李志剛　黃　丹

提起“賣豆腐”,你可能會說——不就是用黃豆磨成的“小四方塊”嗎?這個流傳幾千年的作坊生意,養(yǎng)家糊口還湊合，但從沒聽說過誰發(fā)什么大財,能折騰出什么大名堂啊!?

一個鄉(xiāng)里娃就偏不信這個邪！他不僅從挑個擔(dān)子走村串戶四處吆喝的“小小豆腐郎“，搖身變?yōu)槊刻旃苤偃f市民吃豆腐的“豆腐大王”，而且創(chuàng)造年銷售額達(dá)3000萬的財富神話，應(yīng)邀登上中國武漢農(nóng)博會的貴賓席發(fā)表演講，受到了省市領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和接見！

“再古老、平凡的小生意，只要你勇于改變，哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn)，或許成功就在眼前！”這就是本文主人公的成功秘籍。

買原料搞生產(chǎn)跑銷售啥都自己干

利潤雖薄也賺錢

1987年，湖北鐘祥市石牌鎮(zhèn)。當(dāng)同學(xué)們都在集中精力準(zhǔn)備高考時，鄢維斌卻選擇了退學(xué)。鄢維斌從小就沒了父親，不得不和母親寄住在哥嫂家，他知道即使考上大學(xué)，也還需要四年的生活費(fèi)，他不忍心再給哥嫂增加負(fù)擔(dān)。

一天，鄢維斌挑著豆腐到鄰村村口賣，一開始，他干咳兩聲，閉著眼睛吆喝起來，但聲音卻小得連自己都聽不見。他覺得這樣下去不行，正要提高嗓門時，卻聽到一陣鞭炮聲，原來是這個村為他的一個考上大學(xué)的同學(xué)送行。鄢維斌怕被同學(xué)和鄉(xiāng)親們笑話，當(dāng)即挑起擔(dān)子往回跑，匆忙之中見不到一個藏身之處，情急之下，他干脆撂下?lián)?，一閃身跑到村頭小河溝里蹲了起來，身上背著的一壺水，也被他“咕咚！咕咚！”喝了個底朝天。就這樣，鄢維斌每天起早貪黑賣豆腐，到了春節(jié)，全鎮(zhèn)17個行政村，鄢維斌跑了個遍，全鎮(zhèn)鄉(xiāng)親們都認(rèn)識了這個高中畢業(yè)的“小豆腐郎”。春節(jié)前夕，他去鄰鎮(zhèn)一個村賣豆腐，可令他沒想到的是，正當(dāng)他賣完豆腐準(zhǔn)備回家時，村里突然竄出兩只大狼狗，當(dāng)驚慌失措的鄢維斌被狗咬傷不得不上醫(yī)院打疫苗時，他真切地感到了自己的渺?。骸芭c其做一輩子豆腐郎，不如到外面去闖世界！”

春節(jié)時，他從在蘭州打工的老鄉(xiāng)那里聽說那里人喜歡吃豆腐時，20歲的鄢維斌感到機(jī)會來了，一顆不安分的心開始飛翔。春節(jié)一過，他就向哥哥提議一起去蘭州做豆腐，良久，哥哥說：“你想去，哥不攔你，家里的事就交給我吧！一個人出門在外，要注意身體?！?988年2月，鄢維斌帶著簡單的行李和哥哥塞給他的600元錢，揮淚告別了70多歲的老母，毅然登上了開往蘭州的專列，開始在更廣闊的舞臺上，激揚(yáng)自己的青春和夢想。

一到蘭州，他馬上去租了個門面，每月200元。為了生存，鄢維斌每天起早貪黑，親自去市場買黃豆，磨黃豆、既做豆腐、又賣豆腐?？恐龆垢淖?zhèn)骷夹g(shù)和勤勞本分，他的豆腐迅速贏得了周邊居民的喜愛，但由于豆腐行業(yè)利潤薄，加上品種單一，規(guī)模小，幾個月下來，賺的錢除了支付房租費(fèi)和生活費(fèi)，所剩無幾，更談不上發(fā)家致富。春節(jié)將至，鄢維斌正準(zhǔn)備回老家，沒想到那天的生意莫名其妙地火了起來，鄢維斌一打聽，原來是當(dāng)?shù)鼐用裼袃浯汗?jié)物資的習(xí)慣，而當(dāng)時很多豆腐店歇業(yè)了。鄢維斌一陣狂喜，為了多賺點(diǎn)錢，鄢維斌決定不回老家，趕緊高價請了幫工，連夜開足馬力做豆腐，直到大年三十下午，到他店子里買豆腐的居民依然絡(luò)繹不絕。鄢維斌當(dāng)即在店門口貼上安民告示：“春節(jié)期間不停業(yè)，價格質(zhì)量不變！”那個春節(jié)，鄢維斌凈賺了2000元，攥著一大把零零碎碎的毛票，鄢維斌興奮得徹夜難眠，這可是他第一桶金??！盡管他沒回家過年，讓家里的母親和哥嫂擔(dān)心不已，但付出總有回報，春節(jié)一過，周圍居民對鄢維斌的認(rèn)可，使他的生意比同行紅火得多。

在老本行里找到創(chuàng)新點(diǎn)

“小四方塊”異彩紛呈

為了發(fā)展自己，有了錢的鄢維斌信心十足，他開始不滿足圍著小店自產(chǎn)自銷，他要主動拓展市場。他請了個打工的老鄉(xiāng)照看門面生意，自己獨(dú)自到外面闖市場，一番調(diào)查后，他看準(zhǔn)了學(xué)校食堂和集貿(mào)市場。理想總與現(xiàn)實(shí)有差距，由于復(fù)雜的社會人際關(guān)系，加上他制作的豆腐沒啥特色，鄢維斌的首次出擊以失敗告終，可他并不甘心，他先后去北京、廈門、福州等地闖蕩，結(jié)果依然沒有起色。賣豆腐本來就是個力氣活，但光靠賣力氣又成不了氣候?；蛟S這就是幾千年來“做豆腐”的宿命吧！8年的辛苦勞作，鄢維斌也沒能跳出這個定律。厭倦了背井離鄉(xiāng)，1998年7月，他逐漸產(chǎn)生了回老家的念頭。

1998年12月，鄢維斌帶著辛苦積累的15萬元回到武漢。有了點(diǎn)資金的鄢維斌決定不做豆腐坊，做豆腐加工廠，開展批量銷售。一連三個月里，鄢維斌跑遍了武漢三鎮(zhèn)，最終確定將豆腐加工廠開在武昌楊園，因為那里交通便捷，而且周邊集貿(mào)市場多。為了迅速打開集貿(mào)市場，鄢維斌破天荒地改變“一手交錢，一手交貨“的規(guī)則。他對商販們說：“每天我給你們送豆腐，賣掉了算你的，賣不掉算我的，我請人將剩下的豆腐運(yùn)回?！边@樣做生意，那些商販就等于是零風(fēng)險，當(dāng)然樂意進(jìn)鄢維斌的豆腐?？蛇@一來，市場是打開了，但一連三個月，經(jīng)營卻出現(xiàn)連續(xù)虧損。贏了市場但不贏利，問題出在哪？原來，那時供應(yīng)商做的豆腐“四方塊”大同小異，盡管多數(shù)商販誠信經(jīng)營，但總有一些黑心商販，居然采取偷梁換柱的方式，把其他供應(yīng)商或者自制的豆腐，也以“賣不掉”為由要求退貨，而鄢維斌上哪去找證據(jù)?而沒有確鑿證據(jù)，鄢維斌就不能拒絕，否則就會前功盡棄。做了10多年豆腐的鄢維斌當(dāng)然知道，如果不馬上退出市場，用不上半年，自己千辛萬苦掙來的15萬就會血本無歸。此時的鄢維斌已經(jīng)騎虎難下，怎么辦？接下來的兩個星期，鄢維斌茶飯不思，天天到集貿(mào)市場轉(zhuǎn)悠，一米八三的大漢，體重也從80公斤急劇下降到72公斤。

就在鄢維斌要么放棄市場，要么面臨倒閉的危急之際，一個平常很不起眼兒的創(chuàng)意，居然讓他找到了改變危局的契機(jī)！

一天晚上，幾個朋友到武漢找鄢維斌，他只好強(qiáng)打精神到酒樓宴請他們吃飯。點(diǎn)完菜后，服務(wù)員送了一盤涼拌千張絲，一個朋友叫服務(wù)員再送一碟辣椒醬和香麻油，配料送上來后，朋友將千張絲蘸上辣椒醬、香麻油，一個個吃得津津有味，鄢維斌沒試過這種吃法，他也學(xué)朋友那樣吃，沒想到味道果然不錯，不到5分鐘，就將那盤涼拌千張絲一掃而空。朋友夸?？谡f：“這道菜是我的發(fā)明，就叫麻辣香絲吧！你是做豆腐的，能將豆腐做出這樣的味道，可能會成為暢銷貨！”

一句話讓鄢維斌開了竅，如果研制適合老百姓口味的豆腐新品種，一來可以拓展市場，二來那些黑心商販也不好“偷梁換柱”，即使仿制也能查出真?zhèn)巍r間不等人，當(dāng)天晚上，他就與師傅們一起將辣椒、香油等配料和千張絲合在一起加工，但由于料量、火候掌握不準(zhǔn)，味道要么過重，要么過淡，始終確定不下來最后的配方。第二天，鄢維斌就開始掃蕩武漢三鎮(zhèn)的書店、圖書館，盡管中國豆腐文化源遠(yuǎn)流長，但奇怪的是——書店居然很難找到幾本豆制品書籍。一打聽才知道，盡管做豆腐的人成千上萬，但大多數(shù)文化不高，他們只會將豆?jié){制成豆腐，到書店買書鉆研理論的很少，既然沒有需求，書店也很少進(jìn)。鄢維斌當(dāng)即打電話請北京的朋友幫忙，兩天后，他便收到朋友的快遞，馬上和師傅們一起研究起來。一個月后，鄢維斌終于成功地研制出第一個豆腐新品種——麻辣香絲。緊接著，他一鼓作氣，一口氣開發(fā)了5個新品種。市場突然火爆起來，每天中午的時候，各大集貿(mào)市場紛紛托人捎信或打電話：“油皮千張斷貨！趕緊送貨！”“五香豆糕賣完了，快送30公斤！”

原來，愛嘗鮮的人買回家吃后，感覺味道不錯，便又回頭來買，就這樣一傳十，十傳百。鄢維斌振奮起來了，他馬上夜以繼日地組織開發(fā)新品種，不到一個月，50多種異彩紛呈的豆腐源源不斷地送到老百姓的餐桌。豆腐品種和數(shù)量的增多，公司出現(xiàn)人手緊缺，鄢維斌迅速招兵買馬。

鄢維斌不僅成功地逃離了創(chuàng)業(yè)“鬼門關(guān)”，而且自己研制的豆制品，迅速在武漢三鎮(zhèn)集貿(mào)市場名聲鵲起。

進(jìn)超市創(chuàng)品牌

豆腐成就創(chuàng)富傳奇

2000年6月，武漢的中百超市也在迅速擴(kuò)張，鄢維斌的豆腐在集貿(mào)市場里暢銷的佳績，也引起了嗅覺靈敏的中百超市“買手”的關(guān)注。

“買手”直言不諱：“您的豆腐在集貿(mào)市場很暢銷，你完全可以通過超市進(jìn)一步擴(kuò)大你的市場！”

“能進(jìn)超市的，都是有品牌的著名廠家，我的產(chǎn)品能行嗎？”

“只要你的豆腐質(zhì)量好，消費(fèi)者愿意買，那就是消費(fèi)者心中的品牌，我們超市都?xì)g迎！”

那時，豆腐一般在集貿(mào)市場上吆喝，把豆腐放到光潔漂亮的超市去叫賣，這在當(dāng)時還是個新鮮事。既然機(jī)會送上了門，鄢維斌深信超市的力量，他當(dāng)即作出更大膽的構(gòu)想，為提高自己的產(chǎn)品檔次，決定全面退出集貿(mào)市場，全力做好超市銷售和服務(wù)?？杉t火了三個月，市場進(jìn)入平穩(wěn)期，有時月銷售額跟原來在集貿(mào)市場持平，市場預(yù)期和鄢維斌原來的設(shè)想相差太大，鄢維斌就經(jīng)常去超市轉(zhuǎn)悠,尋找突破的機(jī)會。一天，鄢維斌正在豆腐專柜例行檢查，正好碰到一對中年夫婦在買豆腐，那個婦女可能是被鄢維斌開發(fā)的新產(chǎn)品吸引住了，剛準(zhǔn)備掏錢購買，沒想到她老公卻攔住說：“別買了，這豆腐沒有商標(biāo)，肯定是個小廠家的，吃了不放心?！边@對夫婦的對話深深地刺痛了鄢維斌的心，在中百倉儲總經(jīng)理程軍的支持下，鄢維斌給自己的豆腐起了名字：豆香聚。意思是：豆腐香四季，回味聚知己。不久，國家商標(biāo)局順利通過對“豆香聚”的審查，有了注冊商標(biāo)，鄢維斌組建了武漢豆香聚豆制品公司。

食品以安全為天！鄢維斌提出建“豆香聚豆腐坊”，采取現(xiàn)場制作，現(xiàn)場買賣的方式，讓消費(fèi)者看著放心、買了放心、吃得放心，這個創(chuàng)意很快得到超市的認(rèn)可。豆腐坊如期開張，店面外觀統(tǒng)一，工作人員著裝、服務(wù)統(tǒng)一，很快吸引了武漢百萬主婦的眼球。

對顧客一點(diǎn)都不敢怠慢

他是消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)的“豆腐大王”

鄢維斌認(rèn)為：食品投訴無小事，不僅關(guān)系到品牌形象，還關(guān)系到中百超市的聲譽(yù)。對每一件投訴，只要有時間，鄢維斌總會第一時間趕到現(xiàn)場，必要時親自登門道歉。工人師傅說：“你這樣做，哪還有老總的派頭？！”

鄢維斌雖然失去了派頭，但“豆香聚”的誠信在老百姓心中扎下了根。短短幾年時間，隨著中百超市在全國的迅速擴(kuò)張，武漢豆香聚公司隨之迅猛成長，公司不僅研制出了蔬菜豆腐、果味豆腐、黑芝麻豆腐等5大系列20多個品種，產(chǎn)品賣到了重慶、蘭州、長沙等50多個城市，而且公司職工也發(fā)展到近300人，還在中商平價、武商量販、武漢華聯(lián)等超市開辦了200多家豆腐坊。

2005年10月，鄢維斌被湖北省商務(wù)廳授予“豆腐大王”稱號。2006年9月，武漢豆香聚豆制品公司再次被國家工商總局、國家食品藥品監(jiān)督局和國家技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局等4部門聯(lián)合授予“全國食品安全合格示范單位”。更令人注目的是，他斥資100多萬，創(chuàng)辦了中國首家全面展示現(xiàn)代豆腐制作風(fēng)采的網(wǎng)站，建立了中國傳統(tǒng)豆腐文化的豆腐博物館和武漢豆香聚豆制品技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校。

2006年11月2日，風(fēng)和日麗，武漢國際會展中心彩旗飄揚(yáng)，中國武漢農(nóng)博會順利召開。全國政協(xié)副主席李蒙、湖北省省長羅清泉等中央、省市領(lǐng)導(dǎo)出席了開幕式。這位每天管著幾百萬市民吃豆腐，豆腐博物館館長、豆制品培訓(xùn)學(xué)校校長、年銷售額3000萬的集團(tuán)公司董事長兼CEO，昔日挑著擔(dān)子走村串戶、還被狼狗追咬過的落魄豆腐郎，應(yīng)中國農(nóng)博會組委會的邀請，發(fā)表了自己10多年來的創(chuàng)業(yè)感言，得到了與會人員的熱情鼓掌！

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