曾蘭淑

原本是臺(tái)灣一家雜志發(fā)行人的陳蓓梅，受不景氣影響，忍痛結(jié)束經(jīng)營7年的雜志社，負(fù)債100萬元(新臺(tái)幣，下同)。

陳蓓梅在職業(yè)生涯的低谷，舉債10萬元到中國大陸批發(fā)絲巾、飾品，靠著在百貨公司設(shè)臨時(shí)柜，省去裝潢費(fèi)，加上采用低價(jià)策略。不到1年就還清債務(wù)。現(xiàn)在單柜月營收25萬元。凈利9萬元。當(dāng)時(shí)看來的孤注一擲，如今反成了轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在臺(tái)中市德安購物中心的柜臺(tái)，圓元通絲巾負(fù)責(zé)人陳蓓梅，一面示范打法、一面向客人推薦，“這條粉彩絲巾，編一個(gè)麻花卷，再轉(zhuǎn)一下，你看，變成一朵花!這條粉色絲巾是天然純蠶絲做的，柔軟又保暖，正好襯托你的膚色?！?/p>

在廣告公司上班的陳小姐滿意地說：“的確很有春天的氣息!”陳小姐打算再買一條送媽媽，陳蓓梅接著問：“你媽媽幾歲?送絲巾就是送溫暖，我?guī)湍闾暨@一條手工繡花披肩，70％喀什米爾羊毛，我才賣790元，我在香港機(jī)場的免稅商店看過，要賣1200元?！?/p>

創(chuàng)業(yè)一年還清百萬

4年前在臺(tái)中德安購物中心二樓設(shè)柜的陳蓓梅，冬天主打溫暖的披肩與絲巾，夏天則以皮包、飾品配件為主，由于她自己到大陸義烏、廣州或韓國產(chǎn)地批貨，進(jìn)貨成本低，加上擅于推銷，每月營業(yè)額有25萬元，獲利9萬多元。

賣絲巾之前，陳蓓梅是臺(tái)中一家消費(fèi)性雜志《便利通》的發(fā)行人，從創(chuàng)刊到結(jié)束長達(dá)7年，但最后收場時(shí)還欠了100萬元的債務(wù)。

陳蓓梅文化大學(xué)大眾傳播系畢業(yè)后，在《兒童日報(bào)》廣告企劃部上班，底薪加上業(yè)績獎(jiǎng)金，月收入10萬元以上，但她總覺得待在《兒童日報(bào)》，沒有成長的機(jī)會(huì)。

剛好臺(tái)中一家出版社老板，想辦一份臺(tái)中地區(qū)的雜志，請她當(dāng)發(fā)行人，高峰期每期發(fā)行3萬份，每月廣告業(yè)務(wù)量多達(dá)100多萬元。2001年經(jīng)濟(jì)開始不景氣，雜志社業(yè)務(wù)量銳減，陳蓓梅只好在第二年忍痛結(jié)束營運(yùn)。

為省運(yùn)費(fèi)扛貨上機(jī)

43歲的陳蓓梅感性地說：“生命中經(jīng)歷的一些人、事、物，老天爺一定有它的用意?！彼臼且ゴ箨懮虾鸵患铱Х冗M(jìn)口商展店，后因資金不足叫停，卻意外開了一條去大陸批絲巾的路。

陳蓓梅說，第一次去批貨，向親友借了10萬元，為了省運(yùn)費(fèi)，“我肩上背個(gè)大包包，手拉一個(gè)小行李箱，共約20公斤，全扛上飛機(jī)。”

2001年，她到廣三SOGO百貨設(shè)置臨時(shí)柜。當(dāng)時(shí)百貨公司一條蠶絲絲巾動(dòng)輒上千元，陳蓓梅認(rèn)為自己的柜位是花車，刻意壓低售價(jià)，一條只賣390元，剛好遇到SOGO周年慶，人潮多，加上售價(jià)便宜，絲巾大賣。

低價(jià)搶市同業(yè)抗議

“周年慶不到40天，營業(yè)額就做了50多萬元，利潤至少四成。”不同樓層的絲巾業(yè)者前來打探，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著她人潮不斷的花車，向百貨公司抗議，“她賣這么便宜，叫我們怎么做生意?”

陳蓓梅接著到臺(tái)中中友、新光百貨去設(shè)臨時(shí)柜；2002年時(shí)，最高紀(jì)錄設(shè)了七個(gè)點(diǎn)，一個(gè)月就進(jìn)賬100多萬元。但是臨時(shí)柜有時(shí)只有二個(gè)星期檔期，特賣一結(jié)束，就完全沒收入。長久之計(jì)，還是必須設(shè)置專柜，為此陳蓓梅找上德安購物中心，在二樓設(shè)置專柜。

經(jīng)營4年多，她靠著去大陸、韓國工廠批貨，進(jìn)貨成本至少比在臺(tái)灣批發(fā)成本低一倍。

一款多用熟女最愛

陳蓓梅說：“德安百貨很多客戶是職業(yè)婦女，我會(huì)推薦可當(dāng)胸針、項(xiàng)鏈、腰鏈的兔毛圍巾，或可作不同款式變化成短裙、披肩的斗篷，或能變成翻領(lǐng)背心的圍巾，搭配多層次的項(xiàng)鏈，十分受到熟女歡迎?！?/p>

至于過季、庫存的絲巾，則放在花車上，以190元至390元的特賣價(jià)，吸引德安購物中心附近補(bǔ)習(xí)街的學(xué)生客群。

這二年遇上暖冬，圍巾銷售受影響，陳蓓梅就搭配較多的飾品、項(xiàng)鏈來補(bǔ)充。今年她又花了15萬元重新裝潢，搭配一樓的特賣會(huì)，沖業(yè)績。

前年開始，由于同質(zhì)的柜位愈來愈多，競爭日趨激烈，陳蓓梅說：“幸好我人行早，主顧客多，但生意也不如4年前好做?！敝劣?，是否自創(chuàng)品牌，或是增加專柜，她還在思考突破之道。

(責(zé)任編輯／袁紅)