【摘要】本文通過總結(jié)某國有企業(yè)的成功收賬經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)收賬現(xiàn)狀，著重從企業(yè)內(nèi)部入手探討提高收賬成效的策略。
　　
　　隨著市場競爭的日趨激烈，很多企業(yè)的經(jīng)營者為了擴(kuò)大銷售量（額），提高市場占有份額，都相繼采用賒銷作為促銷產(chǎn)品的手段。但他們往往對收賬工作不能加以重視，忽視了大量被客戶拖欠、占用、尚未收回的流動(dòng)資金，結(jié)果造成賒銷比例不斷加大。
　　為了提高企業(yè)自身的收賬成效，避免呆、壞賬損失的發(fā)生，加速資金周轉(zhuǎn)，有必要對國內(nèi)企業(yè)的收賬機(jī)制做相應(yīng)的改進(jìn)。
　　
　　一、努力提高收賬人員自身的素質(zhì)和能力
　　
　　收賬人員自身素質(zhì)和能力的高低是決定收賬成敗的關(guān)鍵因素之一。收賬人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（主要指面訪）有：認(rèn)真、執(zhí)著、不畏艱難、鍥而不舍、靈活應(yīng)變、口才表達(dá)力強(qiáng)、溝通力強(qiáng)、擅用心理戰(zhàn)術(shù)、能屈能伸、立場堅(jiān)定及其高度的責(zé)任感；有條件的情況下能夠向社會信用咨詢機(jī)構(gòu)查詢購貨方信用情況，或建立動(dòng)態(tài)的客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行跟蹤管理，做到知己知彼；在整個(gè)收賬過程中，要擅于權(quán)衡收賬的成本與收益等等。
　　
　　二、成立專門的收賬機(jī)構(gòu)并制定嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度
　　
　　組織的高效運(yùn)行，首先要求設(shè)計(jì)的組織結(jié)構(gòu)合理。筆者認(rèn)為在條件允許的情況下，作為企業(yè)，有必要成立專門的收賬機(jī)構(gòu)。尤其對于那些應(yīng)收賬款累積數(shù)額巨大，賬齡較長的企業(yè)，設(shè)立專門機(jī)構(gòu)如清欠辦等，組織專人負(fù)責(zé)收款則更為重要。
　　以甲廠為例，該廠于1997年初成立清欠辦，隨后以廠內(nèi)文件形式明文規(guī)定清欠人員承包辦法。具體如下：一是清欠人員實(shí)行獎(jiǎng)金和部分工資與清欠回款額掛鉤，如清欠辦每人拿出技能工資和崗位工資的20%與回款額掛鉤；二是核定全年清欠回款額指標(biāo)；三是結(jié)算辦法，若完成指標(biāo)，則按人均發(fā)給獎(jiǎng)金，超額完成任務(wù)可按超額比例提取獎(jiǎng)金，未完成任務(wù)按掛鉤工資比例核減工資；計(jì)算辦法（略）。
　　同時(shí)，該廠還制定了較嚴(yán)格的清欠人員工作標(biāo)準(zhǔn)。其中規(guī)定了清欠人員的工作職責(zé)和權(quán)限是負(fù)責(zé)對全廠三年以上應(yīng)收賬款的清欠工作。工作內(nèi)容如下：（1）對三年以上應(yīng)收賬款逐項(xiàng)進(jìn)行分析，查明欠款原因；（2）查清產(chǎn)品銷售合同的形式、簽訂時(shí)間、產(chǎn)品名稱、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間及方式；（3）查清發(fā)票開出時(shí)間、發(fā)票金額、已回款金額、最后回款時(shí)間；（4）對嚴(yán)重喪失商業(yè)信譽(yù)，不履行還款義務(wù)的客戶，查明其企業(yè)性質(zhì)的變化、法人資格、法定代表人、注冊資本、地址、郵編、電話等，必要時(shí)采用法律手段解決；（5）制定走訪欠款客戶的計(jì)劃；（6）注意收集有利于回款的證據(jù)；（7）做好記錄，保留有關(guān)的資料，包括簽認(rèn)記錄、談話錄音、電話錄音等；（8）客戶采用信匯、電匯、匯票還款時(shí)，要為客戶提供準(zhǔn)確的單位名稱、開戶行、賬號、詳細(xì)地址；（9）以物頂賬時(shí)，要摸清頂賬物品的品名、性能、質(zhì)量、價(jià)格，向廠有關(guān)部門匯報(bào)，獲得批準(zhǔn)后，辦理抵款協(xié)議，不得擅自主張。在考核與評定方面，清欠辦主任負(fù)責(zé)日常監(jiān)督與檢查，廠勞動(dòng)人事科每月末考核一次并作為獎(jiǎng)懲的依據(jù)，同時(shí)遵循甲廠清欠人員承包辦法執(zhí)行。
　　
　　三、在收賬過程中巧妙地運(yùn)用收賬方法
　　
　　收款難的成因是多種多樣的，針對不同成因，收賬人員可分別采取據(jù)理力爭法、突然來訪法等。對于很多債務(wù)方經(jīng)常使用的借口之一，即自稱資金緊張，收賬人員要特別注意不能被其表面的現(xiàn)象或言語所迷惑，應(yīng)盯緊對方負(fù)責(zé)人，同時(shí)采取各種方法加大催收力度。
　　實(shí)踐中的收賬方法還有很多，這需要企業(yè)的收賬人員在具體工作中不斷摸索和總結(jié)。例如可選擇在債務(wù)方每月發(fā)工資之前上門催款，因?yàn)榇藭r(shí)對方一般有較充足的流動(dòng)資金。
　　
　　四、制定還款計(jì)劃，條件允許下讓對方提供擔(dān)保
　　
　　若購貨單位目前無還債能力，過一定時(shí)間有可能分期償付，應(yīng)與對方協(xié)商制訂還款計(jì)劃。即使仍不能完全追回欠款，但至少對債務(wù)方是一種約束力，逼迫其將還款提到日程上來，同時(shí)也可作為日后提起訴訟時(shí)的有力證據(jù)。當(dāng)然如果債務(wù)方能提供擔(dān)保就更好了，這樣債權(quán)人的利益能得到更好的保障。
　　
　　五、加強(qiáng)合同的管理
　　
　　企業(yè)應(yīng)重視加強(qiáng)合同的管理。銷售人員是每筆業(yè)務(wù)的直接經(jīng)辦人，在簽訂賒銷合同時(shí)應(yīng)認(rèn)真對待，如在簽訂合同時(shí)應(yīng)特別注意結(jié)算方式及期限、違約責(zé)任、解決合同糾紛的方式等條款是否填寫準(zhǔn)確無誤。對銷售人員開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)他們的合同觀念和合同意識。此外企業(yè)要定期對簽約的合同進(jìn)行整理，包括合同簽訂日期、合同名稱、簽約單位、標(biāo)的、計(jì)量單位、數(shù)量、單價(jià)、標(biāo)的額、履行情況等。年末制定合同檢查綜合評比標(biāo)準(zhǔn)表。內(nèi)容可包括合同簽訂履行情況和合同管理情況兩方面。其中前者又可細(xì)分為合同效力、合同是否完善、審查審批情況及履行情況四項(xiàng)內(nèi)容。與此同時(shí)還可成立合同管理監(jiān)督檢查小組。
　　
　　六、 財(cái)務(wù)人員與收賬人員應(yīng)定期與債務(wù)人對賬，并注意保持交易單據(jù)的完整
　　
　　雖然收賬工作屬于事后控制，但若相關(guān)的事前控制不到位，也會泱及收賬成效。有學(xué)者曾對收賬的一般程序進(jìn)行了總結(jié)：收賬開單、提供現(xiàn)金折扣、開出催收通知、取得對賬單、自行追討、債務(wù)重組、司法訴訟或委托收款?？梢妼~是收賬過程中的必由之路。而完整的交易單據(jù)則成為日后成功訴訟的前提和基礎(chǔ)。掌握齊全的證據(jù)是成功勝訴的關(guān)鍵。
　　
　　七、財(cái)務(wù)人員、銷售人員、收賬人員應(yīng)知法守法
　　
　　作為與收款過程密切相關(guān)的員工要準(zhǔn)確把握《會計(jì)法》《合同法》《破產(chǎn)法》《民事訴訟法》等與收回賬款有關(guān)的法律，只有這樣才能更好地運(yùn)用法律武器保護(hù)本企業(yè)合法的經(jīng)濟(jì)利益。
　　
　　八、注重產(chǎn)品質(zhì)量
　　
　　只有企業(yè)自身商品質(zhì)量過硬，適銷對路，才能使收賬更加“理直氣壯”。仍以甲廠為例，甲廠設(shè)備齊全，生產(chǎn)工藝及檢測手段先進(jìn)，具有較強(qiáng)的水泥制品及各種機(jī)械產(chǎn)品的加工、制造等綜合生產(chǎn)能力，通過了ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證。工廠是沈陽鐵路局一級企業(yè)，國家二級計(jì)量合格單位，有四項(xiàng)產(chǎn)品獲得國家專利，多項(xiàng)科技成果通過部、局級鑒定，產(chǎn)品銷往全國各地。這也就不難解釋為何甲廠的收賬工作能開展的較為順利了。
　　總之，催收貨款是一項(xiàng)艱巨復(fù)雜的工作。只有做到企業(yè)的銷售部門、財(cái)會部門、收賬部門相互協(xié)調(diào)配合，各盡其責(zé)，才能使收賬工作真正富有成效。當(dāng)然，良好的外部環(huán)境也必不可少，如建立健全社會信用體系，形成以道德、產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)、法律為保障的社會信用制度；發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代企業(yè)制度；債務(wù)人的組織機(jī)構(gòu)和管理層及其經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定；完善的法律保障，健全的信用激勵(lì)制度及違信懲罰制度等等。