在直銷領(lǐng)域，安惠公司一改在食用菌行業(yè)的高調(diào)和活躍，沉穩(wěn)而不事張揚(yáng)。

專注于食用菌的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的江蘇安惠生物科技有限公司，一定程度上而言，是因食用菌而存在的。成立4年來(lái)，安惠公司不僅確立了其食用菌產(chǎn)品在同行業(yè)的領(lǐng)先地位，同時(shí)也致力于國(guó)際、國(guó)內(nèi)食用菌行業(yè)的學(xué)習(xí)交流、協(xié)同共進(jìn)，先后多次主辦國(guó)際、國(guó)內(nèi)食用菌研討會(huì)，其董事長(zhǎng)陳惠更是在十幾年前就享有“銀耳大王”、“靈芝大王”的美譽(yù)。

但在直銷領(lǐng)域，安惠公司一改在食用菌行業(yè)的高調(diào)和活躍，沉穩(wěn)而不事張揚(yáng)。雖然在成立的4年里，安惠經(jīng)歷過(guò)“眾叛”——2004年安惠最大的經(jīng)銷商馬麗離開安惠，同時(shí)帶走了大量的團(tuán)隊(duì)成員；也經(jīng)歷過(guò)“親離”——2005年安惠公司合作股東離開，抽離了自己的股份，經(jīng)銷商離開、股東散伙這兩個(gè)對(duì)直銷企業(yè)最具破壞力的事件在年輕的安惠先后上演，打擊是巨大的，但是在發(fā)展的歷程中，安惠也學(xué)會(huì)了用自己的方式自我修復(fù)。2006年，安惠不僅積極促進(jìn)食用菌行業(yè)的交流、擴(kuò)充研發(fā)力量，也摸索出了適合自己的大體驗(yàn)營(yíng)銷模式，在業(yè)績(jī)普遍下滑的2006年，安惠公司仍然實(shí)現(xiàn)了每月銷售額的緩慢上升，這無(wú)疑是安惠自我修復(fù)能力的最好體現(xiàn)。

食用菌使者的直銷之惑

作為食用菌行業(yè)的領(lǐng)頭人，安惠公司董事長(zhǎng)陳惠有許多頭銜，世界菌蕈生物暨產(chǎn)品學(xué)會(huì)會(huì)員，中國(guó)食用菌協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)食用菌協(xié)會(huì)藥用真菌專業(yè)委員會(huì)副主任委員，南通藥用真菌科學(xué)研究所所長(zhǎng)等，這些頭銜都是對(duì)陳惠在食用茵行業(yè)影響力的肯定。而在安惠公司的研發(fā)隊(duì)伍中，也匯集了諸如中國(guó)靈芝研究第一人——陳國(guó)良教授以及卯曉嵐教授、徐濟(jì)良教授、王聽(tīng)申教授組成的專家隊(duì)伍，這個(gè)高水平的科研團(tuán)隊(duì)，遵循我國(guó)中醫(yī)藥“君臣佐使”的傳統(tǒng)復(fù)方配伍理論，博采眾長(zhǎng)，中西合璧，使得安惠公司的科研水平始終走在食用菌業(yè)的前列。同時(shí)，從原料的控制，到GMP標(biāo)準(zhǔn)的廠房，到IS09001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、IS014001國(guó)際環(huán)境管理體系認(rèn)證都使得安惠食用菌產(chǎn)品的生產(chǎn)具備了“創(chuàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”的實(shí)力。

正是以上因素使得安惠不僅是一個(gè)生產(chǎn)、研發(fā)、銷售食用菌的企業(yè)，也是積極促進(jìn)食用菌行業(yè)學(xué)術(shù)交流、技術(shù)合作的食用菌使者。

2006年1月，安惠公司榮獲“2005年度全國(guó)食用菌行業(yè)最具影響力品牌”獎(jiǎng)，這是對(duì)安惠公司積極促進(jìn)食用菌行業(yè)交流的最佳褒獎(jiǎng)；

2006年10月，韓國(guó)食用菌協(xié)會(huì)赴中訪問(wèn)團(tuán)一行來(lái)到安惠公司參觀考察。同月，安惠公司與中國(guó)科學(xué)院微生物研究所簽署合作協(xié)議，正式開展多項(xiàng)合作，包括組建“中國(guó)科學(xué)院安惠藥用菌研究院”，共建“中國(guó)科學(xué)院微生物研究所江蘇安惠生物科技有限公司藥(食)用菌聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，建立“中國(guó)科學(xué)院微生物研究所博士后安惠科研基地”，設(shè)立“戴芳瀾講座教授基金”等。標(biāo)志著安惠公司在“院企合作”的科研道路上又邁出了堅(jiān)實(shí)的一步；

2006年11月，匯集了日本、韓國(guó)、菲律賓、越南、泰國(guó)等國(guó)家以及國(guó)內(nèi)的90余位食(藥)用菌界專業(yè)人士的第四屆東亞(暨十加三)食用菌合作研討會(huì)在安惠公司隆重舉行。此次研討會(huì)在安惠公司召開，再次說(shuō)明了安惠公司在中國(guó)食用菌行業(yè)的重要地位。同時(shí)，該研討會(huì)對(duì)于提高安惠公司在國(guó)際上的認(rèn)知度、進(jìn)一步開發(fā)海外市場(chǎng)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)而積極的影響。

不過(guò)牢牢扎根食用菌行業(yè)的安惠顯然并沒(méi)有把這種活躍在直銷延續(xù)，其在食用菌領(lǐng)域成績(jī)斐然的同時(shí)，卻不得不面對(duì)在直銷領(lǐng)域的藉藉無(wú)名，使得市場(chǎng)難以達(dá)到應(yīng)有的穩(wěn)固度。雖然經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，安惠已然修復(fù)了早年市場(chǎng)動(dòng)蕩帶來(lái)的影響，但是安惠——百菌健堂混和通路的直銷模式，一直沒(méi)有大的進(jìn)步，市場(chǎng)區(qū)域化經(jīng)營(yíng)特征較為明顯。這一方面因?yàn)榘不菀允秤镁鸀楹诵牡漠a(chǎn)品文化并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效的升華與落地，與市場(chǎng)文化脫節(jié)較為嚴(yán)重，使得其市場(chǎng)文化呈現(xiàn)出“散文化”的弊端，文化缺乏凝聚力，加上企業(yè)品牌推廣的低調(diào)，使得安惠的市場(chǎng)基礎(chǔ)存在相當(dāng)?shù)牟环€(wěn)定因素。另一方面，或許因?yàn)槭艿绞袌?chǎng)動(dòng)蕩的影響，安惠至今沒(méi)有建立其完整的教育培訓(xùn)體系，其教育培訓(xùn)極不系統(tǒng)，也沒(méi)有成熟的執(zhí)行師資隊(duì)伍。

初探大體驗(yàn)營(yíng)銷

2006年，面對(duì)政策帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力同時(shí)為了規(guī)避其直銷經(jīng)營(yíng)的種種劣勢(shì)，安惠公司開始了其在混合經(jīng)營(yíng)方面的積極探索。

坐落在國(guó)家級(jí)南通經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)高新技術(shù)園區(qū)內(nèi)的安惠公司，占地8．8萬(wàn)平方米，總投資3億元人民幣。目前擁有1萬(wàn)平方米符合國(guó)際制藥標(biāo)準(zhǔn)的廠房、規(guī)范的蕈菌生態(tài)園、現(xiàn)代化的國(guó)際食用菌培訓(xùn)中心、國(guó)際商務(wù)中心和世界第一座靈芝文化館——中華靈芝文化館，是安惠公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力的縮微景觀。其中，中華靈芝文化館展示了中華民族源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的靈芝文化，介紹了近70種國(guó)產(chǎn)靈芝及目前我國(guó)對(duì)靈芝的研究和應(yīng)用方面所取得的成就和新進(jìn)展，并從生態(tài)學(xué)的角度展示了不同生態(tài)環(huán)境下的靈芝種類，同時(shí)也展示了當(dāng)前開發(fā)加工的靈芝產(chǎn)品，堪稱中國(guó)靈芝文化博物館。其不僅充滿了非常濃厚的文化氛圍，也具有相當(dāng)?shù)膮⒂^價(jià)值。此外，安惠公司符合保健食品GMP認(rèn)證、IS09001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、IS014001國(guó)際環(huán)境管理體系認(rèn)證的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)也可以很好地展示企業(yè)科研及生產(chǎn)水平。

如果將這一切整合起來(lái)，無(wú)疑將從多個(gè)角度展示企業(yè)的綜合實(shí)力，對(duì)于親臨企業(yè)的消費(fèi)者而言，可以近距離了解企業(yè)并提升消費(fèi)者對(duì)安惠品牌的認(rèn)可度。經(jīng)常接待各地參觀者的安惠就此啟動(dòng)了它的體驗(yàn)營(yíng)銷之路。

與一般體驗(yàn)營(yíng)銷只體驗(yàn)產(chǎn)品不同，安惠的體驗(yàn)營(yíng)銷更為廣泛。首先，安惠公司將邀請(qǐng)消費(fèi)者體驗(yàn)企業(yè)，包括參觀具備國(guó)際制藥標(biāo)準(zhǔn)的廠房、規(guī)范的蕈菌生態(tài)園以及中華靈芝館等，建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及產(chǎn)品文化的認(rèn)可度。其次，選擇部分消費(fèi)者體驗(yàn)安惠產(chǎn)品。最后，體驗(yàn)產(chǎn)品后，認(rèn)可公司產(chǎn)品的消費(fèi)者成為忠誠(chéng)客戶。有關(guān)專家稱這種體驗(yàn)?zāi)Ｐ蜑椤按篌w驗(yàn)營(yíng)銷”。事實(shí)證明，這是一種可持續(xù)發(fā)展的模型，經(jīng)過(guò)對(duì)這種模型的推廣，每周都會(huì)有消費(fèi)者應(yīng)邀到企業(yè)參觀并體驗(yàn)產(chǎn)品，逐漸建立起一個(gè)較為穩(wěn)固的消費(fèi)群體。

不過(guò)，類似于安惠“大體驗(yàn)營(yíng)銷”模型的體驗(yàn)營(yíng)銷方式，在醫(yī)藥行業(yè)甚至部分保健品企業(yè)也頗為流行，但多數(shù)僅作為企業(yè)品牌推廣的一部分，雖然能為企業(yè)帶來(lái)一定的客戶群體，但卻并不是一個(gè)穩(wěn)固的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。另外，當(dāng)這種模式推及全國(guó)時(shí)則又面臨成本上升以及消費(fèi)者遴選等的問(wèn)題。因而，大體驗(yàn)營(yíng)銷是否能真正成為安惠混和經(jīng)營(yíng)的有益嘗試還需要一段時(shí)間的驗(yàn)證。