傅　文

代理，本是法律概念，應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域則稱之為商務(wù)代理或商事代理、商業(yè)代理。隨著商品經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，代理制在商品流通中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用，甚至成為西方發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家重要的商品流通制度之一。

德國(guó)圖書(shū)銷(xiāo)售代理商制度

在德國(guó)，出版社圖書(shū)的推銷(xiāo)工作是由專職的圖書(shū)銷(xiāo)售代理商完成的。其中較大規(guī)模的出版商一般采取雇傭人員的方式。而小規(guī)模的出版商則向社會(huì)尋找“自由代理商”，負(fù)責(zé)特定區(qū)域本版圖書(shū)的銷(xiāo)售代理工作。

德國(guó)代理商最大的特點(diǎn)是參與出版社選題的確立，即在出版社銷(xiāo)售代理商大會(huì)上，聽(tīng)取編輯部門(mén)對(duì)運(yùn)作中的和將要運(yùn)作的選題介紹說(shuō)明，銷(xiāo)售代理商可以根據(jù)他們?cè)诼眯型其N(xiāo)中獲取的市場(chǎng)調(diào)查信息對(duì)選題發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)，這甚至可以使該選題流產(chǎn)。此外，代理商會(huì)與所屬區(qū)域內(nèi)的書(shū)店建立緊密聯(lián)系，推銷(xiāo)圖書(shū)，同時(shí)與出版社保持密切聯(lián)系，隨時(shí)將信息反饋給出版社。

日本特色的委托銷(xiāo)售制

日本有著非常完善的出版流通體系，而委托銷(xiāo)售制是維持這一體系得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的兩大基石之一。日本圖書(shū)市場(chǎng)上60%--70%的交易份額是通過(guò)這一方式完成的。委托銷(xiāo)售是指出版社和經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)書(shū)店的狀況向其分配圖書(shū)，書(shū)店對(duì)分配來(lái)的出版物進(jìn)行銷(xiāo)售，在一定期限內(nèi)可將銷(xiāo)售不完的出版物退還給出版社。

1、日本代銷(xiāo)公司最大的特點(diǎn)是確立自己在圖書(shū)銷(xiāo)售中強(qiáng)硬的中盤(pán)形象。如東販、日販兩家代銷(xiāo)公司，發(fā)行量幾乎壟斷日本的圖書(shū)市場(chǎng)。

2、圖書(shū)代銷(xiāo)公司不同于經(jīng)銷(xiāo)商，也并非完全意義上的代理商。根據(jù)寄銷(xiāo)制，寄銷(xiāo)品可在寄銷(xiāo)期限到期后扣除退貨部分進(jìn)行結(jié)算，但往往代銷(xiāo)公司要在正式結(jié)算日以前支付部分貨款，即“部分預(yù)付”。這與日本圖書(shū)代銷(xiāo)公司比較少而且實(shí)力雄厚有關(guān)。

3、日本出版社與代銷(xiāo)公司之間可以互相參股，如東販就是一家股份公司，最大的股東是日本最大的出版社——講談社的社長(zhǎng)野間佐和子，約占6%強(qiáng)。出版社與代銷(xiāo)公司之間并非上下隸屬關(guān)系，而是平等的貿(mào)易合作伙伴。

但是，日販和東販都是內(nèi)向型企業(yè)，海外業(yè)務(wù)拓展較晚，份額也有限，這是其遜于歐美那些有著幾十年歷史且在國(guó)際市場(chǎng)上早以大展拳腳的代理公司的地方。此外， “一家書(shū)店只與一家代銷(xiāo)公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系”的模式也是其特色之一。

美國(guó)傾心于海外的書(shū)業(yè)代理商

美國(guó)是世界上出版書(shū)刊品種和數(shù)量最多的國(guó)家之一，其書(shū)刊銷(xiāo)售及發(fā)行體系發(fā)達(dá)而又復(fù)雜。據(jù)粗略劃分，美國(guó)圖書(shū)發(fā)行渠道有出版社自辦發(fā)行、批發(fā)、零售書(shū)店、圖書(shū)俱樂(lè)部、網(wǎng)上發(fā)行以及數(shù)以萬(wàn)計(jì)的特殊發(fā)行渠道等方式。其中，書(shū)刊批發(fā)商、代理商是美國(guó)出版社發(fā)行書(shū)刊的一個(gè)重要渠道。美國(guó)最有實(shí)力的大型書(shū)刊批發(fā)代理商無(wú)不是世界性的書(shū)刊代理商，這與美國(guó)世界第一的圖書(shū)出口大國(guó)的地位是相適應(yīng)的。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，美國(guó)圖書(shū)批發(fā)代理商提供的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)項(xiàng)目也日益深入，恐怕是世界之最。其中包括豐富的備貨、書(shū)目情報(bào)、方便訂書(shū)、快速發(fā)貨、協(xié)議訂書(shū)、優(yōu)惠折扣、庫(kù)房服務(wù)、代理購(gòu)書(shū)、報(bào)價(jià)服務(wù)、編目服務(wù)、供書(shū)服務(wù)。除此之外，貝克和泰勒公司還提供看樣本買(mǎi)書(shū)、加配書(shū)封、控制預(yù)算服務(wù)、長(zhǎng)途電話訂書(shū)、電傳訂書(shū)等項(xiàng)目。正像代理商所說(shuō)，他們所做的一切是出售“服務(wù)”。

美國(guó)書(shū)刊批發(fā)代理商還十分注重科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用，許多大公司有著完備的庫(kù)存設(shè)施和計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。貝克·泰勒公司設(shè)有4個(gè)地區(qū)性批發(fā)中心，一個(gè)專業(yè)和技術(shù)中心，一個(gè)電子數(shù)據(jù)中心。通過(guò)4個(gè)戰(zhàn)略性書(shū)庫(kù)及使用最新的計(jì)算機(jī)接受和處理訂單，在每一個(gè)階段都可達(dá)到迅速、高效和經(jīng)濟(jì)的效果。

幾點(diǎn)意見(jiàn)和建議

1、入世以后，隨著我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)化程度的不斷加深，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，必然要求出版社進(jìn)一步貼近讀者，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，踏準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏。這樣，靈活多樣高效低耗的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立就至為重要。德國(guó)出版業(yè)的“雙響炮”式的銷(xiāo)售代理模式給我國(guó)出版業(yè)的發(fā)展提供了很好的借鑒。

2、日本的出版社不直接接受書(shū)店的訂貨，主要通過(guò)東販這樣的中盤(pán)來(lái)銷(xiāo)售圖書(shū)，這也是我國(guó)調(diào)配圖書(shū)的方式之一。此時(shí)，其通暢的信息流和高效的運(yùn)輸集散財(cái)力就顯得格外重要。

3、美國(guó)貝克·泰勒公司的專業(yè)化、大規(guī)模、高效率以及先進(jìn)的設(shè)備和管理是其發(fā)展之根本。相比之下，我國(guó)的出版社都是大而全、小而全，既浪費(fèi)資金，又談不上效率。而書(shū)店要面對(duì)數(shù)百家出版社，進(jìn)貨、付款都十分麻煩，效率較低。所以，加快發(fā)展中盤(pán)，已是我國(guó)出版業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)盡快建立類似貝克·泰勒那樣的中盤(pán)商，代理中小出版社的發(fā)行，建立專業(yè)化、現(xiàn)代化的物流配送系統(tǒng)，真正體現(xiàn)規(guī)模效益。