金兆瑋 闖出“藍(lán)?！?/h1>
2007-12-29 00:00:00馮嘉雪
中國新時(shí)代 2007年10期
當(dāng)聽完鄧中翰對(duì)中星微的設(shè)想時(shí)，最吸引的金兆瑋的，就是他們未來的產(chǎn)品“可能從系統(tǒng)產(chǎn)品跨入到最核心的芯片領(lǐng)域”。這不正是自己漂洋過海想要追求的事業(yè)嗎？放下電話那一刻，金兆瑋感覺自己的心已經(jīng)飛回了國內(nèi)
中星微創(chuàng)業(yè)初期，金兆瑋是四名創(chuàng)始人中銷售經(jīng)驗(yàn)最豐富的一個(gè)，又被冠以“能和最難纏的人打交道”，因此他順理成章地?fù)?dān)負(fù)起了中星微的銷售重任。
雙目有神、面龐清瘦，與中星微其他幾位高層站在一起，你會(huì)明顯發(fā)現(xiàn)，年齡不是最大的金兆瑋竟然是白發(fā)最多的人。本以為這位跑銷售出身的總裁一開口就會(huì)滔滔不絕，但他卻自始至終語氣平和、語速緩慢。
與鄧中翰這個(gè)極刻苦的標(biāo)準(zhǔn)版優(yōu)秀生不同，金兆瑋在中學(xué)時(shí)并不是那種喜歡成天啃書本的學(xué)生。平時(shí)，他喜歡讀各種課外書，當(dāng)然，身高超過1.8米的他也喜歡打籃球。誰能想到，這對(duì)當(dāng)年籃球場(chǎng)上的玩伴，會(huì)有一天成為共同創(chuàng)業(yè)的伙伴。
南京師大附中畢業(yè)后，鄧中翰北上進(jìn)入了中國科技大學(xué)，而金兆瑋則在成都電子科技大學(xué)學(xué)習(xí)電子工程。從此，二人相隔的空間距離也越來越遠(yuǎn)。
畢業(yè)后，鄧中翰遠(yuǎn)赴美國加州大學(xué)伯克利分校攻讀博士學(xué)位，金兆瑋則被分配到南京的電子工業(yè)部十四所。
僅僅工作了一年多，在大學(xué)師兄的召喚下，金兆瑋就扔掉了鐵飯碗，開始了人生中第一次的創(chuàng)業(yè)歷程。1992年，金兆瑋加盟的“南京Mitech”正式成立。由于他們開發(fā)的醫(yī)療電子設(shè)備產(chǎn)品填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，一年后，南京Mitech成為了江蘇省排名前三的中外合資企業(yè)。
當(dāng)時(shí)，醫(yī)療電子設(shè)備的主要客戶都是國內(nèi)的大型醫(yī)院和研究所，為了讓客戶盡快了解他們的產(chǎn)品并打開市場(chǎng)銷路，金兆瑋一邊帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍，一邊忙于分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。最初的一點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，就是在那幾年慢慢積累的。
1996年，金兆瑋又獨(dú)自成立了一家公司。做了2年后，他打算移民到加拿大去發(fā)展。
“兩家企業(yè)做下來，走的路子基本以仿制→推廣→銷售為主，始終不能夠站到產(chǎn)品和技術(shù)的前沿?！贝藭r(shí)的金兆瑋，希望利用出國的機(jī)會(huì)好好學(xué)習(xí)一下，開闊視野，“看看有沒有更好的機(jī)會(huì)，能夠在技術(shù)的前沿部分多做出一些成績。”
而就在他剛剛定居加拿大時(shí)，鄧中翰的一通電話卻再度將他拉回了國內(nèi)。“雖然后來上學(xué)不在一起了，但我們自從認(rèn)識(shí)之后就一直都保持著聯(lián)系，包括中翰1996年回國考察時(shí)，那時(shí)候我們就探討，如果創(chuàng)業(yè)的話我們可以一起做些什么、做哪些領(lǐng)域的事情?！苯鹫赚|說。
當(dāng)聽完鄧中翰對(duì)中星微的設(shè)想時(shí)，最吸引金兆瑋的，就是他們未來的產(chǎn)品“可能從系統(tǒng)產(chǎn)品跨入到最核心的芯片領(lǐng)域”。這不正是自己漂洋過海想要追求的事業(yè)嗎？放下電話那一刻，金兆瑋感覺自己的心已經(jīng)飛回了國內(nèi)。
闖出來的“藍(lán)?！?
對(duì)于中星微的產(chǎn)品定位，幾位創(chuàng)始人都曾參與過討論。“最初，我們?cè)赑C領(lǐng)域?qū)ふ壹夹g(shù)方向，最后選中了PC Camera?！?br/> 當(dāng)時(shí)，通用電腦芯片和存儲(chǔ)器芯片已分別被美國和韓國企業(yè)所占據(jù)，競(jìng)爭異常激烈。而數(shù)字多媒體芯片尚處于市場(chǎng)空白，同時(shí)，它又與現(xiàn)代生活密切相關(guān)的計(jì)算機(jī)攝像頭、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、高清晰度電視以及未來的3C融合的大趨勢(shì)密切相關(guān)。
數(shù)字多媒體芯片的廣闊前景讓中星微看到了自己的希望，“它正處于起步的階段，這和我們公司剛剛成立屬于一個(gè)起步階段的情況比較吻合?！苯鹫赚|說，數(shù)字多媒體芯片存在一個(gè)反復(fù)修改的過程，就像成立不久的中星微，也需要不斷地磨合。而從技術(shù)上看，鄧中翰、楊曉東以前都在多媒體芯片領(lǐng)域擁有技術(shù)專利并且做過相關(guān)產(chǎn)品，因此他們很快就一致確定了中星微的產(chǎn)品方向。
與此同時(shí)，幾名創(chuàng)始人進(jìn)行了分工。金兆瑋是他們之中工作時(shí)間最長的一個(gè)，銷售經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)豐富。在市場(chǎng)中摸爬滾打多年，并善于和各類人打交道，中星微的銷售重任自然就落在了他的肩頭。
為了解誰才是中星微的潛在客戶，金兆瑋經(jīng)常和自己的同事出現(xiàn)在各類大大小小的展會(huì)上，一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，他們就主動(dòng)上前和對(duì)方攀談。
當(dāng)時(shí)，PC Camera的客戶大部分都是國外廠商，中國的代工廠則受托生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。摸清情況后，金兆瑋琢磨了一下，如果直接與國外客戶談，周期比較長，門檻也會(huì)比較高。因此，他就上門找到了對(duì)方的代工廠，向他們介紹中星微的產(chǎn)品。
當(dāng)OEM廠商第一次看到金兆瑋和他的同事時(shí)，感到十分驚奇：原來國內(nèi)也有生產(chǎn)PC攝像頭芯片的公司啊。盡管對(duì)方對(duì)中星微的產(chǎn)品創(chuàng)新很感興趣，但對(duì)他們的產(chǎn)品質(zhì)量卻信心不足。
“過去中國廠商生產(chǎn)的都是一些被動(dòng)元器件，像電阻、電容等簡單的部件，而中星微生產(chǎn)的SOC控制型芯片在國內(nèi)還尚屬先例?！苯鹫赚|說，這也是當(dāng)時(shí)OEM廠商對(duì)他們最不放心的地方。
最初，金兆瑋每次在對(duì)面客戶時(shí)，對(duì)方拋出的第一句話就是：你們的產(chǎn)品批量使用過了嗎？為了打消這些代工廠商的顧慮，金兆瑋一邊費(fèi)盡唇舌地解釋他們的產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)，與國外的同類產(chǎn)品相比性價(jià)比優(yōu)勢(shì)如何，一邊把他們已經(jīng)在實(shí)驗(yàn)室測(cè)試好的數(shù)據(jù)拿給對(duì)方看。
“實(shí)在不行，如果他們不愿意投入人力資源來開發(fā)我們的產(chǎn)品，我們就派工程師替他們做，做好了以后，請(qǐng)他們做驗(yàn)證?！笔紫?，金兆瑋會(huì)把對(duì)方最關(guān)心的風(fēng)險(xiǎn)問題一一例舉，然后表示，“我們公司雖然小，但也愿意在你們有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候一起來承擔(dān)?！?br/> 那段日子，金兆瑋大部分的時(shí)間都是在外面奔波。“那時(shí)候我每個(gè)月能回公司呆的時(shí)間非常少。像現(xiàn)在分管國內(nèi)銷售的副總郭小川，2000年我把他從北京帶到廣東去跑市場(chǎng)，一去就是七年，他后來就沒有回北京，扎根廣東了?！?br/> 很多人都認(rèn)為，中星微之所以能在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展起來，首要的原因就是其市場(chǎng)定位十分有利——選擇做數(shù)字多媒體芯片就等于進(jìn)入了一片“藍(lán)?！?。而在金兆瑋眼中，“中星微做PC Camera的時(shí)候，不應(yīng)該叫藍(lán)海，因?yàn)槟菚r(shí)候還沒有海。我們是隨著市場(chǎng)才慢慢成長起來的?！?br/>
一切從頭開始
通過OEM廠商，中星微成功地將PC Camera芯片推向了市場(chǎng)。當(dāng)拿到第一家代工廠商的訂單后，金兆瑋明顯感到，此后的市場(chǎng)推廣阻力越來越小，他們的產(chǎn)品推進(jìn)速度也越來越快。
2002年，當(dāng)中星微開始拓展移動(dòng)多媒體芯片領(lǐng)域時(shí)，他們的PC Camera芯片在球市場(chǎng)已經(jīng)擁有了一定的知名度。但是由于手機(jī)和PC是兩個(gè)不同的行業(yè)，金兆瑋發(fā)現(xiàn)，他又開始面對(duì)最初曾遇到的問題，“對(duì)方依然不知道中星微這家公司，依然不知道中國還有芯片設(shè)計(jì)公司，我們的產(chǎn)品還可以用到手機(jī)里面?！?br/> 一切要從頭開始：重新建立銷售隊(duì)伍，重新建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。幸好，中星微當(dāng)時(shí)趕上了國產(chǎn)手機(jī)蓬勃發(fā)展的熱潮。由于中星微的技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有豐富的多媒體芯片研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在不到一年的時(shí)間內(nèi)，他們就研發(fā)出了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。價(jià)格具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的中星微僅用了一年的時(shí)間，就在市場(chǎng)占有率上占據(jù)了音頻合成芯片的第一名。
“我記得當(dāng)時(shí)全國一共有不到50家手機(jī)廠商，我們拿下了45家的訂單?！比欢鴱?004年開始，中國國產(chǎn)手機(jī)開始出現(xiàn)全面滑坡，中星微的多媒體芯片銷量也受到了嚴(yán)重的影響。他們開始將眼光越來越多地投向了海外市場(chǎng)。
從產(chǎn)品的定義到穩(wěn)定的定單，尤其對(duì)先進(jìn)技術(shù)的前瞻性開發(fā) ，國外大客戶對(duì)中星微的幫助在PC Camera階段就有明顯的體現(xiàn)?！耙虼耍覀?cè)谑謾C(jī)領(lǐng)域的發(fā)展也不能夠停留在國內(nèi)，還是要向First tier客戶（一級(jí)客戶）拓展。”金兆瑋說。
展開手機(jī)一級(jí)廠商的名單，諾基亞、摩托羅拉、索愛、三星、LG五大巨頭的名字赫然在列。經(jīng)過研究，金兆瑋和他的同事發(fā)現(xiàn)，諾基亞與德州儀器（全球領(lǐng)先的數(shù)字信號(hào)處理與模擬技術(shù)半導(dǎo)體供應(yīng)商）有戰(zhàn)略合作關(guān)系，因此想要打入諾基亞的供應(yīng)商行列比較苦難。而摩托羅拉由于供應(yīng)鏈過長，其亞太區(qū)總部、制造中心、設(shè)計(jì)中心又分別在不同地區(qū)，因此想要成為他們的供應(yīng)商也需要花費(fèi)較長的時(shí)間。
經(jīng)過一番分析，中星微最終將目光鎖定在了距離中國市場(chǎng)最近的三星和LG身上。之所以選擇這兩家韓國企業(yè)，是因?yàn)椤爸行俏⒌倪M(jìn)入速度會(huì)相對(duì)較快，成本會(huì)相對(duì)較低，而三星和LG的手機(jī)在中國市場(chǎng)上的占有率也比較高”。
與當(dāng)初通過OEM廠商打入PC Camera領(lǐng)域不同，這一次，中星微想要成為那些手機(jī)一級(jí)廠商產(chǎn)品的供應(yīng)商，就必須與其“面對(duì)面”。
有意思的是，三星起初對(duì)于中星微本身的興趣要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)其產(chǎn)品的興趣。“他們想知道中國新的高科技企業(yè)在做什么，中國企業(yè)的產(chǎn)業(yè)背景是什么樣的，中星微的技術(shù)背景和員工的狀況是什么樣的?！苯鹫赚|說，這一連串的感興趣，讓中星微有了與三星接觸的機(jī)會(huì)， “我們?cè)谙蛉墙榻B中星微的同時(shí)，讓他們知道我們有的技術(shù)和產(chǎn)品是可以跟他們展開合作的，進(jìn)而吸引他們對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估?！?br/> 2006年，三星電子的CEO在到中國內(nèi)地考察時(shí)，也專程參觀了中星微。盡管已經(jīng)有了多次的接觸機(jī)會(huì)，但要想成為三星的供應(yīng)商，卻并非一日之功。
對(duì)于供應(yīng)商的考核，三星擁有一整套復(fù)雜的體系。尤其對(duì)芯片供應(yīng)商，不僅要了解這家公司的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，還要對(duì)包括設(shè)計(jì)體系、質(zhì)量保證體系、環(huán)保體系在內(nèi)的整個(gè)認(rèn)證體系進(jìn)行全面地審核。
“在通過三星的供應(yīng)商資格認(rèn)證后，中星微的產(chǎn)品才能被放到三星的原料庫中。當(dāng)三星的工程師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)從原料庫中進(jìn)行選用?！苯鹫赚|說，從第一次與三星接觸，到最終拿到訂單，他們用了整整兩年半的時(shí)間。
把握市場(chǎng)與研發(fā)的節(jié)奏
2006年底，中星微進(jìn)行了管理層的人事調(diào)整，金兆瑋由之前的首席運(yùn)營官兼銷售副總裁升任為中星微總裁兼首席運(yùn)營官。他也開始將精力從銷售工作更多地向市場(chǎng)以及公司的內(nèi)部管理上轉(zhuǎn)移。
“我們的管理理念就是以人為本?！苯鹫赚|說，高科技公司，晚上12點(diǎn)把燈一關(guān)，就什么都沒有了，靠的就是人?！拔覀兿Ｍ〉絺€(gè)人，大到團(tuán)隊(duì)都能夠以最飽滿的精神狀態(tài)投入到工作中去，不斷創(chuàng)新?！?br/> 身處IT行業(yè)的核心領(lǐng)域，中星微每一個(gè)產(chǎn)品的生命周期最多只有12個(gè)月，產(chǎn)業(yè)升級(jí)不斷加速，全球化的競(jìng)爭對(duì)手不斷加入，每一天，競(jìng)爭形勢(shì)都在發(fā)生變化?！耙氡ＷC在業(yè)內(nèi)一直處于領(lǐng)先地位，每一代的產(chǎn)品都不能出錯(cuò)誤?！币恢闭驹谑袌?chǎng)前線的金兆瑋，時(shí)時(shí)刻刻都倍感壓力。
對(duì)于未來的前景，金兆瑋十分有信心，“從最早的PC到手機(jī)，然后到MP4、汽車影像，隨著整個(gè)多媒體應(yīng)用的領(lǐng)域越來越廣，我們的產(chǎn)品能拓展的領(lǐng)域也會(huì)越來越寬。”
中星微特有的人員構(gòu)成模式是“10%硅谷+60%研發(fā)人”。研發(fā)人員是中星微的核心力量。如何讓讓每顆小腦都能充分發(fā)揮作用，同時(shí)又具備協(xié)同作戰(zhàn)的能力，就成為考驗(yàn)中星微管理層的一個(gè)重要命題。
“先于市場(chǎng)一步是英雄，先于市場(chǎng)三步是烈士?！苯鹫赚|表示，對(duì)于中星微這類研發(fā)型企業(yè)而言，瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)要求他們必須有能力把握好研發(fā)與市場(chǎng)這二者的節(jié)奏控制。
“這是公司的策略性問題，其實(shí)無法說那種方法更好?！卑凑罩行俏⒌慕?jīng)驗(yàn)，金兆瑋認(rèn)為，只能根據(jù)不同的發(fā)展階段采取不同的做法。
例如，上市之前的中星微，資金一直捉襟見肘。當(dāng)一家企業(yè)還在生命線上掙扎時(shí)，要做如何先進(jìn)的技術(shù)、推出如何具有前瞻性的產(chǎn)品，都是很不現(xiàn)實(shí)的事情。中星微首先要解決的就是生存問題。因此最初他們的產(chǎn)品和研發(fā)項(xiàng)目都以“短、平、快”為主，其目的就是希望能在較短的時(shí)間內(nèi)做出產(chǎn)品、打入市場(chǎng)，盡快給公司帶來利潤。
而在成功上市，擁有了充足的資金之后，中星微就可以重新對(duì)自己的研發(fā)隊(duì)伍進(jìn)行整合。金兆瑋說：“我們把過去那種單一的工程化的技術(shù)隊(duì)伍分成幾類，有的還是做市場(chǎng)項(xiàng)目，有的則專門負(fù)責(zé)研發(fā)型的項(xiàng)目。而對(duì)于研發(fā)型項(xiàng)目隊(duì)伍的考核，我們不會(huì)給他們定一個(gè)明確的財(cái)務(wù)指標(biāo)，而是定一個(gè)技術(shù)性的指標(biāo)?！?br/> 例如，中星微的一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)正在開發(fā)一款基于數(shù)字網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控系統(tǒng)芯片。而從大約30年前開始，全世界使用的就一直是模擬型監(jiān)控網(wǎng)。因此，無論從技術(shù)上還是從應(yīng)用領(lǐng)域方面來看，這顆芯片的著眼點(diǎn)都在“下一代”。當(dāng)有一天全世界使用的模擬型監(jiān)控網(wǎng)升級(jí)換代到數(shù)字監(jiān)控網(wǎng)時(shí)，中星微的這顆芯片就將大有作為?！皩脮r(shí)，這個(gè)市場(chǎng)一年之內(nèi)會(huì)有超過一千億美金的規(guī)模?！苯鹫赚|說，“這樣的項(xiàng)目就有點(diǎn)像當(dāng)初我們公司做PC Camera一樣，我們知道它一定將在某年某月的某一天發(fā)展起來，具體是什么時(shí)間誰也說不準(zhǔn)，但我們現(xiàn)在就會(huì)投入地去做這件事情。”
當(dāng)聽完鄧中翰對(duì)中星微的設(shè)想時(shí)，最吸引的金兆瑋的，就是他們未來的產(chǎn)品“可能從系統(tǒng)產(chǎn)品跨入到最核心的芯片領(lǐng)域”。這不正是自己漂洋過海想要追求的事業(yè)嗎？放下電話那一刻，金兆瑋感覺自己的心已經(jīng)飛回了國內(nèi)
中星微創(chuàng)業(yè)初期，金兆瑋是四名創(chuàng)始人中銷售經(jīng)驗(yàn)最豐富的一個(gè)，又被冠以“能和最難纏的人打交道”，因此他順理成章地?fù)?dān)負(fù)起了中星微的銷售重任。
雙目有神、面龐清瘦，與中星微其他幾位高層站在一起，你會(huì)明顯發(fā)現(xiàn)，年齡不是最大的金兆瑋竟然是白發(fā)最多的人。本以為這位跑銷售出身的總裁一開口就會(huì)滔滔不絕，但他卻自始至終語氣平和、語速緩慢。
與鄧中翰這個(gè)極刻苦的標(biāo)準(zhǔn)版優(yōu)秀生不同，金兆瑋在中學(xué)時(shí)并不是那種喜歡成天啃書本的學(xué)生。平時(shí)，他喜歡讀各種課外書，當(dāng)然，身高超過1.8米的他也喜歡打籃球。誰能想到，這對(duì)當(dāng)年籃球場(chǎng)上的玩伴，會(huì)有一天成為共同創(chuàng)業(yè)的伙伴。
南京師大附中畢業(yè)后，鄧中翰北上進(jìn)入了中國科技大學(xué)，而金兆瑋則在成都電子科技大學(xué)學(xué)習(xí)電子工程。從此，二人相隔的空間距離也越來越遠(yuǎn)。
畢業(yè)后，鄧中翰遠(yuǎn)赴美國加州大學(xué)伯克利分校攻讀博士學(xué)位，金兆瑋則被分配到南京的電子工業(yè)部十四所。
僅僅工作了一年多，在大學(xué)師兄的召喚下，金兆瑋就扔掉了鐵飯碗，開始了人生中第一次的創(chuàng)業(yè)歷程。1992年，金兆瑋加盟的“南京Mitech”正式成立。由于他們開發(fā)的醫(yī)療電子設(shè)備產(chǎn)品填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，一年后，南京Mitech成為了江蘇省排名前三的中外合資企業(yè)。
當(dāng)時(shí)，醫(yī)療電子設(shè)備的主要客戶都是國內(nèi)的大型醫(yī)院和研究所，為了讓客戶盡快了解他們的產(chǎn)品并打開市場(chǎng)銷路，金兆瑋一邊帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍，一邊忙于分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。最初的一點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，就是在那幾年慢慢積累的。
1996年，金兆瑋又獨(dú)自成立了一家公司。做了2年后，他打算移民到加拿大去發(fā)展。
“兩家企業(yè)做下來，走的路子基本以仿制→推廣→銷售為主，始終不能夠站到產(chǎn)品和技術(shù)的前沿?！贝藭r(shí)的金兆瑋，希望利用出國的機(jī)會(huì)好好學(xué)習(xí)一下，開闊視野，“看看有沒有更好的機(jī)會(huì)，能夠在技術(shù)的前沿部分多做出一些成績。”
而就在他剛剛定居加拿大時(shí)，鄧中翰的一通電話卻再度將他拉回了國內(nèi)。“雖然后來上學(xué)不在一起了，但我們自從認(rèn)識(shí)之后就一直都保持著聯(lián)系，包括中翰1996年回國考察時(shí)，那時(shí)候我們就探討，如果創(chuàng)業(yè)的話我們可以一起做些什么、做哪些領(lǐng)域的事情?！苯鹫赚|說。
當(dāng)聽完鄧中翰對(duì)中星微的設(shè)想時(shí)，最吸引金兆瑋的，就是他們未來的產(chǎn)品“可能從系統(tǒng)產(chǎn)品跨入到最核心的芯片領(lǐng)域”。這不正是自己漂洋過海想要追求的事業(yè)嗎？放下電話那一刻，金兆瑋感覺自己的心已經(jīng)飛回了國內(nèi)。
闖出來的“藍(lán)?！?
對(duì)于中星微的產(chǎn)品定位，幾位創(chuàng)始人都曾參與過討論。“最初，我們?cè)赑C領(lǐng)域?qū)ふ壹夹g(shù)方向，最后選中了PC Camera?！?br/> 當(dāng)時(shí)，通用電腦芯片和存儲(chǔ)器芯片已分別被美國和韓國企業(yè)所占據(jù)，競(jìng)爭異常激烈。而數(shù)字多媒體芯片尚處于市場(chǎng)空白，同時(shí)，它又與現(xiàn)代生活密切相關(guān)的計(jì)算機(jī)攝像頭、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、高清晰度電視以及未來的3C融合的大趨勢(shì)密切相關(guān)。
數(shù)字多媒體芯片的廣闊前景讓中星微看到了自己的希望，“它正處于起步的階段，這和我們公司剛剛成立屬于一個(gè)起步階段的情況比較吻合?！苯鹫赚|說，數(shù)字多媒體芯片存在一個(gè)反復(fù)修改的過程，就像成立不久的中星微，也需要不斷地磨合。而從技術(shù)上看，鄧中翰、楊曉東以前都在多媒體芯片領(lǐng)域擁有技術(shù)專利并且做過相關(guān)產(chǎn)品，因此他們很快就一致確定了中星微的產(chǎn)品方向。
與此同時(shí)，幾名創(chuàng)始人進(jìn)行了分工。金兆瑋是他們之中工作時(shí)間最長的一個(gè)，銷售經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)豐富。在市場(chǎng)中摸爬滾打多年，并善于和各類人打交道，中星微的銷售重任自然就落在了他的肩頭。
為了解誰才是中星微的潛在客戶，金兆瑋經(jīng)常和自己的同事出現(xiàn)在各類大大小小的展會(huì)上，一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，他們就主動(dòng)上前和對(duì)方攀談。
當(dāng)時(shí)，PC Camera的客戶大部分都是國外廠商，中國的代工廠則受托生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。摸清情況后，金兆瑋琢磨了一下，如果直接與國外客戶談，周期比較長，門檻也會(huì)比較高。因此，他就上門找到了對(duì)方的代工廠，向他們介紹中星微的產(chǎn)品。
當(dāng)OEM廠商第一次看到金兆瑋和他的同事時(shí)，感到十分驚奇：原來國內(nèi)也有生產(chǎn)PC攝像頭芯片的公司啊。盡管對(duì)方對(duì)中星微的產(chǎn)品創(chuàng)新很感興趣，但對(duì)他們的產(chǎn)品質(zhì)量卻信心不足。
“過去中國廠商生產(chǎn)的都是一些被動(dòng)元器件，像電阻、電容等簡單的部件，而中星微生產(chǎn)的SOC控制型芯片在國內(nèi)還尚屬先例?！苯鹫赚|說，這也是當(dāng)時(shí)OEM廠商對(duì)他們最不放心的地方。
最初，金兆瑋每次在對(duì)面客戶時(shí)，對(duì)方拋出的第一句話就是：你們的產(chǎn)品批量使用過了嗎？為了打消這些代工廠商的顧慮，金兆瑋一邊費(fèi)盡唇舌地解釋他們的產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)，與國外的同類產(chǎn)品相比性價(jià)比優(yōu)勢(shì)如何，一邊把他們已經(jīng)在實(shí)驗(yàn)室測(cè)試好的數(shù)據(jù)拿給對(duì)方看。
“實(shí)在不行，如果他們不愿意投入人力資源來開發(fā)我們的產(chǎn)品，我們就派工程師替他們做，做好了以后，請(qǐng)他們做驗(yàn)證?！笔紫?，金兆瑋會(huì)把對(duì)方最關(guān)心的風(fēng)險(xiǎn)問題一一例舉，然后表示，“我們公司雖然小，但也愿意在你們有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候一起來承擔(dān)?！?br/> 那段日子，金兆瑋大部分的時(shí)間都是在外面奔波。“那時(shí)候我每個(gè)月能回公司呆的時(shí)間非常少。像現(xiàn)在分管國內(nèi)銷售的副總郭小川，2000年我把他從北京帶到廣東去跑市場(chǎng)，一去就是七年，他后來就沒有回北京，扎根廣東了?！?br/> 很多人都認(rèn)為，中星微之所以能在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展起來，首要的原因就是其市場(chǎng)定位十分有利——選擇做數(shù)字多媒體芯片就等于進(jìn)入了一片“藍(lán)?！?。而在金兆瑋眼中，“中星微做PC Camera的時(shí)候，不應(yīng)該叫藍(lán)海，因?yàn)槟菚r(shí)候還沒有海。我們是隨著市場(chǎng)才慢慢成長起來的?！?br/>
一切從頭開始
通過OEM廠商，中星微成功地將PC Camera芯片推向了市場(chǎng)。當(dāng)拿到第一家代工廠商的訂單后，金兆瑋明顯感到，此后的市場(chǎng)推廣阻力越來越小，他們的產(chǎn)品推進(jìn)速度也越來越快。
2002年，當(dāng)中星微開始拓展移動(dòng)多媒體芯片領(lǐng)域時(shí)，他們的PC Camera芯片在球市場(chǎng)已經(jīng)擁有了一定的知名度。但是由于手機(jī)和PC是兩個(gè)不同的行業(yè)，金兆瑋發(fā)現(xiàn)，他又開始面對(duì)最初曾遇到的問題，“對(duì)方依然不知道中星微這家公司，依然不知道中國還有芯片設(shè)計(jì)公司，我們的產(chǎn)品還可以用到手機(jī)里面?！?br/> 一切要從頭開始：重新建立銷售隊(duì)伍，重新建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。幸好，中星微當(dāng)時(shí)趕上了國產(chǎn)手機(jī)蓬勃發(fā)展的熱潮。由于中星微的技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有豐富的多媒體芯片研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在不到一年的時(shí)間內(nèi)，他們就研發(fā)出了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。價(jià)格具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的中星微僅用了一年的時(shí)間，就在市場(chǎng)占有率上占據(jù)了音頻合成芯片的第一名。
“我記得當(dāng)時(shí)全國一共有不到50家手機(jī)廠商，我們拿下了45家的訂單?！比欢鴱?004年開始，中國國產(chǎn)手機(jī)開始出現(xiàn)全面滑坡，中星微的多媒體芯片銷量也受到了嚴(yán)重的影響。他們開始將眼光越來越多地投向了海外市場(chǎng)。
從產(chǎn)品的定義到穩(wěn)定的定單，尤其對(duì)先進(jìn)技術(shù)的前瞻性開發(fā) ，國外大客戶對(duì)中星微的幫助在PC Camera階段就有明顯的體現(xiàn)?！耙虼耍覀?cè)谑謾C(jī)領(lǐng)域的發(fā)展也不能夠停留在國內(nèi)，還是要向First tier客戶（一級(jí)客戶）拓展。”金兆瑋說。
展開手機(jī)一級(jí)廠商的名單，諾基亞、摩托羅拉、索愛、三星、LG五大巨頭的名字赫然在列。經(jīng)過研究，金兆瑋和他的同事發(fā)現(xiàn)，諾基亞與德州儀器（全球領(lǐng)先的數(shù)字信號(hào)處理與模擬技術(shù)半導(dǎo)體供應(yīng)商）有戰(zhàn)略合作關(guān)系，因此想要打入諾基亞的供應(yīng)商行列比較苦難。而摩托羅拉由于供應(yīng)鏈過長，其亞太區(qū)總部、制造中心、設(shè)計(jì)中心又分別在不同地區(qū)，因此想要成為他們的供應(yīng)商也需要花費(fèi)較長的時(shí)間。
經(jīng)過一番分析，中星微最終將目光鎖定在了距離中國市場(chǎng)最近的三星和LG身上。之所以選擇這兩家韓國企業(yè)，是因?yàn)椤爸行俏⒌倪M(jìn)入速度會(huì)相對(duì)較快，成本會(huì)相對(duì)較低，而三星和LG的手機(jī)在中國市場(chǎng)上的占有率也比較高”。
與當(dāng)初通過OEM廠商打入PC Camera領(lǐng)域不同，這一次，中星微想要成為那些手機(jī)一級(jí)廠商產(chǎn)品的供應(yīng)商，就必須與其“面對(duì)面”。
有意思的是，三星起初對(duì)于中星微本身的興趣要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)其產(chǎn)品的興趣。“他們想知道中國新的高科技企業(yè)在做什么，中國企業(yè)的產(chǎn)業(yè)背景是什么樣的，中星微的技術(shù)背景和員工的狀況是什么樣的?！苯鹫赚|說，這一連串的感興趣，讓中星微有了與三星接觸的機(jī)會(huì)， “我們?cè)谙蛉墙榻B中星微的同時(shí)，讓他們知道我們有的技術(shù)和產(chǎn)品是可以跟他們展開合作的，進(jìn)而吸引他們對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估?！?br/> 2006年，三星電子的CEO在到中國內(nèi)地考察時(shí)，也專程參觀了中星微。盡管已經(jīng)有了多次的接觸機(jī)會(huì)，但要想成為三星的供應(yīng)商，卻并非一日之功。
對(duì)于供應(yīng)商的考核，三星擁有一整套復(fù)雜的體系。尤其對(duì)芯片供應(yīng)商，不僅要了解這家公司的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，還要對(duì)包括設(shè)計(jì)體系、質(zhì)量保證體系、環(huán)保體系在內(nèi)的整個(gè)認(rèn)證體系進(jìn)行全面地審核。
“在通過三星的供應(yīng)商資格認(rèn)證后，中星微的產(chǎn)品才能被放到三星的原料庫中。當(dāng)三星的工程師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)從原料庫中進(jìn)行選用?！苯鹫赚|說，從第一次與三星接觸，到最終拿到訂單，他們用了整整兩年半的時(shí)間。
把握市場(chǎng)與研發(fā)的節(jié)奏
2006年底，中星微進(jìn)行了管理層的人事調(diào)整，金兆瑋由之前的首席運(yùn)營官兼銷售副總裁升任為中星微總裁兼首席運(yùn)營官。他也開始將精力從銷售工作更多地向市場(chǎng)以及公司的內(nèi)部管理上轉(zhuǎn)移。
“我們的管理理念就是以人為本?！苯鹫赚|說，高科技公司，晚上12點(diǎn)把燈一關(guān)，就什么都沒有了，靠的就是人?！拔覀兿Ｍ〉絺€(gè)人，大到團(tuán)隊(duì)都能夠以最飽滿的精神狀態(tài)投入到工作中去，不斷創(chuàng)新?！?br/> 身處IT行業(yè)的核心領(lǐng)域，中星微每一個(gè)產(chǎn)品的生命周期最多只有12個(gè)月，產(chǎn)業(yè)升級(jí)不斷加速，全球化的競(jìng)爭對(duì)手不斷加入，每一天，競(jìng)爭形勢(shì)都在發(fā)生變化?！耙氡ＷC在業(yè)內(nèi)一直處于領(lǐng)先地位，每一代的產(chǎn)品都不能出錯(cuò)誤?！币恢闭驹谑袌?chǎng)前線的金兆瑋，時(shí)時(shí)刻刻都倍感壓力。
對(duì)于未來的前景，金兆瑋十分有信心，“從最早的PC到手機(jī)，然后到MP4、汽車影像，隨著整個(gè)多媒體應(yīng)用的領(lǐng)域越來越廣，我們的產(chǎn)品能拓展的領(lǐng)域也會(huì)越來越寬。”
中星微特有的人員構(gòu)成模式是“10%硅谷+60%研發(fā)人”。研發(fā)人員是中星微的核心力量。如何讓讓每顆小腦都能充分發(fā)揮作用，同時(shí)又具備協(xié)同作戰(zhàn)的能力，就成為考驗(yàn)中星微管理層的一個(gè)重要命題。
“先于市場(chǎng)一步是英雄，先于市場(chǎng)三步是烈士?！苯鹫赚|表示，對(duì)于中星微這類研發(fā)型企業(yè)而言，瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)要求他們必須有能力把握好研發(fā)與市場(chǎng)這二者的節(jié)奏控制。
“這是公司的策略性問題，其實(shí)無法說那種方法更好?！卑凑罩行俏⒌慕?jīng)驗(yàn)，金兆瑋認(rèn)為，只能根據(jù)不同的發(fā)展階段采取不同的做法。
例如，上市之前的中星微，資金一直捉襟見肘。當(dāng)一家企業(yè)還在生命線上掙扎時(shí)，要做如何先進(jìn)的技術(shù)、推出如何具有前瞻性的產(chǎn)品，都是很不現(xiàn)實(shí)的事情。中星微首先要解決的就是生存問題。因此最初他們的產(chǎn)品和研發(fā)項(xiàng)目都以“短、平、快”為主，其目的就是希望能在較短的時(shí)間內(nèi)做出產(chǎn)品、打入市場(chǎng)，盡快給公司帶來利潤。
而在成功上市，擁有了充足的資金之后，中星微就可以重新對(duì)自己的研發(fā)隊(duì)伍進(jìn)行整合。金兆瑋說：“我們把過去那種單一的工程化的技術(shù)隊(duì)伍分成幾類，有的還是做市場(chǎng)項(xiàng)目，有的則專門負(fù)責(zé)研發(fā)型的項(xiàng)目。而對(duì)于研發(fā)型項(xiàng)目隊(duì)伍的考核，我們不會(huì)給他們定一個(gè)明確的財(cái)務(wù)指標(biāo)，而是定一個(gè)技術(shù)性的指標(biāo)?！?br/> 例如，中星微的一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)正在開發(fā)一款基于數(shù)字網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控系統(tǒng)芯片。而從大約30年前開始，全世界使用的就一直是模擬型監(jiān)控網(wǎng)。因此，無論從技術(shù)上還是從應(yīng)用領(lǐng)域方面來看，這顆芯片的著眼點(diǎn)都在“下一代”。當(dāng)有一天全世界使用的模擬型監(jiān)控網(wǎng)升級(jí)換代到數(shù)字監(jiān)控網(wǎng)時(shí)，中星微的這顆芯片就將大有作為?！皩脮r(shí)，這個(gè)市場(chǎng)一年之內(nèi)會(huì)有超過一千億美金的規(guī)模?！苯鹫赚|說，“這樣的項(xiàng)目就有點(diǎn)像當(dāng)初我們公司做PC Camera一樣，我們知道它一定將在某年某月的某一天發(fā)展起來，具體是什么時(shí)間誰也說不準(zhǔn)，但我們現(xiàn)在就會(huì)投入地去做這件事情。”