué)生為群體的督導(dǎo)普及率達(dá)到80％，無(wú)論數(shù)量和質(zhì)量都還有很大缺口。

終端督導(dǎo)，招聘容易培育難

終端管理渴求大學(xué)生

像A公司這種典型的終端零售以賣場(chǎng)為主體的企業(yè)，其終端管理水平成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素。對(duì)高速發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)基層管理人員的需求不僅數(shù)量多，而且要求培養(yǎng)、成長(zhǎng)的速度快，最好招聘培訓(xùn)半年之后就能擔(dān)任督導(dǎo)，隨后在工作中鍛煉提升管理能力，拓寬管理幅度，最終達(dá)到管理30個(gè)左右促銷員的能力。督導(dǎo)扮演的角色就是合格的“日常教練”，制定和檢查每日的工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。而團(tuán)隊(duì)的管理需要大量、反復(fù)的溝通和培訓(xùn)，因此需要督導(dǎo)非常細(xì)致、耐心，能承受較大工作強(qiáng)度和工作壓力，適應(yīng)能力和應(yīng)變能力也要很強(qiáng)。其實(shí)這項(xiàng)工作的難度并不是很高，但需要有激情、有干勁的人來(lái)做，而大學(xué)生正是這樣一群數(shù)量大、可塑性強(qiáng)、有潛力、有熱情、渴望快速提升的年輕人，因此，校園招聘成為這類企業(yè)大量、迅速獲得人才的重要渠道。

大學(xué)生成長(zhǎng)緣何受阻

基層大學(xué)生的培養(yǎng)困惑首先是源于人力資源規(guī)劃滯后。盡管督導(dǎo)是一個(gè)非常適合大學(xué)生去做的崗位，但是培養(yǎng)一個(gè)合格的督導(dǎo)并非像企業(yè)想象的那樣半年就可以培養(yǎng)得出來(lái)，因此，企業(yè)還需未雨綢繆，提前規(guī)劃。由于人力資源規(guī)劃不僅僅是考慮人才的數(shù)量，更應(yīng)考慮公司戰(zhàn)略重點(diǎn)所需要的核心人員的內(nèi)外部供給分析以及成長(zhǎng)和開發(fā)的周期等因素，進(jìn)而規(guī)劃出人員招聘、調(diào)配、素質(zhì)提升等后期的實(shí)施計(jì)劃。分析案例不難看出，A企業(yè)從2003年開始就以每年40％的速度增長(zhǎng)，而直到2005年才開始引入大學(xué)生，顯然還是缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，沒(méi)有預(yù)見(jiàn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的需求，也沒(méi)有為人才培育留出必要的時(shí)間，因此企業(yè)發(fā)展速度和人才的成長(zhǎng)速度明顯不匹配。

其次培訓(xùn)、培養(yǎng)計(jì)劃粗糙，缺乏標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)致設(shè)計(jì)。許多人才急速擴(kuò)張的公司常抱著在實(shí)踐中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的理念，簡(jiǎn)化培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容，殊不知在企業(yè)壯大的過(guò)程中，人力資源管理須起到為人才成長(zhǎng)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的作用。粗糙的培訓(xùn)內(nèi)容和計(jì)劃，會(huì)讓組織營(yíng)養(yǎng)不良，而缺乏對(duì)核心人才的支持和培育則會(huì)使組織缺鈣。正如A公司在迅速成長(zhǎng)過(guò)程中，雖大量引進(jìn)大學(xué)生，但只是抱著“扔到水里讓他自己撲騰”的心態(tài)，不給予系統(tǒng)的入職培訓(xùn)就馬上放到業(yè)務(wù)部門去了，其后續(xù)的培養(yǎng)計(jì)劃也形同虛設(shè)，直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門和人力資源部門出現(xiàn)問(wèn)題互相指責(zé)，積怨甚多。

第三現(xiàn)有督導(dǎo)輔導(dǎo)無(wú)力，且人力資源政策扯后腿。以賣場(chǎng)為主體的終端產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就很激烈，因此業(yè)務(wù)運(yùn)作策略常常需要根據(jù)市場(chǎng)變化或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做出快速調(diào)整。而負(fù)責(zé)戰(zhàn)略落地的基層管理者——督導(dǎo)卻沒(méi)有真正起到“承上啟下”的作用，這造成一線促銷組長(zhǎng)、促銷員的能力處于“自然狀態(tài)”，督導(dǎo)成為公司業(yè)績(jī)的瓶頸。對(duì)大學(xué)生管理等一系列人事和激勵(lì)政策往往缺乏或不連貫，跟不上業(yè)務(wù)的發(fā)展。大學(xué)生普遍滿意度低，如果心理承受能力弱，又沒(méi)有人疏導(dǎo)，則很容易造成思想波動(dòng)，還未給公司創(chuàng)造價(jià)值就離職了，隱性用工成本加大。

人才快速培養(yǎng)全攻略

人力資源政策先行，識(shí)別和培養(yǎng)人才貫穿始終

針對(duì)以上情況，A公司仔細(xì)研究后制定了2007年的整體人才戰(zhàn)略：通過(guò)確立和完善內(nèi)部人才培養(yǎng)和發(fā)展機(jī)制，保證人才以內(nèi)部培養(yǎng)為主，外部招聘為輔；堅(jiān)持錄用應(yīng)屆畢業(yè)生的制度，并讓應(yīng)屆生早期承擔(dān)責(zé)任，在履行責(zé)任的過(guò)程中使用和考察新人。

同時(shí)確定人力資源的工作理念：所有人事工作都必須“前置、前置、再前置”，讓所有直線經(jīng)理都擔(dān)負(fù)起人力資源第一責(zé)任人的職責(zé)。在人力資源政策上堅(jiān)持從主營(yíng)業(yè)務(wù)線的最基層職位開始，逐級(jí)鍛煉晉升成長(zhǎng)，只在萬(wàn)不得已的時(shí)候引進(jìn)帶頭人，堅(jiān)持從招聘需求開始準(zhǔn)確進(jìn)行人才“素描”，并將人才識(shí)別工作貫穿始終等。

人力資源政策的制定確定了公司人才管理的理念和策略，所有的人力資源工作都以此為基礎(chǔ)和起點(diǎn)，為大學(xué)生的培養(yǎng)和成長(zhǎng)奠定了良好的文化和實(shí)施基礎(chǔ)。

做好入職培訓(xùn)——集訓(xùn)、實(shí)習(xí)、面談，一個(gè)都不能少

A公司通過(guò)組建大學(xué)生管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專門管理和培養(yǎng)大學(xué)生隊(duì)伍，由公司高層擔(dān)任項(xiàng)目組長(zhǎng)，定期跟進(jìn)大學(xué)生管理工作的進(jìn)展。

·兩周的脫產(chǎn)培訓(xùn)。將所有新入職大學(xué)生集中在總部培訓(xùn)基地接受兩周的全脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)包括品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品知識(shí)、安全知識(shí)、員工禮儀、去賣場(chǎng)要規(guī)避的若干個(gè)雷區(qū)等一系列的內(nèi)容。為了加強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，除安排了兩次產(chǎn)品知識(shí)考試外，還引入了產(chǎn)品體驗(yàn)培訓(xùn)，即由公司研發(fā)中心別出心裁設(shè)計(jì)出的、許多生動(dòng)有趣的產(chǎn)品體驗(yàn)項(xiàng)目，讓大家在歡笑中、實(shí)踐中熟悉公司產(chǎn)品的用途和效果，加深對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)知識(shí)的掌握程度。

·兩周的短期促銷賣場(chǎng)實(shí)習(xí)。結(jié)束知識(shí)和技能學(xué)習(xí)的脫產(chǎn)培訓(xùn)后，A公司又安排全部新入職大學(xué)生到公司

銷售一線進(jìn)行兩周的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)。將受訓(xùn)者分成多個(gè)小組，針對(duì)被分配的課題撰寫和匯報(bào)實(shí)習(xí)報(bào)告。從一開始就對(duì)他們加強(qiáng)核心技能的訓(xùn)練和能力的識(shí)別，人力資源部和直線經(jīng)理同時(shí)參與實(shí)習(xí)匯報(bào)會(huì)議，跟賣場(chǎng)組長(zhǎng)一起評(píng)估其基本能力。

·拓展訓(xùn)練，融煉團(tuán)隊(duì)。接受短期促銷賣場(chǎng)實(shí)習(xí)的同時(shí)，還會(huì)委托外部機(jī)構(gòu)穿插安排拓展訓(xùn)練，加強(qiáng)大學(xué)生內(nèi)部群體的交流，從思想和行動(dòng)上讓他們認(rèn)同企業(yè)，并讓“組織為員工投入越多，員工就會(huì)對(duì)客戶投入越多”的理念深植每個(gè)新員工心中。

·總經(jīng)理及公司高層座談。之前的培訓(xùn)實(shí)習(xí)項(xiàng)目結(jié)束后，公司會(huì)安排所有新入職的大學(xué)生同公司總經(jīng)理和核心高層座談，這不僅有利于公司高層了解新員工的實(shí)習(xí)感受、職業(yè)規(guī)劃設(shè)想、興趣愛(ài)好、性格特點(diǎn)，還可以傳達(dá)公司對(duì)他們的期望和重點(diǎn)培養(yǎng)的意愿，從側(cè)面評(píng)估新員工培訓(xùn)的效果。在這個(gè)過(guò)程中，A公司采用了結(jié)構(gòu)化面談提綱，主要是避免使面談走入閑聊或嚴(yán)肅評(píng)估的誤區(qū)。當(dāng)然，評(píng)價(jià)一個(gè)人不是短短兩周就可以的，每個(gè)人的潛質(zhì)和特征不同，需要長(zhǎng)期觀察和鍛煉。

·建立個(gè)人檔案，保存全部記錄。入職后每個(gè)人的考試成績(jī)、實(shí)習(xí)報(bào)告、面談?dòng)涗浀荣Y料都須保存完好，并建立個(gè)人檔案，作為日后大學(xué)生管理的依據(jù)和起點(diǎn)。

落實(shí)職責(zé)——思想導(dǎo)師、業(yè)務(wù)導(dǎo)師、班主任，多頭共管

雖然過(guò)去A公司也采用導(dǎo)師制，選擇資深大區(qū)經(jīng)理一個(gè)人帶10個(gè)甚至20多個(gè)人的方式培養(yǎng)基層督導(dǎo)管理人才。表面上重視，但事實(shí)上這些導(dǎo)師根本履行不了職責(zé)。對(duì)此A公司進(jìn)行了改進(jìn)，采取了如下行動(dòng)：

思想導(dǎo)師。大學(xué)生剛踏入社會(huì)，充滿激情和動(dòng)力，思想還未真正成熟，自律性和心理承受能力較弱，碰到挫折很容易產(chǎn)生想法。而思想導(dǎo)師要經(jīng)常和“學(xué)生”交流思想，他們就是比“學(xué)生”進(jìn)公司早1—2年的“學(xué)姐”“學(xué)哥”，沒(méi)有身份地位的差距，不過(guò)是業(yè)務(wù)熟悉一點(diǎn)罷了。大多數(shù)情況下職位和“學(xué)生”是一樣的，和傳統(tǒng)的“唐僧與豬八戒”的關(guān)系有天壤之別，這樣的“導(dǎo)師”更容易被大學(xué)生們接受，也更能引導(dǎo)其迅速融入集體，切入工作。

業(yè)務(wù)導(dǎo)師。針對(duì)那些剛擔(dān)任督導(dǎo)的新入職大學(xué)生員工，因?yàn)樗麄兺ǔ?duì)日控統(tǒng)計(jì)、報(bào)銷、合同擬定等管理程序和手段都不太了解，這時(shí)身邊如能有個(gè)“導(dǎo)師”就太好了，很多技能可以馬上學(xué)會(huì)。導(dǎo)師也不怕“學(xué)生”會(huì)成為自己的對(duì)手而有意藏幾手，因?yàn)楣景l(fā)展很快，很多崗位可以在全國(guó)范圍內(nèi)變動(dòng)，也會(huì)有非常多的職位空出來(lái)。

值得注意的是，在開展導(dǎo)師制的同時(shí)，需要及時(shí)對(duì)擔(dān)任導(dǎo)師的人適當(dāng)給予精神和物質(zhì)激勵(lì)。工作1～2年就可以做導(dǎo)師，這可以促進(jìn)擔(dān)任導(dǎo)師的人更加嚴(yán)格要求自己，榮譽(yù)感帶來(lái)的自我激勵(lì)和自我約束也會(huì)大大增強(qiáng)。公司定期會(huì)對(duì)導(dǎo)師的工作情況進(jìn)行培訓(xùn)和檢查，強(qiáng)化價(jià)值觀，引導(dǎo)大學(xué)生積極正面地面對(duì)問(wèn)題和挫折。管人的工作是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，需要耐心、細(xì)致的反復(fù)強(qiáng)化、溝通和記錄，這也是很多快速發(fā)展企業(yè)所忽視的。

班主任制度。即以20人為一組，班主任由公司人力資源部、銷售部、培訓(xùn)中心的資深專員擔(dān)任，定期或不定期地與組員溝通，以保障一線的信息能及時(shí)反饋到總部。這無(wú)疑給大學(xué)生的成長(zhǎng)發(fā)展提供了組織保障。掌握關(guān)鍵期——試用期能力考察強(qiáng)調(diào)行為表現(xiàn)

過(guò)去大學(xué)生一般到試用期結(jié)束前上級(jí)才匆匆忙忙地評(píng)估一次，等到要正式定崗、提拔或辭退的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)缺乏依據(jù)。針對(duì)這一問(wèn)題，A公司人力資源部在戰(zhàn)略“前置”的指引下，每個(gè)月依據(jù)工作內(nèi)容的不同制定了《月度評(píng)估總結(jié)表》，實(shí)行自我總結(jié)和導(dǎo)師評(píng)價(jià)，這個(gè)過(guò)程提醒大學(xué)生對(duì)自己的工作進(jìn)行深入思考，對(duì)自己的能力實(shí)行自我改善，也迫使導(dǎo)師對(duì)“學(xué)生”的表現(xiàn)和能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。在描述總結(jié)的時(shí)候，要求大學(xué)生盡量采用“關(guān)鍵事件行為”來(lái)描述，強(qiáng)調(diào)“能力就等于實(shí)際行為表現(xiàn)”，把能力考察與實(shí)際行為結(jié)合起來(lái)，避免說(shuō)大話、說(shuō)空話，這為人力資源部與直線經(jīng)理了解員工的真實(shí)情況提供了非常好的評(píng)估素材，日積月累，就能形成真正的“入崗匹配”。(具體內(nèi)容如表1所示)

其次，為了加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生試用期后的培養(yǎng)，A公司還定期組織大學(xué)生回總部集中培訓(xùn)、述職和面談溝通。依據(jù)公司近期總體策略和自己的工作重點(diǎn)，一般每3個(gè)月左右做一次總結(jié)回顧，以述職的方式現(xiàn)場(chǎng)講解和答辯。答辯時(shí)，公司中高層和人力資源部的人員要參與進(jìn)來(lái)，一是可以借此機(jī)會(huì)了解他們的總體工作情況和在業(yè)務(wù)執(zhí)行中存在的問(wèn)題，二是也可從中直接識(shí)別出一些優(yōu)秀人才，而非僅僅是由大學(xué)生的上級(jí)提報(bào)。述職完畢，同樣要求公司高層帶頭與大學(xué)生面談交流，讓其充分感受公司對(duì)他們的尊重，深入理解公司的策略和培養(yǎng)人才的決心。

A公司這樣做雖然花費(fèi)了很多管理成本，但卻真正做到了“以人為本”，真正把重視人才落到了實(shí)處，自2007年開始實(shí)施后，2005年、2006年入職的大學(xué)生離職率大大降低，他們對(duì)公司的認(rèn)同感大大提高了。很多團(tuán)隊(duì)在第一年就創(chuàng)造了突出的業(yè)績(jī)，這些活力四射，又敢于承擔(dān)責(zé)任的年輕人，正慢慢成長(zhǎng)為公司的中堅(jiān)力量。

打通職業(yè)晉升通道——晉升不僅看業(yè)績(jī)，更要看能力

要想激勵(lì)新入職員工主動(dòng)學(xué)習(xí)和提高，還必須打通他們的職業(yè)通道，盡管A公司發(fā)展速度很快，經(jīng)常有很多崗位空缺，但也需要一個(gè)正規(guī)的晉升流程，避免盲目選用。A公司認(rèn)為，新進(jìn)大學(xué)生全部要有一線促銷經(jīng)驗(yàn)，從促銷員晉升到促銷組長(zhǎng)后，可以有兩條發(fā)展線路，一條是督導(dǎo)線，一條是銷售線。督導(dǎo)線又分管理線(管理促銷團(tuán)隊(duì))和培訓(xùn)線(專門負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)課程開發(fā)和研究)，銷售線則沿著銷售代表一銷售主任一銷售經(jīng)理發(fā)展。在每個(gè)角色(如銷售主任)中又設(shè)計(jì)了2～3個(gè)任職等級(jí)，每個(gè)等級(jí)的要求是不同的，只有達(dá)到了相應(yīng)的業(yè)績(jī)(偏重結(jié)果)和能力指標(biāo)(偏重過(guò)程)才可以晉升。這樣可以防止因業(yè)績(jī)突出而提拔得很快但能力卻沒(méi)真正達(dá)到的情況出現(xiàn)。有了清晰的職業(yè)發(fā)展通道，給大學(xué)生一個(gè)明確的承諾，這樣他們的努力會(huì)有更強(qiáng)的針對(duì)性。根據(jù)每一個(gè)員工的工作路徑，結(jié)合組織內(nèi)部的崗位空缺，利用內(nèi)部競(jìng)聘的方式挖掘人才，讓更多工作2～3年的、有能力的大學(xué)生擔(dān)任重要職位。如此一來(lái)，不僅大學(xué)生對(duì)公司的凝聚力和忠誠(chéng)度大大增強(qiáng)，而且他們?cè)诓粩嗟淖晕姨魬?zhàn)和自我激勵(lì)的過(guò)程中，也塑造了公司長(zhǎng)久發(fā)展的活力。

優(yōu)化薪酬激勵(lì)——向促銷一線傾斜

由于A公司過(guò)去一直存在一種不恰當(dāng)?shù)募?lì)理念，即以建立經(jīng)銷商、大系統(tǒng)的渠道為主的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)促使銷售人員的薪酬待遇常常比促銷線高，因此很多大學(xué)生都認(rèn)為做促銷不如做業(yè)務(wù)。而現(xiàn)在，公司戰(zhàn)略性地往“促銷是公司的生命線”轉(zhuǎn)型，這讓更多高素質(zhì)的大學(xué)生加入到促銷線。同時(shí)，A公司還在薪酬體系上做了較大調(diào)整，不僅提高了基本工資水平，在獎(jiǎng)金方面還直接與“賣場(chǎng)POS數(shù)據(jù)”掛鉤。激勵(lì)政策的刺激引導(dǎo)了行為的改變，一線促銷工作得以順利展開，銷售業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定上升，大學(xué)生的滿意度也提高了。

培養(yǎng)人才絕非一蹴而就那么簡(jiǎn)單，但也是有規(guī)律可循的。理念先行，運(yùn)用人力資源技術(shù)和一系列人性化的政策，建立適合大學(xué)生“激情燃燒”的文化和平臺(tái)，才是真正的人才加速成長(zhǎng)的“人本之道”。