李應(yīng)良

定位失誤 跆拳道館無人喝彩

從20多歲就開始折騰，賣中央空調(diào)、搞房地產(chǎn)、做影視……干啥賠啥，在商海中經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，起起落落。1995年時(shí)，徐芳快30歲了，往后的路該怎么走？

摔了這么多跟頭，徐芳最大的收獲就是——做生意不能跟著感覺走，必須找一條適合自己的路！

當(dāng)時(shí)，國家已經(jīng)提出了體育產(chǎn)業(yè)。徐芳精神振奮，不僅概念新，她更看重的是這個(gè)新生行業(yè)潛藏著巨大的商機(jī)。徐芳立即多方討教選項(xiàng)、操作等細(xì)節(jié)。然而，決定投資了，卻無從下手，找不準(zhǔn)具體項(xiàng)目！

一天，一個(gè)練習(xí)散打的朋友對(duì)她說，自己有位同行在練習(xí)跆拳道，問她愿不愿意一起去看看。什么是跆拳道？徐芳一概不知，就連這3個(gè)字怎么寫也不清楚。但她帶著幾分好奇去了。

徐芳親眼目睹了什么是跆拳道后，從此就念念不忘。她想，中國武術(shù)雖好，但要用一生來修煉，可現(xiàn)在的人喜歡節(jié)奏快的，出成績快的，跆拳道正好符合這個(gè)要求。跆拳道距今已有千年歷史，傳到了全球150多個(gè)國家和地區(qū)。上個(gè)世紀(jì)90年代初，跆拳道開始傳入我國，但人們對(duì)它很陌生，練習(xí)者寥寥?！鞍氧倘雷鳛橐粋€(gè)產(chǎn)品來運(yùn)作，能不能挖出財(cái)富呢？”大膽的徐芳要把跆拳道商業(yè)化。

1995年初夏，徐芳親自到跆拳道發(fā)源地的韓國做市場調(diào)查。來之前，她就對(duì)異國跆拳道有過種種的猜想與預(yù)測，但想不到一到漢城后還是大為驚訝。首先印象最深的是，人們對(duì)跆拳道非常熟悉，可以說是人人皆知。韓國男子服兵役期間，跆拳道是必修課，所以，許多孩子從幼兒園開始就練習(xí)跆拳道。考察期間，徐芳還對(duì)跆拳道的歷史、內(nèi)容、特點(diǎn)、作用及教育意義做了詳盡的了解。做完了這些，徐芳心中有底了，既然跆拳道在國外能夠受到人們?nèi)绱说淖穼櫯c青睞，那么它在古老的華夏大地也一定可以興旺發(fā)達(dá)。

一個(gè)星期后，徐芳回到了北京，注冊(cè)成立了“杰芳瑞”跆拳道公司。徐芳滿懷信心地開始運(yùn)作。依據(jù)國外考察的情況，也考慮到中國的國情，徐勞覺得應(yīng)該從中小學(xué)生開始試點(diǎn)普及跆拳道，然后推廣到社區(qū)。這樣“杰芳瑞”第一家跆拳道館便選在了海淀第一中學(xué)附近。

然而，讓她失望的是，期望跆拳道在京城漸入佳境的局面不僅沒有出現(xiàn)，反而越來越糟糕。盡管當(dāng)時(shí)跆拳道館的月票只有80元錢，但學(xué)員卻寥寥無幾，最多時(shí)也就只有十幾個(gè)人。這點(diǎn)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足道館的日常開支，最后一個(gè)月，連教練的工資也拿不出了。

轉(zhuǎn)向白領(lǐng)階層 引領(lǐng)跆拳道時(shí)尚

首戰(zhàn)受挫，徐芳一邊硬撐著冷清的生意，一邊尋找著重生之道。1996年春，她動(dòng)身出發(fā)。此行，徐芳去的是商業(yè)跆拳道做得最好的美國和消費(fèi)觀念接近的香港，她相信成功的模式一定有很多可以借鑒的地方。每到一處，徐芳都積極和練習(xí)者接觸，了解他們的體會(huì)和感受。一個(gè)月后，帶著厚厚的筆記本，徐芳回到了北京。

此番考察下來，徐芳認(rèn)識(shí)到，跆拳道是一種有氧運(yùn)動(dòng)，它能調(diào)節(jié)內(nèi)分泌促進(jìn)血液循環(huán)，濕潤皮膚，美容美顏。再者，女性掌握一兩招功夫，可以自衛(wèi)防身。所以，商業(yè)跆拳道的最初定位應(yīng)該是白領(lǐng)階層，之后才能帶動(dòng)小孩子練習(xí)跆拳道的熱潮。

為了讓道館重放光彩，徐芳把工作重點(diǎn)放在了宣傳上，力爭在人群中形成一個(gè)熱點(diǎn)。利用在京城的優(yōu)勢，她數(shù)次跑國家體育總局重競技中心，取得相關(guān)部門的支持，在杰芳瑞公司俱樂部建立了一支跆拳道專業(yè)表演隊(duì)。為了達(dá)到最好的宣傳效果，她把專業(yè)隊(duì)選在了京城最繁華的什剎海體校。跆拳道專業(yè)隊(duì)成立一個(gè)多月后，由于舉辦了許多活動(dòng)，一下子引起了京城眾多媒體的關(guān)注，報(bào)刊和電視臺(tái)多次報(bào)道。

趁熱打鐵，徐芳開始跑北京飯店、中國婦女活動(dòng)中心、五星級(jí)大酒店以及高檔娛樂城等場所。讓徐芳欣慰的是，都市年輕人觀念新，易于接受外來文化。賽特飯店一位總經(jīng)理說：“開始是出于好奇，后來練著練著感覺心情特別愉快，一天的勞累與壓力都得到了釋放，每月花這600元，值！”最后，他的妻子、孩子和很多員工也都迷上了跆拳道。

受此影響，在這些場所開辦跆拳道館的進(jìn)展非常順利。一次，徐芳走進(jìn)京城豪華的翠宮飯店，她剛推開項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，那位負(fù)責(zé)人就認(rèn)出她了：“你就是搞跆拳道的徐芳吧，不用介紹了，你就拿出協(xié)議我簽字吧，我們這里需要跆拳道!”

進(jìn)入白領(lǐng)階層不到一年，“杰芳瑞”跆拳道館遍地開花，30多個(gè)跆拳道館的收入很快將她前期所有的投入都收回來了不說，還有一筆不菲的進(jìn)賬。跆拳道館就像黃金屋，有著取之不盡的財(cái)富。

在白領(lǐng)階層大獲全勝后，徐芳相信該是向中小學(xué)校以及社區(qū)推進(jìn)的時(shí)候了。1997年5月，她得知西城區(qū)南禮士路一所小學(xué)六一兒童節(jié)要搞一次游園會(huì)后，認(rèn)為是一次極好的時(shí)機(jī)，就主動(dòng)與校方聯(lián)系，答應(yīng)免費(fèi)為其組織一次跆拳道表演。

經(jīng)過精心組織策劃，兒童節(jié)那天，跆拳道表演專業(yè)隊(duì)身著漂亮的“杰芳瑞”服裝與學(xué)生一起來到勞動(dòng)公園。專業(yè)隊(duì)精湛的技藝表演，在讓師生大開眼界的同時(shí)，也讓他們開始對(duì)跆拳道產(chǎn)生了濃厚的興趣，精彩的表演還讓周圍看熱鬧的市民不時(shí)稱奇叫好。

事后，該所學(xué)校順利地辦起了商業(yè)跆拳道館，經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益雙豐收。徐芳果斷決定，將跆拳道館重新開到學(xué)校。如今，在景山中學(xué)等學(xué)校開辦的跆拳道館十幾家，學(xué)員達(dá)到數(shù)千人。商業(yè)跆拳道館進(jìn)駐學(xué)校后，社區(qū)也相繼有了。

“杰芳瑞”在京城壯大后，徐芳更認(rèn)識(shí)到師資力量是關(guān)鍵。為了請(qǐng)到好教練，她除了高薪招聘國內(nèi)一流的人員外，還花巨資到國外雇請(qǐng)。如今，“杰芳瑞”50多家跆拳道館教練，均具備世界跆拳道聯(lián)合會(huì)（W、T、F）三段以上段位的認(rèn)證資格?！敖芊既稹币殉蔀閷?shí)力雄厚的民營企業(yè)，分支機(jī)構(gòu)4家，管理人員超過400名。

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