對張鵬而言，合并前后他的工作實質(zhì)并沒有發(fā)生變化，只是現(xiàn)在同時負責法航、荷航兩家公司的銷售，需要熟悉不同的產(chǎn)品和特點，“不論客戶最終選擇法航還是荷航，其實選擇的還是我們?！?br/>　　
　　法航與荷航在北京昆泰國際大廈啟用不久的辦公區(qū)內(nèi)，法航－荷航集團北京及北中國區(qū)經(jīng)理張鵬的辦公室因為有一件非常珍貴的“寶貝”而顯得有些特殊。
　　“建國初期中國的航空事業(yè)不發(fā)達，周恩來總理出國訪問租用最多的就是荷航的飛機。這張就是當年周總理租用荷航飛機訪問亞非17國時的照片原件，非常珍貴！”張鵬說，1963年12月至1964年2月期間，周總理和外交部長陳毅訪問亞非17國時，中國政府租用的恰好都是荷航的飛機，因為當時荷航已經(jīng)是世界上安全飛行記錄最佳的航空公司。面對懸掛在辦公室墻上的相框，張鵬顯得頗為自豪。
　　1996年，荷航在北京與荷蘭之間開通了定期航班，開航后不久，張鵬受聘成為銷售人員，開始了他在荷航的職業(yè)生涯。在此之前，張鵬畢業(yè)于天津民用航空學院外語系，并已在另外一家航空公司供職兩年。當時的他一定不會想到荷航會與自己的競爭對手在數(shù)年后成為一家人。
　　在正式宣布荷航與法航合并的前一年，張鵬和許多同事就已經(jīng)知道荷航將被合并的消息?；貞洰敃r的心情，張鵬有些淡然：“對我而言沒有太大的影響，因為知道合并是遲早的事情，只是不知道是和哪一家而已。我還是照常做自己該做的事情，沒有太大的心理波動，也沒想過離開，我覺得有合并的經(jīng)歷與體驗是件好事?！?br/>　　帶著這種坦然的心態(tài)，張鵬在整合后的新公司里同時負責法航和荷航兩家在北京及北中國區(qū)的銷售。
　　對張鵬而言，合并前后他的工作實質(zhì)并沒有發(fā)生變化，只是現(xiàn)在同時負責法航、荷航兩家公司的銷售，需要熟悉兩家公司不同的產(chǎn)品和特點，結(jié)合市場和目標客戶做有針對性地營銷，“不論客戶最終選擇法航還是荷航，其實選擇的還是我們”。
　　
　　“雙樞紐策略”
　　法航以巴黎的戴高樂機場為基地，荷航則以阿姆斯特丹的史基浦機場為老家，2004年正式合并后，在巴黎和阿姆斯特丹樞紐之間選擇始發(fā)航線的問題上，法航與荷航并沒有顧此失彼或以犧牲其中任何一個樞紐為代價，而是繼續(xù)使用各自的品牌，加強各自樞紐機場的發(fā)展?jié)摿Γ瑢骄€網(wǎng)絡整合后采取了“雙樞紐策略”。
　　通過整合，法航和荷航為旅客提供了通達225個目的地的運輸網(wǎng)絡。同時，兩大航空公司的航班在巴黎及阿姆斯特丹機場共同享用同一登機區(qū)，這在方便乘客的同時也大大節(jié)約了航空公司的成本。
　　這種“雙樞紐策略”的執(zhí)行以及法航、荷航機票價格的聯(lián)合銷售，使得張鵬們推出“組合票價”的戰(zhàn)術成為可能?，F(xiàn)在，當旅客搭乘法航或者荷航的航班到達某個遠程目的地時，在同一天可以享受到兩個不同航班的時刻表（包括往、返航班）帶來的便利，并且可以將途經(jīng)阿姆斯特丹的航程和途徑巴黎的航程合二為一。同時，旅客能夠通過兩種不同的往返單程任意組合，選擇適合自己的最優(yōu)惠票價的方案。
　　此外，法航、荷航還整合了兩家航空公司的“常旅客”項目，設立了“Flying Blue”俱樂部，現(xiàn)在擁有的成員已經(jīng)超過1000萬。新公司通過與包括中國南方航空公司和東方航空公司的合作，將他們的乘客也納入了自己的網(wǎng)絡。
　　
　　渠道為王
　　在法航和荷航都保留了自己主要航線的北京市場，銷售網(wǎng)絡的融合已經(jīng)于2007年4月1日完成。整合后，北京地區(qū)包括批發(fā)商、代理商和旅游公司在內(nèi)的銷售代理有100多家，而張鵬負責區(qū)域內(nèi)全部的銷售代理，總共有180余家，這些代理機構(gòu)將同時代理荷航和法航的產(chǎn)品。
　　隨著產(chǎn)品（目的地、中轉(zhuǎn)點及服務）的激增、網(wǎng)絡的完善，使得法航和荷航在銷售上的優(yōu)勢涉及到了各個市場層面。比如對代理商而言，代理程序的簡化和巨大的銷售份額無疑都增加了他們的動力。此外，法航荷航采取了更直接有效的激勵措施以推動銷售的增長。
　　2006年上半年，法航在中國市場上開展了與荷航共享的“CRESCENDO”代理人獎勵計劃。獎勵計劃由法航和法國雅高企業(yè)服務共同為旅行代理公司的銷售人員量身定做，利用雅高企業(yè)服務自主開發(fā)的Webcentiv系統(tǒng)，為航空公司的機票代理人設計了網(wǎng)上和網(wǎng)下兩套并行的激勵方案，并成立會員俱樂部，提供數(shù)據(jù)庫管理、促銷管理和獎勵管理，使會員（中國代理機構(gòu)的銷售員）一旦成功銷售法航產(chǎn)品，即可贏取積分、兌換獎勵等各種機會。
　　通常情況下，航空公司的機票銷售都是通過現(xiàn)金返點給代理機構(gòu)，但是真正完成終端銷售的是一線代理員。因此，航空公司更關心的是這些作為返點的現(xiàn)金是否最終能到代理員手中，畢竟給予基層銷售人員以實際獎勵的措施往往更有效。
　　截至2007年4月，被邀請的1500家代理機構(gòu)中有587家機構(gòu)的代理人參與了此項計劃。39%的參與度讓“CRESCENDO”代理人獎勵計劃的實施切實保障了代理機構(gòu)的基層銷售人員能獲得額外獎勵。這一制度不僅得到航空公司的認可，也令俱樂部會員的銷售效率提升了兩倍。另一方面，通過該計劃，荷航與法航借助低成本的營銷工具獲得了迅速增長的市場份額。
　　“受到市場需求和企業(yè)自身發(fā)展需要的推動，原有意義上的批發(fā)、代理和旅游公司現(xiàn)在都在向綜合方向發(fā)展，與原本各自主導的業(yè)務、客戶、市場以及盈利模式均有明顯不同?！睆堸i表示，為了順應這種趨勢，荷航和法航在根據(jù)代理機構(gòu)在航空公司內(nèi)部及市場上所占的份額，對其進行激勵和提供相應的支持，同時也采取了一些有特色的、針對特殊客戶的代理機構(gòu)的政策。
　　此外，在直銷團隊的組建上，張鵬采取的是從所轄的銷售團隊中抽調(diào)部分人員組成了一個專門針對包括西門子、飛利浦等大公司客戶的銷售隊伍，以一個團隊來為這些大公司客戶提供服務，并簽訂協(xié)議。雖然目前的銷售額絕對值尚小，但這一直銷團隊的建設已經(jīng)成為公司未來發(fā)展的重點。
　　
　　航空銷售的未來趨勢
　　由于受高油價的影響，全球航空運輸都在設法降低成本，在前所未有的成本壓力面前，可以有效降低成本的電子客票已經(jīng)成為航空公司減虧增收的一項重要措施。法航、荷航自然也不例外。
　　據(jù)專業(yè)機構(gòu)依據(jù)中國的人力和資源成本計算，一張紙質(zhì)機票的成本為20元人民幣。而電子客票絕非簡單的機票電子化，減少的也不僅僅是紙票的印制成本。因為電子客票的使用將大大降低機票從銷售、運送、登記到保管等整個流通環(huán)節(jié)中的成本，從中受益的包括整個產(chǎn)業(yè)鏈中涉及到的航空公司、機場、銷售代理等機構(gòu)。
　　但是在實際銷售中，張鵬和他的團隊發(fā)現(xiàn)，即使航空公司與機票代理人之間建立了良好的無紙操作模式，也不能保證代理人與旅客之間全部實行無紙化操作，有不少的旅客因為紙質(zhì)機票可以實實在在地捏在手里、感覺更踏實而選擇紙質(zhì)機票。
　　實際上，有了電子客票，旅客可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)或電話購買機票，減少了取票和保存紙質(zhì)機票的擔心，還能夠避免因機票丟失或遺忘而造成的麻煩，出行前既能在電子客票柜臺辦理登機手續(xù)，在設有便捷登機手續(xù)辦理的機場還能自主辦理登機手續(xù)，從而提高辦理登機手續(xù)的效率，因此并不能簡單理解為成本節(jié)約。
　　“其實，更多還是觀念上和接受程度上的問題”張鵬有些無奈。當然，信用卡的普及以及使用額度（對國際機票而言）的增加也是一個長期的過程.
　　國際航空運輸協(xié)會就提出，把中國作為世界民航業(yè)“簡化商務”的試點地區(qū)，要求從2006年10月起不再向代理人發(fā)售紙質(zhì)機票，全部改為網(wǎng)上交易。雖然，在實際運作中不能保證旅客百分之百地使用電子客票，但法航、荷航已經(jīng)通過各代理機構(gòu)對堅持使用紙質(zhì)機票的旅客收取相應的費用，希望能進一步推動電子客票的普及。
　　隨著電子客票的日漸普及和攜程、e龍等在線代理人的成功，通過自建網(wǎng)站直接向旅客售票的模式也受到了越來越多航空公司的重視。
　　然而，和其他航空公司一樣，法航、荷航目前最為倚重的銷售渠道還是傳統(tǒng)代理人，而國內(nèi)所有傳統(tǒng)代理人都通過中國民航信息網(wǎng)絡股份有限公司的全球分銷系統(tǒng)來銷售各航空公司的機票，為此，航空公司必須為每張機票支付GDS（中航信的全球分銷系統(tǒng)）的使用費，國際機票通常為2～3美元。除此之外，航空公司還要支付一定數(shù)額的代理費。
　　不難看出，如果推動旅客通過航空公司自建網(wǎng)站購票，將可給航空公司節(jié)省一筆可觀的費用，比如法航和荷航就將節(jié)省下來的代理費轉(zhuǎn)化成對購買電子機票的乘客的優(yōu)惠。
　　荷航可以說是最早在中國市場經(jīng)營線上銷售渠道的航空公司，雖然因為時機不夠成熟等因素收效不夠顯著，但是在經(jīng)驗和與市場同步創(chuàng)新方面有所累積。在其網(wǎng)站上以動態(tài)形式顯示的機票價格，簡單易懂，旅客登陸荷航的中文網(wǎng)站就可以根據(jù)需求實現(xiàn)自助購買機票的全過程。
　　目前，法航和荷航正在與中航信洽談關于系統(tǒng)對接的事宜，一旦合作正式展開，法航和荷航的網(wǎng)上銷售將獲得很大推進。對此，張鵬也很有信心：“雖然網(wǎng)上直銷現(xiàn)階段只占到總體的10%，但其上升的趨勢不容置疑?！?br/>