姜　蓉

豬娃和奧運寶寶多了，使開家“母嬰用品店”成為2007年許多投資人選擇創(chuàng)業(yè)項目的首選行業(yè)。然而調查后卻發(fā)現(xiàn)，看似誘人的商機背后，贏利狀況卻令人擔憂。母嬰用品行業(yè)熱中有冷。

終端利潤低

小店主沒有找廠商議價的能力

供應商除了超級大戶，就只剩下超級小戶。超級小戶可以給終端較高的利潤，但嬰兒用品是一個極特殊的產(chǎn)品，父母一般不會選擇小品牌。因此，在母嬰用品店，打折特價并不是好的促銷手段，銷售員終端推薦也收效甚微。

在麗家寶貝、樂友等母嬰用品店的奶粉貨架前，放在最顯眼位置的奶粉除了雅培就是惠氏，都是進口奶粉品牌。而國產(chǎn)品牌往往被放在貨架的最上層或者最下層。

除了桶裝奶粉，也有一些品牌采用小袋裝的小包裝。銷售員表示，新生寶寶也有口味的挑剔，小包裝是為了讓父母知道寶寶更喜歡哪種口味。

在兩家超市前，幾位前來購買奶粉的寶寶媽或者寶寶爸，選擇進口奶粉的比例遠遠高于國產(chǎn)奶粉。像奶粉一樣，奶瓶、紙尿褲、嬰兒輔食在母嬰用品店里也都是由少數(shù)幾個大品牌占據(jù)最好的貨架位置。

而調查中，大多數(shù)新生兒父母都認為寶寶用品花費太貴。盡管貴，在以上四類產(chǎn)品的花費中還是堅持選擇大品牌。他們的心態(tài)幾乎驚人的一致：這些東西不能省，省了錢就是省了對寶寶的愛。

比較普通超市與母嬰用品超市的奶粉價格，發(fā)現(xiàn)差距也就在幾毛錢之間。兩種業(yè)態(tài)的銷售員都說，奶粉幾乎不賺錢，一桶奶粉甚至只有一元錢的利潤。對于超市來講，嬰兒奶粉只是其上萬品類中的一個，薄利對于超市影響并不大。而對于專業(yè)母嬰店來講，這卻是個無奈的事實。

原來，嬰兒用品市場上，奶粉、紙尿褲、奶瓶、嬰兒輔食等，這四類產(chǎn)品主要是幾個超級廠商的天下。雖然這些產(chǎn)品利潤很高，可這些“超級大戶”通常只給終端5～10個點的利潤。

凱爾文德咨詢公司總經(jīng)理劉毅分析，在過去20年，中國出生率一直處于下降的趨勢，去年到達最低點，而今年是一個拐點。年輕父母除了圖個金豬寶寶、奧運寶寶的彩頭以外，上一個生育高峰出生的子女已經(jīng)全面進入生育期，未來幾年內，中國都會處于高出生率的狀態(tài)。

市場需求驟然出現(xiàn)，而在短時間內，母嬰用品的終端還比較弱，除了好孩子、麗家寶貝、樂友等連鎖企業(yè)已經(jīng)小有規(guī)模以外，母嬰用品領域沒有出現(xiàn)超級終端。這樣一來，小終端對于大供應商沒有任何議價能力。因此，以上提及的四種產(chǎn)品在這些終端利潤極低。

而提供產(chǎn)品來源的供應商，除了超級大戶，就只剩下超級小戶。超級小戶雖然可以給終端較高的利潤，但是嬰兒用品又是一個極特殊的產(chǎn)品。由于對一些不知名品牌的不了解，或者對其生產(chǎn)的衛(wèi)生狀況、生產(chǎn)標準等方面的擔心，新生兒父母一般不會選擇小品牌。因此，品牌知名度在嬰兒用品行業(yè)非常重要。幸福貝貝在行業(yè)內首家設立了首席健康官，就是適應了這一原則，這一舉措也使該公司一舉躍升為超級大戶。因此，在母嬰用品超市，消費心理非常復雜，打折特價往往并不是好的促銷手段，銷售員終端推薦也并不十分奏效。

缺少有效率的經(jīng)營模式

個人創(chuàng)業(yè)前景不樂觀

目前個人投資的母嬰用品店中，70％都不賺錢。原因是沒有找到好的贏利模式，而競爭又異常激烈。不過，以會員制服務為特征的大型社區(qū)母嬰超市，將成為未來的發(fā)展趨勢，值得有資金實力的投資者關注。

據(jù)一位行業(yè)資深人士介紹，目前，幾家大的母嬰用品連鎖，無論直營還是加盟店，近70％的店面不賺錢。而在醫(yī)院門口采取目錄營銷的無店鋪模式，日子稍好一些，但如果配送規(guī)模不夠，物流費用足以吞噬掉所有利潤。

造成母嬰用品店不賺錢的原因是這些店并沒有找到好的贏利模式。另外一個重要的原因是行業(yè)缺乏中等規(guī)模的供應商。超級大戶和超級小戶的不平衡現(xiàn)象使得超市處于很尷尬的狀態(tài)，尤其終端競爭異常激烈的北京、上海、廣州等大城市表現(xiàn)得更明顯。

在北京某中等規(guī)模的社區(qū)，調查發(fā)現(xiàn)，在不足500米的距離內，除了有麗家寶貝、樂友等，還有一家不足100平方米、以加盟形式開的個體小店。在這家小店里，店主毛莉艷表示，自己的店開業(yè)最早，但隨著兩家連鎖店的開業(yè)，她明顯地感覺到競爭壓力，營業(yè)情況時好時壞，少的時候一天賣幾百元，多的時候進賬過千元。依托親戚關系，毛莉艷的店面幾乎免租金。這使得她在與兩家連鎖店競爭時可以有足夠的價格優(yōu)勢。粗算了一下，如果有租金負擔，這家小店幾乎不賺錢。

即使在免租的情況下，毛莉艷在經(jīng)營上還是頗花費了些心思，自己需要不斷加強學習，以給一些新爸爸新媽媽們提供一些育兒方面的咨詢。努力記住每位會員的名字，并與他們交朋友，打感情牌。另外，給會員送貨上門，送些小贈品，讓會員感受到親切和貼心等。在與大型超市、連鎖店競爭過程中，打感情牌、服務牌是她別無選擇的選擇。

毛莉艷所在的小區(qū)以年輕人為主，準父母和新生兒父母比率很高。在這樣一個環(huán)境中，她仍然處于辛苦經(jīng)營的狀態(tài)?？梢姡瑐€人創(chuàng)業(yè)的母嬰用品店的投資前景并不樂觀。

不過，劉毅提供了另外一種思路：母嬰行業(yè)適合大投資。比如在像北京回龍觀這樣的大型社區(qū)開設一家大型母嬰超市，囊括所有商品及孕期培訓、嬰兒早教等增值 服務。同時，家庭對于母嬰用品和服務的需求時限長達幾年。因此，母嬰店采用會員制，并對會員數(shù)據(jù)進行分析，提供更全面細致的增值服務將是未來的趨勢。