霍思荔

近兩年的經(jīng)營(yíng)，不僅讓我距離自己的夢(mèng)想越來越近，更讓我明白了一個(gè)人生的“經(jīng)營(yíng)”理念：只有給予別人需要的付出，才有價(jià)值，才能被認(rèn)同和接受。

碩士畢業(yè)以后，我順利地到一家外貿(mào)公司任職，每天穿梭在寫字樓里，身著端莊的職業(yè)裙裝做高雅秀美的白領(lǐng)麗人。余暇時(shí)間不是和同事們相約去酒吧狂歡、參加派對(duì)，就是與男友去各地旅游，觀賞名勝風(fēng)景。這種愜意的日子沒過多久，兩邊老人都在催我們快點(diǎn)結(jié)婚。

要結(jié)婚得先有房子，我們滿意的房子，每平方米均價(jià)都在一萬元左右，我們垂頭喪氣地回到租住的房子里，男友安慰我說，我們節(jié)約一點(diǎn)，按揭一套距離市中心遠(yuǎn)一點(diǎn)的房子，還是現(xiàn)實(shí)的。只是要供養(yǎng)一套房子的話，我們的壓力確實(shí)很大。

為了房子，我們放棄了去度“黃金周”旅游，時(shí)裝盡可能不買，更別提從前那些寶姿，LV ，夏奈爾了，見了我都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地繞開?；瘖y品也由從前的蘭蔻、古姿變成非常一般的品牌了。

一次同事結(jié)婚，請(qǐng)我做伴娘。我在衣柜里選好衣服以后，反反復(fù)復(fù)就找不到合適的鞋子搭配，原來那雙高檔的鹿皮長(zhǎng)靴，因?yàn)槲也列椒ú划?dāng)，被弄得慘不忍睹。

到了同事婚宴的時(shí)候，我穿著新買的皮鞋陪著新娘穿梭在賓客中間，心里那個(gè)心疼呀。

第二天上班的時(shí)候，我無意中和同事聊起舊鞋子的事情，我發(fā)現(xiàn)有很多同事都有類似的經(jīng)歷。一些穿過的鞋子，買的時(shí)候價(jià)格不菲，穿過幾次以后呢，就不好看了，扔了又可惜，成了典型的“雞肋”。有的同事還說，越放越難看，天天看著，心里堵得慌。

回到家以后，看著那堆放在那里的皮鞋犯愁。聯(lián)想起和同事們的談話，突然一道靈感在腦海里閃過：有需求就有市場(chǎng)，就意味著有機(jī)會(huì)。如果我能開一家技術(shù)含量高，專門對(duì)高檔的皮鞋、休閑鞋、運(yùn)動(dòng)鞋等等，進(jìn)行洗鞋服務(wù)，同時(shí)包括擦鞋、修鞋、美鞋等服務(wù)項(xiàng)目的洗鞋吧，那應(yīng)該會(huì)有市場(chǎng)。

我興奮得睡不著了，半夜起來寫計(jì)劃書。第二天，我把自己的想法告訴了男友，他也很贊同我的想法。但是，他強(qiáng)調(diào)光有眼光是不夠的，還要做好細(xì)致市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)定位。正好他要到北京出差，可以幫我看看一些相關(guān)事項(xiàng)。

男友出差的時(shí)間，我也沒閑著，每天下班后也不再去酒吧了，直接回到小屋查資料，找數(shù)據(jù)。從網(wǎng)上我了解到，在香港等地，專業(yè)的洗鞋吧，已經(jīng)逐漸成為一種新興時(shí)尚的服務(wù)，對(duì)不同的鞋，洗擦的工具程序不同，甚至相同類型的鞋，也因?yàn)橹谱鞴に嚨牟煌筒牧系牟顒e，采用的清潔產(chǎn)品也是不一樣的。這已經(jīng)不是從前的一盒鞋油，一把刷子的傳統(tǒng)觀念了。

了解到這些，我開始有意識(shí)地接近富人區(qū)，做問卷調(diào)查。我設(shè)計(jì)了三個(gè)問題：第一，一般情況，一年穿幾雙皮鞋；第二，喜歡的皮鞋的品牌；第三，如果洗擦護(hù)理皮鞋的話，多少價(jià)格能接受。后來，我總結(jié)了一下，大家都希望能有專業(yè)的洗鞋、護(hù)鞋服務(wù)，減少自己的麻煩，還能節(jié)約不少時(shí)間。價(jià)格呢，在原來鞋子價(jià)格的10——15%就可以接受，當(dāng)然如果有其他的要求，另算價(jià)格，大多數(shù)人也表示接受。

經(jīng)過對(duì)問卷結(jié)果的整理，我將消費(fèi)群體初步定位為富人區(qū)里居住的富人們，他們講究檔次，買的鞋通常都是世界品牌，注重生活品質(zhì)的他們，價(jià)格不是他們最強(qiáng)調(diào)的。

一星期后，男友回來了，還帶回來了很多具有參考價(jià)值的資料。通過一段時(shí)間的資料收集和詢問，我了解到了許多世界知名名牌各類鞋子的擦洗保養(yǎng)方法。

因?yàn)閺膩矶贾皇窍硎軇e人服務(wù)的我，從網(wǎng)上訂購一些專用的清潔劑和工具后，照著上面的要求開始練習(xí)洗鞋。當(dāng)我給自己的那雙鹿皮長(zhǎng)靴，經(jīng)過清洗，整形，擦鞋上油等等完整的一套工序以后，一雙和新買時(shí)候相差無幾的靴子就在眼前。我心里一陣雀躍，乘勝追擊，我又把父母和男友的運(yùn)動(dòng)鞋、皮鞋，都洗了一次。

男友看到清潔、光亮的鞋子以后，覺得挺滿意。原本已經(jīng)嚴(yán)重變形、老化的皮鞋，經(jīng)過我的一般整理，竟煥然一新。他之前的顧慮都一掃而光，他開玩笑說，女碩士做“洗鞋匠”，這可是一大新聞。

項(xiàng)目確定了，剩下的就是資金問題。我把和男友所有的積蓄以及父母的積蓄加在一起，十萬左右，又找朋友借了一點(diǎn)兒。拿著四處籌集的錢，我心里熱騰騰的，告誡自己一定要做成功。

我托了很多朋友幫忙找店面，我也在熱辣辣的太陽下四處打聽合適的門面。我渾身充滿了干勁，這畢竟是我第一次自主創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過一個(gè)月的艱難尋找和反復(fù)商定價(jià)格，租了一間大約30平米的店鋪。這一切準(zhǔn)備就緒以后，我干脆地辭職，臨走前，和同事們互留了電話，他們都表示，開張了一定來光顧。

我還了解到，如果有一整套的專業(yè)設(shè)備的話，不僅效果好很多，會(huì)將洗鞋吧的檔次提高不少，而且能節(jié)約不少的人力時(shí)間。

經(jīng)過反復(fù)比價(jià)，和對(duì)成本的計(jì)算，我們最終選定了可調(diào)拋光美容機(jī)，靜音上光上色專用機(jī)、滅菌除臭定型機(jī)、可調(diào)式定型器、整形除皺機(jī)等幾款必須的機(jī)器。

店面談定以后，就開始商定裝修的事情，為了節(jié)約，我采用的是“單包”的形式——就是裝修方只負(fù)責(zé)人工，所有的材料都由我自己負(fù)責(zé)買。

那段時(shí)間，我終日地穿梭在建材市場(chǎng)和店面之間，還要給工人交涉怎么做，有時(shí)，怕他們理解有誤，我就得守著他們按照我的要求做完。常常一天回到家里，就累得動(dòng)都不想動(dòng)了，洗完澡，還要研究資料，考慮客源技術(shù)的問題，第二天，又得趕早到工地。

經(jīng)過一個(gè)多月的奔波，我的休閑洗鞋吧終于可以開張了。

因?yàn)槲叶ㄎ坏南M(fèi)群是，富人區(qū)居住的人與寫字樓的高級(jí)白領(lǐng)們，因此，裝修中，我就力求做到新穎時(shí)尚，格調(diào)高雅。外墻我用有質(zhì)感的文化石造型，做成拙樸典雅的風(fēng)格，這樣從視覺上就能吸引人。店內(nèi)的休息區(qū)，有雅致的墻紙和地毯，我還特意布置了玻璃茶幾、精巧的單人沙發(fā)，還有一個(gè)小小的水吧。在一個(gè)角落里，我還專門做了“風(fēng)水輪流”的滴水墻，伴隨著悠揚(yáng)的音樂，和水滴滴落的聲音，這里分明就是一個(gè)高檔時(shí)尚的休閑吧，這就是我要的效果。

這時(shí)候，我們的設(shè)備也到位了，在廠方技術(shù)人員的指導(dǎo)下，我和男友完成了安裝和調(diào)試，詳細(xì)詢問了一些技術(shù)上的細(xì)節(jié)問題。

一切準(zhǔn)備好以后，我在網(wǎng)上留下了洗鞋吧的相關(guān)信息，并承諾“不滿意不付錢”。我知道，光這樣是不行的，于是我給男友派了任務(wù)——發(fā)廣告單。我宣傳的重點(diǎn)是突出服務(wù)的品質(zhì)和價(jià)格的優(yōu)惠。

我也到各個(gè)富人區(qū)里遞宣傳單，因?yàn)橛泻眯┒际俏乙郧坝羞^交道的客戶或者曾經(jīng)的同事在里面，我占了便宜，能順利地在他們的休息時(shí)間去光顧我的洗鞋吧。

就這樣，我的休閑洗鞋吧開始營(yíng)業(yè)了。我的工作區(qū)是一個(gè)單獨(dú)的、用透明玻璃推拉門隔成的小區(qū)，這樣，休閑區(qū)里的顧客可以看到我工作的情況，也可以喝著茶，翻看雜志，聽音樂，看電視，好好地放松一下。

因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備和服務(wù)，還有熟人的宣傳作用，生意剛開始的時(shí)候就非常受歡迎，我一個(gè)人根本忙不過來。經(jīng)常通宵地加班，疲憊不堪，而且必須小心再小心，因?yàn)?，這些鞋子，都是品牌貨，便宜的上千，貴的上萬，因此我一點(diǎn)不敢怠慢。有一次回到家，居然吃著飯，端著飯碗就睡著了。男友看見心疼了，他不顧老總的再三挽留毅然辭職來和我并肩作戰(zhàn)。

我們會(huì)外語，因?yàn)橛行┬拥恼f明書就是英語，遇到這種情況，我就有點(diǎn)暗自得意：誰讓咱是碩士呢？

男友的加入，我們營(yíng)業(yè)額又增加了，沒多久，日營(yíng)業(yè)額就超過了6000，出去所有成本外，純利潤(rùn)也很可觀。我們盤算著，照這樣下去，不出二年，就能買上房子了。我拉著男友的手，憧憬著未來的幸福生活。

但漸漸地，我發(fā)現(xiàn)生意開始漸漸淡下來，許多顧客都不來了。我等了一個(gè)星期之后，主動(dòng)約上了幾位關(guān)系好的主顧，喝茶聊天。我慢慢地問她們不來的原因，她們看到我十分誠(chéng)懇，也就坦誠(chéng)地告訴了我。我的洗擦鞋吧地點(diǎn)，距離她們上班的地方距離太遠(yuǎn)，每次取送都很不方便，而且她們?nèi)ト⌒臅r(shí)候大多數(shù)正是上班族休息的時(shí)間，有很多人等著，這樣，好不容易有的休息時(shí)間，就等過去了。我說，我的洗鞋吧不是有休閑區(qū)嗎？她們笑了，說感覺完全不一樣，我的休閑吧很適合，臨時(shí)決定擦鞋和急著要鞋子的顧客，但對(duì)于長(zhǎng)期的客戶，反而不適合了。而且，有位還強(qiáng)調(diào)說，拎著鞋子走在大街上，感覺很別扭。

我恍然大悟，對(duì)她們說，只要有需要，你們給我電話，我來取你們需要洗擦的鞋子，怎么樣？她們說，就是考慮到是朋友，不好開口。我說，這有什么?做服務(wù)，就是要做最好的，再說我要收路費(fèi)的哦。

于是，我親自到了富人區(qū)和高檔寫字樓里，詢問老客戶的電話號(hào)碼，回到家以后，建立了完善的客戶管理檔案。這樣客戶再不用上門取送鞋子，甚至他們的鞋子，什么時(shí)候該做保養(yǎng)了，我都會(huì)用短信善意提醒，這受到了她們的歡迎，就算多幾塊的費(fèi)用也不介意。

同時(shí)，我立刻去印刷廠定做了一批很有特色的鞋盒。在給客戶送鞋去的時(shí)候，我還會(huì)在鞋盒上扎上緞帶和一張我親筆寫的卡片，感謝他們的支持。這兩樣服務(wù)，雖然我的工作量增加了，但是卻為我賺取了大量的人氣，收入又增添了不少。我終于體會(huì)到，追加產(chǎn)品的附加值的含義。

眼看著，有幾家洗鞋店也陸續(xù)開張了，我敏銳地意識(shí)到，如果我們不改進(jìn)服務(wù)，生意又會(huì)受影響。

于是，我和男友商定后，咬牙買回了更先進(jìn)的設(shè)備，提高服務(wù)質(zhì)量，并且和幾家主要的品牌鞋具店，建立了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，為他們做長(zhǎng)期的售后，減少顧客的顧慮。雖然我們主要的顧客并沒受到太大的影響，但是，我又動(dòng)了心思，我為什么只盯著高收入的富人和白領(lǐng)呢?同樣追求時(shí)尚的高校大學(xué)生也是一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng)。

說做就做，第二天，我就去了附近的幾個(gè)高校做了調(diào)查，令我驚喜的是，那些高校附近還沒有一家洗鞋吧。

我回到家里，立刻跟男友商議，他也同意我們擴(kuò)展業(yè)務(wù)。因?yàn)橐呀?jīng)有一次開洗鞋吧的經(jīng)驗(yàn)，這次順利了很多。針對(duì)高校人群，我們的定位是優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠。

為了提高品牌效應(yīng)，我們?cè)陂_張的當(dāng)天，宣布免費(fèi)洗20雙鞋。有一位叫姜麗的女孩，拿來一雙NIKE的運(yùn)動(dòng)鞋，看上去又黑又皺，等到第二天，她來取的時(shí)候，眼前的是一雙干凈又漂亮，還有淡淡清香味的運(yùn)動(dòng)鞋，而且褶皺的部分也被處理得平整妥帖。

她拿著鞋滿意地走了，然后，不到一個(gè)小時(shí)的功夫，就有一群女生提著鞋子來到我們店里。就在營(yíng)業(yè)的第一天，我們光一所學(xué)校的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了四千。為了方便管理，我還請(qǐng)了幾位表達(dá)能力較好的在校大學(xué)生，在課余時(shí)間來協(xié)助。

看著我們存款上的數(shù)目逐漸增多，我開心的同時(shí)，也感到由衷的快樂。當(dāng)我看到顧客穿著我們護(hù)理的鞋，走在陽光下，我就有一種“化腐朽為神奇”的成就感和滿足感。

近兩年的經(jīng)營(yíng)，不僅讓我距離自己的夢(mèng)想越來越近，更讓我明白了一個(gè)人生的“經(jīng)營(yíng)”理念：只有給予別人需要的付出，才有價(jià)值，才能被認(rèn)同和接受。