薛　舉

在世界上，“施樂”就是復(fù)印機(jī)的代名詞，而且其市場占有率高達(dá)一半以上。所以，稱施樂公司為“復(fù)印機(jī)之王”一點(diǎn)也不過分。

為什么施樂公司在競爭激烈的復(fù)印機(jī)市場中能獨(dú)占鰲頭呢？原因是，它憑著一招“逆向反?！钡莫?dú)特經(jīng)營策略，那就是只賣服務(wù)不賣產(chǎn)品，也就是只租不售的銷售方法。

施樂公司于1864年由美國人威爾遜創(chuàng)立，但直到1960年“施樂914”干式復(fù)印機(jī)問世后，施樂公司才異軍突起。

傳統(tǒng)的濕式復(fù)印機(jī)不但在復(fù)印時(shí)必須使用化學(xué)液體，而且必須使用表面涂有感光藥物的復(fù)印紙?！笆?14”干式復(fù)印機(jī)則無上述的麻煩，因此大受歡迎。

當(dāng)時(shí)美國法律規(guī)定，任何產(chǎn)品的定價(jià)超過成本10倍時(shí)，即不得銷售。然而每臺成本只有2400美元的“施樂914”復(fù)印機(jī)，卻被威爾遜定出29500美元的高價(jià)。這樣的高價(jià)，不但市場無人問津，而且法律也禁止銷售。這正中威爾遜的心意。他不想賣產(chǎn)品，只想賣服務(wù)。換言之，“施樂914”只出租不出售。

因?yàn)閺?fù)印機(jī)和電腦非常類似，維修相當(dāng)麻煩，不出售機(jī)器，就不會有許多維修的麻煩了。所以威爾遜干脆提高售價(jià)，采取只租不售的經(jīng)營方式。事實(shí)證明威爾遜的決策非常正確，出租復(fù)印機(jī)的利潤千倍于銷售復(fù)印機(jī)的利潤?！笆?14”就像一只會生金蛋的母雞，給施樂公司賺進(jìn)了大筆的財(cái)富。

（壽平摘自《都市心情》）