丁　凡

杭州街頭漫步，再也看不到去年湖蟹市場的火暴場景了，去年曾在短短2個(gè)月的時(shí)間開了50多家的湖蟹店，僅僅一年時(shí)間，現(xiàn)在要面對的卻是‘?dāng)U與關(guān)之間苦苦掙扎，在長命與夭折邊緣徘徊，這是杭州一些湖蟹專賣店的生存現(xiàn)狀。

去年如此火暴的閘蟹市場，如今為何如此冷淡，商家應(yīng)該如何面對？

銷售單一產(chǎn)品成本高

搭配相關(guān)產(chǎn)品有利可圖

“專賣店的產(chǎn)品單一也是商家難以維持的根本原因?！焙贾萆揭稗r(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易有限公司總經(jīng)理畢水松坦言。湖蟹是季節(jié)性的食物，通常只做半年生意，卻要付出一年的成本，即使那些今年剛開的專賣店，每月的成本也要在7000~8000元，而畢水松的思路則是巧搭。

位于城西的這家陽澄湖大閘蟹專賣店，左邊陳列著“蟹七件”、陽澄湖大閘蟹的介紹牌以及包裝系列，右邊分別放著大閘蟹和甲魚，門店后方還有三野土雞。來往的顧客不少，多數(shù)是來買土雞或者甲魚?！按箝l蟹自10月中旬以來每天大約賣出10~15千克?！碑吽蛇呎袛堫櫩瓦吔榻B說。雖然目前，陽澄湖大閘蟹依然是店里的主打——近幾個(gè)月占銷售量的60%以上，剩下的35%主要是甲魚，土雞占5%左右；不過在12月份，人工養(yǎng)殖和野生的甲魚就是本店的“當(dāng)家”產(chǎn)品。

畢水松是首批在陽澄湖開大閘蟹專賣店的人，2年來憑借他對湖蟹的執(zhí)著追求，如今讓他成為3家專賣店的老板?！皥?zhí)著”并不意味著“死守”。 “陽澄湖大閘蟹的利潤是最高的，產(chǎn)品價(jià)值也是最大的?！币虼怂麤Q定長期銷售大閘蟹；但是銷售單一產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)太大，尤其像陽澄湖大閘蟹這種季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品。“將相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行有效配比，既能保證大閘蟹的利潤，同時(shí)又可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以實(shí)現(xiàn)利潤的最大化?！睋?jù)他的經(jīng)驗(yàn)，湖蟹的配比量在一半左右。另外，他還在不斷地開發(fā)別的產(chǎn)品，如目前著手批發(fā)的土雞蛋就是一個(gè)生財(cái)之道。

有準(zhǔn)金豬之年婚事多

推銷各大酒店生意火

相比之下，較早開出專賣店的張德洪倒是專心經(jīng)營，只是在銷售渠道上，他動起了腦筋，另辟蹊徑：撇開傳統(tǒng)的店面限制，開發(fā)廣大的空中市場。

這家位于建國北路上的陽澄湖大閘蟹老店，面積只有十幾個(gè)平方米，是連鎖店中面積最小的門店，但其每天的銷售量卻占了總量的50%以上。至于秘訣，則是源源不斷的空運(yùn)送貨和酒店訂貨。

“今年是婚慶大年，婚禮上肯定少不了這道菜。”張德洪的這番估計(jì)非常準(zhǔn)確，從年初開始他就陸續(xù)展開了聯(lián)系推銷。這樣，即使在湖蟹銷售處于瓶頸期的11、12月份，杭州十幾家酒店、會所都會定期要貨，不僅保證了銷量，也贏得了不少新顧客。

與坐等顧客上門的銷售方式截然相反，老張的“兜售”功夫還體現(xiàn)在遠(yuǎn)程市場的開發(fā)上。在他看來，陽澄湖大閘蟹的市場并不僅僅局限在陽澄湖附近，從去年開始，他就開始積極聯(lián)系北京、香港，甚至拉薩等地的顧客，開辟了不少忠實(shí)的老商家和老顧客。

今年的動作更大了。在機(jī)場設(shè)立專賣店后，老張的大閘蟹通過空運(yùn)銷往重慶、云南、香港等地，香港、深圳、北京等地的客戶基本上一個(gè)星期要一次貨?！颁N量基本穩(wěn)定，每天在20~30千克左右，而且不會受到杭州市場的沖擊。