顏可瑩

制冷新創(chuàng)意速凍冰杯上市就火

廖春生的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇還是因那次跟客戶喝酒時(shí)無意發(fā)現(xiàn)的。那天，在一家飯館，他和兩個(gè)客戶喝得興起，酒時(shí)服務(wù)員卻說，“先生，不好意思，冰鎮(zhèn)啤酒暫時(shí)沒有了，不冰的行不行?”客戶聽完不由生氣了：“怎么做生意的，連冰鎮(zhèn)啤酒都沒有?不冰怎么喝?”服務(wù)員一臉歉意：“今天喝酒的人多，您再稍等幾分鐘好嗎，我們已經(jīng)把酒給冰上了?！笨粗械钠【?，廖春生忽然靈光一閃：要是有一種杯子，只要把飲品倒進(jìn)去就可以瞬間變冷，那該多省事啊。

廖春生想到了以前打過交道的一個(gè)廠家，他們專門生產(chǎn)冰涼帽、冰涼睡袋、冰涼坐墊(家用和汽車用)等冰涼用品。廖春生找到了廠長(zhǎng)劉老板，說出了自己的想法。劉老板告訴他，生產(chǎn)這種杯子并不復(fù)雜，關(guān)鍵在于制冷技術(shù)的運(yùn)用和杯體的設(shè)計(jì)，并答應(yīng)可以先出個(gè)方案讓他參考。10天后，廖春生得到了好消息，開模費(fèi)和原料費(fèi)大致投入3萬元即可生產(chǎn)。

通過市場(chǎng)調(diào)查．廖春生發(fā)現(xiàn)，這個(gè)小杯子的背后蘊(yùn)藏著異常廣闊的市場(chǎng)。傳統(tǒng)的制冷方法是將飲晶放在冰箱或冰柜中，常使冰箱“負(fù)擔(dān)”過重，尤其炎炎夏日，大大小小的瓶瓶罐罐占據(jù)了冰箱里有限的空間，使得水果、蔬菜或食物無處容身。還有人喜歡在飲品中加入冰塊，以達(dá)到冰爽的效果，但很難長(zhǎng)時(shí)間飲用，也不能保證冰塊的衛(wèi)生，而且冰塊溶化后會(huì)影響飲品的口味，使用效果也不理想。冰杯正好可以解決這些問題，如果成功開發(fā)，則產(chǎn)品人有市場(chǎng)。廖春生決定把自己手上不多的積蓄投資產(chǎn)品開發(fā)。

2003年7月，首批1000個(gè)冰相；順利推出，制冷效果比他們當(dāng)初預(yù)想的還要好，它選用日本進(jìn)口保冷材料，經(jīng)特殊工藝制造，杯子雙層中間填充保冷劑，造型時(shí)尚，美觀耐用，能有效保持飲料的鮮莢味道，冰杯的制冷速度非?？欤瑢⒊氐娘嬀У谷吮?，馬上就有0℃的冰爽效果，即倒即飲，無須等待；而且制冷時(shí)間長(zhǎng)，可持續(xù)保持制冷溫度0℃左右長(zhǎng)達(dá)約半小時(shí)。

于上資金不多，怎樣才‘能盡快賣出這1000個(gè)杯子，收回部分投資呢?廖春生想到了最原始的營(yíng)銷方法——卜門推銷。他招聘了兩名勤下儉學(xué)的大學(xué)生，沒有底薪，只有提成，然后三個(gè)人分片分區(qū)地到各居民小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)演示推鍆，憑著冰杯出色的制冷效果和堅(jiān)持不懈的努力，1000個(gè)杯子很快銷售一空，收入兩萬多元。資金得以進(jìn)一步周轉(zhuǎn)，生產(chǎn)和銷售以良性的循環(huán)創(chuàng)造了經(jīng)營(yíng)上的不斷成功。

獨(dú)樹一幟冰涼用品形成產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)

2004年五一節(jié)前夕，廖春生與兩個(gè)朋友合伙成立了公司，利用各人商場(chǎng)紛紛策劃節(jié)日促銷的時(shí)機(jī)，他找到以前經(jīng)銷家電的一些朋友，尋求合作，將冰杯作為冰箱、冰柜等家電的促銷贈(zèng)品。由于是產(chǎn)品新穎獨(dú)特，得到朋友們的一致推薦，輕而易舉地就拿到了幾個(gè)大單子。讓廖春生也沒有想到的是，節(jié)日銷售高峰還沒有到來，冰杯已經(jīng)一片熱銷。每當(dāng)打去電話，朋友們都對(duì)產(chǎn)品贊不絕門，因?yàn)橛辛诉@個(gè)新的促銷品，為他們的家電贏得不少顧客的關(guān)注；甚至有顧客詢問在哪兒能買到這種杯子，反而對(duì)他們的冰箱、彩電不感興趣。還有一位開服裝店的張老板打來電話，一下就訂了500個(gè)杯子，打算將其與服裝捆綁銷售，顧客一日累積消費(fèi)滿199元即可獲得冰杯一個(gè)。這一招，止廖春牛都有些意外，后來一想，也對(duì)，買服裝的以女性居多，而這種冰杯對(duì)細(xì)心的女性更有吸引力，確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)子。

“五一”黃金周過后，廖春生打開賬本一算，不到半個(gè)月，竟賣出冰杯5000多個(gè)，收益數(shù)萬元。更讓他高興的是，這次促銷活動(dòng)為冰杯做了免費(fèi)宣傳，在當(dāng)?shù)孛暣笳?，不斷有?jīng)銷商打來電話主動(dòng)要求訂貨，連進(jìn)商場(chǎng)、超市的門檻都有所降低，銷售渠道逐步健全。廖春生還組織銷售人員盡可能地挖掘新的銷售渠道，其中以各大酒店、酒吧的銷售情況最為突出。一位酒吧老板不但自己使用這種冰杯，還將其介紹給其他同行，讓廖春生又大賺了一筆。

廣州市場(chǎng)的初步成功使廖春生進(jìn)一步看到了冰杯的廣闊前景，如果將其推廣到全國(guó)各地，其利潤(rùn)空間不可想象。在原布營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，廖春生又開辟了報(bào)紙、雜志、廣播等其他的推廣渠道，不斷擴(kuò)大宣傳，很快擁有了一批合作伙伴，湖北的鄭老板經(jīng)營(yíng)廚房用品多年，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及省內(nèi)各地，試銷冰杯一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反饋不錯(cuò)，第二次就將訂單增加到2000個(gè)。福州的宋先生是廖春生經(jīng)銷家電時(shí)結(jié)識(shí)的朋友，開始時(shí)按照廖春生的建議，將冰杯作為家電銷售贈(zèng)品，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)小東西頗受消費(fèi)者青睞，干脆做起了專門的批發(fā)零售，每個(gè)月單從冰杯上就可以收益二萬多元。無錫的劉義是一名大學(xué)生，銷售冰杯已有三個(gè)多月，開始時(shí)自己親自到各小區(qū)或?qū)懽謽巧祥T推銷，每天都能賣出十幾個(gè)，越做越覺得有市場(chǎng)。后來，他千脆組織幾名同學(xué)，當(dāng)起了自己的業(yè)務(wù)員，銷量果然一路攀升?，F(xiàn)在，劉義已是同學(xué)們口中的劉老板了。

冰杯的市場(chǎng)運(yùn)作取得了成功，廖春生還為冰杯申請(qǐng)了專利，冰杯的火爆銷售還帶動(dòng)了廠里的冰涼帽、冰涼睡袋、冰涼坐墊等“冰涼用品”的銷售?，F(xiàn)在，公司每天都能接到無數(shù)來自全國(guó)的咨詢或訂貨電話，經(jīng)銷商數(shù)量不斷增加，相信“時(shí)尚冰涼用品系列”必將在這個(gè)夏季掀起一股銷售熱潮，為人們帶來清涼的享受和快樂的心情，為經(jīng)營(yíng)者帶來財(cái)富和成功。

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