陳光岳

一張發(fā)黃的照片，做成一單150架飛機(jī)的生意，聽(tīng)來(lái)像是天方夜譚，然而，在這個(gè)世界上確有這樣的事實(shí)。將這看似不可能的事，變成了現(xiàn)實(shí)的人，就是“空中客車(chē)”飛機(jī)制造公司的推銷(xiāo)奇才貝爾那·拉弟埃。

貝爾那·拉弟埃自1975年受聘到歐洲“空中客車(chē)”飛機(jī)制造公司以來(lái)，業(yè)績(jī)非常突出。僅在1979年就創(chuàng)紀(jì)錄地推銷(xiāo)出230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎。到1980年，在“空中客車(chē)”飛機(jī)制造公司5年間，經(jīng)他銷(xiāo)售出去的飛機(jī)，占世界飛機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)總量的1／4，被“空中客車(chē)”公司譽(yù)為“推銷(xiāo)界的突擊隊(duì)員”。可以毫不夸張地說(shuō)，“空中客車(chē)”公司能在世界經(jīng)濟(jì)衰退、各國(guó)大型航空公司營(yíng)業(yè)都不景氣的70年代走向世界，是與貝爾那·拉弟埃這位有計(jì)謀、擅長(zhǎng)人際交往的推銷(xiāo)奇才密不可分的。

歐洲“空中客車(chē)”公司是一家大型的飛機(jī)制造公司，創(chuàng)辦于20世紀(jì)70年代。盡管該公司生產(chǎn)的飛機(jī)性能優(yōu)良，可與美國(guó)波音公司的飛機(jī)媲美，但是，由于它是一個(gè)新辦企業(yè)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難與波音公司等一些實(shí)力雄厚的老牌勁旅抗衡，尤其在海外銷(xiāo)售方面一直舉步維艱，因此，打開(kāi)海外市場(chǎng)的成功與否直接關(guān)系到公司的生死存亡。當(dāng)時(shí)“空中客車(chē)”公司與波音飛機(jī)制造公司在爭(zhēng)奪印度航空市場(chǎng)上的斗爭(zhēng)十分激烈。印度航空市場(chǎng)是一個(gè)剛開(kāi)發(fā)不久、具有廣闊潛力的市場(chǎng)。一次，印度向海外飛機(jī)制造商拋出訂購(gòu)150架客機(jī)的招標(biāo)合同。這筆生意，對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都是有誘惑力的，而對(duì)新生的“空中客車(chē)”公司至關(guān)重要。如果能得到，不僅可以擺脫困境，而且可以造成聲勢(shì)，打開(kāi)外銷(xiāo)局面；如果得不到，則可能被擠出印度市場(chǎng)。

瞧準(zhǔn)這塊肥肉，世界各大飛機(jī)制造公司紛紛出馬。各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者挖空心思，但最終的籌碼還是落在降低價(jià)格上。此時(shí)，一些實(shí)力稍遜的公司紛紛撤退，最后只剩下“空中客車(chē)”公司與波音公司在暗中較勁。

正在這關(guān)鍵時(shí)刻，貝爾那·拉弟埃受聘到了“空中客車(chē)”公司。他走馬上任就出使印度。這是一件非常棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未獲批準(zhǔn)，能否重新找回成功的機(jī)會(huì)，全看貝爾那·拉弟埃這位特派員的談判本領(lǐng)了。

拉弟埃接受任務(wù)后，仔細(xì)地研究了各方的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他分析后認(rèn)為，再降價(jià)同波音公司競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有任何意義，只會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷，而且還不一定能贏得合同，拉弟埃決定避開(kāi)價(jià)格廝殺，另圖良策。

拉弟埃深知肩上的擔(dān)子的重量，他做了精心策劃。經(jīng)過(guò)周密部署，胸有成竹地飛赴新德里。

到印度，接待他的是印航主席拉爾少將。

“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地?！币幌嘛w機(jī)，拉弟埃緊握談判對(duì)手的手，非常感激地說(shuō)。這句簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白令將軍心頭一震。

拉弟埃這句話，看似簡(jiǎn)單，其實(shí)內(nèi)涵極為豐富。拉弟埃說(shuō)出了兩層意思：一是感謝主人慷慨賜予的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)；二是印度是他的出生地。而后者更有意義，共同的故鄉(xiāng)，拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。接著，拉弟埃進(jìn)一步介紹說(shuō)，自己出生時(shí)，父親作為法國(guó)企業(yè)要人正派駐印度。這些介紹，解開(kāi)了拉爾少將心中的疑惑。確信拉弟埃同印度的“世交”關(guān)系并非牽強(qiáng)附會(huì)，從而，進(jìn)一步拉近雙方的距離。

有了共同語(yǔ)言，拉弟埃與拉爾少將越談越近，后來(lái)，拉爾少將決定設(shè)午宴招待拉弟埃。旗開(kāi)得勝，更增添了拉弟埃必勝的信心。在接下來(lái)的談判中，拉弟埃掏出一張珍貴的照片，當(dāng)場(chǎng)獻(xiàn)給將軍，并指給他看，原來(lái)，那是一張拉弟埃3歲時(shí)與印度人民崇敬的偉人甘地的合照，那是他隨父母離開(kāi)印度回歐洲途中，有幸與“印度國(guó)父”圣雄甘地同乘一條船而留下的紀(jì)念。拉爾少將沒(méi)有拒絕拉弟埃，因?yàn)檫@是他第一次見(jiàn)到帶著圣雄甘地的照片前來(lái)銷(xiāo)售飛機(jī)的人。

一張發(fā)黃的照片，敲定了一單150架飛機(jī)的生意。“空中客車(chē)”飛機(jī)制造公司能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中勝出，貝爾那·拉弟埃那句拉近距離的介紹和那張發(fā)黃的舊照片是非常關(guān)鍵的。

“小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美?！痹S許多多的成功也許就是由于一張舊照片、一個(gè)體貼入微的關(guān)懷之類(lèi)不起眼的細(xì)節(jié)。

（潘文摘自《成功之路》2006年第4期圖/尹嵐）