管如莉

“窮”則“變”，清華學(xué)子改做皮匠

1971年3月26日，閆海降生于安徽省阜陽(yáng)市瀝新縣閆孔岐的家中。他有兩個(gè)弟弟，一個(gè)姐姐。1997年，閆?？歼M(jìn)了清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院。次年，弟弟閆峰也在哥哥的提議下，考取了清華大學(xué)的廣告專業(yè)。

看著兩個(gè)兒子都出息地跨進(jìn)了“清華”，閆孔岐露出了欣慰的笑容。1998年，由于經(jīng)營(yíng)不善，閆老漢發(fā)現(xiàn)，全家賴以生存的家庭小作坊在不經(jīng)意間虧光了。那年春節(jié)，兩個(gè)兒子都放寒假回到家里，看著兒女繞膝，卻無(wú)法端出一碗飯來(lái)，閆孔岐急得眉頭皺成了疙瘩。

兄弟倆的大學(xué)時(shí)期，常因?yàn)闆]錢，而忍饑挨餓。有的時(shí)候，實(shí)在餓得不行了。閆海便去校園小賣部賒一包方便面，和閆峰兩人分著吃，為解決“溫飽”問題，閆海還利用課余時(shí)間到處撿垃圾，賣紀(jì)念品。

2001年3月，閆海被導(dǎo)師推薦到上海一家電視臺(tái)面試，懷著滿滿的希望前去上海，結(jié)果，對(duì)方早已把人選敲定了。失望之余，閆海到廣州市東山區(qū)的合生創(chuàng)展集團(tuán)，當(dāng)了一名廣告策劃人員。

2002年弟弟閆峰也畢業(yè)了。閆海每天下班要經(jīng)過(guò)一個(gè)小皮件廠。在皮件廠的門口垃圾筒里總會(huì)看到很多廢的邊角皮料。他因?yàn)橄矚g，就順手撿了一些，手工做了幾條皮帶和一只皮夾子。結(jié)果拿到弟弟的宿舍樓里，便被宿舍樓里的同學(xué)們搶購(gòu)一空，還收入了一百元錢。當(dāng)晚閆海、閆峰就拿著賣皮具的錢，出去飽餐了一頓。這次小小的成功讓閆海產(chǎn)生了自己創(chuàng)業(yè)的想法。于是兩人就決心開店做特色皮具。

由于北京當(dāng)時(shí)正在申奧，在五環(huán)以內(nèi)根本不可能找到閑置的房子作為工作室。好不容易在五環(huán)的邊上找到了低層的樓房，面積不大，對(duì)方開價(jià)每月1500元，需要年付。其實(shí)在這位置上這價(jià)格并不高，但是兩人還是放棄了。第二天，一覺醒來(lái)的閆海忽然想到，以前去過(guò)一個(gè)地方叫“廊坊”，位于北京和天津之間，房租便宜。當(dāng)天閆海和閆峰就來(lái)到廊坊，花很少的錢租下了四合院中的兩大間房，開始了他們的皮匠生涯。

別看兄弟倆人都是大學(xué)生，但是真正做起手工活來(lái)，顯得比一般人笨拙得多。哥倆總是把制作精良的革誤以為是皮。雖然外觀上相同，但價(jià)格卻相差幾十倍。他們從廊坊皮料布料城里背回30多米深紅色牛皮，剪裁后才發(fā)現(xiàn)，橫截面里竟全是細(xì)細(xì)的布絲，原來(lái)，閆峰把精仿的革當(dāng)成牛皮了。這種材料，從透氣、耐用度上，都比真正的皮子性能要差很多。越渴越喝鹽水。身上已經(jīng)沒什么錢的閆海、閆峰兄弟倆，在吃了這個(gè)教訓(xùn)以后，再也不敢怠慢了。他們拜當(dāng)?shù)匾晃唤?jīng)驗(yàn)豐富、已有109歲高齡的老皮匠耿家芝為師，不僅學(xué)到了分辨不同種類皮質(zhì)的知識(shí)，而且也學(xué)到了一些簡(jiǎn)單的手工技巧。在耿家芝老人的指導(dǎo)下，閆海一點(diǎn)點(diǎn)地了解到了日常的皮質(zhì)分為牛、豬皮和羊皮三種，此外還有一些皮革。不同品種的牛皮，做出的東西效果和性能都各不相同，比較具有挺質(zhì)的牛皮，適合做各種型的手環(huán)以及皮包。羊皮比較軟，適合做一些小mp3袋，或者是其它的小飾品。每天天一亮，閆海和閆峰就會(huì)準(zhǔn)時(shí)地坐到操作臺(tái)前，用錐子給皮革鉆眼、引線、縫制。十幾天下來(lái)，兄弟倆都因?yàn)橛沂执竽粗甘褂妙l繁，竟然明顯比左手拇指粗壯得多。但沒有付出哪里有收獲啊?

二十幾天后，天資聰穎的閆海和閆峰兩兄弟的皮革制作手藝已學(xué)得很不錯(cuò)了。于是，便開始把做好的一批皮包、皮具及一些小皮件運(yùn)回北京銷售。但是他們生產(chǎn)的并非名牌產(chǎn)品，幾乎沒有一家商場(chǎng)愿意代售這些看起來(lái)的確別具一格的皮具。兄弟倆托朋友找關(guān)系，幾經(jīng)周折，終于把一部分產(chǎn)品擺到了北京東方新天地商場(chǎng)的柜臺(tái)上。但北京的姑娘和小伙子對(duì)于這種包只是持觀望態(tài)度，他們更喜歡那些經(jīng)過(guò)細(xì)加工，并印著某某品牌的時(shí)裝包。閆海和閆峰剛開始每天都會(huì)去代售柜臺(tái)看一看，后來(lái)總不見有出售，就再也沒興趣去了。兩個(gè)月后，柜臺(tái)經(jīng)理打電話給他們，讓他們來(lái)取賣掉的一個(gè)錢包的錢，總共160元，閆海、閆峰面面相覷。拿回這160元錢，他們也被商家無(wú)情地逐出了商場(chǎng)。皮具產(chǎn)品有特色，為什么經(jīng)營(yíng)不好呢?兄弟倆百思不得其解。沒過(guò)半年，他們就把全部的家當(dāng)賠得一文不剩，設(shè)計(jì)和制作皮具的工作也停下來(lái)了。

“變”則“通”，希望來(lái)自東方

2002年8月，在家鄉(xiāng)阜陽(yáng)瀝新縣的爸爸打來(lái)電話，說(shuō)外婆過(guò)世了，需要兄弟倆回家一趟。在家鄉(xiāng)，閆海遇到了在上海工作的昔日戀人李曉萱。這次重逢，他們都不由自主地回憶起以前在一起的那些快樂的日子，愛的感覺又回來(lái)了。為了表達(dá)自己的愛慕之情，閆海把自己制作的皮包當(dāng)做一份特別的禮物送給李曉萱?；氐缴虾：?，李曉萱很珍愛這個(gè)皮包，平時(shí)上班都不舍得拿出來(lái)背。有一次，她和幾個(gè)好朋友周末一起去逛街，才小心翼翼地拿出來(lái)用。在去人民廣場(chǎng)的車上，一個(gè)女孩子看了她半天，終于輕聲地問道：“你這個(gè)包好漂亮，在哪里買的呢?”“這個(gè)包不是買的，是別人送我的?！迸⑹艘幌?，而后又說(shuō)，“你能不能幫我問一下，在哪里能買到，幫我也帶一個(gè)，行嗎?”李曉萱把女孩的電話留下來(lái)后，就高興地?fù)芡碎Z海的電話。聽到這個(gè)意外的好消息，閆海也振奮異常。隨后，閆海特意叫李曉萱幫忙打聽一下，這種手工制作的個(gè)性皮具，在上海有沒有市場(chǎng)。掛上電話，李曉萱也沒有顧得上逛街，就專程跑到了外灘、淮海路、南京路等人多繁華的地方，聯(lián)系專賣店老板，詢問對(duì)方是否對(duì)這種皮包感興趣，并且指出這些是全手工制作，款式在全世界也只此一家。沒想到跑了兩三家后，幾個(gè)老板紛紛表示對(duì)于皮包很感興趣，愿意和皮包的制作者交談一下。忙碌了整整兩天的李曉萱拖著酸痛的雙腿回到住處。這個(gè)時(shí)候，手機(jī)短信響了，原來(lái)是閆海發(fā)的。李曉萱趕快把這兩天里自己調(diào)查的結(jié)果告訴他。這個(gè)調(diào)查結(jié)果，給處于黑暗中的兄弟倆帶來(lái)希望的火光。兩人當(dāng)晚就想，如果上海有專賣店愿意購(gòu)進(jìn)1．2萬(wàn)元的貨，這生意不就“活”了嗎?可是手邊又沒有路費(fèi)，如何去上海談生意呢?

閆峰找到清華大學(xué)的同學(xué)，借了500元錢。兩人背上整整兩大包做出來(lái)的皮具，匆忙趕到上海。閆海、閆峰和對(duì)方談了之后，心頓時(shí)又涼了下來(lái)。原來(lái)，對(duì)方只是想把這種皮具放在他們的店面里代售。他們并不愿意一口氣進(jìn)很大一批貨，這種方式資金周轉(zhuǎn)很慢。閆海和閆峰商量后決定放棄。一場(chǎng)談判下來(lái)，閆海也從專賣店老板那里得到了很多重要信息。比如別人經(jīng)營(yíng)的品牌包，不但外觀按照現(xiàn)代人的要求設(shè)計(jì)，而且包內(nèi)的空間也很大，既可以放化妝品、也可以放放書、雜志什么的。自己設(shè)計(jì)的皮包，雖然外觀很不錯(cuò)，但是放不了多少東西就滿了。閆海和閆峰詢問了很多時(shí)尚皮具店?duì)I業(yè)員，對(duì)現(xiàn)代白領(lǐng)們使用皮具的特點(diǎn)和要求有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)?；厝ヒ院?，便開始對(duì)自己的皮具設(shè)計(jì)做了重新的調(diào)

整。

2002年10月，兄弟倆決定在上海開個(gè)皮具店，拼一把。閆海從上海的同學(xué)處借了3000元，租下了一家小店。2003年1月16日的晚上，在上海一處偏僻的小出租屋里，一對(duì)曾經(jīng)差點(diǎn)擦肩而過(guò)，如今卻因皮匠事業(yè)又重新走到一起的閆海和李曉萱舉行了一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)婚儀式。大上海燈火如晝，在皮匠路上歷盡艱辛的閆海終于在情感上找到了依靠。

2003年2月17日，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單裝修的小店終于開張了。開業(yè)的當(dāng)天，有很多好心的鄰居告訴他們這里的地理位置很不好，以前開過(guò)發(fā)廊、書屋、鮮花店，最后都是虧本而歸。閆海、閆峰聽后，直冒冷汗。這可是第二次創(chuàng)業(yè)了，一旦失敗，將不僅是經(jīng)濟(jì)上的打擊了，精神上的打擊，兩人更受不了。第一天開業(yè)，兄弟倆在焦急中等待了一整天。令兄弟倆長(zhǎng)舒了一口氣的是，開張當(dāng)天，還是賣出了兩個(gè)包。一位是路過(guò)的美國(guó)老太太，她特別喜歡這些皮具風(fēng)格，很快便花了380元買了一個(gè)皮包，而且對(duì)他們的原創(chuàng)風(fēng)格贊不絕口。而另外一位是出版社的女編輯，買了一個(gè)價(jià)值165元的皮夾子。閆海隱約地感覺到，不能把自己的目光局限在某一處，老外也可以作為他們產(chǎn)品的消費(fèi)群體。但是在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，閆海和閆峰還是發(fā)現(xiàn)，看熱鬧的比買的多，凌瑜就是這樣一位女孩子。她路過(guò)閆海和閆峰的小店時(shí)，看到這里的包都是手工的，每種作品都只有一款，凌瑜其實(shí)很想買這種張揚(yáng)和透露著野性的包，但是轉(zhuǎn)念一想，這些包對(duì)于她來(lái)說(shuō)不太合適。凌瑜有著一份體面的工作——機(jī)關(guān)幼兒園教師。上班的時(shí)候，背這種包，未免會(huì)顯得夸張了些。閆海、閆峰也沒有想到，就是這位幼兒園老師給他們兄弟倆的皮匠事業(yè)帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)，閆峰在店里看到她反復(fù)撫摸這些包，但是就是不說(shuō)買下來(lái)，就上前和她攀談起來(lái)。凌瑜把自己的顧慮告訴了他。一旁的閆海聽到了，當(dāng)即表示可以幫她設(shè)計(jì)一個(gè)。他畫出了幾種不同款式的皮包，女孩都不太滿意，當(dāng)閆海畫出第三幅皮包的簡(jiǎn)圖時(shí)，凌瑜一眼就看中了，并當(dāng)即付了定金。根據(jù)女孩子的職業(yè)特點(diǎn)，兄弟倆迅速為客人設(shè)計(jì)并制作出了令她滿意的皮包。

“通”則“達(dá)”，小皮匠打開大市場(chǎng)

凌瑜回到家后，就給要好的小姐妹打了電話，告訴她們自己遇到了一個(gè)特色包店，而且還有個(gè)奇特的店名——樹。

凌瑜的幾個(gè)好朋友，都分別在上海著名外資企業(yè)工作。在凌瑜的介紹下，很快又來(lái)了一些白領(lǐng)女孩在這里訂購(gòu)自己喜歡的包。凌瑜有一個(gè)做國(guó)際導(dǎo)游的女朋友，有幾次旅游團(tuán)里的顧客要求買包，她就帶他們來(lái)這里了。而英語(yǔ)不錯(cuò)的閆海，也以此為契機(jī)，結(jié)實(shí)了很多外國(guó)朋友。短短的時(shí)間里，閆海、閆峰的小店很快在老外中間出名了。芭芭娜是一個(gè)瑞典的老太太，每次來(lái)中國(guó)，她都會(huì)到閆海家去住一段時(shí)間，并且在回國(guó)的時(shí)候，還會(huì)帶上好幾個(gè)特制的皮具送給親戚、朋友。

梁偉平是一位喜歡戶外活動(dòng)的朋友。他在休年假的時(shí)候，準(zhǔn)備去一趟新疆喀納斯湖旅游，然后再去西藏，可能還得爬山，所以需要質(zhì)地結(jié)實(shí)的包，要求硬氣一點(diǎn)。以前，他也去過(guò)幾家運(yùn)動(dòng)品牌店，但是那里面的旅行包都是是尼龍或是牛仔布的，雖然結(jié)實(shí)，但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到他的要求。聽朋友介紹說(shuō)，閆海的這個(gè)皮具店里出品的東西很不錯(cuò)，質(zhì)地和款式也很個(gè)性。梁偉平便按圖索驥地找到了這家店。果然，他看到墻面上掛著幾款特色包。閆海介紹說(shuō)，這是意大利牛皮的，采用的是牛肚子下面的部分，很有韌性。如果需要定制的話，價(jià)格為800元。梁偉平很高興，從閆海兄弟倆畫出的旅行包的圖里，當(dāng)場(chǎng)就選中一款。另外，他說(shuō)曾經(jīng)得到了一份很珍貴的禮物：拴在牛鼻子上的全銅環(huán)。希望能把它鑲在包上。閆海、閆峰倆相視一笑，很輕易地把全銅的牛鼻子環(huán)給設(shè)計(jì)上去了，梁偉平拿到包滿意地離開了。

花二三百元，甚至二三千元，能買到一個(gè)屬于自己的獨(dú)一無(wú)二的皮包或皮具，這對(duì)于生活在上海的時(shí)髦男女來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)有誘惑力的。閆海兄弟倆開的這家店，得到了很多外國(guó)朋友和時(shí)尚人士的推崇，每月的銷售額有3萬(wàn)元。

2004年2月，閆海兄弟倆的店里來(lái)了一位特殊的客人，給兄弟倆的皮具事業(yè)帶來(lái)了新的契機(jī)。原來(lái)這位男士想給一位女孩訂制一個(gè)皮包，但是又想在包上留下自己的標(biāo)記，從而具有紀(jì)念意義。閆海想了一個(gè)辦法，他把東西都準(zhǔn)備齊全了，教男士親手做。只有自己做的時(shí)候，才能把自己對(duì)女孩特殊的情感投入進(jìn)去，做出來(lái)的皮包，感覺和買的完全不一樣，意義很特別。經(jīng)過(guò)閆海兄弟的悉心指導(dǎo)，這個(gè)男士花了三天時(shí)間，終于親手縫完了這個(gè)承載愛情的皮包，滿意而去。這件事情也給了兄弟倆一個(gè)新的啟示。在短短的時(shí)間里，閆海和閆峰決定在皮具店的周邊開一個(gè)“皮吧”，可以讓顧客參與制作與設(shè)計(jì)。每當(dāng)拿出自己制作的皮具的時(shí)候，都會(huì)有種不一樣的感覺。張先生是一家圖書社的經(jīng)理，他的一個(gè)名片夾就是和女朋友一起親自制作的。每次用的時(shí)候，感覺特別溫暖。

2005年5月，閆海、閆峰的生意規(guī)模已經(jīng)很大了，兩人各自負(fù)責(zé)屬于自己的分店。閆海另外花50萬(wàn)元注冊(cè)了上海閆海皮革有限公司，用獨(dú)特的思路繼續(xù)經(jīng)營(yíng)著屬于自己的幾家分店。在閆海、閆峰兩兄弟的共同努力下，生意的規(guī)模已經(jīng)做到了近400萬(wàn)元，并在上海、北京、常州、蘇州等城市開了8家連鎖店。

(摘自《涉世之初》2006年第1期)