仇延誠

員工經(jīng)驗也是企業(yè)的無形資產(chǎn)

“低成本用人”心理要不得

要問王老板什么日子最難熬，答案必是給工人發(fā)工資的日子！

他的廠子資金不足、實力有限，每月給百十來號人發(fā)工資，可絕對不是筆小數(shù)目。所以，他對低成本用人策略深信不疑。為了把支付的工人工資壓至最低，他想出了一個點子——當(dāng)員工技能級別到了漲工資時就立即換掉。

于是，在他的公司里，很少有能做過一年半的工作人員。每當(dāng)要給人家漲工資的時候，他就找各種借口解除合同，替換新人，崗位上總是新丁。

點評：王老板看上去是節(jié)約了薪酬開支，實際上卻在不斷地為新人支付培養(yǎng)費，等于是在變相為競爭對手輸送炮彈。

由于國內(nèi)勞動力市場供過于求，越發(fā)增強了一些老板低成本用人的傾向，看上去非常精明，實際上是兩頭賬只算了一頭，省了小的，浪費了大的，實為不智之舉。

精明的經(jīng)營者都知道慎重對待企業(yè)的無形資產(chǎn)，但很少有人會想到企業(yè)的無形資產(chǎn)還包括員工在工作中積累的經(jīng)驗和知識。其實，員工經(jīng)驗?zāi)藷o價之寶。利用員工的經(jīng)驗積累和知識積累為企業(yè)創(chuàng)造額外的利潤，對于一些生產(chǎn)型企業(yè)和知識型企業(yè)來說尤為重要，效果也更為顯著。努力讓每名工人都熟練掌握他們的工作環(huán)節(jié)，會為企業(yè)帶來巨量的財富增值。所以，對于低成本用人的風(fēng)潮，企業(yè)家應(yīng)保持清醒頭腦，保持一分為二的態(tài)度，謹慎對待。

將客戶視為“送禮”對象

挖掘潛在需求贏商機

劉泉和錢曉鈞大學(xué)畢業(yè)后，在人民大學(xué)附近租了間房子，幫人搞培訓(xùn)，有機會也做圖書策劃，生意還算不錯。

在此過程中，兩人發(fā)現(xiàn)做黃頁非常賺錢，但當(dāng)時國內(nèi)的黃頁市場主要有中國聯(lián)通、電信和郵政三寡頭把持，外人很難進入。兩人卻不死心，他們發(fā)現(xiàn)這3家黃頁寡頭都把注意力集中在全國性和地區(qū)性的綜合黃頁上，而事實上，許多用戶卻對行業(yè)性的黃頁有非常迫切的需求。看到了這個市場空白，兩人馬上制作了《中國機電大黃頁》，后來又擴展到IT等14個行業(yè)。僅此一項，兩人當(dāng)年就賺了幾百萬元。

后來，他們又發(fā)現(xiàn)，有的客戶只需要某一個行業(yè)中某一門類的信息，有的客戶甚至只需要一個地區(qū)子行業(yè)的信息等。于是他們只要發(fā)現(xiàn)客戶需求，經(jīng)測算又能達到一個贏利值，就立刻加以滿足。

這樣，兩個人在幾年時間內(nèi)就在寸金寸土的中關(guān)村購買了自己的寫字樓，發(fā)展成一家行業(yè)黃頁制作專業(yè)機構(gòu)。僅黃頁一項，就輕松實現(xiàn)年收益超3億元的目標。

點評：你看，他們開始的產(chǎn)品只有一個，隨著不斷加深對客戶的了解，持續(xù)進行產(chǎn)品裂變，最后變成了一個產(chǎn)品陳列。這是企業(yè)發(fā)現(xiàn)新商機和增長利潤最快捷的方法。可以說，沒有對客戶認知的不斷加深和對客戶需求的敏銳洞察與把握，就不會有他們越做越大的生意。

單調(diào)的經(jīng)營者總是以固有的產(chǎn)品衡量潛在的客戶，聰明一些的會根據(jù)自己的產(chǎn)品定位來選擇客戶定位，但最聰明的經(jīng)營者很快就會從以產(chǎn)品經(jīng)營為中心過渡到以經(jīng)營客戶為中心，不斷改良產(chǎn)品，所以他們的企業(yè)大多比別人的企業(yè)收益更高。

觀察客戶的信息有個訣竅，就是把客戶當(dāng)成送禮對象。我們給人送禮，就要考慮對方喜歡什么，不喜歡什么，需要什么，不需要什么，這是個觀念問題。客戶的需求是潛伏的，如果你有送禮者的意識，你就可以洞察客戶的潛在需求，并發(fā)現(xiàn)原來有如此多的賺錢機會就擺在自己眼前。

只出能力不出錢挽救垂危企業(yè)

成功“篡奪”老板地位

李先生原來在北京和西安做網(wǎng)絡(luò)公司，做得非常好，后來股東內(nèi)訌，李先生不想傷了兄弟和氣，于是選擇主動退出，之后隨著西部大開發(fā)到青海找機會。在那兒，他遇到一位在青海投資網(wǎng)絡(luò)的上海老板，這位老板對搞網(wǎng)絡(luò)一竅不通，公司搞得一團糟。于是李先生提出，我來替你打理這家公司，我不要工資，但是你要給我多少股份。這些股份你暫時不用兌現(xiàn)，我給你立個軍令狀，如果我實現(xiàn)了承諾的目標，你把我要求的股份如數(shù)都給我。

上海老板覺得這筆買賣很合適，于是把公司交給李先生。幾年下來，公司做得非常好。上海老板就把該給李先生的股份一一兌現(xiàn)了?，F(xiàn)在李先生也成為了該公司的老板之一。

點評：李先生是“空手套白狼”嗎？不，他投入了自己的知識，他自己過去經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)公司時積累的經(jīng)驗是有價值的。

創(chuàng)業(yè)，有時并不需要物質(zhì)投入，根植于自身的知識和經(jīng)驗其實是最好不過的投資資本。中國有1000多萬家中小企業(yè)，其中很多企業(yè)做不好，很多企業(yè)身處困境，風(fēng)雨飄搖，老板們天天失眠，非常希望能夠找到一些有本領(lǐng)的人來幫助他們，為此給高薪可以，分享企業(yè)所有權(quán)亦在所不惜。

成為老板有三種方法，除了傳承和自我創(chuàng)業(yè)，還有一種叫“篡奪”。即通過輸出自己的本事，獲得原來老板的認可，從而獲得股份分享，成為老板之一。

自身特長與市場熱點有效對接

無形知識轉(zhuǎn)化為生財之道

北京陳琦健身服務(wù)公司的老板陳琦，曾經(jīng)是國家花樣游泳隊的隊員，獲得過國際花樣游泳賽的亞軍，積累了很多有關(guān)水中健身的知識。同時，陳琦在花樣游泳隊的時候還負責(zé)隊中的比賽選曲以及水中舞蹈動作的編排設(shè)計，掌握了非常豐富的知識。

這樣，從國家花樣游泳隊退役后，陳琦就辦了一個公司，利用自己掌握的知識，創(chuàng)編了一套卓有成效的水中健美訓(xùn)練操開班授課。因為陳琦的名氣加上水中健美運動對于塑身健身作用已得到了人們廣泛的認知，這些都為其公司開展業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。陳琦公司開張后運作得非常順利，陳琦也從中淘到了自己的第一桶金。

點評：陳琦的成功，一方面是由她掌握了一般人所不能及的專業(yè)知識，另一方面，也源于她將自己的知識與市場熱點進行了有效的對接，并采取了合理的方式將知識進行轉(zhuǎn)化，所以她的成功才來的如此順利。

知識擁有廣泛的覆蓋含義，并不只是書本上的知識才是知識，破解哥德巴赫猜想是知識，知道如何在一萬個人爭搶一個顧客的情況下，將鴨梨賣出去并且賣個高價同樣是知識。衡量你所擁有的知識，估算它們的經(jīng)濟價值，選擇渠道，采取合理的方法，經(jīng)過巧妙轉(zhuǎn)化，就可以將看不見、摸不著的知識變成能夠產(chǎn)生巨大利潤的產(chǎn)品，將自己從一個知識上的富翁、物質(zhì)上的窮人變成知識、財富的雙富翁。